业务员业务技能知识学习

做一个优秀的讲师

在任何业务的推广过程中，沟通是一种主要的手段，讲课则是更高层次的沟通方式。沟通的过程也是交流的过程，中间顾客的问题可以提出来，然后加以反驳达成一致。讲课则不存在交流，但在讲课之前，必须清楚顾客的需求，他们存在的问题，然后通过实实在在的证据，把顾客的思路带走。讲课不但能把客户的问题解决，比沟通更加圆满，而且能够激起顾客的 欲望，达到意想不到的效果。

农资的销售，这几年随着产品的增多，经销商增多，变得越来越困难。业务员、主营经理、大区经理是公司产品的形象代言人，好的产品必须靠雄辩的讲解让顾客信服，让老百姓接受，这些都要求大家要走上讲台，并且越早越好，只要你注意以下几点，并且虚心学习、认真学习、勤奋练习，你记住自己与众不同，你是非常优秀的：

一、 刚开始不要追求“一鸣惊人”。

没有天生的演讲家，都是在不断学习过程中越讲越好，因此不要苛求自己一开始就讲的多么精彩，要勇于迈出第一步，早日大胆的走向讲台，经常回忆自己的演讲过程，找出不足的地方。

二、 讲课要以100%的复制开始

你只要按照现有的模式背下来去讲就可以了，千万不要按自己的想象任意发挥。

你自己的第一次演讲很容易以主题不正确、不生动，达不到意想的效果而退缩，打击自信心。

三、 每次讲课之前，必须有充分的准备。

怎样开始、怎样结束，中间怎样过渡，穿插那些故事和经典名言都要预先考虑好，并列下提纲，在正式开讲之前还需要演练几遍。

进自我演讲，就是想象讲的情景对着镜子把内容大声讲给自己听

四、 良好的仪容仪表

正式的讲课，男士一定要穿西服、打领带，站立要挺胸抬头、目光柔和、面带微笑，身体姿势舒展自然。

五、 讲课时，尽快让自己进入状态

有时，我坐车做的很疲惫没精神，但在上场之前，我会调整自己的状态，蹦蹦跳跳进行热身。讲之前不断给自己积极的心理暗示，我非常兴奋、非常开心，我浑身充满活力，

观众一定会喜欢我的。一般来说，讲师不要太早进入会场，提前5—10分钟到达即可，这样可以制造观众的期待心理，同时，使自己不受会场喧嚣干扰，保持心里平衡的最佳状态。

六、 语气肯定、有热度、语速快一些，语调高一些。

讲课的语气要肯定、兴奋、有力度，字句简洁明了，咬字要准，去掉口头禅。

七、 要善于跟听众交流

讲课时眼睛要亲切地注视观众，并不时巡视整个会场，讲课过程中常用一些问句让听众回答，这样双方有呼应，听众有参与感，这样容易吸引听众的注意力和调整整体气氛。

当你发现有的人注意力不集中或不耐烦时，你可以多注视他，自然的提到他的名字或找机会提一个问题让他回答。

八、 用心讲、用情讲 讲课时一定要态度真诚，投入你的感情去讲，要感动别人最好的办法先感动自己，举例时要多举身边的真诚例子，多讲自己亲身感受和体会，多讲自己的经历。

九、 轻松、幽默善于引用小故事

讲课时要求语调轻松、气氛和谐，可以穿插一些小幽默和小故事来说明道理，可以在轻松愉快的氛围下给听众留下更深刻的印象、记忆。

目标管理

一、 目标的重要性

1、目标是人生的清醒剂

2、目标是我们努力的方向，是奋斗动力的来源

3、目标是行动的标准、计划的依据

4、目标是赢得帮助的筹码

二、 为何自设目标

1、不知道目标的最重要性

2、人生态度不佳（懒惰、拖延、马虎）

3、缺乏信心，害怕实现不了

4、不知如何设定目标

三、 如何设定有效的目标

1、三位老师协助

2、目标是你要做到的，不是你能做到的

3、目标是切实可行并具有挑战性

4、将个人目标融入团队目标

四、 如何保证目标如期实现

1、找出充分的理由

2、目标情景化、预见成功事实

3、许下公众承诺

4、找出可能的障碍和自身的差距

5、去除障碍成功的坏习惯

6、制定出详细的行动计划

7、分阶级对计划进行检察

8、专注于自己的目标

时间管理

一、 要懂得珍惜时间

1、如果今天是最后一天，我该怎么办

2、一辈子也就几百个月而已，一个月我做了什么

3、昨天已过去，明天永远不会来，其实我们就只活在今天，今天我准备做什么

二、 做好计划

1、25—30岁之前要做好生涯规划

2、制定出长期、中期、短期、近期的计划

3、年尾制定明年计划

4、月尾制定下月计划

5、周末制定下周计划

6、今晚制定明天计划

三、要对计划定期检查

1、没有修正的计划很难如愿完成

四、节约时间提高效率的方法

1、分清重要、紧急的事

2、采取大量的行动

3、同类事情一起做

4、做对的事，一开始就要做好

5、有所不为

6、做时间的主人

五、必要的财政管理

1、生活账和业务账分开

2、有计划的安排支出

3、养成储蓄的习惯

六、多举办形式多样的活动

1、招商会

2、学术研讨会

3、分享沟通会

4、骨干培训会

5、联谊会、庆祝会

史贝美促销技巧

一、A、B、C法则

A、专家 B、业务员 C、顾客

任何时候，B、C在一起，让顾客有安全感。

A是专家，B要想办法抬高A,让A回答解决的疑问，给C的感觉是B很关心C，B要注意自己的角色，千万不要与A站在一起共同做C的工作。

二、急货法：要说在计划经济时代供不应求很经常，但在市场经济时代供大于求，供不应、求很多人不相信，咱们公司就出现了这种情况，两个原因：1、产品有亮点2、用上效果好，提前一个星期交订单，车间三班倒

三、假定成交法

假定我们成交、合作，我们公司一定给你提供最好的服务

我们公司的老师给你开一次最成功的推广会

我们又申请三个，都很有卖点

从事销售的心态

一、持久心态

1、肥料行业的前景，家家用，缓控释肥的前景

2、市场的缓控释肥前景，可持久的做

二、老板的心态

1、主人翁态是给自己做的，不是给公司做的

2、定位为领导者，领导一帮兄弟赚钱

3、定位为家庭族

三、合作的心态

销售也是团队运作，业务员在工作中需要借力才能成功，借公司的平台，借公司领导的力，借区域经理的帮助，才能成功。单打独斗、单枪匹马，就孤掌难鸣。

1、我们公司两者是合作的关系

2、业务员之间是合作关系

3、公司的任何领导与业务员之间也是合作关系

4、公司于业务员之间是管理与被管理的关系，接受公司的统一管理、培训才能有成功的希望，接受公司的帮助、公司的配合才能成功。

四、学习的心态

人生的三大敌人：文盲、无知、不学习的人

1、以空杯的心态学习，做麦穗的头，空杯的心

2、以虚心的态度，向身边的每个人学习，这样才能树立战胜困难的决心，信息。

五、积极的心态

1、消极的心态会滋生出：埋怨、沮丧、失望、没自信、不知道自我，没目标 2、积极的心态会结出：自信、宽容、感恩、有目瞟 、有计划、有行动、不怕困难直到成功。

每天喝两杯水，一杯甜水后喝，苦水先喝，做任何事情都是有苦到甜。

所有业务员须做到，是公怀的员工，树立为公司所说的每句话，做的是每件事是为公司负责的。

作为中国人容不得做有不忠的行为，作的任何事情都是在为祖国母亲增光，这才叫中国人，生在此，长在此，很多华人生在国外，长在国外，他们还是有一颗中国心心呢？每个业务员做到积极的信息往下传，消极的信息往下传，给上级领导提出公司的不足，以便整改。

学会宽容、学会感恩，你就离成功越来越近。

销售团队的建立

一个向心力强、效率高，团结、互助的团队是一个公司经营的保障，也是每个人的向往，但必须经历这几个过程。

一、被动管理：刚踏进销售这圈子，业务员很茫然，他们不知做什么、怎样做，市场这么大无从下手，不知怎么跑，往哪跑，见了顾客说什么，沟通那些东西，顾客的疑惑在哪里想了解的东西是什么，所以

1、接受公司各项技能的培训，这个培训包括产品的生产工艺特点与别的普通肥有什么不同，与控释肥有哪些不同，业务的流程

2、一个新进入公司顺接受公司制度的约束，没有规矩不成方圆，为了确保每个业务员的利益，确保公司利益，每个人须接受公司制度的约束。

3、听从上级经理的指导市场开发的安排

4、尽快熟悉业务，积极开发市场。做业务的每个人都应该虚心学习，销售是无止境的，是一门很深的学问，业务员都是一人做业务的过程，逐渐摸索、学习、总结最后形成自己开发市场的一整套的有效方法和经验。每个人都有闪光的地方，每个人的经历不同，不同的客户给他不同的启示，应互相学习，做麦穗的头空杯的心，这样才能逐步提高，战无不胜，而作为新业务员要虚心向每个老经理学习，向书本学习，这个不断学习的过程，每个人刚进入销售这个行业都须经过不断的学习，向周边的每个人向书本，然后到市场上由老业务员带领进行实践，回来由老业务员交给业务应怎样做，新业务员虚心的问，最后悟出一些东西，进入公司踏入销售的哪天起，都应严格的要求用自己，无论是在公司、市场上，都要做到脸上始终挂着微笑，衣着整洁、大方，主动热情的给每个人打招呼，时刻展现一个优秀业务员的精神状态。

二、自我管理

1、主动销售意识

2、制定自己的短期的、中期的一个目标然后拿出自己的行动计划、步骤

3、整个的销售能独立实践

4、能独立得对已开发市场进行很好的维护

5、具有团队协作精神，遇到困难会接力，开发维护遇到困难打电话询问

以上是一个业务员走向成熟的标志

三、怎样经营管理自己的团队

业务的逐渐成熟只是进入管理的第一步，不想当将军的士兵，不是好士兵，做一个优秀的士兵是人生的一个起点，只能是一个好的开始，没有哪一个人相当一辈