营销策略之分销策略

单元8 分销渠道策略

一、名词解释

1、分销渠道 2、实体分销

3、密集型分销策略 4、集中分销策略

5、选择性分销策略 6、特许连锁

7、正规连锁 8、自由连锁

二、填空题

1、直接分销渠道又可称作 。

2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、 和独家分销。

3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、 、 和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。

4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的 和 。

5、产品组合的 越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。

6、产品组合的 越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。

7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、 、

、 和 。

8、 ，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。

三、单项选择

1、分销渠道不包括（ ）。

A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商

2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ）。

A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销

3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（ ）。

A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销

4、下列说法有错误的是（ ）。

A、易腐烂的产品通常需要直接营销

B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销

分销销售运营方案

概述

随着互联网的普及和电商行业的迅猛发展，分销销售模式也逐渐成为了电商行业中的一种重要的销售模式。在分销销售模式中，由厂商或者品牌方提供产品，由代理商或者渠道商进行代理销售。分销销售模式的优势在于：能够快速拓展销售渠道、提高销售效率、降低营销成本等等。本文将介绍分销销售运营方案的具体实施策略和方法。

分销销售运营方案的实施策略

寻找合适的渠道商

若要在分销销售中取得良好的成果，品牌厂商首先需要找到合适的渠道商。主要有以下两种方式：

1. 主动挖掘：品牌厂商可以通过在互联网上搜索代理商信息、招募渠道商或者通过利用自己的资源和人脉寻找合适的代理商和渠道商。

2. 被动挖掘：通过发布代理商招募信息，吸引代理商和渠道商的申请，选出最适合的，合作当中。

精选渠道商

在确定了一批潜在的渠道商之后，品牌厂商需要根据自己的市场定位、品牌属性、产品特性以及产品定价等因素，来筛选出最适合自己的渠道商。具体方法包括： 1. 给出渠道商的一定条件：如注册资本、销售能力、运营经验、支付能力。

2. 测试渠道商的能力：在选定一些代理商进行测试，测试期一般是3个月左右，包括代理商的招商能力、销售能力、售后服务等等。

建立良好合作关系

成功的分销销售需要建立起厂商和渠道商之间的良好合作关系。具体方式包括：

1. 成立交流群或者建立交流平台：通过各种社交软件或者电子邮件等方式建立交流平台，方便及时掌握大家的合作情况，沟通合作难题，及时采取措施解决合作问题。

2. 提供持续的技术支持和售后服务。

3. 对于销售成果比较好的渠道商，品牌厂商可以给予一定的奖励，激励经销商更加努力地推广销售。

分销销售运营方案的实施方法

在确定了分销销售的实施策略之后，品牌厂商需要对具体的实施方法进行具体设计和实施。具体方法包括：

确定产品的销售政策

品牌厂商需要根据自己的市场定位和产品特点来确定产品的销售政策，包括销售价格、折扣政策、广告支持等等。 制定优惠政策

营销策略之价格策略

相关概念：

成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。

价格歧视：按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。

竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。

密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。

撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。

认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。

渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。

需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。

需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。

基础知识：

价格策略：

给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析

分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!

分销渠道策略介绍

分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点

菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"

科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1

创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。2002年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身，所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式，然而，当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到了前所未有的尴尬。