第二章销售风险识别分析.ppt

业务风险识别与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的经营行为，识别和管理业务风险，保障企业的可连续发展，订立本《业务风险识别与管理制度》（以下简称“本制度”）。

第二条本制度适用于企业全部部门和员工，在进行各类业务活动时都必需遵守。

第三条业务风险是指企业在开展经营活动中可能面对的各类不确定性因素，包含但不限于市场风险、信用风险、操作风险、法律风险等。

第二章业务风险识别第四条企业应建立健全的业务风险识别机制，及时发现和评估潜在的业务风险。

第五条业务风险识别应从以下几个方面进行：1.监测市场环境变动，了解行业发展动态，把握市场趋势。

2.分析客户需求和行为，推断市场供求关系，识别客户信用风险。

3.审查与业务相关的政策法规，准确把握法律风险。

4.分析企业内部运营流程和业务操作，确认潜在的操作风险。

5.定期开展风险评估和风险识别工作，及时发现新显现的风险。

第六条企业应建立跨部门的风险识别和信息共享机制，加强部门之间的沟通和合作，确保风险信息的全面掌握。

第七条员工应具备肯定的风险识别本领，接受相关的培训和教育，不绝提升自身的风险意识和分析本领。

第三章业务风险管理第八条业务风险管理是指企业通过订立措施和采取相应的管理方法，防范和掌控业务风险的过程。

第九条业务风险管理应包含以下几个方面：1.风险评估：对已识别的业务风险进行评估，确定风险的可能性和影响程度。

2.风险防范：订立相应的策略和措施，防备业务风险发生，减少风险损失。

3.风险监控：建立风险监控机制，及时掌握风险的变动情况，发现异常情况并及时处理。

4.应急预案：订立应急预案，应对未能防备的风险事件，及时处理，减少损失。

5.风险评估和管理流程的优化：不绝总结和改进风险评估和管理的流程，提高效率和准确性。

第十条业务风险管理应由特地人员负责，建立特地的风险管理团队，订立具体的管理计划和措施。

第十一条企业应将业务风险管理纳入日常经营管理中，加强对各项业务活动的监督和管理，确保风险掌控的有效性。

第一章营销风险管理概述1.理解风险的概念：风险是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。

2.理解风险因素的种类及其与风险事故和损失之间的关系风险因素种类：（一）按风险形成的原因分类：1、实质风险因素；2、道德风险因素；3、心理风险因素（二）按风险所致的后果分类：1、纯粹风险因素； 2、投机性风险因素（三）按风险的损害对象分类1、人身风险因素； 2、责任风险因素；3、财产风险因素（四）按活动的内容分类1、需求变化风险因素； 2、环境风险因素；3、竞争对手风险因素；4、人员风险风险事故和损失之间的关系：风险因素、风险事故、风险损失三者之间的关系是：风险因素引起风险事故，风险事故导致风险损失。

人们经过长期观察分析后发现，风险事故发生的概率与损失的程度具有反比关系，即风险事故发生概率较高的风险，其风险损失的程度一般较低；而风险事故发生概率较低的风险，其风险损失的程度则一般较高。

3.营销风险的含义、分类营销风险的含义：所谓营销风险，就是指营销活动的不确定性对营销目标的影响。

即在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。

分类：（一）按营销风险形成的原因分类：1、营销实质风险因素；2、营销道德风险因素；3、营销心理风险因素（二）按营销风险所致的后果分类：1、纯粹营销风险因素； 2、投机性营销风险因素（三）按营销风险的损害对象分类1、营销人身风险因素； 2、营销责任风险因素；3、营销财产风险因素（四）按营销活动的内容分类1、需求变化风险因素； 2、营销环境风险因素；3、竞争对手风险因素；4、营销人员风险4.营销风险的形成机理营销风险的形成机理是：营销环境的不确定变化引起营销系统不规则波动，如果营销管理失效，使得营销系统波动没能得到有效控制，会使营销系统的波动变为不规则振荡，可能产生营销事故，引发营销风险。

销售部操作手册第一章：销售部概述1.1 部门背景销售部门是公司的重要部门之一，负责完成公司销售目标，并与客户建立良好的合作关系。

1.2 部门目标销售部门的主要目标是实现公司的销售目标，提高市场份额，增加销售额，扩大客户群体，并保持良好的客户满意度。

1.3 部门职责销售部门的职责包括但不限于：- 制定销售计划和预测，制定销售目标；- 拓展市场，开拓新客户，维护老客户；- 完成销售任务，实现销售指标；- 提供产品信息和销售支持；- 协调内外部资源，保证销售项目的顺利进行；- 收集市场信息，进行市场分析；- 提供销售报告和销售分析。

第二章：销售部组织架构2.1 部门职能划分销售部门根据职能划分，分为销售策划组、销售执行组和销售支持组。

- 销售策划组负责销售计划的制定和目标的设定。

他们与市场部门紧密合作，进行市场调研和分析，提供市场数据和市场需求分析，以便更好地制定销售策略。

- 销售执行组负责销售任务的具体执行。

他们负责与客户接触，进行产品销售和谈判，达成销售合同，并负责售后服务的提供。

- 销售支持组负责提供销售支持。

他们负责客户关系管理，处理客户的投诉和问题，提供销售报告和数据分析，以便销售管理层做出决策。

2.2 组织架构图销售部门的组织架构图如下：销售总监|销售策划组|销售执行组|销售支持组第三章：销售流程3.1 销售计划制定销售策划组根据市场调研和公司销售目标，制定销售计划和销售预测。

销售计划包括市场分析、销售目标、销售策略和销售预算等。

3.2 市场开拓和客户开发销售执行组负责市场开拓和客户开发。

他们通过电话、邮件、展会等渠道，主动拓展市场，并与潜在客户建立联系，了解客户需求并推销公司产品。

3.3 销售谈判和合同签订销售执行组与客户进行谈判，协商价格、交货期和合作方式等内容。

当双方达成一致后，签订正式销售合同，明确双方责任和权利。

3.4 销售执行和售后服务销售执行组负责执行销售任务，按照合同要求确保产品按时交付。

企业风险管理培训教材企业风险管理培训教材第一章：风险管理的基础1.1 风险管理概念- 风险的定义和分类- 风险管理的重要性和目的1.2 风险管理的原则- 风险管理的原则和基本要素- 风险管理的步骤和流程第二章：风险识别与评估2.1 风险识别方法- 风险识别的工具和技术- 风险识别的关键环节2.2 风险评估方法- 风险评估的方法和模型- 风险评估的数据收集和分析第三章：风险控制与应对3.1 风险控制方法- 风险控制的措施和策略- 风险控制的优先级和防范措施3.2 风险应对方法- 风险应对的预防和应急措施- 风险应对的沟通和协调第四章：风险监测与改进4.1 风险监测方法- 风险监测的指标和技术- 风险监测的频率和内容4.2 风险改进方法- 风险改进的措施和过程- 风险改进的评估和反馈第五章：风险管理的案例分析5.1 案例一：产品安全风险管理- 风险识别和评估的过程- 风险控制和应对的措施- 风险监测和改进的方法5.2 案例二：供应链风险管理- 风险识别和评估的过程- 风险控制和应对的措施- 风险监测和改进的方法第六章：风险管理的实践指南6.1 风险管理的组织结构- 风险管理的团队和职责- 风险管理的领导和支持6.2 风险管理的培训和沟通- 风险管理的培训计划和内容- 风险管理的沟通和反馈机制6.3 风险管理的持续改进- 风险管理的绩效评估和改进- 风险管理的持续学习和创新第七章：风险管理的工具和技术7.1 风险管理软件- 风险管理软件的选择和应用- 风险管理软件的数据分析和报告7.2 风险管理模型- 风险管理模型的构建和验证- 风险管理模型的应用和优化7.3 风险管理指标- 风险管理指标的制定和监测- 风险管理指标的与绩效关联第八章：风险管理的挑战与应对8.1 风险管理的挑战- 内外部环境对风险管理的影响- 风险管理的挑战和限制8.2 风险管理的应对- 建立弹性的风险管理体系- 制定反应迅速的风险管理策略总结：- 风险管理的重要性和价值- 建立健全的企业风险管理体系的必要性- 风险管理培训的收获和应用以上是一份关于企业风险管理培训教材的大致框架，您可以根据具体企业的情况和需求来细化每个章节，并添加相应的示例和具体操作步骤，以便培训学员能够更好地理解和应用风险管理的知识和技巧。

企业风险识别与评估制度第一章总则第一条为了保障企业的稳定运营，防范和化解各类风险，规范企业风险管理行为，订立本制度。

第二条本制度适用于本企业全部部门和员工，全部部门和员工都应遵守本制度的规定。

第三条企业风险识别与评估是指通过对企业内外部环境进行综合分析，识别潜在风险并评估其影响程度和发生概率的过程。

第二章风险识别第四条风险识别是指对潜在风险进行系统、全面的分析和评估。

企业应当从以下几个方面进行风险识别：1.内部环境风险：包含管理制度缺陷、人力资源风险、内部掌控风险等；2.外部环境风险：包含市场风险、技术风险、政策风险等；3.项目风险：包含市场需求不确定性、合作伙伴风险、竞争对手风险等；4.自然祸害风险：包含地震、火灾、洪水等自然祸害风险。

第五条风险识别应由企业风险管理部门负责，各部门和员工也应乐观参加风险识别工作。

第六条风险识别的具体方法包含但不限于以下几种：1.组织召开风险识别会议，邀请相关部门和人员参加，共同分析当前可能存在的风险；2.定期开展风险审查，对企业内外部环境进行全面梳理，识别可能存在的风险因素；3.开展风险调研，分析同行业企业的风险情况，借鉴经验教训。

第七条风险识别的结果应进行记录，并及时更新和调整。

第三章风险评估第八条风险评估是指对已识别的风险进行评估，确定其影响程度和发生概率，并为订立相应应对措施供应依据。

第九条风险评估应综合考虑风险的影响程度和发生概率，以及企业的经受本领和资源情况。

第十条风险评估可以采用以下方法：1.利用历史数据和统计方法进行风险评估；2.运用专家推断和经验分析进行风险评估；3.借助风险评估工具和软件进行风险评估。

第十一条风险评估结果应以定量和定性的方式进行呈现，具体内容包含但不限于：1.风险类型和描述；2.影响程度和发生概率的评估结果；3.风险的来源和可能的影响范围。

第十二条风险评估的结果应定期进行复核和更新，以确保风险评估的准确性和时效性。

第四章应对措施第十三条依据风险评估的结果，企业应订立相应的应对措施，以降低风险发生的可能性和减轻其影响程度。

第一章总则第一条为加强公司销售风险控制，规范销售行为，提高销售业务的风险防范能力，保障公司利益，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，结合公司实际情况，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有销售业务，包括产品销售、服务销售等。

第三条公司销售风险控制遵循以下原则：（一）预防为主，防治结合；（二）权责分明，责任到人；（三）依法合规，诚信经营；（四）科学管理，持续改进。

第二章风险识别与评估第四条销售部门应定期对销售业务进行全面风险识别，包括但不限于以下方面：（一）市场风险：产品市场饱和度、竞争对手策略等；（二）信用风险：客户信用状况、付款能力等；（三）操作风险：销售流程不规范、合同签订不规范等；（四）合规风险：法律法规、政策变动等。

第五条销售部门应根据风险识别结果，对风险进行评估，包括风险发生的可能性、风险影响程度等。

第三章风险控制措施第六条针对识别和评估出的风险，采取以下控制措施：（一）市场风险控制：1. 建立市场调研机制，及时了解市场动态；2. 优化产品结构，提高产品竞争力；3. 加强与竞争对手的合作，共同应对市场风险。

（二）信用风险控制：1. 建立客户信用评估体系，对客户进行信用评级；2. 严格合同管理，明确双方权利义务；3. 加强应收账款管理，确保资金回笼。

（三）操作风险控制：1. 建立销售流程规范，明确各环节责任；2. 加强合同签订管理，确保合同合法、合规；3. 定期开展销售培训，提高员工业务素质。

（四）合规风险控制：1. 加强法律法规学习，提高员工合规意识；2. 建立合规风险预警机制，及时应对法律法规、政策变动。

第四章风险监控与报告第七条销售部门应定期对销售业务风险进行监控，确保风险控制措施有效实施。

第八条销售部门应定期向上级部门报告风险控制情况，包括风险识别、评估、控制措施及效果等。

第五章奖励与惩罚第九条对在风险控制工作中表现突出的个人和部门，给予奖励。