营销策略之分销策略

单元8 分销渠道策略

一、名词解释

1、分销渠道 2、实体分销

3、密集型分销策略 4、集中分销策略

5、选择性分销策略 6、特许连锁

7、正规连锁 8、自由连锁

二、填空题

1、直接分销渠道又可称作 。

2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、 和独家分销。

3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、 、 和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。

4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的 和 。

5、产品组合的 越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。

6、产品组合的 越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。

7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、 、

、 和 。

8、 ，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。

三、单项选择

1、分销渠道不包括（ ）。

A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商

2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ）。

A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销

3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（ ）。

A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销

4、下列说法有错误的是（ ）。

A、易腐烂的产品通常需要直接营销

B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销

营销策略之价格策略

相关概念：

成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。

价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。

竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。

密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。

撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。

认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。

渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。

需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。

需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。

基础知识：

价格策略：

给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

营销策略之分销策略

相关概念：

分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本

Introduction:

As marketers well know, distribution is a major component of the marketing mix,

a vital and necessary part of the so-called four Ps. According to Peter Drucker’s

view, the distribution as one of the ‘final frontiers’ of management because it

affect all aspects of the firm’s long-term and short-term activity and internal

organization. (Alan West, 1989, P2) If the product is not accessible, it must be

difficult to sell it and then all the efforts made to promote the productions will be

in vain. Peter Drucker’s vision of the future of management sees fewer, more

highly skilled, and less departmentalized individuals organizing and directing the

high technology firms in the industrialized world.

Distribution involves a whole range of external and internal factors. And we will

discuss the following aspects: Changing distribution environment, components of