净水器小区推广促销活动方案

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净水器小区实行促销活动方案

一、小区实行工作界定

1、小区实行的目的

核心目的是向潜藏顾客 ---正在装修的业主传达并沟通厨房用水净水机和家庭生活知识，

并向业主做产品信息的传达， 在咨询式沟通中，不以现场成交为目的，而以介绍业主到卖场成交为唯一目的。

2、小区的实行方式 深水海纳服务中心经过组建专业的小区流动促销队伍，进行专业的小区实行工作；

小区实行的方式主若是以小区实行员直接深入到正在装修的家庭现场， 直接与业主讲话推介的方式进行； 在不产生附加花销的情况下， 小区实行方式能够进行小区设显现点的方式辅助进行。 净水器小区推行促销活动方案 2 / 6

二、小区实行工作流程

1、小区实行的步骤

A、净水器代理商经过网络收集已入伙楼盘信息后，实地观察楼盘。已入伙楼盘信

息收集整理 、信息确定： 整体户数、 楼盘入伙时间、 正装修户数、 购买小区业主种类、目的。

B、经过搜寻到小区管理处的重点决策人物，台面台下建立关系，获取小区实行员入到楼盘进行小区实行的资格。

C、征对一个楼盘操作小区实行后，对付整体小区实行员的工作进行总结；改进实行工作获取的成绩和问题。

2、小区实行的重点环节

小区实行楼盘信息收集： 将当地域的小区、 楼盘进行全面的普查， 认识各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发企业、物业企业、入伙日期、以及水管的明管与

暗管的设施情况、有无直饮水分质供水设施、 预计装修日期、 进驻的装修企业、有无竞

争对手进入等， 建立楼盘档案， 再将楼盘名称注明在地图上， 将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以 “红旗 ”注明，并及时增加新楼盘。

从当地搜房网等地产网上盘问新建楼盘信息， 获取楼盘的基础信息和售楼电话； 再

从电话认识楼盘的进展情况， 以及详细的入伙时间； 经过实地检查认识新入伙楼盘的具

体情况；入伙进度、正在装修的家庭数量等； （其他，有一个收集信息的快捷渠道能够

利用，就是百安居的小区实行部的办公室里，经常有他们在小区楼盘的实行计划表格，

上面列有详细的信息，能够想方法拿到）小区实行的楼盘选择； 小区实行的楼盘选择

最好是正在入伙和已经入伙并开始进入装修阶段的新楼盘； 是指开发商交楼后，业主

在管理处办理入伙手续， 同时部分业主已经向管理处申请办理装修手续后， 开始装修的

阶段。

3、小区实行楼盘开发 净水器小区推行促销活动方案

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在对楼盘进行逐个解析后， 第一评估该楼盘可否值得进驻， 也就是评估楼盘进驻的

投入比，进行投入产出解析，需大体思虑以下几组数据； a、需投入多少人、进行多少

天、 b、先期的公关费是多少、 c、预计能实现成交的销售收入有多少； 经过计算，若

值得进驻，再来决定详细的开发和实行工作安排。 与物业主管洽谈前尽量获取管理处

决策者背景信息和联系方式。

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，经过施以小恩小惠，建立个人感情， 争

取以较低的成本获取较好的地址、方式。 有些小区的租金，可收可不收，关系好的能够

少收甚至不收，所以要充分公关，获取好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可

找该单位的行政部（福利处）等部门。

与物业部门协商的时候，先经过资助做一些小区必要的小区公益宣传牌、通知栏、

指示牌下手，获取物业部门的好感，又收到宣传收效，接下来的合作就会顺利很多。

这时供应一个获取决策者信息的一些小窍门，仅供参照：

第一，适称身份。 建议最好不要明显让人看出是业务员的身份， 最好让保安误以为

是业主，从而张开沟通聊天；

第二，合适机会。在周末也许夜晚，业主经常出门闲步的机会，选择与保安沟通；

第三，合适姿态。与保安聊天过程中，以近似于业主的较高姿态进行， 目的性能够

隐避，在聊天中查出管理处决策者的背景信息和联系方式； 在隐性方式没有成功后，

考虑直接道出目的，合适赐予利处的方式，谋求决策者的信息。

以合适姿态与楼盘管理处办公室管理员讲话， 以获取决策者信息。 小区管理处管理

员多为女性， 能够试一试高姿态 （让对方误以为你是业主） 的要求供应管理处负责人的联

络方式。

多次去到楼盘管理处， 以图直接遇到管理处的决策者， 直接进行台面 / 台下的洽谈。

与物业主管洽谈：

直接道明合作的目；

直接与物业主管说明进行小区促销的来意谈合作方式与花销；

沟通深水海纳设定的小区实行方式，说服物业主管接受我们的实行方式；

经过谈判和施以个人利处，尽量降低小区实行的整体花销；

要声明必然不会打扰已经装修好的家庭， 而只向正在装修的家庭进行资料送到或良性讲话；

能够建议物业以书面协议的方式， 正式明确合作关系和方式， 保障双方的利益；

建立个人关系以获取免费资源： 经过与物业主管建立关系， 施以利处， 谋求直接获取业主的信息； 获取业主联系方式时， 要承诺不会给业主打电话， 最多是短信。

4、小区实行的进行

①主动建立关系管道以获取业主信息 ：

与保安建立关系，获取业主到小区现场的信息。

与正在装修的工人建立关系，获取业主的联系方式与其他信息。

经过直接进入到正在装修的业主家， 与正在施工的工人讲话聊天， 接上关系， 说明目 净水器小区推行促销活动方案

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的与企图， 获取认同并获取信息。由于净水机与装修并无竞争，赐予小恩小惠，也许许以

成交后的合适利处以获取业主信息，并让其帮助介绍；

②选择与业主最易接触的机会等待：

在业主装修房屋的过程中， 在以下五个时间点， 业主一般是必定到现场确认， 以进行下一阶段的装修，小区实行员抓住这些重点时点，增加与业主直接讲话的机会。

水电定位需要业主亲自列席， 确定家里的水管与电的地址确定。 同时与装修队进行装

修重要方面的交底；

在泥水工动工前，业主需要列席确认部分主材，同时有可能向装修队支付部分花销；

在木工动工前，业主也需要列席质量也许付款。

在油漆工动工前，业主需要列席进行油漆和大理石等主材确认也许付款。

在卫生间卫浴设施和厨房设施选购及确认时， 以及窗帘、 灯饰等购买时列席确认， 并

最后查收或付款；

由于在整个装修过程中资料是分批进到装修现场的， 深水海纳小区实行员要在以上五

个环节中， 主动积极的与业主进行可能性的接触与沟通。 对于全屋净水器实行， 由于其安

装涉及到管路准备，所以最重要的抓住泥水工动工的阶段内与业主进行接触。

同时，在装修过程中， 业主经常到现场的时间点多为周末和下正午间， 所以上区实行

员需要在一天中利用此特点，调整自己的作息时间；

③与业主进行优异讲话建立相信关系 ：

小区实行员防备直接销售式讲话， 应以装修或净水咨询的角色进行沟通； 小区实行员与业主沟通的策略首推是斩钉截铁式， 斩钉截铁的告诉业主自己的来意； 小区实行员要昼掌握房屋装修的知识和过程特点，在讲话中向业主供应价值；比方：

认识并掌握装修企业、建材卖场的特点后，向业主供应建议；

认识并掌握一些装修的质量问题，帮助业主进行装修质量确认和重点点掌握；

掌握装修净水方面的知识， 以帮助业主设计解决家庭生活用水的解决方案和安装方案；小区实行员与业主讲话的过程中， 切记首要的是信息传达和价值供应， 切忌盲目推动

现场成交；在涉及到成交环节后， 小区实行员要第一介绍业主去有名的卖场进行购买成交，

以明确深水海纳产品的正规化、 品牌化运作； 与业主讲话要注意商务礼仪， 穿着齐整， 举止高雅。诚然， 小区实行员与业主的沟通需要多次去，不要怕碰壁，但也要注意千万不能够死缠烂打，业主厌烦时，要恰到利处；小区实行员进行入户时，建议选择从顶层往下走，

从上而下入室拜会， 这样心理感觉不会太累； 与潜藏的业主讲话后，要作好讲话总结， 以

利于跟进回访。

④小区实行中必要的物料准备：

为了更好的与相关人物建立关系， 更好的与业主沟通， 小区实行员在进入小区进行实行的过程中，一般建议准备好以下物料；

深水海纳顾客手册：目的是帮助与顾客沟通，并让顾客对深水海纳产生相信；

深水海纳新时代报：目的是帮助顾客更多的认识净水相关知识；

深水海纳产品三折页：帮助顾客认识深水海纳产品的详细资料；

深水海纳产品画册：留给顾客以便进一步认识产品，产生兴趣；

深水海纳产品小单张：留给顾客以便顾客保存并获取产品相关的必要信息；

香烟：与相关方（保安和装修工）初次见面建立关系的道具； 净水器小区推行促销活动方案

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小礼品：赠予给业主。

对于能够设点显现的小区实行方式中， 还需要准备以下小区实行的物料： 宣传柜台、形象太阳伞、 活动小横幅、 600/1000/06A/09A 四款产品的空壳机 、小区实行形象展架 、小区实行知识看板、水质演示器等。

5、小区实行员管理 ①小区实行员的招聘与培训

招聘 ：对小区实行销售人员的要求是：吃苦耐劳、不卑不亢。小区实行的工作环

境差、 工作时间长、 体力耗资大、只有具备上述质量的小区人员才能胜任。 建议去学校

招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生， 这些人刚出校门，急于求得一份工

作，其他来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区实行人员必备的物质之一。

有物业管理经验的优先考虑。 有物业管理经验的员工， 在今后与物业企业打交道时， 拥

有共同语言， 利于与物业企业建立优异的关系。 同时， 小区实行队伍能够是兼职与专职

招聘两种形式并用； 小区实行活动的成功重点在于小区实行队伍的综合素质和能力， 所

以经过招聘选择一批能吃苦耐劳、 扎实肯干、 有悟性的小区实行专员， 并且经过经常的

优异的培训以提高其专业的咨询讲话技术， 从而全面提高小区实行专员的综合素质与能

力，是小区实行员管理工作的重中之重。

培训：小区实行人员上岗前，应该进行系列的培训，核查合格后再上岗。小区实行

人员的培训内容应该包括以下内容： 企业介绍，企业文化，深水海纳服务中心管理制度，

主要运作流程，产品的特点、优势、利益点，产品安装，行业基本大要，竞争产品的基

本大要，价格情况，基础营销理论，商务礼仪，积极心态，客户沟通与服务技巧，如何

办理客户异议，小区实行工作培训等 ----培训的文件拜会卖场导购的培训文件系统。具

体培训的时间和进度安排，视深水海纳服务中心详细情况安排。

②小区实行员平常组织管理

A、增强 “每天晨会制度” ：经过每天晨会随时认识业务进展情况， 解决工作中出现

的问题，确定下一步工作的方向。 如何开好晨会，建议采用以八个步骤：

第一，清早好。早会第一步领导大喊“清早好”不是为了问候，而是告诉下面各自

忙各自事情的业务代表们开会了，相当与铃声。

第二，主管向员工述职、 自己工作内容； 告诉员工， 你几点几点做什么了， 比方 9：

30 做什么了， 9： 50 做什么了， 10：30 做什么了等。核查内容： 早会主管述职，必然要复述两件事情：第一件，你核查过的问题，发现哪些问题，有什么漏洞。第二件，你