问渠道哪得清如许,惟有源头“古井”来——古井贡酒营销策划案

安徽财经大学2012年（第五届）全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛企业参展计划书公司名称：安徽古井贡酒有限责任公司参展商品：古井贡酒系列产品参赛单位：安徽财经大学商学院参赛队员：王娟吴晨赵丽张博崔瑞瑞周佳志指导老师：杨杰目录一、参展宗旨与目标设定 (4)（一）参展宗旨 (4)（二）参展目标 (5)二、产业与产品调查分析 (5)（一）产业调查与需求分析 (5)1.徽酒市场现状...................................... 错误！未定义书签。

2.中国白酒产业国际竞争力分析.......... 错误！未定义书签。

（二）参展厂商介绍 (8)1.公司简介 (8)2.公司登记基本资料 (8)（三）参展产品介绍 (8)（四）参展商品SWOT分析 (8)三、营销策略规划 (18)总括 (18)（一）展前营销策略规划 (23)（二）展中营销策略规划 ........................... 错误！未定义书签。

1.4P策略规划......................................... 错误！未定义书签。

2.五力分析 (27)3.摊位布置规划 (18)4.访客接待规划 (35)5.报价议价规划 (45)(三) 展后处理与买主追踪计划 (32)1.展后处理 (49)2.分项评估 (50)3.买主追踪 (50)四、财务预算规划 ............................................ 错误！未定义书签。

（一）展前财务预算规划........................... 错误！未定义书签。

（二）预估销售目标与成本利润分析....... 错误！未定义书签。

成本结算 (53)五、人员组织与培训规划 (53)（一）会展人力规划 (54)1.展前工作安排 (54)2.展览期间执行工作细项分配 (56)3.展览结束工作安排.............................. 错误！未定义书签。

高端引领时尚，品牌铸就成功—古井贡酒进入上海市场品牌传播方案目录一、前言 (3)二、公司背景 (3)三、SWOT分析 (4)1.上海白酒市场环境分析 (4)2.自身状况分析 (4)3.消费者状况分析 (5)4.竞争态势分析 (5)四、营销目标 (5)五、营销策略 (6)1.产品策略 (6)2.渠道策略 (6)3.定价策略 (6)4.促销策略 (7)4.1 广告促销 (7)4.2 公共关系 (8)4.3 人员推销 (8)4.4 活动实施 (9)六、费用预算 (9)一、前言未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。

处于竞争劣势的企业如何整合现有的有限资源与领导品牌抗衡？知名品牌如何成长为领导品牌？品牌策略决定品牌成长速度。

古井贡酒是中国老八大品牌之一，毋庸置疑已在消费者心目中有很高的知名度，但是，据我们调查发现，古井年份原浆酒仅在安徽省拥有较好的市场，而在外地销售却不佳。

因此，为了拓展古井年份原浆酒在省外的市场销售，提高市场占有率，我们特意做了此次品牌传播策划方案。

二、公司背景安徽古井集团有限责任公司（以下简称“古井集团”）座落在曹操与华佗故里、药材之乡的安徽省亳州市。

公司的前身为1959年建厂、享誉国内外的亳州古井酒厂。

1992年，为适应新时期多元化发展的需要，古井集团应运组建成立。

经过十几年的快速发展，已经发展成为拥有员工八千余名、十多家直接或控股的子公司，集酒业、酒店业、房地产业、类金融业、制药业、高科技等产业为一体，跨行业、跨地区的国家大型一档企业。

古井贡酒股份有限公司是中国酿酒界的知名企业，全国轻工行业的骨干企业，中国第一家白酒上市企业，自1989年以来该公司各项经营业绩一直稳居白酒界前列，连续多年进入中国企业500强行列，并位列中国白酒企业前十名和经济效益是为企业名单。

其拳头产品古井贡酒是中国老八大名酒之一，自曹操向汉献帝晋献九酝春酒，已有1800多年的历史，并先后获得中国驰名商标。

古井贡酒的营销策划案一、背景分析古井贡酒作为中国传统酒文化的代表之一，拥有悠久的历史和优质的产品。

然而，随着竞争对手的增多以及消费者需求的多样化，古井贡酒在市场中面临一些挑战。

因此，需要制定一份全面的营销策划案来推广并巩固古井贡酒在市场中的地位。

二、目标市场1.国内高端消费市场：以国内一线及二线城市的中高收入人群为主要目标客户，同时侧重开拓三线城市消费市场。

2.海外市场：通过拓展海外市场，提升古井贡酒的国际知名度。

三、核心策略1.强化品牌形象：通过全面提升品牌形象，深化消费者对古井贡酒的认知和好感度。

建立以“传统工艺、优质口感、国宴贡品”为核心的品牌形象。

2.产品创新与改进：根据消费者需求，开发新产品并提升产品质量，以满足不同消费层次的需求。

3.渠道拓展：加强对经销商的培训与支持，开拓更多的销售渠道，提升古井贡酒的市场渗透率。

4.营销活动：通过线上线下的多种营销活动，增强消费者参与感，提升品牌忠诚度。

四、具体措施1.品牌形象塑造(1)注重传播：加大媒体宣传的力度，在主要城市的广告牌、地铁站等场所进行广告投放，提高品牌曝光度。

(2)打造品牌故事：通过微电影、微博等平台，讲述古井贡酒的发展历程，强化品牌的渊源感和传承性。

(3)企业社会责任：利用公益活动，如环保义务、文化保护等项目，加强企业社会责任感，提升品牌形象。

2.产品创新与改进(1)不断研发新品：根据市场需求，推出不同口感和配方的新品，满足消费者多样化的需求。

(2)提升产品品质：通过加强生产工艺、原料选择等方面的控制，提升产品品质。

(3)产品线扩展：除传统白酒外，开发其他系列产品，如洋酒、果酒、保健酒等，以开拓更多消费市场。

3.渠道拓展(1)经销商培训：提供全方位的培训与支持，使经销商更加了解产品，提高销售能力。

(2)开拓新渠道：与高端餐饮、酒店等合作，将古井贡酒的产品推广至更多终端销售点，增加品牌曝光度。

(3)电商渠道：加强与知名电商平台的合作，提高线上销售渠道的开拓度。

安徽省亳州市古井贡酒营销研究及对策摘要:本人通过对古井贡酒的悠久历史,发展历程以及营销现状的描述,结合SWOT的分析,就古井贡酒的营销战略听出了几点对策。

古井贡酒有着悠久的历史。

南北朝时，在亳州的减店集，人们发现有一口古井，井水清洌甜美,人们用此井水酿酒、泡茶,回味无穷.相传，有个将军因作战失利，临死前将所用的兵器投入井里.谁知此后井水比先前更清淳透明，爽口润喉，所酿之酒，十里飘香,古井名声大噪，人们称之为“天下名井”.据史书记载,古井贡酒的前身是“九酝春酒”，为曹操令手下人酿造。

后曹操将“九酝春酒”及酿酒方法“九酝酒法”献给汉献帝刘协，献帝大加赞赏，就把它作宫廷用酒。

从此,亳州一带酿酒作坊如雨后春笋发展起来。

到了宋代，减店集已成了有名的产酒地，当地百姓至今还有“涡水鳜鱼苏水鲤，胡芹减酒宴贵宾”的说法.明代万历年间，阁老沈理在万历帝的庆典上，把“减酒"当作家乡酒进贡朝廷，万历帝饮后连连叫好,钦定此酒为贡品，命其年年进贡,“贡酒”之名由此而得。

到了清末，特别是民国时期,百姓不堪重负，致使糟坊荒芜，工人背井离乡,古井也随之复殁。

1959年,政府为了重振“贡酒"的雄风，多次拨款兴建古井酒厂，以恢复“贡酒”的生产.将那些失散的公兴糟坊的传人又聚集在一起，相继发掘出了南北朝时期的古井和明代酿酒用的发酵池，在采用传统工艺的基础上，又运用了科学配方和技术革新，终于酿造出色、香、味俱佳，有独特风味，自成一家的佳酿。

品酒专家这样评价道：“古井贡酒清澈透明如水晶，香味纯正似幽兰，喝入口中甘美醇和，回味悠长.其酒乃‘酒中牡丹也’！古井贡酒的发展历程古井酒厂就是1959年7月在具有1000多年历史的”公兴槽坊"的原址上兴建的。

饮誉海内外的古井贡酒就是在公兴槽坊上出品的"九酝春酒"的基础上发展而来.到古井酒厂参观访问,热情好客的古井人总要领你到被誉为”功勋池”的两条发酵池去参观。

2010级营销策划选修课期末考核班次：56节选修姓名：XXX房地产经营与估价1001班古井贡酒市场营销策划方案行知管理学院房产1001XXXX目录一、前言 (2)二、公司简介 (2)三、古井酒业概况 (3)（一）发展起源及历程 (3)（二）荣誉 (3)（三）企业文化 (4)（四）机遇和挑战 (4)四、市场分析 (4)（一）宏观环境 (4)（二）微观环境 (4)1.经济形势分析 (4)2.营销环境分析 (5)3.STOW分析 (5)五、产品市场目标 (6)（一）目标 (6)（二）要求 (6)六、目标人群细分 (6)（一）分类 (6)1.目标人群分类 (6)2.消费者分类 (6)（二）消费者购买动机 (7)（三）消费者性格分析 (7)1.消费性格 (7)2.消费习惯 (7)3.影响消费者购买行为因素 (7)（四）消费者与品牌的关系 (7)七、营销策划方案主旨 (8)1、提升品牌形象，增强产品美誉度 (8)2、提高市场占有率 (8)八、市场营销战术 (8)（一）产品策略 (8)1.产品重新组合 (8)2.产品外包装设计 (8)（二）定价策略 (9)（三）通路策略 (9)（四）促销策略 (9)1.节日活动促销 (9)2.广告策略 (10)3. 公共关系策略 (10)4.销售策略 (10)5.培训高素质促销员 (10)摘要：在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。

酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。

酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。

面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。

品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。

古井贡酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点关键字：古井贡酒市场现状营销策略一、前言一个产品，只有以顾客为中心，时刻注意市场需求变化，不断改进、完善品质和口感，才能赢得生存、赢得市场。

古井贡酒年份原浆高端品鉴会策划案（可编辑）古井贡酒年份原浆高端品鉴会策划案古井贡酒年份原浆26年/16年目录一、品鉴会的目的和意义二、品鉴会内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、会后跟进的两个方法七、品鉴会费用申请流程目录一、品鉴会的目的和意义二、品鉴会内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、会后跟进的两个方法七、品鉴会费用申请流程 2.1.品鉴会的类型大型品鉴会/上市品鉴会(发布会) --一般在50人以上，最多不超过200人。

小型品鉴会(一桌式品鉴会) --一般在30人以下，可以是一桌式; 2.2.主题和主画面 2.3.基本要求-711(7定，1邀请，1跟进) 定时间大型品鉴会:选择周五(六)，避开节假日，总体时间不应超过3个小时，其中介绍、演示、发言时间控制在30分钟以内，餐饮和演出时间时间1.5小时左右为宜; 小型品鉴会:时间较为随意，但选择晚上比较好。

定地点大型品鉴会:选择各区域四星级以上酒店多功能厅(宴会厅)、高尔夫俱乐部或高档会所; 小型品鉴会:选择各区域专卖店或微型酒吧。

定人员大型品鉴会:以核心消费者为主，范围可以宽些，如军政界要员、企事业单位核心领导、行业专家、艺术知名人士、媒体记者、主持人(要有知名度、形象气质好)、经销商、分销商等; 小型品鉴会:可以是单一行业或单一系统人士，但相互之间最好能够较为熟识。

不管大型还是小型品鉴会，最好以老带新(老客户或品鉴顾问)，更有说服力～定桌数一般按10人/桌，以N+2的形式预定，2就是多预备的两桌，以备领导的司机或者其他随行人员以及临时参加的人员 2.3.基本要求- 711(7定，1邀请，1跟进) 定座次根据所邀请的嘉宾分类排序，领导席、嘉宾席、媒体席、经销商等席别要定好，尤其是每桌的陪同人员要事先排好，根据身份、熟识程度等安排，每桌至少安排2名陪同人员定内容大型品鉴会:确定流程和演出阵容，事前要和主持人串词，并将相关会议流程和节目单打印交各负责人员。

K47-11060530-张梦婷-法会五班-古井贡酒营销方案一，目标市场战略与分析（一）目标市场选择古井贡酒曾四届荣获中国名酒称号。

近几年成功开发的新产品有38度、45度、30度古井贡酒和五年陈酿、十年陈酿等高档古井贡酒以及饮料酒“茶酒”,“滋补酒”，“神力酒”等。

古井贡酒1960年5月被评为安徽省名酒，1963年11月，在全国第二届评酒会上，被评为中国八大名酒第二名。

在全国饮料酒市场，古井系列产品的市场占有率不断提高，1996年为1.13%，1997年达2.2%；古井贡在全国名酒市场的占有率已达8%，为行业之首。

主要产品：古井贡酒和五年陈酿、十年陈酿、茶酒、滋补酒和神力酒。

因此，根据年龄，消费力，消费心理及消费习惯的不同划分为以下三类目标人群：第一目标人群：１，经营者阶层２，高知识，高地位的公务员阶层第二目标人群：１，年轻白领阶层２，暴发户阶层第三目标人群：１，一般工资阶层２，新生女性（二）目标市场分析博大精深的酒文化为白酒行业的发展奠定了坚实的基础；全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，并在区域内受其他品牌冲击后，将不断更新淘汰，向前发展；白酒日趋时尚化。

１，经济形势分析：目前经济突飞猛进，竞争激烈，但市场潜力巨大；人民生活水平不断提高，产品种类日趋多样化。

２，面临的机遇与挑战：（１）机遇：市场前景广阔，如;和双沟集团协作，与ＴＣＣ合作开辟国际市场等；（２）挑战：国内市场：不断受到区域品牌的冲击，如：五粮液，茅台，剑南春等“强者愈强，弱者自灭”；国外市场：年轻一族日趋时尚化偏向红酒或国际名酒，如:ＸＯ等。

二，古井贡酒产品策略古井贡酒历史古井贡酒有着悠久的历史。

该酒产于安徽省亳县古井酒厂。

据当地史志记载，该地酿酒取用的水，来自南北朝时遗存的一口古井，在毫州的减店集，人们发现的这口古井，井水清洌甜美，人们用此井水酿酒、泡茶，回味无穷。

据史书记载，古井贡酒的前身是“九酝春酒”，为曹操令手下人酿造。

“古井贡酒年份原浆”烟酒店渠道订货会促销活动第一篇：“古井贡酒年份原浆”烟酒店渠道订货会促销活动“古井贡酒年份原浆”烟酒店渠道订货会促销活动市场督查网讯以下是古井贡酒年份原浆安庆市烟酒店渠道促销活动价格体系详情：1、古井贡酒年份原浆烟酒店渠道价格体系2、烟酒店渠道中秋节终端渠道订货会促销活动5000元一组，500张为一个开奖组，设一等奖2名，奖品4228元iPad手机，二等奖10名，现金2000元；三等奖30名，2件（1*4）五年，其余纪念奖2瓶五年。

第二篇：酒店促销活动方案参考酒店促销活动方案参考作为酒店的负责人，我们知道酒店的销售方案怎么样书写吗？以下是小编精心准备的酒店促销活动方案，大家可以参考以下内容哦！酒店节日促销策划方案【1】一、活动目的中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

二、活动主题：“中秋同欢喜，好礼送不停”三、活动对象：针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。

四、活动时间：x月x日——x月x日五、活动形式：打折;赠送;抽奖六、活动具体内容1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。

并随桌赠送中秋特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。

同时可以免费得到快照一张。

七、活动广告宣传1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、其它相关策略人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备促销活动方案二——周年庆典——美食节活动时间：xx年9月6日——xx年9月10日目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。

经典营销策划案例分析古井贡酒降档增效益古井贡酒是中国的八大名酒之一。

在1988年名酒名烟价格放开后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。

他们居安思危，果断地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。

他们对名酒市场进行了细分：国外市场、集团购买、高收入家庭、平民百姓。

这四个字市场中，国外市场对中国名酒消费量很少；集团购买和高收入家庭对名酒的要求已经得到满足；只有平民百姓对名酒的要求没有得到满足。

古井贡酒厂发现了新的市场机会，他们决定开发适合平民百姓要求的名酒。

那么，平民百姓对名酒的确切要求是什么呢？是适当的低价。

但低价又与名酒不太相符。

怎样才能把低价与名酒统一在一起？方法之一是降低酒的度数，即所谓“降度降价”。

他们将65度古井贡酒降到55度，同时价格下降60%，使其成为中档名酒——古井特曲投放市场后十分走俏。

古井贡酒厂因此成为当年同行业中唯一没有亏损、滑坡的企业，并且净赚了1000多万元。

[试析]结合此例谈谈目标市场必须具备哪些条件？[分析]一个好的目标市场必须具备以下四个条件：（1）所选的目标市场，要有一定的购买力、足够的营业额，否则就不能获得应有的经营效益。

（2）所选的目标市场，必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则就不能求得长久的生存。

（3）所选的目标市场，竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。

（4）所选的目标市场，企业要有进入的能力。

古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键，是选择了最佳的细分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。

这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。

因为，第一，该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力，才降度降价的。

平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平，而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。

第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群，他们的需求尚未得到满足，有发掘市场的潜力。

古井双喜葡萄酒品牌形象提升策划书小组成员姓名班级学号组长: 张娇营销10-2 2210组员: 张枫营销10-2 221-王东宇营销10-2 22101093糜作和营销10-2 22101114马良营销10-1石强营销10-1顾梦雅营销10-1张楠营销10-1指导老师：江红艳中国矿业大学徐海学院古井双喜葡萄酒有限公司位于安徽省萧县，原为安徽省最大的葡萄酒生产厂家，随这市场经济的发展，由于体制等原因企业经营濒临破产。

2002年安徽古井酒厂投资3000万入资该葡萄酒厂，改名为古井双喜葡萄酒有限公司。

但由于市场竞争激烈，企业经营状况很不理想。

曾几何时，“双喜”以物美价廉红遍大江南北，或自饮，或宴请，或馈赠。

当时的客观市场状况，如竞争对手稀少，消费者品牌意识不强，购买力有限等；这种不健全的卖方市场环境才使用“双喜”红极一时。

市场经济来监时，这种局面承随着大量实力派竞争对手的涌入而被打破。

“王朝”的干红、干白以其高档次，商品味使国人大开眼界；望着鼓襄的腰包和日渐频繁的商务应酬，面对能彰显自己品味的美酒干红、干白们，消费者们开始理性地蠢蠢欲动，“王朝”拉开了国内中高档葡萄酒消费的惟幕并领风骚至今；令苦苦相追的“长城”、“张裕”、“楼兰”、“欢众”们痛并喘息着。

长久的眼光去观察市场，去开发产品，去引导消费，去树建品牌，一个个令同行觉得标新立异的“王朝”举措，直逼得一批中小葡萄酒生产企业人仰马翻，这不幸中便有双喜的身影。

古井双喜无论从经营规模，还是品牌效应上均无法与国内的一线品牌抗衡。

其品牌知名度与认可度都没达到一定的层次。

而其产品的定位更将遇到重重障碍。

所以古井双喜公司对自己的品牌提升势在必行，从而达到提高消费者对品牌及企业的认知度，增加客户对品牌的忠诚度，赢取潜在客户，以此来增加、提升企业的品牌资产的目的。

本次策划主要通过分析古井双喜的现状，重新构建古井双喜特有的品牌文化。

并根据其品牌文化，对品牌进行更准确的定位，重新设计产品，制定相应的广告、渠道、公关策略，从而达到企业的品牌提升。

古井贡酒市场调查方案一、调研目的（主要指产品市场）：1、寻求确认古井贡酒或服务的需求；2、帮助古井贡酒新品或衰退产品从新起飞；3、改善古井贡酒的运营；4、引导产品进入新市场或新领域的战略转移和有所突破。

市场调研的关键是发现和满足消费者的需求。

为了判断消费者的需求，实施满足消费者需求的营销策略和计划、这就需要对消费者、竞争者和市场有比较透彻和深入的了解。

此次市场调研主要目的是为企业的产品投产决策问题和相关营销问题的解决提供信息依据，具体表现为：1、全面了解行业性的政策、经济、技术及文化特点所带来的机遇和挑战，了解本行业的市场容量、潜力及未来的发展趋势，为企业决策提供信息依据。

2、全面了解本品牌及主要竞争品牌的销售现状，消费者消费行为和心理特征的变化趋势，为企业的市场细分、品牌改造、新品牌开发提供信息依据。

3、全面了解本品牌及主要竞争品牌的广告、促销、公关、价格等营销策略，为公司营销策略的合理制订提供支持。

4、全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度；了解不同层次消费者消费变化趋势，为调整品牌营销策略及进行品牌延伸提供科学依据。

企业必须以市场为导向，以消费者为中心，通过满足市场需求来谋求自身的生存和发展。

只有充分了解和把握自身产品、消费者和竞争者的市场现状及发展趋势，才可能选择和确定有效的营销策略。

对任何市场活动而言，市场调查是一项基础性工作，从根本上决定着营销活动的质量和水准。

具体表现为：1、市场调查能够为科学、合理的营销决策提供依据：通过经常性的市场调查活动，探知市场变化的状况，可以使公司营销计划的制定更符合实际，更有针对性，进而使企业的经营决策更富科学性和合理性。

2、市场调查能够增强企业应付市场变化的能力：市场唯一不变的就是市场的变化。

市场始终处在一个变化的过程。

企业必须以市场变化极其发展趋势为依据，根据市场需求，有针对性地组织生产和经营，才能增强企业自身实力。

增强在变化的市场中应付突发性市场波动的能力3、市场调研能够促进企业改善经营管理，获取竞争优势：企业要通过市场调研，做到知己知彼，不仅可以及时了解本企业在竞争中所处的位置，还能够了解自己与竞争对手在经营管理中所处的差距，这有助于企业改善经营管理，获取更多的竞争优势。