广汽三菱销售流程演示文稿
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4s店销售流程及销售技巧
4s店销售流程及销售技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
汽车销售工作流程(PPT66页).ppt
汽车销售工作流程
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
销售流程培训
一 . 销售是一份美好的工作 二 . 顾问式销售的定义 三 . 销售的九大流程
一. 销售是一份美好的工作
想 一 想？ 你心目中的成功人士？ 你想成为成功人士吗？
一. 销售是一份美好的工作
如果你都做到了，那你 就成功了…
成功
目标：人因有目标而成功，明确目标走下去，成功就是你！ 习惯：改变自己的坏习惯，塑造积极地心态 成功三要素：钱、人脉、经验
1. 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
4.您之前开的是什么车呢？
11.您是从事什么行业的呢？
5.您平时喜欢出自驾游吗？
6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢?
7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？
五 选车介绍
三.顾客异议处理方法
3、转化
1、倾听
2、认同
人无我有 人有我优 人优我新
六 试乘试驾
一.准备工作 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后
试乘试驾
目标
进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权
六 试乘试驾
一.准备工作
1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满
（二）展车的准备
---展车摆放的原则 对正在进行促销和广告的主力车型，摆放在主展车位置 车型的选择涵盖品牌所有的各个不同层次的产品 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求且应定期调整车辆展示设 计方案，摆放动线需能够引导客户参观所有车型 方便客户观赏和动手参与 展车定期更换，保持新鲜感（基本为半月一周期） 要便于移动车辆
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车标准销售流程
汽车标准销售流程一、客户接待汽车销售的第一步那就是客户接待啦。
当客户走进店里的时候，咱得热情地迎上去，脸上挂着真诚的笑容，就像看到许久不见的老朋友一样。
可不能傻站着或者爱答不理的，那客户可能转身就走喽。
这时候呢，咱可以先简单地打个招呼，比如说“嗨，欢迎光临，今天过得咋样呀？”用这种轻松的方式开启对话，让客户感觉很舒服。
二、需求分析接着就得搞清楚客户的需求啦。
这就像是给病人看病之前得先诊断一样重要。
不能上来就一股脑地介绍车的各种功能，咱得先跟客户唠唠，问问他们买车是家用呢，还是商用呀？是想要轿车、SUV 还是其他类型的车呀？平时喜欢开手动挡还是自动挡的呀？是不是对车的空间、油耗、配置有特别的要求呢？把这些问题都弄明白了，咱们才能有针对性地给客户推荐合适的车。
三、产品介绍了解了客户的需求之后，就可以介绍咱们的汽车产品啦。
这时候可不能照本宣科地背那些参数，得把那些枯燥的数字和功能说得生动有趣。
比如说介绍汽车的动力，就可以说“咱这发动机啊，就像一头小猎豹一样，动力强劲得很，一脚油门下去，嗖的一下就出去了，超车啥的轻松得很。
”再比如说介绍车内空间，可以说“您看这后排空间，宽敞得很，家里人坐在后面都能翘二郎腿，就像坐在自家沙发上一样自在。
”而且在介绍的时候，要根据客户在意的点重点讲，要是客户关心安全配置，那就多说说安全方面的亮点。
四、试乘试驾产品介绍得差不多了，就该让客户试乘试驾啦。
这可是让客户真正体验车的好机会。
在试乘试驾之前呢，要先给客户简单介绍一下试驾的路线，还有车上的一些基本操作，像怎么启动、怎么换挡、哪里是刹车这些。
在试驾过程中呢，让客户自己感受车的性能，咱们在旁边可以适当地做些引导，比如说“您现在可以感受一下这个过弯的时候，车的稳定性有多好。
”或者“您踩一脚油门，体验一下加速的快感。
”五、报价协商试乘试驾完了，就到了报价协商这个环节了。
这时候可得小心谨慎啦，咱得根据客户的反应和之前了解到的情况，给出一个合理的价格。
销售流程培训课程PPT
销售流程培训课程PPT
3-基本素养
2-专业的知识
销售顾问基本知识构成
态度 仪容
行业前景 服装规范 工作目标 仪容规范
礼节规范
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知识
机械常识 商品介绍 车管法规 市场营销
开发
开发方法 接近技巧 客户分类 客情经营
保险销售 精品配置
技巧 服务
沟通技巧 CS
提问技巧 投诉处理 商谈技巧 试车技巧 应付砍价 异议处理 成交技巧
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销售流程培训课程PPT
2-广汽长丰特色
SUV特征
知识分类
特色内容
1 SUV由来 JEEP由来、二战MB传奇、吉普发展和影响
2 结构特征 四轮驱动、分动方式、4H、4L 、接近角
3 特殊性能 跨越能力、抓地性、锁轮、牵引、涉水
4 驾驶技术 陡坡、沙地、泥地、岩地、河床、雪地操驾
5 保养特征 分动箱、差速器、保养时间、越野后保养
客户接待的意义 汽车客户分析 展厅接待流程
试乘试驾的价值 试车准备 试驾流程
顾问式试车流程 ＳＵＶ试驾替代方案
第三天
尝试成交 售后价值介绍 购车方案
价格协议、异议处理 成交信号、签约技巧 签约后行动
满意交车的流程 满意交车的实施步骤 交车后的行动
回访计划和准备 创造满意度 投诉处理
转训规划 问卷调查、考试 销培售流训程结培束训课仪程式PPT
1-成功者应有的态度
顾问式销售vs传统式销售
PPT文档演模板
销售流程培训课程PPT
1-成功者应有的态度
顾问式销售
传统式销售
在与顾客的每一次接触中，用 未换位思考，对顾客的心情和
心感受顾客的心情，建立起友 感受不够尊重，不能抓住与顾
汽车4S店展厅销售标准化作业流程PPT课件(133页)
10:2 5
18:3 6
14:2 0
15:3 5
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离去 时间
09:5 8
11:1 0
19:1 5
14:4 0
15:4 2
11:3 0
17:5 0
12:1 0
11:1 5
追踪 后
确度 B B B
战败 B H
B B
业务 代表 陈令 谢一 郑永 赵大志 陈令 李锡 林均龙 郑永 刘越
13
与潜在客户联系
8. 给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得可以邀约的机会 (例如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。
9. 建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。 10.将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入《营业活动访问
日报表》（同时将访问后的级别和结果记入《月份意向客户级 别状况表》）： 11.本次联系日期。 12.再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。 13.什么时候再和这位潜在客户接触。 14.其它特殊备注等。
经过情形
结案情形
与庆铃比较
了解购车费用，手续，各车 款配置及导参考
仔细看车，听取讲解，并试 车
看车，试车，订购
价格高，优 惠少。
聊天，看车
了解价格，优惠，拿资料
备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
顾 顾客 名称
客 经营 行业
邓国军
建材
代号
25
身份证或营利事业统一编号
44010519690501245
18:3 6
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11:3 0
17:5 0
12:1 0
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追踪 后
确度 B B B
战败 B H
B B
业务 代表 陈令 谢一 郑永 赵大志 陈令 李锡 林均龙 郑永 刘越
13
与潜在客户联系
8. 给潜在客户具有实际意义的建议，以便获得可以邀约的机会 (例如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。
9. 建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。 10.将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入《营业活动访问
日报表》（同时将访问后的级别和结果记入《月份意向客户级 别状况表》）： 11.本次联系日期。 12.再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。 13.什么时候再和这位潜在客户接触。 14.其它特殊备注等。
经过情形
结案情形
与庆铃比较
了解购车费用，手续，各车 款配置及导参考
仔细看车，听取讲解，并试 车
看车，试车，订购
价格高，优 惠少。
聊天，看车
了解价格，优惠，拿资料
备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人 员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述
顾 顾客 名称
客 经营 行业
邓国军
建材
代号
25
身份证或营利事业统一编号
44010519690501245
汽车行业销售流程
汽车行业销售流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!汽车行业销售流程：①客户接待：销售人员主动、热情迎接客户，进行自我介绍，了解客户需求。
②需求分析：通过沟通，明确客户购车预算、用途偏好、功能需求等。
③产品介绍：针对客户需求，详细介绍车型、配置、性能特点及优势。
④试乘试驾：安排客户进行车辆试驾，亲身体验驾驶感受与车辆性能。
⑤报价协商：提供透明的价格信息，包括车价、税费、保险等，与客户协商成交价格。
⑥促成交易：解决客户疑问，协商一致后签订销售合同，办理付款事宜。
⑦交车准备：安排车辆PDI检查，准备交车文件，讲解车辆使用及保养知识。
⑧交付仪式：正式交付新车，进行车辆交接，确保客户满意。
⑨售后跟进：提供售后支持，包括保养提醒、客户回访，建立长期客户关系。
⑩业绩评估：销售人员总结销售经验，管理层评估销售业绩，优化销售策略。
此流程确保了从客户需求发掘到成交及后续服务的全程专业与细致，旨在提升客户满意度与品牌忠诚度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
集客活动 展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
交易洽谈 签约成交 车辆交付 客户关怀
.
25
展厅接待的意义
热忱、周到、专业的接待会解除客户的不安情绪并取得客户的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。展厅接待的过程中我们应该运用展厅资源，充分建立客户信 心 展厅接待的目的：
➢ 让客户感到广汽让客户进入舒适区 ➢ 让客户喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
心态
• 正面的态度 • 进取的决心 • 诚信的品格 • 利他的考量
技能
• 专业的知识 • 顾问的形象 • 成交的技能 • 客户关系的维系
.
11
对自己的态度 对销售的态度 对挫折的态度 对客户的态度 对产品的态度
态度决定成败
认识自己／喜欢自己 动机／销售的地位 理所当然／乐观
自己的钱袋／为客户着想／互利 有信心／热爱
.
12
特定专业知识
深入了解广汽三菱各项产品、行销方案、业务销售计划与制度 深入了解重要客户基础以及客户满意度评估与方案 深入了解各项产品、服务相关的情况，例如：保险、精品、二手车、金融信贷 、售后服务的产品 了解广汽三菱各项重要资源、供应单位与相关部门 深入了解经销商的管理架构、制度、存货、设备、人事等 深入了解客户关心重点、常规事项、需求、委托处理项目（二手车、保险、精 品等）、沟通方式等
4
销售三要素
信心
需求
购买力
.
5
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
.
6
广汽三菱销售流程
集客 活动
展厅 接待
需求 分析
客户 关怀
产品 介绍
车辆 交付
试乘 试驾
签约 成交
交易 洽谈
——“专业创造愉悦”——
.
7
工作重点 销售流程
销售顾问在销售过程中的作用
计划
实施的 流程步骤
集客活动
展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 交易洽谈 签约成交 车辆交付
销售人员的工作计划
销售顾问工作计划的内容：
制定 销售计划
意向客户的 管理
客户开发的 有效途径
.
21
销售人员制定销售计划
事先制定好的计划是产生好结果的开始 “什么时候卖”（When）、“卖什么”（What） 销售计划的重点：
1. 设定目标 2. 制定长期的销售目标（1年）和近期的销售目标（月、周） 3. 对日常的销售活动进行思考，并执行 4. 为销售的顺利进行做客户拜访（包括回访）计划 5. 对结果进行评价
.
22
销售人员的集客方法
在汽车销售过程中，展厅仍然是销售活动的主要场所，集客活动的主要目的是 通过各种手段和方式吸引更多客户关注产品和经销商，进而吸引其到店
来电
来店
主动 出击
意向客户
集客量与销量存在正向相关的关系，其间关系可通过什么数据体现？
在目前汽车市场比较低迷的情况下，销售顾问自身在提升集客数量方面应如何努力
.
13
销售人员的核心技能
个人形象技能（外表修饰、商业礼仪） 销售技能（开发客户、需求确认、协商、成交 ） 人际技能（开创关系、网络、维系关系） 口语沟通技能（表达说明、倾听） 书面沟通技能（报告书写、文件） 时间管理及个人组织技能 计算机技能（资料输入、文字作业、系统使用） 分析问题根本原因与解决问题的技能
.
2
互动探讨 — 真实一刻（MOT）
广汽三菱期望给客户的印象是“SUV世家”，您认为在与客户的接触过程中， 哪些“真实一刻（MOT）”能有效地支持这种印象的建设？请探讨这些“真实 一刻（MOT）”的执行特性。
销售中 销售前
销售后
SUV世家
.
3
超越客户期望值
10 期
5望 值
0
.
满意
10 实 际5
值 0
跟踪
客户关怀
潜在客户 .
意向客户
成交客户
保有客户
忠诚 客户
8
II. 合格的广汽三菱销售顾问
.
9
销售人员的自我准备
拿起一面“镜子”， 照一照自己和公司 好的？ 可改进的？
工作态度
仪容仪表
知识储备
.
10
销售人员应具备的能力
态度
知识
技巧
销售首先是种态度 —— 从来没有不好的日子，只有不好的态度 不景气都是来自于自己的态度，而态度的呈现则来自你的“人生观”
.
26
展厅接待流程节点
2.1 展厅接待准备
2.2 到店客户迎接与问候
2.3 客户引导
2.4 客户离开时
2.5 客户离开后
2.6 电话接待
.
27
展厅接待的行为标准
.
28
展厅接待的行为标准
.
29
展厅接待的行为标准
➢ 养成销售顾问P.D.C.A.的工作方法 ➢ 沟通市场和销售部门的工作，提升店头集客效率 ➢ 配合“走出去、引进来”的销售战略
.
16
集客活动流程节点
1.1制定集客目标
1.2 主动邀约客户到店
1.3 市场活动执行
1.4 客户信息管理
.
17
集客活动的行为标准
.
18
集客活动的行为标准
.
19
销售人员的工作计划
？
.
23
销售人员的集客方法
俱乐部活动 新车上市活动
试车活动 CRM提醒服务
展厅活动 户外车展活动
试车活动
新车上市 点对点营销 媒体宣传
展厅吸引
以上操作手法中，与销售顾问有直接关系的有哪些？您认为有效的有哪些？ 依据广汽三菱的产品、客户特性，您认为可以在哪些方面积极提升集客效率？
.
24
III. 广汽三菱销售流程及规范要点
.
14
III. 广汽三菱销售流程及规范要点
集客活动 展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
交易洽谈 签约成交 车辆交付 客户关怀
.
15
集客活动的意义
在整个销售流程中，“集客活动”是所有销售动作的起始点，也后续步骤的基 础。只有掌握正确的集客方法，取得成效，销售顾问才能找到工作方向并为之 而努力 “集客活动”的目的：
销售的定义
过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬
现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的， 根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬
了解客户需求 满足客户需求 达成双赢目标 创造忠诚客户
.
1
真实一刻（MOT）
小小的一刻
小小的印象
小小的决定
将重要的“真实一刻”变成客户作出决策的时刻！
留给客户第一印象的机会只有一次！
将内容和时间都已经得到确认的工作计划放在手边，可以时刻提醒自己按计划 来执行，以便合理地分配时间 销售的成功取决于成功的事先准备，请思考：作为广汽三菱的销售顾问
➢ 你是否每天、每周、每月都在有计划地展开销售工作？ ➢ 你的销售计划又包含哪些内容？ ➢ 你又如何确保这些计划的可行性以及顺利达成？
.
20