房地产销售人员培训

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房地产销售人员培训资料

第一章 售楼员的定位与服务对象

一、售楼员的定位(要求：知道）

1、公司形象的代表

“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.

作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者

销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问

购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家

售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先,相信自己的公司。在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

培 训 计 划

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。

6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。

投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

序号培训内容培训目的计划完成时间权重分值1欢迎新同事，介绍部门组织架构及人员组成情况，部门新老同事相互认识让新员工熟悉部门基本情况201705052个人职业发展让新员工对自己准确定位，确立目标201705063项目的基本情况介绍，到项目现场实地学习让新工对项目有初步的了解201705074项目前期介绍说辞对项目给予整体认识，熟练说辞201705085销售部管理制度让新工熟悉本部门的规章制度201705096房地产名词解释熟悉房地产专业名词201705107电话礼仪规范日常工作接听电话方式、规范个人行为201705118销售礼仪规范日常工作接待客户的行为举止201705129房地产开发流程熟悉房地产开发基本程序2017051310建筑基础知识学会基本的图纸识别、掌握建筑基本知识2017051411银行按揭基础知识熟记按揭流程、所要准备的资料、收费项目2017051512销售接待流程熟悉掌握房地产销售接待流程2017051613物业管理知识了解和熟记物业基本知识2017051714销售技巧提高对销售技巧的认识2017051815房地产策划知识了解营销和策划的联系、策划的内容2017051916本项目的推广内容了解本项目的推广思路和内容2017052017项目景观设计对景观和本项目的景观有初步的认知2017052118项目的户型学习分析户型优缺点、熟记户型的基本格局2017052219销售答客问统一说辞能准确地根据客户提出的问题进行回答2017052320《商品房买卖合同》的学习熟练掌握合同内容2017052421到项目周边了解配套情况根据项目地图，熟练掌握项目周边的配套2017052522市场调查熟练掌握项目周边其它楼盘的情况20170526兰轩销售部新员工培训计划 序号培训内容培训目的计划完成时间权重分值兰轩销售部新员工培训计划

前 言

首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训

销售培训针对本公司销售人员的培训。

其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些

销售培训的内容主要包括三部分：

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。

3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有

销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）

接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）

进入销售主题的技巧

事实调查的技巧

询问与倾听的技巧

产品展示和说明的技巧

处理客户异议的技巧

如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧

心理素质和潜能培训

———销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

（－）六大定律

1、 客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

4、 客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。