铁军式营销-赢家大讲堂专题培训课件

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L经理的例子
L经理是某区域饮料的经理，这天突然接到公司的电话， 要求从一个很成功的老市场返回总公司，公司说要有 新的调动，他怀着忐忑的心情回了公司，其实基本上 能猜出总公司有可能要有新的任务开一个新的空白市 场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个薄弱 的新市场。回到公司后果然是这个艰巨的任务，S市地 处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟的市场辐 射周边。市场操作方案，一些新品的宣传物料，样品 的带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶赴S市。
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8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”）
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9.好奇促销.（饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显
示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费）
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10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）
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• 11.赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）
• 另外统一新品市场卖一增一的政策执行一周。这样好的政策做到 了新品铺货压力小，销售压力小，购买者认知高，为下一步全面 做市场做好了准备。
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战资申请 ---宣传
• 现在的市场光靠流通是做不长久的必须有商超 大卖场的形象支持，L经理利于流通的网络铺货 率高，促销效果好，销量不错等优势向总公司 申请做商超做样板市场以便辐射开拓周边的政 策支持。
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第二步、拟定战术
• 当对新市场的情况了解了以后，确定本市场的 产品定位，价格定位，和经销商选择的标准和 谈判技巧的训练和计划设定，特别是大区先开 那个市场，先攻那座城都要有详细的操作计划 和思路，让你的业务员有章可循。

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那 人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻 在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘 扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000 把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那 人对和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身 上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善 、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保 佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有 不做之理？阿弥陀佛！善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番 美意， 老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积 善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当 然，开光所捐的善款也不菲啊！
供应商企业中间商顾客
公众 人口
社会 文化
宏观营销环境
微观营销环境
影响消费者购买的因素------市场营销环境
宏观环境
对企业的营销活动发生间接影响的较大行动者及其社会力量。
微观因素 发生影响
影响消费者购买的因素------市场营销环境
微观环境
•对企业的营销活动发生直接影响的所有行动者及其力量。
:★
第一个人，受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售 ，是不适合做销售的。 ★ 第二个人，是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“ 叩头营销”，是不能长久的。 ★ 第三、四人，为客户着想，可以说是“顾客满意战略”， 自然会有好的效果。 ★ 第五人，不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然 销售就不会差。 ★ 第六人，就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子 ，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化。

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12.体育促销。
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13.展览促销
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14.会员活动（专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节烘
烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘
烤食品）
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15.会员积分
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16送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等）
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17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等）
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18导购服务。
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第三步、协作谈判
L经理最后和一个大的2批进行了商务谈判，用 新品的品牌发展后劲大，空间略高于竞品，做 一级经销商的荣誉和成就感，该品牌其他市场 的成功和模式的可复制性，总公司的支持和保 障等优惠政策最后打动了这位经销商。
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第四步、共同会议
L经理的亲和力和煽动性使这群年轻人士气大增， 加上该品牌不久将会在大的卫视推出广告宣传， 各个信心百倍。
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L经理的例子
L经理是某区域饮料的经理，这天突然接到公司的电话， 要求从一个很成功的老市场返回总公司，公司说要有 新的调动，他怀着忐忑的心情回了公司，其实基本上 能猜出总公司有可能要有新的任务开一个新的空白市 场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个薄弱 的新市场。回到公司后果然是这个艰巨的任务，S市地 处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟的市场辐 射周边。市场操作方案，一些新品的宣传物料，样品 的带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶赴S市。
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战前准备---人员培训
• 经过研究由于目前公司还没有支持商超的政策， 对流通的支持力度很大，有展示和促销的费用 支持，因此L经理就下令招聘促销员20名，划 定区域优选人流量大的卖点，集中培训。

爱
销售中的爱基本分为3类
• 1、财布施 • 2、法布施 • 3、危布施
销售中爱到底以那些为标准
• 1、行业 • 2、公司 • 3、产品 • 4、家人 • 5、自己
八小时求生存、八小时后求发展
成就=努力+能力+心态
0
销售中要具备的五颗心
• 一、相信自我的心：
• 1、人一辈子死于：不好意思
的能力 失去展势自己
• 业不断支配自己行动，进而养成专业推销 • 习惯
专业化推销
• 1、推销-----指满足客户的需求 • 2、21世纪---创造客户的需求，并且满足之
• 3、推销流程---满足客户需求的过程
• 4、客户购买点=客户需求点
顾客购买的心理
• A-Attention引起注意
• I-Interest产生兴起 • D-Desire激发购买意思 • T-Trust产生信任 • A-Action购买行动 • S-Satisfaction感到满意
• 2、情绪：客户发火
客户需求时过后给你电话
他心情不好 他现在很忙
3、：
• 客户买的是卖的销售员的确定性： • 1、找出10个案例的好处
• 2、找准客户的买点
三、相信客户的心
举例
• 1、你是来看什么产品的 • 2、你已经看过好几家了吧 • 3、相信你已经花了不少精力了吧 • 4、我想我们这里也不一定适合你 • 5、但没关系我会帮你挑适合的给你 • 6、我干这个行业已经好多年了 • 7、能不能把你的需求告诉我是什么呀。
四、相信客户现在就需求之心
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（抗拒）
• 1、太贵了：同样的产品别人家会不会便宜点。 • 2、质量：指承诺要的不是证明。 • 3、服务：服务是否周全。（同一时间）