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公司简介
20XX 房地产业有限责任公司
20XX.07.15
CONTENTS
PART01
销售技巧概述

人员推销的优点：
• 信息传递双向性 • 推销目的双重性 • 推销过程灵活性 • 长期协作性
人员推销的缺点：
• 支出较大，成本较高 • 对推销人员的要求较高
06.09.2019
绍兴文理学院经济与管理学院
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
• 企业知识 • 产品知识 • 市场知识 • 心理学知识 • 财务知识
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。
理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。
06.09.2019
绍兴文理学院经济与管理学院
3பைடு நூலகம்
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
06.09.2019
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第一 促销与促销组合
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根据广告传播的区域来划分
全国性广告 地区性广告
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绍兴文理学院经济与管理学院
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根据广告媒体的形式划分
广告
报纸 杂志 广播 电视 户外 网络 广告 广告 广告 广告 广告 广告
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二、广告媒体
（一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择
费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关
经济信息的大众传播活动。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
付费
发布信息
广告主
占用媒介
刺激需求
06.09.2019
绍兴文理学院经济与管理学院

通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的 消费欲望，从而实现购房。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
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3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
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2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。

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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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02 04 14
07
江桥板块
20 19
© Copyright Centaline Group, 2010
嘉定区酒店式公寓 分布图上看，在售 酒店式公寓主要集 中在主城区板块及 南翔板块，少数在 安亭及江桥板块。
明显发现，各个楼 盘的位置均集中围 绕着嘉定主要轨道 交通11号线。
Code of this report | 10
2013年可售货量总盘点
目前一期剩余货量为133套，主力面积段为45-55平。二期还未推盘，91套，主力面积段 为50-70平，详情见下表：
产品
一期酒店 式公寓
二期酒店 式公寓
小计
面积段 28-78 47-381
已推货量 209 209
2012年签约量 76 76
累计消化量 76
剩余货量 133
剩余货量面积 5983.19
在上海整体市场供求平衡的大势下，嘉定区域办公供应对上海的占比远高于其成交占 比，成为主要供应的区域。
2013年2月数据截至至25日
2012年至今嘉定办公市场供应占上海整体供应的28.9%，而成交占比为15.2%，成为上海办公 存量的主要来源区域。
© Copyright Centaline Group, 2010
受住宅政策调控产生的挤压效应影响，上海整体办公市场保持较旺的供应和成交，整 体趋势呈现量升价升、量跌价跌的正相关关系。年末至今，一直呈现供小于求状态。
2013年2月数据截至至25日
2012年至今上海办公市场整体供应1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。 全年成交均价为22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供应放量。
全年供应和价格趋势基本是与上海整体办公市场保持一致的M型形态，为前高后低；成交趋势

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4 3.5
3 2.5
2 1.5
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房地产市场营销策略
1
房地产营销策略
•
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等
特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效
地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场
的特点，采取一系列营销策略。
•
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以
需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，
抵扣房款，不折现）
•
的优惠，二项优惠不叠加。
• 三、日进千金
•
兴威•帕克水岸二期与纽约中央公园百年豪宅贵胄基因一脉相承，
•
是集城市中心、中央公园、湘江水岸三大稀缺资源于一体的新豪宅，更是城市豪宅、公园豪
宅、
•
水岸豪宅三者集于一身的资源豪宅集大成者；是长沙目前绝无仅有的栖城、栖园、栖岸的三
栖生活场，
•
给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两
种形式：
• （1）基价调整。
• （2）差价系数的调整。
• 优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计
划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺
激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售
调剂。
8
兴威·帕克水岸优惠政策
• 一、 团购客户
•
同一单位或团队的购房客户（指签署购房合同并完成所有购房流程）达到30户以上可享受团购
优惠
• 优惠 幅 度：在当前优惠幅度下额外优惠2%
• 二、 “老带新”客户指兴威集团老客户
•
（兴威名城，兴威名座，兴威新嘉园，兴威帕克水岸1期）推荐新客户成交，待购房手续
完成可享受相应优惠
•
优惠幅度：老客户可获得5000元现金奖励，或其推荐客户可额外享受正常优惠基础上1%（