医药销售公司业务流程

销 售 公 司 业 务 流 程

计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。

1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！

2、没有计划就等于计划失败！

3、计划是实施的前提条件。

计划活动包括

一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。

1、收入目标：制订年收入、月收入

2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标

3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标

4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标

5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数

6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。

二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。

1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单

2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户

3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单

4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售

5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。

收集信息 售 前 准 备

信 息 收 集

电 话 约 见

拜 访 客 户

成 交

售 后 跟 踪 有效名单标准：

1、全名

2、职位（总经理、董事长等）

3、办公电话、手机

4、公司名称

优质名单特点；

有需求、有购买力

职位。

带手机号码的名单

有销售业务的公司

客户名单分类管理：

A、 重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。

B、 可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）

C、 普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）

D、 忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）

收集名单的方法；

第一类

A、黄页、工商名册

B、网上下载的名单（网络查询）

C、114查询

第二类

专业报刊、杂志收集，整理

第三类

A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）

B、随时随地交换名片

C、和其他公司业务人员探讨客户资源

第四类

A参加展览会名单

B加入兽药营销协会等。

第五类

A、商业协会、行业协会

B、兽医学院的同学录

第六类

A、亲人、朋友介绍

B、未购买客户转介绍

C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源

无处不在。）

收集名单的方法

1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取

2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）

5、梳理式挨门拜访兽药市场

6、兽医人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）

7、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）

8、熟人朋友中获得

9、找商业协会，行业协会，

10、保险公司人员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）

11、参加论坛：

13、兽医学院老师的同学录

14、寻找大型的兽药市场

15、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）

26、网上下载名单（网络查询）

电话邀约和约见

通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、

并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场

行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。

电话行销的核心理念：

1、电话是我们桌上的一座宝藏

2、电话是我们公司的公关、形象代言人

3、每一通电话都是有价值的，值钱的

4、打电话是简单有效，创造业绩的通道

5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心

7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

8、打电话是一种细节的艺术、

9、打电话是创造人脉的最快工具

电话行销的特殊观念

1、我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。

2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。

3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。

打电话应注意的

1、熟练基本话术 2、充足的有效名单

3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询的准备。

4、了解客户基本状况，话术有针对性

5、情绪很好，听起来很舒服

6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心

7、异议处理的很好，得体取得客户信赖

8、传达真诚，宣讲公司文化及产品

电话行销的训练

1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂

2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止

3、抗拒点话术总结：不断总结，创新

电话行销前的准备

1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

2、便签纸

3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、

谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起，同类电话一起打

5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；

当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。

电话行销的时间管理：

1、列名单、列电话 2、集中时间打电话

3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打

5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟

7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有成交可能的产品比如疗效很好价位好的

9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心

11、顾客在电话中等的最大极限17秒。

聆听的5个层面：

1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；

4、专注的听(站在自己角度上听) ；5、设身处地听(站在对方的角度上听)

电话中建立亲和力的十一种方法：

1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。

2、使用顾客的口头禅，拉近与客户距离

3、重复顾客讲的话 ，让客户感觉到你对他的重视。

4、情绪同步

5、语调及语速同步，富有节奏感

6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映 7、语言文字同步

8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）

9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、要幽默可活跃气氛打消隔阂

电话邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5、客户怎样可以相信我的谈话

6、怎样可以形成订单

魅力声音的五种法则

1、语调热情、清晰明朗；

2、吐字清楚、层次分明；

3、掌控节奏、擅用停顿；

4、音量适中、发音准确；

5、措辞高雅、配合表情；

电话行销失败的原因

1、没有明确的目标和达成目标的决心；

2、没有足够的名单

3、未能详细的记录；

4、缺乏行动力；

5、自我设限；

6、无法有效的情绪管理；

7、缺乏时间管理，效率太低；

8、话术没有针对性；

9、不是全力以赴

邀约技巧（目的：电话邀请参加产品推介会，或得到一个当面拜访的机会）:

尊敬的X总，您好！我是XXX，给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报：我们公司在X月X日XX（城市）召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控，我们邀请您光临指导

电话邀约过程中的反对意见：对客户要讲明机会难得，XX教授是国内兽医界知名专家我认为您最好把把时间安排一下，亲自过来一趟……）

在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况（抗拒点话术）：

一、你们公司的产品我们这里都有同类配方的，我没兴趣做你们的 1. 我理解，对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的，这很正常，X总，我相信您对让自己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧？山东天振药业是山东省着名商标，品质和疗效很好，我确信您做我们公司产品会有丰厚的利润同时我们产品的疗效也会带来您美誉度的提升。

2. 是，我完全理解，对一个自己不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是非常自然的，同类的药就像人一样都有鼻子有眼睛但每个人的能力和水平是不一样的，像您就做老板而我却是个小销售员，我们的产品质优价廉品牌效应好，相信和您合作会给您带来很好的利润和声誉。

二、你把资料放这里吧我现在很忙。看完后和你联系。

1. 看到您生意这么好，我理解您忙，请您别介意我对忙的理解是我对于别人来说不重要。但我们的产品会为您带来滚滚财源，相信您一定会感兴趣的，下面给我几分钟我给你讲一下公司的拳头产品，您看可以吗？

2. 以短信方式发送跟踪：X总，我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，我们的产品一定会带给你一个惊喜！希望保持联系，您忠实的天振天天伴你成功。

三 铺货可以考虑做

XX老板，我们公司的产品在市场上很紧俏，现在货物比较紧张，我不知道您要求铺货是

为什么？可以讲来听听吗？我会把您的意见尽快向上级领导反映尽快给您答复的。

四、到时再说！

1. 我明白，X总，可能您现在还不了解我们公司的产品，我们公司是山东省着名商标，我们有很完备的科研实验条件，我们产品市场表现很好，您现在正是和我们合作的好时节，您绝对不会错过这次机会的。让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说是吗？

2. X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划整体工作。对吧？X总，我认为您现在和我们合作是您事业扩大的好机会啊。

五、我正在出差

1. 那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。 出差在外多保重身体，再见。

六 我们这里的产品很多，现在不用其他厂家的货

那您一定是位很知名的兽药销售老板，不然怎么会有那么多的厂家要您代理呢，我们公司的产品市场表现很好，深得养殖户经销商的欢迎，我想您一定会提供给我们一次和兄弟厂家同台竞争的机会，你也好看到哪个厂家更好，利于您选择更好的合作伙伴啊

七 我听说过你们的产品，很一般

1. 我理解，如果您觉得我们公司的产品很一般，没有太多的价值，一定让您很失望，您所说的是那一个产品呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)你说得您需要我们给你提供疗效好价位适中的产品吗? 如果我们的产品会给您带来很好的利润并且销路会非常好，客户很乐于接受,你认为如何呢?

八、你不要给我打电话了，我不会和你们合作的

1. 我理解您的意思，可能是我的电话打的不是时候，或您现在不了解我们能帮您解决的问题，您看这样好不好，我下午正好去您旁边的写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您看看，方便告诉我您的药店地址吗？