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2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料银行业法律法规与综合能力第四章 银行管理知识点：公司治理主体● 定义：包括股东大会、董事会、监事会、高级管理层● 详细描述：1、 股东和股东大会：股东大会是由股东参与银行重大决策的一种组织形式，是股份公司的最高权力机关，是股东履行自己的责任、行使自己权力的机构与场所。
股东大会会议包括年会和临时会议，其中年会由董事会召集，并在每一会计年度结束后6个月内召开。
2、 董事和董事会：董事会是股东大会这一权力机关的业务执行机关，负责银行和业务经营活动的指挥和管理，承担商业银行经营和管理的最终责任。
为保证董事会的独立性，董事会中应有一定数目的非执行董事，非执行董事是指在商业银行不担任任何经营管理职务的董事。
注册资本在10亿元人民币以上的商业银行，独立董事的人数不得少于3人。
独立董事是指不在银行担任除董事以外的其他职务，并与所受聘银行及其主要股东不存在任何可能妨碍其进行独立、客观判断关系的董事。
3、 监事和监事会:监事会是由全体监事组成的、对银行业务活动及会计事务等进行监督的机构。
它是与董事会并列设置的专门监督机关，代表股东大会行使监督职能。
监事会例会每年至少应当召开四次。
4、 高级管理层：商业银行的高级管理层由行长、副行长、财务负责人、董事会秘书及监管部门认定的其他高级管理人员组成。
高级管理层根据商业银行章程及董事会授权开展经营管理活动，确保银行经营与董事会所制定批准的发展战略、风险偏好、各项政策流程和程序相一致。
例题：1.根据《公司法》规定，公司股东依法享有的权利不包括()。
A.参与重大事件B.批准破产C.选择管理人D.资产收益正确答案：B解析：裁定和宣告破产是人民法院的职责。
2.注册资本在10亿元人民币以上的商业银行，独立董事的人数不得少于（）人。
A.4B.5C.6D.3正确答案：D解析：注册资本在10亿元人民币以上的商业银行，独立董事的人数不得少于3人。
3.在银行风险管理中，银行()的主要职责是负责执行风险管理政策；制定风险管理的程序和操作规程，及时了解风险水平及其管理状况。
第四章银行经营管理和创新第一节市场营销考点1市场定位（一）目标市场目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。
市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择合适的目标市场则是市场细分的目的。
（二）市场定位市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。
目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵。
银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。
（三）市场定位的步骤①识别重要属性②制作定位图③定位选择（主导式/追随式/补缺式）④执行定位。
考点2客户管理（一）客户的开发和管理银行的客户可分为个人客户和机构客户。
个人客户可按其所处的生命阶段或收入水平等标准进行细分，机构客户则可按所有制、行业、经营性质、规模、与银行的关系等标准进行细分。
客户开发就是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过程；客户管理则是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。
（二）客户开发和管理的主要方式1.建立客户追踪制度2.扩大销售，作为一种关系策略，扩大销售的明显优势在于它能够减少客户寻求其他金融机构服务的需求，排斥竞争者，赢得客户对银行的忠诚。
3.维护访问（三）客户的风险管理1.要建立客户风险管理机制2.要完善客户风险管理手段，主要包括风险预防和风险化解。
考点3产品的开发管理与市场营销（一）产品的开发管理产品的开发管理是商业银行市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。
产品开发的目标：1.提高现有市场的份额；2.吸引现有市场之外的新客户；3.以更低的成本提供同样或类似的产品。
产品开发的方法可主要归纳为以下三种：交叉组合法、创新法、仿效法。
（二）市场营销1.营销策略（1）低成本策略（2）产品差异策略（3）专业化策略（4）大众营销策略（5）单一营销策略（一对一的营销）（6）情感营销策略（7）分层营销策略（8）交叉营销策略2.营销渠道按照营销渠道模式划分：代理、合作、自营。
银行从业资格考试《银行管理》2022年考前模拟题[单选题]中央银行可以采取（）的货币政策工具增加货币供应量。
A在公开市场上买入证券B提高存款准备金率C提高再贴现率D通过窗口指导劝告商业银行减少贷款发放参考答案：A[单选题]现阶段，我国按流动性不同将货币供应量划分为三个层次，其中 M1表示（）。
A广义货币B狭义货币C基础货币D准货币参考答案：B[多选题]货币政策的时滞包括的阶段有（）。
A中央银行认识到需要采取货币政策B公众意识到货币政策并采取措施C制定并实施货币政策D货币政策执行过程监测E所采取的货币政策发挥作用参考答案：ACE[多选题]以下属于狭义货币的有（）。
A城乡居民储蓄存款B流通中现金C企业单位定期存款D农村存款E企业单位活期存款参考答案：BDE[多选题]作为中央银行货币政策工具的再贴现政策，具体包括（）。
A再贴现利率的调整B金融机构信贷结构的调整C规定再贴现票据的种类D金融机构再贴现票据数量的调整E再贴现时间的调整参考答案：AC[多选题]常备借贷便利的主要特点有（）A是中央银行与金融机构“一对一”交易，针对强B由金融机构主动发起，金融机构可根据自身流动性需求申请C交易对手覆盖面广，通常覆盖存款金融机构D交易金额大，风险大E主要功能是满足金融机构期限较短的大额流动性需求参考答案：ABC[多选题]下列关于存款保险制度的说法，正确的是（）。
A保护存款人权益B增加各存款机构收益C维护银行信用D及时防范和化解金融风险，维护金融市场稳定E增加存款人的收益参考答案：ACD[多选题]中央银行提高再贷款或再贴现利率，对商业银行的影响有（）。
A降低商业银行向中央银行借款的意愿，减少向中央银行的借款或贴现B提高商业银行向中央银行借款的意愿，增加向中央银行的借款或贴现C收缩对客户的贷款和投资规模，缩减货币供应量D扩大对客户的贷款和投资规模，增大货币供应量E提高商业银行向中央银行融资的成本参考答案：ACE[多选题]下面属于中央银行提高再贴现率后的影响的有（）。
第四章商业银行财务管理复习思考题1．概念解释：财务评估信用评估损益表财务分析流动性比率平衡积分卡答：略。
2．贷款利率与利息收入的辩证关系是什么?答：初看起来，商业银行增加贷款利息收入的途径有两条，即提高贷款利率与扩大贷款规模。
然而，实际上，在金融竞争日益加剧的今天，商业银行已经不再是利率的决定者，而不得不成为市场利率的接受者，因此，通过提高利息率来获取更高的贷款利息收入是很困难的。
在这一方面，商业银行能够做的往往仅是当贷款申请人的信用状况不太好，或者贷款申请人急需资金时适度地提高贷款利率。
一般说来，降低本行的贷款利率有益于使贷款规模扩大，但其条件是只有当贷款需求的价格弹性大于1时，降低贷款利率才能使贷款规模扩大；另外，贷款利率的最低限是商业银行获取资金与经营管理的平均成本率，不可能太多地降低贷款利率；同时，单方面降低贷款利率往往有悖于银行同业公约，如果引起其他银行的竞争性降低利率，必然会导致两败俱伤的结果。
因此，通过降低贷款利率扩大贷款规模的余地(Leeway)是很小的。
在这一方面，商业银行能够做的仅能是扩大与顾客的联系，加强银行产品推销、改进服务、方便顾客等。
3．商业银行增加收入的途径有哪些？答：商业银行正常的、稳定的营业收入，主要来源于贷款利息收入、证券投资收入和服务费收入三项。
因此，增加业务收入的手段主要有如下三种。
（一）增加贷款利息收入（二）增加证券投资收入（三）增加服务费收入4．谈谈商业银行成本控制的方法。
答：成本控制就是指在商业银行的经营过程中，对影响经营成本的各种因素进行管理，从而降低成本，提高经营效率，完成预定的成本计划。
由此可见，成本控制与成本计划有密切的关系。
不过，成本控制不应当仅仅着眼于将实际成本控制在计划成本之内，而应当以最小成本获取最高收益的原则为根本出发点，实现成本支出的最优化。
（一）定额成本控制法定额成本控制法就是对商业银行经营活动中所发生的各种成本及各职能部门所承担的各项成本设置一定的标准额度，并按该定额进行成本管理的方法，例如利息定额、劳动定额、费用定额等。
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271第十一章 商业银行的金融创新 济状况。
当前，商业银行的外部组织结构大致可分为四种形态：单元银行制、分支银行制、集团银行制和连锁银行制。
其中，分支银行制在现代金融制度中占有主导地位。
外部组织结构与商业银行的成本效益及机构本身的存在发展息息相关，因此是商业银行制度创新的重要内容。
当前商业银行在组织结构上的制度创新主要表现在以下4个方面。
（一）内部组织虚拟化商业银行内部组织虚拟化是指商业银行在组织上突破有形边界，虽然具有研究发展、信息、营销、财务等方面的功能，但商业银行本身却没有完整地执行这些功能的组织，须根据客户需要和自身情况，只选择、保留、运用本身最关键、最有优势的功能——商业银行的融资能力、金融产品创新能力、信息使用能力、员工销售能力等，而将其他非核心功能，诸如押送现钞、安全保卫、设备维护、票据处理、后勤管理等职能分化到社会中去。
（二）组织形式的创新商业银行组织形式的创新是指商业银行组织形式相应地从传统的“金字塔”型变为扁平的“矩阵”型，与商业银行信息传递方式由垂直等级型变为平面水平型相适应。
过去起上传下达重要作用的中层组织，如二级分行、大城市分行等，逐渐消失，取而代之的是大区行的设立。
（三）规模单元化规模单元化是指商业银行传统的组织层次和管理体系被单元化组织和经济网所取代，商业银行的工作由小型的自治单元来完成。
自治单元就是能够独立进行工作的单位，可以是独立的一个人，也可以是一个工作站。
每一个单元都在经济和管理上对它自身的目标进行控制，单元之间通过网络进行相互交流，所有单元又以银行文化为纽带结成一个大的组织。
（四）全能制商业银行越来越多在经济发达国家，特别是美国，全能制的商业银行越来越多。
全能制商业银行经营制度是指一国的商业银行在业务范围上不受限制约束，可为社会提供全方位、综合性金融服务的银行经营制度。
其突出的制度表现为：国家对商业银行的经营范围在短期信贷业务与长期信贷业务、直接金融业务与间接金融业务、银行业务与非银行业务、商业性业务与政策性业务之间不做或较少做法律限制。
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料银行业法律法规与综合能力第四章 银行管理知识点：金融创新的基本原则● 定义：商业银行开展创新，需遵循一定的原则。
● 详细描述：A. 合法合规原则B. 公平竞争原则C. 知识产权保护原则D. 成本可算原则E. 风险可控原则F. 信息充分披露原则G. 维护客户利益原则H. 四个“认识”原则（认识你的业务、认识你的风险、认识你的客户、认识你的交易对手）例题：1.下列行为符合金融创新基本原则的是（）。
A.通过金融创新进行低价倾销，排挤竞争对手，占领市场B.通过金融创新逃避金融监管C.在金融创新过程中保证风险可控，以维持银行经营安全D.金融创新可以适当逾越风险可控的原则正确答案：C解析：金融创新原则包括：A合法合规原则B公平竞争原则C知识产权保护原则D成本可算原则E风险可控原则F信息充分披露原则G维护客户利益原则H四个“认识”原则2.商业银行开展金融创新应遵循如下基本原则()。
A.合法合规原则B.公平竞争原则C.知识产权保护原则D.成本可算原则E.风险可控原则正确答案：A,B,C,D,E解析：金融创新的基本原则：合法合规原则、公平竞争原则、知识产权保护原则、成本可算原则、风险可控原则、信息充分披露原则、维护客户利益原则和四个“认识”原则。
3.银行金融创新的基本原则不包括()。
A.合法合规原则B.成本可算原则C.维护客户利益原则D.无风险原则正确答案：D解析：金融创新的基本原则：合法合规原则、公平竞争原则、知识产权保护原则、成本可算原则、风险可控原则、信息充分披露原则、维护客户利益原则和四个“认识”原则。
4.银行金融创新四个认识基本原则包括()。
A.认识你的客户B.认识你的业务C.认识你的交易对手D.认识你的收益E.认识你的风险正确答案：A,B,C,E解析：四个“认识”包括“认识你的业务”、“认识你的风险”、“认识你的客户”、“认识你的交易对手”。
5.金融创新的基本原则包括（）。
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料银行业法律法规与综合能力第四章 银行管理知识点：《巴塞尔资本协议》● 定义：巴塞尔委员会成立于1974年，秘书在在瑞士。
至今为止，已有三版协议。
其宗旨在于加强银行监管的国际合作，共同防范和控制银行风险，保证国际银行业的安全和发展。
1988 年 7 月，巴塞尔委员会通过了《关于统一国际银行的资本计算和资本标准的协定》（即《巴塞尔资本协议》）；巴塞尔委员会于 2004 年6 月正式发表了《巴塞尔新资本协议》；2004 年 3 月，银监会颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，并于 2006 年12 月作了修改。
2007 年2月28日，中国银监会发布了《中国银行业实施新资本协议指导意见》，标志着我国正式启动了实施《巴塞尔新资本协议》的工程。
我国实施《巴塞尔协议》的基本原则：分类实施、分层推进、分步达标● 详细描述：① 《巴塞尔协议》第一版确定了银行的资本由核心资本和附属资本构成，且附属资本规模不得超过核心资本的100%；根据资产信用风险的大小，将资产分为0、20%、50%、100%四个档次；将表外授信业务纳入资本监管；规定银行的资本与风险加权总资产之比不得低于8%，核心资本与封信加权总资产之比不得低于4%。
② 《巴塞尔协议》第二版即《巴塞尔新资本协议》，于2004年6月正式发表。
在信用风险和市场风险的基础上，新增了对操作风险的资本要求；在最低资本要求的基础上，提出了监管部门监督检查和市场约束的新规定，形成“三大支柱”：最低资本要求、外部监管、市场约束（市场约束旨在通过市场力量来约束银行，其运作机制主要是依靠利益相关者（银行股东、存款人、债权人等））。
《巴塞尔新资本协议》要求银行披露信息的范围包括资本充足率、资本构成、风险敞口及风险管理策略、盈利能力、管理水平及过程等。
③ 《巴塞尔协议》第三版则体现了微观审慎监管和宏观审慎监管有机结合；同时，提高了监管资本的最低要求，普通股一级资本充足率由2%—4.5%，一级资本充足率由4%—6%，总资本充足率仍为8%，还提出了2.5%的资本留存缓冲要求；建立了流动性覆盖比率（LCR）和净稳定融资比率（NSFR）两个监管指标。
《商业银行经营管理》教案第一章：商业银行概述1.1 教学目标了解商业银行的定义、功能和分类。
掌握商业银行的组织结构和经营原则。
理解商业银行在国民经济中的地位和作用。
1.2 教学内容商业银行的定义与功能商业银行的分类商业银行的组织结构商业银行的经营原则商业银行在国民经济中的地位与作用1.3 教学方法讲授法：讲解商业银行的定义、功能、分类和组织结构。
案例分析法：分析商业银行的经营原则和在国民经济中的实际应用。
1.4 教学评估课堂问答：检查学生对商业银行定义、功能和分类的理解。
小组讨论：评估学生对商业银行组织结构和经营原则的认识。
第二章：商业银行的资本管理与经营决策2.1 教学目标理解商业银行资本管理的重要性。
掌握商业银行资本管理的工具和方法。
学会商业银行经营决策的基本原则。
2.2 教学内容商业银行资本管理的重要性商业银行资本管理的工具和方法商业银行经营决策的基本原则2.3 教学方法讲授法：讲解商业银行资本管理的重要性和经营决策的基本原则。
案例分析法：分析商业银行资本管理的实际案例，引导学生学会运用相关工具和方法。
2.4 教学评估课堂问答：检查学生对商业银行资本管理重要性的理解。
小组讨论：评估学生对商业银行资本管理工具和方法的掌握情况。
课后作业：要求学生运用所学方法分析一个商业银行的经营决策案例。
第三章：商业银行的负债管理3.1 教学目标理解商业银行负债的构成和特点。
掌握商业银行负债管理的原则和方法。
学会商业银行负债风险的控制和应对策略。
3.2 教学内容商业银行负债的构成和特点商业银行负债管理的原则和方法商业银行负债风险的控制和应对策略3.3 教学方法讲授法：讲解商业银行负债的构成、特点和管理原则。
案例分析法：分析商业银行负债管理的实际案例，引导学生掌握相关方法。
3.4 教学评估课堂问答：检查学生对商业银行负债构成和特点的理解。
小组讨论：评估学生对商业银行负债管理原则和方法的掌握情况。
课后作业：要求学生分析一个商业银行负债风险的控制和应对策略案例。
第四章银行经营管理与创新本章主要内容：第一节市场营销第二节绩效考评第三节财务管理第四节金融创新第一节市场营销【知识点】市场定位（考纲没有要求）（一）目标市场目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。
市场细分，是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择合适的目标市场则是市场细分的目的。
（二）市场定位市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。
目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵。
银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。
（三）市场定位的步骤1. 识别重要属性。
2. 制作定位图。
3. 定位选择。
根据产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种:主导式定位（规模大）、追随式定位（规模中等）、补缺式定位（规模小）。
4. 执行定位。
【知识点】客户管理（熟悉）商业银行的客户管理是指银行持续为客户提供产品和服务，以满足客户的特定需求，从而培育忠诚客户的一种管理方法。
（一）客户的开发和管理客户开发就是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过程。
客户管理则是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。
银行客户开发和管理是一项复杂的专业工作，需要一批高素质的专业人员，这类专业人员可称之为客户经理。
（二）客户开发和管理的主要方式1. 建立客户追踪制度。
2. 扩大销售。
3. 维护访问(三) 客户的风险管理客户的风险管理就是在对政策、法律、市场、决策、管理等可能性因素进行考察、预测、分析的基础上，发现客户运营过程中的不确定性，并按照一定的方法进行评估，制定并实施防范风险的对策。
1. 要建立客户风险管理机制。
(1) 收集和整理客户系统信息，建立起完备系统的客户管理信息档案。
(2) 及时把握客户需求的变化，包括客户对新产品需求的变化、对风险规避需求的变化等。
(3) 建立客户风险管理负责制度。
(4) 建立专业化的信息与风险研究机构，协助客户经理帮助客户分析市场状况、把握行业竞争的总体态势，帮助客户预见、规避和化解风险。
2. 是要完善客户风险管理手段。
包括风险预防和风险化解。
风险预防是通过识别、分析和消除可能导致客户风险发生的各种直接因素和间接因素，达到防患于未然的目的。
风险化解就是采取一定的手段来分散、消减和转移风险。
【知识点】产品的开发管理与市场营销(一)产品的开发管理(了解)产品的开发管理是商业银行市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提产品开发的目标主要表现在以下三个方面:（1）提高现有市场的份额。
（2）吸引现有市场之外的新客户。
（3）以更低的成本提供同样或类似的产品。
银行应根据新产品的内容和特点，从本银行和目标市场出发，选择和确定适当的开发方法。
产品开发的方法主要有以下三种：（1）仿效法。
是指以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充，从而开发出新的公司信贷产品的方法。
（2）交叉组合法。
是指对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品。
（3）创新法。
是指依据市场上出现的新需求，开发出能满足这种需求的新产品。
（二）市场营销（掌握）1. 营销策略银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
商业银行可以通过以下几种策略达到营销目的：（1）低成本策略低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。
(2) 产品差异策略以差异性为基础的营销策略力求在客户的心目中树立一种独特性的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。
可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实现差异化。
(3)专业化策略专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。
(4) 大众营销策略大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。
其特点是目标大、针对性不强、效果差。
(5) 单一营销策略又称一对一的营销，它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。
(6) 情感营销策略情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户，提高客户的忠诚度。
(7) 分层营销策略客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。
分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求(8) 交叉营销策略交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。
富国银行叫停产品交叉销售30出年DQ月13日09:0(20人参与0评论来舞：中国证券网中国证券网讯据外媒13日报道，禹国舉行下舒部分员工停止佝客户交叉出售产品，裁在不久前该公司剛因销售手段存在间题而被罚款1•亦亿美元°根据外媒获得的富国银行上周五发绪一些员工的指令，该行指示接待客户电话的员工除菲客户有要求，否则皙停向客户推销产品或服势，苴容该银行进一歩通知.冨国鹽行员工被指称晋遍存在菲法销售手段.上周联邦监管机构和代表市政府负责调查的律师收到的投诉焦点就是该行员工向个人客户交叉销售多种产品.❾2. 营销渠道营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。
按营销渠道模式分类，可分为：(1) 自营营销渠道自营营销渠道是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中介。
(2) 代理营销渠道银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行(商)网络，相互代理业务。
(3) 合作营销渠道银团贷款就是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款。
按营销渠道场所分类，可分为：(1) 网点营销网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，网点机构营销目前仍然是银行最重要的营销渠道。
(2) 电子银行营销电子银行的出现，改变了商业银行赖以生存的环境，自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。
(3) 登门拜访营销银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。
3. 促销策略(1) 广告。
广告是通过宣传媒介直接向目标市场上的客户对象(包括现有的和潜在的)介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。
(2) 人员促销。
人员促销是一种以促成销售为目的的交谈，即与一个或几个购买者进行交谈，对信贷产品的复杂性和专业性进行针对性地宣讲，以达到提高客户忠诚度和促成购买更多金融产品的有效手段。
(3) 公共宣传和公共关系。
①公共宣传。
公共宣传是指以不付费的方式从宣传媒体获得报道版面，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。
创新产品推出、签字仪式、银行业务发展史甚至人事变动等，均可以通过新闻报道的形式发布。
②公共关系。
公共关系是指银行为了与有关的各界公众建立和保持良好的关系，使银行在公众心目中树立良好的形象，以及处理可能发生的对银行的谣言和事件而进行的有效活动。
公共关系的方式包括社会公益赞助活动、艺术和体育投资等。
(4) 销售促进。
销售促进是银行以各种刺激性的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚客户的行为。
销售促进的方式包括提供赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟等。
知识点】监管要求(考纲没有要求)1、在机构设置和网点建设方面，商业银行总体上要按照《金融许可证管理办法》、《中资商业银行行政许可事项实施办法》等法规引导下有序推进机构网点建设。
2、在客户信息管理方面，商业银行要充分了解自己的客户。
“了解你的客户（know your customer, KYC”）、“ 了解你的业务（know yourbusiness, KY”和“尽职调查（due diligence, DD” 合称商业银行“ 展业三原则”。
如今以上三点已日益成为监管机构对金融机构开展业务、控制风险、宏观审慎监管的基本指导原则。
商业银行加强客户信息管理工作，要防止客户信息泄露。
3、在规范产品销售方面，监管部门要求商业银行加强产品体系的梳理，特别对理财等重点产品要加强管理。
此外对商业银行代理销售（如代理保险业务，代理基金业务）要加强管理。
第二节绩效考评【知识点】银行绩效考评的内涵及原则（熟悉）（一）银行绩效考评的内涵银行绩效考评即银行经营业绩的考核与评价，是对商业银行经营活动绩效进行度量和评价的一系列方法、工具、指标、技术支持和制度安排的总称。
（二）绩效考评的基本原则商业银行绩效考评应当坚持以下原则：（1）稳健经营。
2）合规引领。
（3）战略导向。
（4）综合平衡。
（5）统一执行。
（三）绩效考评的基本要素（1）评价目标。
（绩效评价系统的中枢）绩效评价系统的目标是整个经营管理系统运行的指南和目的，它服从和服务于银行整体经营目标。
业绩系统要处理好评价系统目标和银行整体目标之间的依存关系。
（2）评价对象。
绩效评价系统有两个评价对象，其一是银行本身，其二是银行管理者。
（3）评价指标。
绩效评价指标是指对评价对象的哪些方面进行评价。
作为用来衡量业绩的指标也分为财务指标和非财务指标。
（4）评价标准。
绩效评价标准是指判断评价对象业绩优劣的基准。
选择什么标准作为评价的基准取决于评价的目的。
（5）评价报告。
绩效评价分析报告是绩效评价系统的输出信息，也是绩效评价系统的结论性文件。
它是绩效实际与绩效标准的差异分析、差异成因、差异责任、差异影响、业绩优劣的结论。
(四) 绩效考评体系商业银行绩效考评体系是对商业银行行为活动的效能进行科学测量和评定的程序、方式、方法的总称。
【知识点】绩效考评指标体系与结果应用(熟悉) (一)绩效考评指标体系的设计1. 指标设置的原则考评指标的设置关键是突出考评重点，明确经营导向，同时还要考虑公司治理要求、指标问关联性和互补性、结构优化与协调发展等因素。
2. 银行绩效考评指标银行绩效考评指标一般包括以下五大类：(1) 合规经营类指标。
