创新行为案例

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“Intel inside”:小标签派了大用场

大名鼎鼎的英特尔公司,不仅是当今电脑微处理器研究与开发的领导者,而且在营销创意方面也常常独树一帜。取得非凡成效的“Intel inside”营销活动,就是其经典杰作之一。

我们知道,微处理器虽然是电脑的心脏,但它毕竟是电脑整机的一个零部件而已。按照传统思路,微处理器的营销主要是面向整机生产商而展开的,用不着直接面向电脑的购买者。在1993年以前,包括英特尔公司在内的微处理器生产商确实也是这么做的。

但是,作为中间产品的供应商,英特尔公司的不仅产品市场常常受制于整机生产商,而且难以在社会上建立起自己的品牌形象。随着英特尔公司在微处理器领域技术领先地位的稳固,该公司终于在1995年推出了一个名为“Intel inside”的营销活动,利用该公司的技术优势对整机商施加影响,要求他们在使用英特尔处理器的电脑机箱外面贴上“Intel inside”的小标签,同时英特尔公司在全球市场开展大规模的广告活动,一方面劝说购买者在购买产品时认准英特尔公司的特殊标记,另一方面则旨在最终用户中建立起英特尔产品的品牌形象。

随着英特尔公司奔腾处理器的推出,这一营销活动获得了比预想更好的结果。英特尔公司成功地通过最终购买者的认同增强了对整机商的影响力,从而大大地改善了公司在产品销售过程中的谈判地位。更为重要的是,这一活动让我们每个人都知道了英特尔公司及其奔腾处理器。 1 . “独辟蹊径”:戴尔电脑靠直销赚钱

今年初,世界电脑业传出惊人消息,蓝色巨人IBM公司1998财政年度个人电脑业务发生巨额亏损,赤字高达10亿美元;个人电脑最大的供应商康柏公司也发生经营危机,迫使刚刚从中国春风得意访问而归的总裁Pfeiffer下野。此外,还有不少名闻遐迩的大公司也困难重重…… 而与此同时,有一家电脑商却生意兴隆赚足了钱,其股价在纽约华尔街节节升高,这就是著名的戴尔公司。

戴尔公司成立于1984年,这家从一间大学生宿舍开始起步的电脑商,只用了短短14年时间就发展成为年销售额达180亿美元的行业翘楚。其间的秘诀到底是什么呢?答案简单得似乎让人不信:靠直销------一种既传统又时髦的销售渠道形式。

个人电脑制造业发展到今天,再也难以借用高科技产业的名头了。几乎所有的厂商都只是把英特尔的微处理器、台湾主板、韩国内存和美国硬盘等简单地组装在一起,装上微软公司的WINDOWS软件,打上自己的品牌通过中间商进行销售。其结果是在市场竞争越来越激烈的情况下,制造商的利润越来越薄,从而沦落为英特尔、微软和中间商的“打工仔”。为此不少专家指出,当前各电脑制造商在生产成本方面已接近一致,企业的利润只能来自对营销成本的削减。戴尔电脑采用的直销模式正是因为直接面向顾客,省去了中间商环节,从而节省了大量的营销费用,使企业获得了可观的利润。而一些大牌公司之所以亏损,也恰恰是没有认识或不愿认识到这一点。