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新形势下“一击即中”的投标书实战提升南斌课程背景2017年7月18日财政部颁布的87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（修订），2018年3月国家发展改革委印发《必须招标的工程项目规定》(国家发展改革委令第16号)，这是招标投标领域落实党的十九大和十九届二中、三中全会精神，深化“放管服”改革的重要举措，对2018年“招投标”行业最新的动态方向做了明确的要求，明确了招标主体责任，突出了招标方的管理和履约验收管理的重要性，特别是在完善公平交易规则方面制定了具有可操作性的条款。
那么如何确保避免投标的种种“黑洞”？如何在众多对手中笑到最后，如何确保投标中“一击即中”？作为招标方，首先考虑的是如何解读﹑理解﹑贯彻国家的最新招投标政策信息，其次是编制合理规范的招标文件、科学的提升采购的风险管理体系，在公开﹑公正﹑公平的商业竞争平台上实现利润的最大化。
这也是本课程培训的重点。
课程目标培训的具体掌握知识点如下：1.完整、科学的解读财政部颁布的87号令和发展委令第16号2.掌握和学习招标的最新的行业动态和招标实战技巧3.掌握采购招标文件制定要点、制定明确的投标文件4.通过经典案例分析了解和掌握招投标行业的新规则课程对象：总经理/副总、招投标项目部、工程部、销售、财务及相关部门人员课程大纲第一单元新时代下招投标行业的重大变革1.解读九部委联合发文的5个招标标准文件通告要求1.1标准的适用范围1.2标准的补充规定1.3标准的调整和修改2.87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》文件的解读2.1解读招标主题2.1.1公开招标和邀请招标的定义2.1.2明确地方预算数额标准的确定主体2.1.3政府采购招标活动的内控管理2.1.4按品目分类目录确定2.1.5主管预算单位的明确定义2.2解读招标资格预审﹑公告﹑及文件的要求2.2.1公开招标公告内容调整2.2.2资格预审内容调整2.2.3公告期限调整2.2.4资格要求或者评审因素调整2.2.5招标文件或者资格预审文件的提供期限调整2.2.6招标文件的十六项主要内容2.2.7资格预审文件的八项主要内容2.2.8招标文件售价原则2.2.9何为招标文件、资格预审文件的先天不足2.2.10资格审查后有效投标人不足如何处理2.3采购方﹑招标代理机构及评标委员会的新规定2.3.1招标代理机构不得“自我投标”2.3.2采购方自行招标条件2.3.3采购方如何做好招标前的市场调查、价格测算工作2.3.4采购需求调整2.3.5评标委员成员不得参加开标活动2.3.6采购方及招标代理机构的十项工作职责2.3.7评标委员会的五项职责2.3.8评标委员会成员组成2.3.9专家管理权限要求2.3.10新增评标委员会特殊情况应对规定2.3.11评标委员会职权2.3.12四种情形可重新组建评标委员会2.4招标项目或产品的新规定2.4.1样品使用要求规定2.4.2何为“相同品牌产品”2.4.3项目分包要求2.5开标﹑评标﹑中标的新要求2.5.1明确终止招标活动的情形以及处理方式2.5.2六种情形认定为串通投标行为2.5.3投标文件密封规定2.5.4开标过程和开标记录有疑义及申请回避处理规定2.5.5综合评分法的评审因素细化和量化要求2.5.6最低评标价法二项要求2.5.7删除性价比法新规定2.5.8明确采用综合评分法时的价格分值比重2.5.9综合评分法中，价格计算法新要求2.5.10最低评标价法、综合评分法“定标”原则确定2.5.11评标评审报告六项主要内容2.5.12投标文件四种修正办法2.5.13投标人报价低于成本应提供书面说明证明其合理性2.5.14评标委员会成员应签署不同意见及理由如何处理2.5.15评标委员会及其成员违规及无效的意见有哪些2.5.16六种情形投标无效2.5.17四种情形外不得修改评标结果2.5.18停止评标有哪些具体要求2.5.19如何确定中标人2.5.20中标结果公布的要求2.6明确招标纪律及违规的处理规定2.6.1评标现场保密要求2.6.2强化对中标人的履约管理2.6.3采购人将被警告四种情形2.6.3采购人、采购代理机构违规的十二种处罚措施2.6.4违法行为处理依据规定2.6.5政府采购人员承担哪些民事责任2.6.6财政部门工作人员工作要求2.6.7货物服务电子招标投标的规定2.7招标的采购合同新规定2.7.1规范政府采购合同包含的内容2.7.2明确政府采购合同适用合同法2.8招标项目验收的新规定2.8.1第三方参与验收要求2.9招标其他补充规定2.9.1招标管理办法中时限的规定2.9.2明确关键条件的内涵2.9.3招标管理办法实施日期3. 16号令《必须招标的工程项目规定》文件的解读3.1全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的招标项目满足什么条件3.2使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的招标项目满足什么条件3.3大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的招标项目要满足什么条件3.4勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的招标要满足什么条件【头脑风暴】如何解读87号令和16号令对于工程项目招投标行业影响的分析（分组讨论）【案例分析】1.拨乱反正--浅谈某通讯行业如何杜绝项目招标的“潜规则”2.某通讯招标项目19家政采代理受到财政部处罚的缘由3.广东某招标的响应文件“匿名”和“显名”规则的解读4.河北电信工程招投标中“阴阳合同”效力是如何认定的【经验分享】通讯项目招标的难点和痛点第二单元投标达人是如何炼成的1.项目招投标的运作模式1.1项目招投标项目基本概念和成本控制理念1.2项目投标项目供应定位模型和客户感知模型1.3项目投标项目条件、运作方式1.4项目投标项目五大运用模式2.项目投标项目实操训练课程（标前、标会和标后三个阶段：采购投标项目“降龙十八掌”）2.1标前的准备工作2.1.1第一掌：成立投标委项目组，明确各自的职责和行动方案2.1.2第二掌：明确投标需求和市场分析，解读招标方案2.1.3第三掌：明确投标流程和职责，制定投标方案书2.1.4第四掌：按照需求和目标，提供客户所需的资源和配置产品或者服务2.1.5第五掌：明确招标商务和技术需求；提供相关的资格证明文件；或者招标设备及物料满足招标的要求，组织打样测试，并提供第三方检测报告。
一击即中的投标技巧课程介绍：随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。
以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。
招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。
投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。
一个工程少那么几十万、上百万，多那么几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个工程时机而青云直上，而有的企业那么因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。
一场投标战役将决定公司未来一段时间的开展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业的谁主沉浮。
企业没有大小背景之说，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。
培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。
本课程于二零零六年登上电视前沿讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。
十几年来，已有数万人因此课程受益。
它集合了世界最顶级企业的类似培训课程精华，同时结合国内招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。
相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。
培训目标与学员获益：1、了解最新招标投标法律法规给投标工作带来的影响；2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性；3、学会引导招标方在招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；4、学会阅读理解招标文件，分析招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；5、学会合理利用评标规那么，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务局部的正确应答，编制出一份能致胜的投标文件；6、学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。
投标报价旳技巧和方略目录第一章投标报价旳程序和作法第二章投标报价旳方略与技巧第三章国际投标报价旳措施与技巧第一章投标报价旳程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。
标自身就是标旳、标份旳意思。
投标单位在认真研究招标旳公告或文献之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。
熟悉投标报价旳工作程序、投标报价旳风险分析、投标设计与报价措施、竞争方略、报价技巧，以及开标时争取中标旳对策、中标后旳价格管理等，这是决定参与投标报价后来，作好标书、争取中标并在中标后获得很好经济效益十分重要旳工作。
第一节准备阶段旳工作和措施投标旳准备工作既是投标旳常常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须通过旳一种阶段必须性工作。
投标单位不通过准备阶段或做好准备工作，不仅无法进入投标阶段，虽然盲目转向投标阶段也不也许获得投标预期成果。
因此，这是投标业务不可逾越旳阶段性重要工作。
投原则备阶段旳工作，包括明确投标旳基本规定，搜集投标信息，选择投标旳项目，确定投标旳对象等。
一、一般投标旳基本规定投标程序十分复杂，竞争很剧烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就也许导致失去投标旳有利机遇，达不到中标取胜旳目旳，增长承包旳风险程度和铸成重大旳经济损失。
一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面旳认识，明确其基本规定，投标旳基本规定一般有如下几点：1目旳性。
投标报价旳总目旳是为了到达中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。
在投标中，报什么价格取决于企业旳投标目旳。
由于不一样旳目旳具有不一样旳报价方略和价格水平。
一般状况下，以获得最大利润为目旳，这是一种较为经典旳经济目旳；此外尚有为补充企业生产任务旳局限性，维持企业旳生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡旳局面；为显示本企业技术管理旳先进性或提高社会著名度，以开拓产品销售市场；为克服市场临时出现旳生存危机等。
2023-10-30•投标流程介绍•投标文件制作•投标报价技巧•投标现场技巧•投标后续工作目•投标案例分析录01投标流程介绍投标流程是指从参与投标开始到最终中标结束的解项目需求、投标条件、评分标准等关键信息。
提交投标文件：按照招标规定的时间和地点，将投标文件提交给招标方。
投标流程详解投标流程中注意事项确保对招标文件的理解准确无误，避免因误解或遗漏重要信息而导致的失误。
仔细阅读招标文件合理安排时间重视现场陈述合法合规在编制投标文件时，要合理安排时间，确保文件的完整性和质量，避免匆忙提交。
在竞标环节中，要准备充分，注意形象和语言表达能力，给招标方留下良好印象。
投标过程中要遵守相关法律法规和规定，确保投标文件的合法性和合规性。
投标流程的优化建议提前做好准备工作提高投标文件质量加强沟通与协调及时反馈与总结02投标文件制作封面目录正文附录投标文件的基本构成排版装订投标文件的排版与装订如何制作高质量的投标文件对投标文件进行多次校对，确保内容无误，避免低级错误导致的扣分。
采用专业的排版和装订方式，使投标文件外观整洁、专业，提高评委的印象分。
预留足够的时间进行投标文件的制作和审核，确保内容的准确性和完整性。
严格遵循招标要求仔细阅读招标文件，明确招标要求，确保投标文件符合各项在投标文件中突出自身的优势和特点，强调与竞争对手的不同之处。
03投标报价技巧报价策略制定了解招标文件详细阅读招标文件，掌握招标要求、投标须知、技术规格书等关键信息。
市场调研了解竞争对手、市场行情、供求关系等因素，为制定报价策略提供依据。
成本分析分析项目成本，包括直接成本和间接成本，为制定报价策略提供参考。
利润空间根据项目规模、市场竞争情况等因素，合理确定利润空间。
报价风险评估与防范030201报价常见问题及处理方法报价过高分析报价过低的原因，如市场竞争激烈、客户信誉不良等，采取相应的应对措施，如提供附加服务、加强客户关系等。
报价过低报价不平衡04投标现场技巧投标现场的准备工作准备投标文件和资料确认投标现场的流程和规则了解投标现场的背景和环境03与评委和听众建立良好互动投标现场的演讲技巧01准备简洁明了的演讲稿02练习演讲技巧处理紧张情绪的方法对意外情况的应对策略面对质疑时的应对方法投标现场的常见问题及处理方法05投标后续工作了解客户需求通过投标后续跟进，你可以更深入地了解客户的需求和期望，从而为未来的业务提供更好的建议和方案。
投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。
标本身就是标的、标份的意思。
投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供给物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。
熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。
第一节准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。
投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。
因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的根本要求，收集投标信息，选择投标的工程，确定投标的对象等。
一、一般投标的根本要求投标程序十分复杂，竞争很剧烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。
一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其根本要求，投标的根本要求一般有以下几点：1目的性。
投标报价的总目的是为了到达中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。
在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。
因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。
通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的缺乏，维持企业的生产均衡，以扭转本钱上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。
投标技巧前言：丢单是行业渠道在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素有多样。
标书制作是否规范、关于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目治理思路清晰与否等因素都会阻碍到中标率。
《投标技巧》是联想大客户应用集成部专门为联想行业代理开发并设置的投标技能类课程，要紧分为三部分，投标书的制作、投标流程和投标技巧，课程以问答的形式简明扼要地将投标竞标过程中涉及的问题进行了解答。
第一部分投标书的制作1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的差不多结构是固定的：◆投标须知◆投标人资格◆招标文件◆投标文件◆评标◆授予合同◆合同条款但在有些地点项目中，招标书的内容只包含那个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。
2、问：投标须知都包含哪些内容？答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清晰了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。
3、问：投标人资格都从哪些方面规定？答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。
4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清晰，标书是最直接的途径。
5、问：用户对投标书的要求都有哪些？答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容◆投标文件的编制：格式和顺序◆投标报价的格式：报价表的格式◆投标文件的递交：递交格式，密封形式◆投标文件的费用：费用分担的内容◆投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式◆投标保证金：金额和形式6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？答：评标依据：讲明对投标书进行评审的差不多原则；评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；招标人澄清：关于中标条件的讲明，一般是声明不承诺最低价中标，而且没有义务解释未中标缘故。
