销售--谈判技巧讲座和实战演练(49Ppt页)
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谈判磋商专题讲座PPT
四、让步的策略
（一）刚性让步策略 （二）基于长远的让步策略 （三）互利互惠的让步策略 （四）于己无损策略。
(五) 坦率式让步策略。 (六) 以攻对攻策略
学习任务四 让步
让步的方式 最后一次到位让步方式 均衡让步方式 递增式让步方式 递减式让步方式 有限式让步方式 快速式让步方式 满足式让步方式 一次性让步方式
学习任务二 讨价还价
三、讨价还价的方式
（一）按商务谈判的范围与内容 1.总体讨价还价 2.具体讨价还价
（二）按商务谈判的场所 1.场内讨价还价 2.场外讨价还价
学习任务二 讨价还价
四、讨价还价的原则 （一）商品价值原则 （二）市场行情原则。 （三）双赢原则 （四）时间原则
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
第一次 0 15 8 22 26 59 50 60
第二次 0 15 13 17 20 0 10 0
第三次 0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 60 15 22 8 2 1 +1 0
学习任务四 让步
五、让步的的方式
1. 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） − 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 − 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜 感，会珍惜。 − 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺 乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈 判占优势一方。
10
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
学习任务二 讨价还价
一、讨价还价的含义 讨价还价。讨：索取。买卖东西，
卖主要价高，买主给价低，双方要反 复争议。也比喻在进行谈判时反复争 议，或接受任务时讲条件。
（一）刚性让步策略 （二）基于长远的让步策略 （三）互利互惠的让步策略 （四）于己无损策略。
(五) 坦率式让步策略。 (六) 以攻对攻策略
学习任务四 让步
让步的方式 最后一次到位让步方式 均衡让步方式 递增式让步方式 递减式让步方式 有限式让步方式 快速式让步方式 满足式让步方式 一次性让步方式
学习任务二 讨价还价
三、讨价还价的方式
（一）按商务谈判的范围与内容 1.总体讨价还价 2.具体讨价还价
（二）按商务谈判的场所 1.场内讨价还价 2.场外讨价还价
学习任务二 讨价还价
四、讨价还价的原则 （一）商品价值原则 （二）市场行情原则。 （三）双赢原则 （四）时间原则
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
第一次 0 15 8 22 26 59 50 60
第二次 0 15 13 17 20 0 10 0
第三次 0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 60 15 22 8 2 1 +1 0
学习任务四 让步
五、让步的的方式
1. 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） − 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 − 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜 感，会珍惜。 − 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺 乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈 判占优势一方。
10
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
学习任务二 讨价还价
一、讨价还价的含义 讨价还价。讨：索取。买卖东西，
卖主要价高，买主给价低，双方要反 复争议。也比喻在进行谈判时反复争 议，或接受任务时讲条件。
销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
《销售技巧》课件
良好的销售技巧能够促进市场营销的效果，提高客户满意度和忠诚度，从而为企 业带来更多的商机和利润。同时，市场营销也为销售技巧提供了更广阔的应用场 景和发挥空间。
销售人员的素质与
02
能力
良好的沟通能力
01
02
03
善于倾听
销售人员应具备良好的倾 听能力，理解客户的需求 和问题，避免打断客户说 话。
清晰表达
奖励与激励制度
设立奖励和激励制度，对于在销售技巧提升方面表现优秀的销售人员 给予适当的奖励和激励。
销售技巧的未来发
05
展与趋势
人工智能在销售中的应用
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化销售流程，提高销售效率，减少人力成 本。
个性化推荐
人工智能可以通过分析客户数据，为客户提供个性化的产品和服务 推荐，提高客户满意度。
智能客服
人工智能可以提供智能客服服务，快速响应客户咨询，提高客户体 验。
个性化营销与销售技巧
个性化产品和服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的产品和服 务，满足客户个性化需 求。
精准定位目标客户
通过数据分析，精准定 位目标客户群体，提高 销售效果。
建立长期客户关系
通过个性化服务和关怀 ，建立长期稳定的客户 关系，提高客户忠诚度 。
分享成功的销售案例，组织团队进行案例分析和讨论，提炼可借 鉴的经验。
客户拜访与跟进
鼓励销售人员多进行客户拜访和跟进，在实际的销售过程中不断 总结经验，提升技巧。
反馈与评估机制
建立反馈机制
鼓励销售人员相互之间进行反馈，或者向上级领导寻求指导和建议 ，以便及时发现不足并改进。
定期评估与考核
定期对销售人员的业绩和技巧进行评估和考核，以便了解其成长情 况，并给予相应的指导和支持。
销售人员的素质与
02
能力
良好的沟通能力
01
02
03
善于倾听
销售人员应具备良好的倾 听能力，理解客户的需求 和问题，避免打断客户说 话。
清晰表达
奖励与激励制度
设立奖励和激励制度，对于在销售技巧提升方面表现优秀的销售人员 给予适当的奖励和激励。
销售技巧的未来发
05
展与趋势
人工智能在销售中的应用
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化销售流程，提高销售效率，减少人力成 本。
个性化推荐
人工智能可以通过分析客户数据，为客户提供个性化的产品和服务 推荐，提高客户满意度。
智能客服
人工智能可以提供智能客服服务，快速响应客户咨询，提高客户体 验。
个性化营销与销售技巧
个性化产品和服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的产品和服 务，满足客户个性化需 求。
精准定位目标客户
通过数据分析，精准定 位目标客户群体，提高 销售效果。
建立长期客户关系
通过个性化服务和关怀 ，建立长期稳定的客户 关系，提高客户忠诚度 。
分享成功的销售案例，组织团队进行案例分析和讨论，提炼可借 鉴的经验。
客户拜访与跟进
鼓励销售人员多进行客户拜访和跟进，在实际的销售过程中不断 总结经验，提升技巧。
反馈与评估机制
建立反馈机制
鼓励销售人员相互之间进行反馈，或者向上级领导寻求指导和建议 ，以便及时发现不足并改进。
定期评估与考核
定期对销售人员的业绩和技巧进行评估和考核，以便了解其成长情 况，并给予相应的指导和支持。
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售技巧的实战演练与培训
销售技巧的实战演练与培训销售是企业获得收入和实现盈利的重要环节，对于销售人员而言，掌握一定的销售技巧是十分必要的。
对于企业而言，为销售团队提供实战演练与培训是提高销售业绩和推动业务增长的有效途径。
本文将介绍一些常用的销售技巧，并探讨如何通过实战演练与培训来培养销售人员的能力。
一、了解目标客户群体在销售中，了解目标客户群体是至关重要的。
不同的客户有不同的需求和偏好，只有真正了解他们，才能提供个性化的销售服务。
销售人员需要通过市场调研和客户沟通，了解目标客户群体关注的问题和他们的购买动机，从而更好地满足他们的需求。
实战演练与培训：为了提高销售人员的目标客户群体了解能力，可以组织实际案例分析和角色扮演。
通过让销售人员扮演不同客户角色，他们可以更好地理解客户的需求和心理，从而提升与客户的互动能力。
二、建立良好的沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，才能与客户进行有效的沟通和互动。
良好的沟通包括倾听能力、表达能力和应对能力。
倾听能力是指能够聆听客户的需求和反馈，不仅要听到客户的言辞，更要理解他们的意图。
表达能力是指能够清晰地表达产品或服务的优势和价值，以及对客户提出的问题作出明确的回应。
应对能力是指能够处理客户的异议和抱怨，以及灵活应对各种突发情况。
实战演练与培训：针对沟通技巧的培训可以包括演讲和表达技巧的训练，例如通过模拟销售演讲、角色扮演等方式，让销售人员有机会锻炼自己的表达和应对能力。
同时，可以通过案例分析和团队讨论，让销售人员学会倾听和理解客户需求。
三、掌握销售谈判技巧销售谈判是销售过程中不可或缺的环节，掌握一定的谈判技巧对于达成销售目标至关重要。
销售人员需要了解不同的谈判策略和技巧，如设定明确的谈判目标、合理利用信息和资源、灵活运用不同的谈判方式等。
此外，销售人员还需要具备分析和判断的能力，以便在谈判中做出正确的决策。
实战演练与培训：为了提升销售人员的谈判技巧，可以通过模拟实战演练的方式进行培训。
销售中的谈判技巧专业收款培训讲座(ppt 72页)
思考:两种方式有何优劣?
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
销售谈判技巧讲座和实战演练
销售谈判技巧讲座和实战演练汇报人：日期:•销售谈判技巧概述•销售谈判技巧之准备阶段•销售谈判技巧之开局阶段•销售谈判技巧之中期阶段目•销售谈判技巧之结束阶段•实战演练：模拟销售谈判场景录01销售谈判技巧概述销售谈判是一种在销售过程中，买卖双方为了达成交易而进行沟通和协商的过程。
在销售过程中，谈判技巧对于成功的销售至关重要。
优秀的谈判技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，理解客户的需求，并最终达成交易。
销售谈判的定义与重要性销售谈判的重要性销售谈判的定义销售谈判的核心原则是建立互信、清晰定义价值、协商共赢。
销售谈判的核心原则销售谈判的目标是达成交易，同时确保双方在交易中都获得满意的利益。
销售谈判的目标销售谈判的核心原则与目标成功的销售谈判者会积极了解客户的需求和利益，以便根据这些信息来制定谈判策略。
了解客户需求成功的销售谈判者具备良好的沟通能力，能够清晰、有说服力地表达自己的观点和想法。
良好的沟通能力成功的销售谈判者具备高情商和耐心，能够在谈判过程中保持冷静，并灵活应对各种情况。
高情商与耐心成功的销售谈判者对产品的专业知识有深入的了解，能够准确地向客户传达产品的优势和价值。
具备产品专业知识成功的销售谈判者的特点02销售谈判技巧之准备阶段了解客户与竞争对手了解客户的公司规模、行业地位、采购历史、需求和痛点等，以便更好地定位自己和提供解决方案。
竞争对手分析了解竞争对手的产品特点、优劣势、市场占有率、定价策略等，以便在谈判中更有针对性地比较和说服客户。
制定谈判策略根据客户和竞争对手的情况，制定合适的谈判策略，如先发制人、软硬兼施、以退为进等。
设计谈判方案包括谈判的目标、重点、议程、策略等，并准备多套备用方案，以便在谈判过程中灵活调整。
制定谈判策略与方案明确自己的底线，包括产品价格、质量、交货期等，以便在谈判中坚守原则并避免过度让步。
分析让步空间分析自己在产品价格、质量、服务等方面的让步空间，以便在谈判中适时提出优惠和附加条件。
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谈判话术2
数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
如何建立互信
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
–取得讯息
- 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之
而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
Negotiation Skill
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。