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如何将询盘转化成订单 2010.9.10直播课件下载

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除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用 大写，加粗，特殊颜色等突出显示。
要有简单的问候和自我介绍。
2、询盘回复（正文格式）
有条理，用1，2，3，4等标出来你要说的东西会 非常有用，客户很清楚就知道你要说或者问什么。
（特别是现在客户常常用手机接收邮件。）
方式多样，比如配合作图说明，照片说明等。（往往很
特殊用途： 1、在线音频视频，可用于语音沟通和展示样品； 2、阿里旺旺推出的各类方便卖家的各类工具：比 如直接翻译功能等。
3、搜索条件即将区分是否在线，争取更多曝光机
会（上夜班效果更加明显，举例）；
（三）EBAY上获得的商机 1、产品描述选择国外客户的思维方式； 2、Ebay (寻找Ebay上面的卖家），具体方法见
判断：寻找卖家型/准客户类型 处理： a.对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、 专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 b.在回复中需要写明产品的价格、特点、图片、运 费、交货时间等内容。除了图片放在附件里，其 余内容最好放在正文。（这类客户客户报价要慎 重，报价不宜太高，并通过多种的销售方式促进 客户下样品单）
Exhaust header SJ-HD-010: USD60.00 FOB
„„
1、询盘回复（主题）
如果你的公司有些认证是比较有含金量，你有而别人很
少有的，那么可以将认证简称写在标题后面；
切忌每次直接回复，不改主题。
Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re: Re: the price
4、为什么总是快要到手的单子却飞了？
二、如何分析和判断买家询盘
毫无相关型
准备入市型
寻找卖家型
询盘的类型
收集信息型
同行打探型
索要样品型
1、寻找卖家型
特点：
a. 目标非常明确（例如：有品名、型号；要货数量或询问
最少订购量、交货条款等）
b. 信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联
系人等） c. 询问专业，问题详尽。此类询盘通常会非常明确告诉你
4、点击就直接进入公司网站。
5、将搜索的作用发挥到极致
方法一：交叉搜索
第一步：先讲与产品相关的所以关键词整理处理，比如： EXHAUST SYSTEM, EXHAUST HEADER, HEADER, DOWN PIPE, EXHAUST TIPS, MANIFOLD, EXHAUST PIPE 第二步：整理各个国家的邮件后缀地址，比如@ 第三步：选择一个关键词，再选择一个邮件后缀地址进行搜 索。 第四步：选择一个网址进行邮件地址抓取。
巧妙用好Trade Manager （阿里旺旺）
Trade Manager不仅仅是一个
聊天工具！
Trade Manager
普通用途： 1、增加与买家的沟通渠道，并可用于日常问候、 邮件提醒和事务跟进等。 2、表达对网站事务的关注，让买家相信能够得到 及时回复；
3、快速进入阿里网站。
4、在线传输文件，大小不限；
如何将询盘转化成订单
让我们一起抓住买家
大
纲
如何获得更多的询盘 如何分析和判断询盘 询盘的回复技巧
一、如何获得更多的询盘
（一）获得询盘的渠道
阿里巴巴国际站
各类免费B TO B 平台上
EBAY等C TO C的平台上 搜索引擎及其他
（二）阿里平台获得更多询盘四要素
关键词设置 上传的图片 阿里旺旺在线时间 发布产品信息及供应信息数量和全面度
户很方便了）
5、同行打探型
特点：
a. 他是你的竞争对手，是有备而来的。非常了解你的行
业。
b. 他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价
格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策
略。
6、毫无关系型
处理：
用于与其他行业业务员进行交换客户；
当作练兵
仅仅为了多交一个朋友
直接过滤
1、关键词设置的重要性
1、关键词设置
设置关键词
的原则
正确
相关
长尾词
2、发布产品信息及供应信息数量
每天发布产品信息和供应信息若干
选择不同时间段进行更新 信息写的越全面越好，比如： 付款方式、最少订购量、包装尺寸等
3、上传图片（比较）
清晰度：“好图胜千言”，图片是吸引买家
关注的第一要素。 美观度 专业度
处理方式：
a. 在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公
司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所
提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
b. 这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、
专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的
信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、收集信息型
特点：
a. 有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和
你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了 解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的 询盘的特点。 b. 也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。
他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。 c. 还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者
他对哪款产品感兴趣，或者同时会要你给产品报价、图
片、特征或功能以及外包装尺寸、毛重和海运费等；有 些会问是否有认证。
1、寻找卖家型
举例：Subject: Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428 Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine? How much for this item? What’s the minimun order? How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term? Do you have ISO9000 certificate? By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm. Thanks a lot.
三、询盘回复的技巧
1、询盘回复（主题）
主题明确（Re: the price list for exhaust header you
are interested in)
或者力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。
Best price——exhaust header for (可以是具体型号
或具体产品名称）
做外贸业务，于是如何用最少的资源投入达到最 大的效果是我们需要去特别关注的。
去一些与本公司产品相关的论坛
跟帖 发起主题（举例）
设置一个可以宣传公司产品的签名档
签名档设置要求： 1、切忌长篇大论或图片过于大或语言过于 夸张； 2、应以图片与文字相结合：公司主打产品 图片和公司名称即可； 3、或者加一句简单但让人容易记的句子。
了解行情来判断原供应商价格等是否合理。
4、索要样品型
特Hale Waihona Puke ：a. 有可能这类人的目标是索要免费样品。
b. 经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他
关心的只是给他送样品。
c. 一旦你坚持让他付样品费和邮费，他就远离你。
d. 当然也有确实要购买样品，但是由于付款麻烦或者手
续费太高所以不愿去购买了。（这个时候PAYPAL账
图片是否清晰 图片是否带配件 图片是否进行组合 是否有大批量生产时图片 是否展示产品特点 是否有局部图片
4、阿里旺旺在线时间
有些买家更喜欢在线进行沟通
时间越长曝光机会越多（特别是针对有时差的 客户） 减少竞争激烈程度（特别是针对有时差的客户） 在线时间可长达24小时（可选择手机在线服务）
2、准备入市型
特点：
a. 这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经
营经验，但对你的产品还不够了解；
b. 也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通
过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。
c. 总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体 问题还须解决。他们是新手。
2、准备入市型
详细步骤如下：
大家时常遇到的问题：
• 为什么客人极少回复？ • 为什么联系的客户突然失踪了？ • 为什么客户一直说要下单却一直没有 下单？ • 为什么总是快要到手的单子却飞了？ ——总之一句话：订单很少
1、为什么客人很少回复？
客户可能没收到邮件
邮件可能携带病毒，直接被删除了 发送邮件的时间有时差 客人休假及发邮件的密度
附件；
通过什么办法来迅速搜索出在EBAY上 所有我要找的产品图片呢？

b. 全球搜索导航——好搜客

把全球搜索的资源整合在一起了,做外贸的一定要 收藏这个
c、用最小的资源达到最大的效果
其实任何行业竞争都是非常激烈的，包括我们
多事情用语言很难说清楚，但是如果给一张图纸，或者 一幅照片，那就一目了然了）
专业的图片
目标性较强，真实有效性较高的询盘，
需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出 了具体回复，并同时报了价格。
Dear Mr. XXX: Thank you for your kindly inquiry by alibaba. Our company is a manufactory of pipe/tube processing machineries and specialized in band saw machine, circular saw machine and so on. According to your request, the following is the detail for your reference: 1. In your letter you said you want to cut the 300mm diameter pipes, so we think you can use other item WY-0430; 2. Price: BAND SAW MACHINE WY-0430: FOB NINGBO USD3000.00; 3. The MOQ is 1set. 4. The freight to Thailand is USD100.00/SET; 5. Payment term: 30% T/T in advance, and the balance at sight of fax of COPY B/L. 6. I’m very sorry, just now we don’t have the CE certificate, but we accord to CE demand to produce the machines and now are arranging to apply it. 7. Enclosed are the pictures of WY-0430 in different angle. If you still have any questions, please kindly inform me. We are very willing to reply you and hope to enter into business relations with your company. Band saw machines of company are sold very good in Thailand market. Looking forward to your kindly reply! Best wishes May

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询盘转订单的学习心得

询盘转订单的学习心得

这学期学了询盘转订单我受益非浅，感想、心得也多多，但也遇到不少问题，最后通过我不懈的努力以及老师同学的帮助，问题都一一的解决了。

以下就是我学习询盘转订单的心得以及遇到的问题。

心得通过学习询盘转订单我学会了询盘概述、询盘分析、询盘转化、询盘管理、客户管理、防骗八招以及交易安全。

同时也较为详细的学会了询盘转订单的过程以及如何回复询盘。

询盘转订单的过程一．有效地对网络客户进行分类在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。

客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。

因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。

因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。

二．有效地跟进网络询盘1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。

通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。

2.把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。

在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。

对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。

对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

如何快速转化订单

如何快速转化订单

By POST or HKEMS,it is your choice,hehe?
•Well,it is a little tough for me to reach your price.I will discuss with our head office and reply you later by mail,ok?By the way,when will you need the bulk order?what payment terms could you accept?
•D:I am sorry that I 'd like to know your price first.
•C:I see,what is your target price?
•1.I do not have target price，I do not know.
•D32-34!
•3.假如你可以满足客户目标价：
•C:So what do you think of our rough price?
•D:It is more expensive than other suppliers.
•C:Well,as you know,Chinese Vendors always have lower lower price,price is important,but quality is also essential,do you agree?
01
Hello,xx,
,shipped by China post would be much cheaper,the cost is 37.5, the shipping time would be longer,about 15-30days.
外贸订单操作流程[详细讲解]

外贸订单操作流程[详细讲解]

外贸订单操作流程1．客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。

2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。

3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。

4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。

5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。

按"出口合同审核表"的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。

合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。

审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。

如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。

合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。

6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。

7．验货7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。

7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。

7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。

确定后将验货时间通知工厂。

8．制备基本文件。

工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。

9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。

阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护(课堂PPT)

阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护(课堂PPT)


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稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
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稳住客户 (第3招)
D 如何稳住客户（长久之计）
@ 客户假日， 发短信提醒 @ 经常分享心情 @ 给客户提建议 @ 和客户共渡一个船 (买车计划)
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客户回覆
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2.客户需求分析（小白兔钓鱼故事）
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老客户需求的特点
更关注服务 (保姆式服务 vs 顾问式服务）
顾问式服务: 你是否客观? (当客户告知你竞争对手的情况) 客户虐我千百遍, 我待客户如初恋
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第三步: 客户跟进方式及内容
1.邮件： 2.在线沟通(TM,Skype, MSN) 3.电话跟踪 在线沟通只是一种快捷工具, 依邮件沟通为核心。
wegain了解客户的特性与人的沟通是不能讲效率的尤其是让客户付款分析国外客户的性格特点优点和缺点资讯不丰富不及时相对不容易更换供应商矩离发生美给客户发照片的案例41用trademanager中的表情符号经常称赞和夸客户让客户得意忘形42如果应对客户的讨价还价
主要内容
第一部分: 如何分析询盘（精力：20%） 第二部分: 如何跟进客户（精力：40%） 第三部分: 如何维护客户（精力：40%）
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询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
( 陪客户参展案例) 3. 根据邮件内容，判断客户是否专业
在询盘分析上浪费太多时间？
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询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)