保险专题PPT.ppt28

风险偏好评估
通过问卷调查、风险评估工具 等方式，评估客户对风险的承 受能力和偏好，以便为客户推 荐合适的保险产品。
建立客户画像与分类
根据收集的客户信息，为客户建立详细的画像，包括年龄、性别 、职业、收入水平、家庭状况等关键特征。
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
如何通过KYC 设计个性化保险方案
保险销售精英培训课程
目录
PART 01 精准KYC （了解你的客户） PART 03 销售技巧与话术培训
PART 05 客户关系维护与
增值服务
PART 02
个性化保险方案 设计原则 PART 04
实战演练与 案例分析
精准KYC （了解你的客户 ）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
收集客户信息的方法与技巧
品和服务质量。
如何处理客户投诉与纠纷
认真倾听客户投诉
以耐心和同理心倾听客户投诉，了解问题的 具体情况和原因。
及时响应与解决
针对客户投诉的问题，及时给出响应并提供 解决方案。
保持沟通与跟进
在处理过程中与客户保持沟通，确保问题得 到妥善解决，并进行后续跟进。
总结经验与教训
对处理客户投诉的过程进行总结，提炼经验 与教训，提升服务质量。
详尽的产品信息。

保险基础知识
2021/8/18
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讲师自我介绍
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课程大纲
风险与保险 人身保险的分类 保险费构成及利润来源 人身保险合同的基本原则 寿险产品学习五要素 人寿保险的特定条款介绍
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课程大纲
风险与保险 人身保险的分类 保险费构成及利润来源 人身保险合同的基本原则 寿险产品学习五要素 人寿保险的特定条款介绍
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案例实做：
条件： 客户A，2010年6月2日购买某长期寿险，6月5日保险公司
签发保单，6月7日签收回执。
要求： 确定合同的犹豫期、次年保单生效对应日，宽限期、保单
中止、复效期对应的时间段。
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条件：
客户A，2010年6月2日购买某长期寿险，6月5日保险公司签发保单，6月7日 签收回执。
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任何事物的产生必 有其历史发展轨迹。
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保险产生的两大基础：
自然基础 （风险的存在）
经济基础 （剩余价值的产生）
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剩余价值的产生是保险发展的必备条件！
当物质生活得到基本满足的前提下，人 们才有更多的精力去考虑精神世界的东西。
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学产品学什么？
保险是指投保人根据合同约定，向保险人
支付保险费，有保险哪人些对参于与合者同?约定的可能发生
的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保 险金责任，或者当被保险人死亡，伤残或者达 到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责 任的商业保险行为。
合同的订立是谁牵线搭的桥？ 被保险人死亡时，保险金应该给付给？

保险公司拒绝理赔的11种原因
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•பைடு நூலகம்
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联

保险Байду номын сангаас司夕会实做 28页 PPT文档
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭

（三）弃权与禁止反言—保险人
弃权，是指双方当事人任何一方放弃在保险合同 中可以主张的某种权利。
明确说明是指保险人不仅 应将保险的主要内容明确 列明在保险合同中，还必 须对投保人进行正确的解 释。
2、投保人的告知

投保人的告知：指在保险合同订立时，投保
人对保险标的有关的重要事实向保险人作出口头
的或书面的陈述。
重要事实，是指足以影响保险人决定是否同 意承保或提高保险费率的事实。如年龄、健康状 况、工作性质，财产存放地点、使用性质、消防 设备等。
第四章 保险的基本原则
第一节 保险利益原则
一、保险利益的含义 保险利益是指投保人、被保险人对保险标的 具有的法律上承认的利益。即投保人、被保险人 与保险标的存在经济上的利益关系。
保险利益 案例
案例分析
外地游客来上海旅游，在游览完东方明珠电 视塔后，出于爱护国家财产的动机，自愿交付 保险费为电视塔投保，问保险公司是否予以承 保？
（二）保证—投保人或被保险人
保证是指保险人要求投保人或被保险人在保险期 间对某一事项的作为或不作为或某种状态的存在 与不存在作出许诺。如在火灾保险中，投保人保 证所有房屋安装有报警装置。
保证的表现形式

明示保证 Express Warranty
默示保证 Implied Warranty
？
1、默示保证经常用在什么保险中？ 2、明示保证和默示保证的效力有区别吗？
2、债务人可按照债权人的要求投保自身信用的 保险，即保证保险。
（四）人身保险的保险利益
投保人以自己的寿命或身体为标的投保人身保 险，任何人对自己的寿命或身体具有保险利益。
投保人对其配偶、子女、父母以及有抚养、赡 养或者扶养关系的家庭其他成员和近亲属具有 保险利益。

年达84598元，宝宝60岁还享有三十年分红，达30万元左右，
可一次性领取，也可复利滚存，宝宝60岁开始每年还可领取
21.55万元养老金，最高领取785万元。同时，享有（ ）护
理保险金。
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主要内容
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项目 总保费 总件数 件均保费
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福禄满堂 14927 18115 0.82
松鹤颐年 福禄双喜
7615
15985
6986
15945
1.09
1.00
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领取有保证
•集中领取25年 无人能改变 •孩子拿不走 骗子骗不走
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利益简单话术
•不花钱的养老险
例子：
30岁男，每年交费10万,60岁领取，红利分至60岁累计84666 元，可一次性领取，也可复利滚存，每年还可领取100010补 充养老金，也可复利滚存，最高领取364万元。同时，享有 （ ）护理保险金。
•两代高受益的养老险

建立影响力中心，锁定目标客户群
• 在竞争的市场环境下，能够使我们立于不 败的方法，就是建立影响力中心。建立影 响力中心，通过转介绍，既帮助我们避免 了陌生拜访带来的心理压力和受挫体验， 又能积累客户，如同滚雪球，转介绍来的 客户再为我们介绍新的客户，周而复始， 准客户源源不断，完全不用担心找不到拜 访的对象。
第三、寻找人缘好、善于交际、朋友较多的 准客户
建立影响力中心，锁定目标客户群
• 建立影响力中心，锁定目标客户群的方法
第四、把街道居委会、生活小区的物业管理 机构培养成影响力中心
建立影响力中心，锁定目标客户群
• 建立影响力中心，锁定目标客户群的方法
第五、家庭本身也可做为影响力中心
总结
善于建立影响力中心，借力打 开突破口，创造出奇迹，有 永远都开拓不完的客户群 。
谢谢
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。