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contents •工程招投标基本概念与流程•招标文件编制要点•投标策略与技巧分享•开标、评标及定标过程解读•合同签订与执行管理•总结回顾与展望未来发展趋势目录招投标定义及目的招投标定义招投标目的引入市场竞争机制，确保工程质量和进度，降低采购成本，提高经济效益，防止腐败现象发生。
公开招标邀请招标其他采购方式030201工程项目采购方式合同签订投标评标评标委员会按照招标文件规定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。
定标招标前准备开标招标人和中标人按照招标文件和中标招投标流程简介各方角色与职责招标人投标人评标委员会监督机构招标文件组成要素技术规格书投标人须知包括投标文件的编制、提交、开招标公告或投标邀请书商务条款包括价格、支付、交货、保修等商务要求。
投标文件格式技术规格书编写技巧01020304明确技术要求细化技术条款注重技术可行性鼓励技术创新商务条款设置注意事项合理设置价格条款明确支付方式和进度交货期和保修期要求违约责任和争议解决方式评审方法与标准选择综合考虑投标人的技术、商务、价格等因素进行评估。
在满足技术要求的前提下，选择最低评标价的投标人。
综合考虑投标人的技术性能和价格因素，选择性价比最优的投标人。
根据项目特点和需求，可以选择其他适合的评审方法。
综合评估法最低评标价法性价比法其他评审方法信息收集与整理方法论述明确信息收集目标拓展信息收集渠道信息整理与筛选竞争对手分析策略确定竞争对手范围了解同行业的其他企业，特别是具有潜在竞争关系的企业。
分析竞争对手实力从技术水平、经济实力、市场份额等方面进行评估。
挖掘竞争对手优劣势深入了解对手的优势和不足，为制定投标策略提供参考。
报价决策过程剖析报价策略制定成本估算结合成本估算结果，制定具有竞争力的报价策略。
报价调整机制合同风险防范履约风险防范市场风险防范法律风险防范风险防范措施建议开标程序及注意事项开标程序注意事项评标委员会组建和职责划分评标委员会组建职责划分初步评审和详细评审流程初步评审对投标文件进行初步审查，如资格性检查、符合性检查等，筛选出符合要求的投标人进入详细评审阶段。
中标技能的四项修炼课程背景：对于顶尖营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。
由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。
因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为中标通知书的能力，因此，迫切需要修炼中标的四项技能。
课程收益：●掌握招投标的基本概念及操作流程；●营销人员的中标四项技能修炼；课程时间：2天，6小时/天授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图一、招投标的基本概念1．招投标制度的起源2．我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度初步建立2）第二阶段：招投标制度规范发展3）第三阶段：招投标制度不断完善3．招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4．电子招投标1）电子招标投标办法2）电子招投标的优劣二、我国招投标的法律体系框架1．三套招投标法律法规体系1）财政部2）住建部3）商务部4）三者的区别与联系2．四级招投标法律法规体系1）国家级2）国务院级3）部委级4）地方级3．我国招投标的法律法规体系适用范围4．我国常见的6种采购方式三．中标四项技能总览图1．招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑3．企业参与项目招投标的外在环境4．中标四项技能总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图第二讲：影响招标文件的技能修炼一．发展客户关系案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？1．组织架构图2．人物的4种角色3．人物的4种沟通风格4．人物的5种立场5．商务公关基本原理6．商务公关8式7．判断商务公关效果判断的4C方法8．防止被客户忽悠的3个方法9．客户成为Coach的5大理由二．影响招标文件1．招标文件的编写单位1）采购人拟定需求的3种方式2）招标组织单位成型文件的2个任务3）评审专家技术把关的2个要求2．招标文件影响的4个方面和1个约束3．影响招标文件的2大关键1）资格条件2）评分标准案例讨论：让评分标准更美的！4．评分标准设定的法律法规风险5．博弈招标组织单位3种策略1）博弈招标代理公司的策略2）博弈采购部（门）的策略3）博弈（政府）采购中心的策略第三讲：投标文件编写的技能修炼一．编写投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！1．投标文件编写的矩阵策略2．投标文件的3级品质标准3．评分标准中的2种类型分4．专家对比投标材料的3个层次5．投标文件精益求精的3项基本要求1）投标文件格式的3项要求2）投标文件外观的4项要求3）投标文件内容的3项要求6．投标文件精益求精的3项模块要求1）技术部分的4项要求2）商务部分的4项要求3）偏离表/清单的4项要求7．专家主观打分项精益求精的4项策略1）产品选型更优的5个方法2）技术方案更优的6个方法3）项目实施方案更优的3个方法4）售后服务与培训计划更优的6个方法二．确定投标报价1．基于公司维度的3种报价策略2．基于项目维度的3种报价策略3．不平衡报价的3种策略第四讲：影响评标专家的技能修炼一．通过投标演讲案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？1．投标演讲常犯的3大错误2．设计一场投标演讲的4个步骤二．影响评标专家案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？1．专家评标的4步过程解析2．合法合规影响评标专家的策略案例讨论：为什么评标专家不受影响？3．评标专家日常影响的4个层次4．专家评标时的3大顾虑5．评标专家的4种类型6．采购人代表的影响力分析7．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析8．屏蔽竞争对手的6个方法第五讲：质疑投诉的技能修炼案例讨论：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。
新形势下“一击即中”的投标书实战提升南斌课程背景2017年7月18日财政部颁布的87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（修订），2018年3月国家发展改革委印发《必须招标的工程项目规定》(国家发展改革委令第16号)，这是招标投标领域落实党的十九大和十九届二中、三中全会精神，深化“放管服”改革的重要举措，对2018年“招投标”行业最新的动态方向做了明确的要求，明确了招标主体责任，突出了招标方的管理和履约验收管理的重要性，特别是在完善公平交易规则方面制定了具有可操作性的条款。
那么如何确保避免投标的种种“黑洞”？如何在众多对手中笑到最后，如何确保投标中“一击即中”？作为招标方，首先考虑的是如何解读﹑理解﹑贯彻国家的最新招投标政策信息，其次是编制合理规范的招标文件、科学的提升采购的风险管理体系，在公开﹑公正﹑公平的商业竞争平台上实现利润的最大化。
这也是本课程培训的重点。
课程目标培训的具体掌握知识点如下：1.完整、科学的解读财政部颁布的87号令和发展委令第16号2.掌握和学习招标的最新的行业动态和招标实战技巧3.掌握采购招标文件制定要点、制定明确的投标文件4.通过经典案例分析了解和掌握招投标行业的新规则课程对象：总经理/副总、招投标项目部、工程部、销售、财务及相关部门人员课程大纲第一单元新时代下招投标行业的重大变革1.解读九部委联合发文的5个招标标准文件通告要求1.1标准的适用范围1.2标准的补充规定1.3标准的调整和修改2.87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》文件的解读2.1解读招标主题2.1.1公开招标和邀请招标的定义2.1.2明确地方预算数额标准的确定主体2.1.3政府采购招标活动的内控管理2.1.4按品目分类目录确定2.1.5主管预算单位的明确定义2.2解读招标资格预审﹑公告﹑及文件的要求2.2.1公开招标公告内容调整2.2.2资格预审内容调整2.2.3公告期限调整2.2.4资格要求或者评审因素调整2.2.5招标文件或者资格预审文件的提供期限调整2.2.6招标文件的十六项主要内容2.2.7资格预审文件的八项主要内容2.2.8招标文件售价原则2.2.9何为招标文件、资格预审文件的先天不足2.2.10资格审查后有效投标人不足如何处理2.3采购方﹑招标代理机构及评标委员会的新规定2.3.1招标代理机构不得“自我投标”2.3.2采购方自行招标条件2.3.3采购方如何做好招标前的市场调查、价格测算工作2.3.4采购需求调整2.3.5评标委员成员不得参加开标活动2.3.6采购方及招标代理机构的十项工作职责2.3.7评标委员会的五项职责2.3.8评标委员会成员组成2.3.9专家管理权限要求2.3.10新增评标委员会特殊情况应对规定2.3.11评标委员会职权2.3.12四种情形可重新组建评标委员会2.4招标项目或产品的新规定2.4.1样品使用要求规定2.4.2何为“相同品牌产品”2.4.3项目分包要求2.5开标﹑评标﹑中标的新要求2.5.1明确终止招标活动的情形以及处理方式2.5.2六种情形认定为串通投标行为2.5.3投标文件密封规定2.5.4开标过程和开标记录有疑义及申请回避处理规定2.5.5综合评分法的评审因素细化和量化要求2.5.6最低评标价法二项要求2.5.7删除性价比法新规定2.5.8明确采用综合评分法时的价格分值比重2.5.9综合评分法中，价格计算法新要求2.5.10最低评标价法、综合评分法“定标”原则确定2.5.11评标评审报告六项主要内容2.5.12投标文件四种修正办法2.5.13投标人报价低于成本应提供书面说明证明其合理性2.5.14评标委员会成员应签署不同意见及理由如何处理2.5.15评标委员会及其成员违规及无效的意见有哪些2.5.16六种情形投标无效2.5.17四种情形外不得修改评标结果2.5.18停止评标有哪些具体要求2.5.19如何确定中标人2.5.20中标结果公布的要求2.6明确招标纪律及违规的处理规定2.6.1评标现场保密要求2.6.2强化对中标人的履约管理2.6.3采购人将被警告四种情形2.6.3采购人、采购代理机构违规的十二种处罚措施2.6.4违法行为处理依据规定2.6.5政府采购人员承担哪些民事责任2.6.6财政部门工作人员工作要求2.6.7货物服务电子招标投标的规定2.7招标的采购合同新规定2.7.1规范政府采购合同包含的内容2.7.2明确政府采购合同适用合同法2.8招标项目验收的新规定2.8.1第三方参与验收要求2.9招标其他补充规定2.9.1招标管理办法中时限的规定2.9.2明确关键条件的内涵2.9.3招标管理办法实施日期3. 16号令《必须招标的工程项目规定》文件的解读3.1全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的招标项目满足什么条件3.2使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的招标项目满足什么条件3.3大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的招标项目要满足什么条件3.4勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的招标要满足什么条件【头脑风暴】如何解读87号令和16号令对于工程项目招投标行业影响的分析（分组讨论）【案例分析】1.拨乱反正--浅谈某通讯行业如何杜绝项目招标的“潜规则”2.某通讯招标项目19家政采代理受到财政部处罚的缘由3.广东某招标的响应文件“匿名”和“显名”规则的解读4.河北电信工程招投标中“阴阳合同”效力是如何认定的【经验分享】通讯项目招标的难点和痛点第二单元投标达人是如何炼成的1.项目招投标的运作模式1.1项目招投标项目基本概念和成本控制理念1.2项目投标项目供应定位模型和客户感知模型1.3项目投标项目条件、运作方式1.4项目投标项目五大运用模式2.项目投标项目实操训练课程（标前、标会和标后三个阶段：采购投标项目“降龙十八掌”）2.1标前的准备工作2.1.1第一掌：成立投标委项目组，明确各自的职责和行动方案2.1.2第二掌：明确投标需求和市场分析，解读招标方案2.1.3第三掌：明确投标流程和职责，制定投标方案书2.1.4第四掌：按照需求和目标，提供客户所需的资源和配置产品或者服务2.1.5第五掌：明确招标商务和技术需求；提供相关的资格证明文件；或者招标设备及物料满足招标的要求，组织打样测试，并提供第三方检测报告。
一击即中的投标技巧课程介绍：随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。
以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。
招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。
投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。
一个工程少那么几十万、上百万，多那么几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个工程时机而青云直上，而有的企业那么因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。
一场投标战役将决定公司未来一段时间的开展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。
企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。
培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。
本课程于二零零六年登上电视前沿讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。
十几年来，已有数万人因此课程受益。
它集合了世界最顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。
相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。
培训目标与学员获益：1、了解最新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；5、学会合理利用评标规那么，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务局部的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。
招投标相关知识学刁培训课件大家好！根据领导要求和工作安排，今天的“班后一小时”学刁培训由我和大家一块探讨学刁招投标领域相关知识。
之前我对招投标是一窍不通，去年8月初把我抽到区里开展的招投标领域专项治理行动小组后，才对招投标方面有了点皮毛的认知。
招投标对于工程项目来说是一个开端，而好的开端往往对结果有着好的影响，这是极其重要的一个环节，招投标在我们公司也是必不可少的一项重要工作。
结合我在招投标治理小组发现的一些问题，现在咱们一起学刁一下招投标方面的一些知识。
水平有限，说的不对的，还请大家多多指正。
为了规范招投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，制定了中华人民共和国招投标法。
《招投标法》第三条规定：在我国境内进行的大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目的勘察、设计、施工、监理以及工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标。
为了确定必须招标的工程项目，规范招投标活动，提高工作效率、降低企业成本、预防腐败，根据《招投标法》第三条的规定，国家发改委制定了《必须招标的工程项目规定》，也就是我们说的第16号令。
16号令表明：1、全部或者部门使用国有资金投资或者国家融资的项目包括：（1）使用预算资金200万以上，并且该资金占投资额10%以上的项目，（2）使用国有企业事业单位资金，并且该资金占控股或者主导地位的项目。
2、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目包括：（1）使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款、援助资金的项目，（2）使用外国政府及其机构贷款、援助资金的项目。
以上规定范围内的项目，其勘察、设计、施工、监理以及工程建设有关的重要设备、材料等的采购，达到下列标准之一的，必须进行招标。
1、施工单项合同估算价在400万元人民币以上；2、重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在200万元人民币以上；3、勘察、设计、监理等服务的采购，单项估算价在100万元人民币以上。
第1篇课程目标：本课程旨在通过系统的理论讲解和实践操作，帮助公司员工全面了解招标流程，掌握招标相关法律法规，提高招标工作效率和合规性，确保公司在招标过程中能够准确、高效地获取资源，降低风险。
课程大纲：第一部分：招标概述1. 招标的概念与分类- 招标的基本概念- 招标的类型：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等- 招标的目的和意义2. 招标流程简介- 招标前的准备工作- 招标公告与信息发布- 投标人资格预审- 投标文件的编制与提交- 开标、评标和定标- 合同签订与履行第二部分：招标法律法规1. 相关法律法规概述- 《中华人民共和国招标投标法》- 《中华人民共和国政府采购法》- 《工程建设项目招标投标办法》- 其他相关法律法规2. 招标投标的法律责任- 投标人的法律责任- 招标人的法律责任- 评标委员会成员的法律责任3. 招标投标的争议解决- 行政复议- 行政诉讼- 其他争议解决途径第三部分：招标文件编制1. 招标文件概述- 招标文件的作用- 招标文件的内容构成2. 招标文件编制要点- 招标文件的格式要求- 投标资格要求- 投标文件编制要求- 投标保证金- 评标标准和方法3. 招标文件审查与修改- 招标文件审查的程序- 招标文件修改的原则第四部分：招标投标实务操作1. 投标人实务操作- 投标资格预审- 投标文件的编制与提交- 投标过程中的注意事项2. 招标人实务操作- 招标公告与信息发布- 投标人资格预审- 开标、评标和定标- 合同签订与履行3. 招标投标争议处理- 争议处理的程序- 争议处理的技巧第五部分：案例分析1. 案例分析概述- 案例分析的目的- 案例分析的步骤2. 典型案例分析- 招标投标违规案例分析- 招标投标争议案例分析- 招标投标成功案例分析第六部分：互动交流与答疑1. 互动交流- 分组讨论：针对实际工作中遇到的招标问题进行讨论 - 案例分析讨论：对典型案例进行深入分析2. 答疑环节- 针对学员提出的问题进行解答课程总结：通过本课程的学习，学员应能够：- 熟悉招标投标的基本概念、流程和法律法规- 掌握招标文件的编制要点和实务操作- 了解招标投标争议处理的方法和技巧- 提高招标投标工作的效率和合规性课程时间：本课程为期两天，共计16课时。
