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工程项目区域市场开拓思路及方案一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，工程项目区域市场的开拓对于企业的发展至关重要。
本文将阐述一种系统性的开拓思路，并提供相应的实施方案，以帮助企业在工程项目区域市场中取得更大的成功。
二、开拓思路1. 市场调研：深入了解目标市场的需求、竞争对手情况、行业趋势等信息，为企业制定合适的营销策略提供依据。
2. 制定营销策略：根据市场调研结果，制定针对性的营销策略，包括产品定位、价格策略、销售渠道等。
3. 提升品牌影响力：通过各种方式提升企业在目标市场中的知名度和美誉度，如开展品牌宣传活动、参与行业展会等。
4. 建立客户关系管理系统：有效管理客户信息，定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化的服务。
5. 持续优化和改进：根据市场反馈和业绩评估，不断优化和改进营销策略，以适应市场的变化。
三、实施方案1. 设立专门的市场部门：负责进行市场调研、制定营销策略、管理客户信息等，确保各项开拓工作的有序进行。
2. 制定具体的营销计划：包括产品推广计划、价格策略、销售渠道等，明确各项工作的目标、时间节点和责任人。
3. 提升品牌影响力：加大广告投放力度，积极参与行业活动，提高企业在目标市场中的知名度和美誉度。
4. 建立完善的客户服务体系：提供优质的售前、售中、售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 定期评估和调整方案：根据市场反馈和业绩评估结果，定期对实施方案进行调整和优化，确保方案的有效性和适应性。
四、总结通过以上思路和方案的实施，企业在工程项目区域市场的开拓将更具系统性、针对性和有效性。
企业应注重市场调研、制定营销策略、提升品牌影响力、建立客户关系管理系统以及持续优化和改进等方面的工作，以实现在工程项目区域市场中取得更大的成功。
同时，企业还应不断关注市场动态和竞争对手情况，及时调整和优化开拓策略，以保持竞争优势。
如何开发区域市场课程介绍：在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？解决方案：它山之石，可以攻玉！虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。
下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。
市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。
区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。
市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。
消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。
竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。
关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。
至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、产品、财务等方面。
占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。
这是开发区域市场的第二步。
区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。
市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。
选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。
包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。
所采取的策略一般有三种：一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，另一种是针锋相对的策略。
商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。
市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。
有了目标和方向，才能更好地去开发客户。
营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。
第一设定好营销目标；第二制定好营销策略；第三制定好销售计划；第四是财务预算编制；最后一步就是营销计划的推进步骤。
建筑区域市场开发方案建筑区域市场开发方案一、市场概况随着城市建设的快速发展，建筑行业迎来了一个巨大的市场需求。
建筑区域市场开发是促进城市建设和经济发展的关键环节。
本方案旨在针对建筑区域市场的需求，提出一套全面有效的市场开发方案。
二、市场分析建筑区域市场的发展潜力巨大，但目前还存在一定的问题。
首先，市场竞争激烈，大量的建筑公司涌入市场，造成了激烈的价格竞争和利润下降。
其次，市场需求多样化，客户对建筑产品的要求也越来越高。
这对于建筑公司的技术和服务提出了更高的要求。
最后，建筑市场的不规范现象较多，市场秩序亟待规范和改善。
三、市场开发策略1. 市场定位：根据市场分析，我们将以中高端建筑市场为主要目标客户。
同时，我们将侧重于提供高质量的建筑产品和专业的服务，以争取客户的高度认可和长期合作。
2. 产品定位：我们将以可持续发展的理念，提供具有创新设计和环保特性的建筑产品。
这有助于满足客户对品质和环保要求的需求。
3. 市场推广：我们将采用多种营销手段，包括推广活动、宣传报道、网络推广等，以提升品牌形象和市场知名度。
4. 服务提升：我们将建立完善的售后服务体系，确保客户在购买建筑产品后能得到及时的技术支持和问题解决。
四、市场拓展措施1. 增强研发能力：加大对科研机构和高校的合作，引进先进的技术和设备，提升自身的创新能力和产品竞争力。
2. 加强人才培养：培养一支高素质的员工队伍，提升员工的专业技能和服务意识，以提供更高效的服务。
3. 加强与供应商的合作：与优秀的建筑材料供应商建立长期合作关系，确保材料的质量和价格的竞争力。
4. 提升品牌形象：通过投放广告、参加行业展会等方式，加强品牌的宣传，提升品牌知名度和美誉度。
5. 优化管理机制：建立科学的市场开发管理机制，提高市场竞争力和盈利能力。
五、风险控制1. 市场需求不稳定：建筑市场的需求随经济状况波动较大，我们需加强市场调研，及时掌握市场动态，制定灵活的市场策略。
2. 市场竞争加剧：我们需加强产品和服务的创新，提高市场竞争力。
4开发区澄江路马路市场整治方案一、现状分析1.占道经营现象严重。
澄江路两侧的商家纷纷把摊位摆到马路上，造成交通拥堵，影响市容市貌。
2.环境卫生问题突出。
市场内垃圾遍地，污水横流，严重影响附近居民的居住环境。
3.安全隐患较大。
摊位随意搭建，电线乱拉，火源管理不善，存在火灾隐患。
4.市场经营秩序混乱。
商贩之间恶性竞争，价格不稳定，质量参差不齐。
二、整治目标1.整治后，澄江路市场经营秩序井然，环境卫生得到改善，交通拥堵问题得到缓解。
2.市场内设施齐全，摊位规范，经营环境整洁。
3.建立长效管理机制，确保市场持续健康发展。
三、整治方案1.规划市场布局（1）合理划分摊位区域，确保摊位之间有足够的间距，方便顾客购物。
（2）设立专门的停车区域，缓解交通压力。
（3）增设公共设施，如公厕、垃圾桶、休息区等，提高市场环境。
2.加强摊位管理（1）对摊位进行统一编号，实行摊位责任制，明确摊主的管理责任。
（2）对摊位进行分类，区分食品、服装、百货等不同类型，便于管理。
（3）加强摊位审批，严格把控摊位数量和质量。
3.提升市场环境卫生（1）定期清理市场垃圾，保持市场整洁。
（2）设立环保宣传牌，引导商贩和顾客养成良好习惯。
（3）加强市场绿化，提高空气质量。
4.保障市场安全（1）对市场内电线、火源进行统一管理，消除安全隐患。
（2）加强市场巡查，确保市场经营秩序。
（3）建立健全市场应急预案，提高应对突发事件的能力。
5.建立长效管理机制（1）成立市场管理小组，负责市场日常管理。
（2）制定市场管理制度，明确各部门职责。
（3）定期对市场进行检查，确保整治效果。
四、实施步骤1.调查摸底。
了解市场现状，收集相关信息，为整治提供依据。
2.制定方案。
根据调查结果，制定具体整治方案。
3.宣传发动。
通过多种渠道，广泛宣传整治方案，争取商贩和居民的支持。
4.组织实施。
按照整治方案，有序推进市场整治工作。
五、预期效果1.市场经营秩序得到改善，摊位规范，环境卫生得到提升。
区域业务运营管理方案1. 背景分析随着经济全球化的发展，各行各业都需要面临激烈的市场竞争，区域业务运营管理也不例外。
在这个竞争激烈的时代，企业需要根据市场需求和企业自身实际情况，制定相应的区域业务运营管理方案，提高经营业绩和企业竞争力。
2. 市场分析在制定区域业务运营管理方案之前，首先要对市场进行全面的分析。
市场分析可以从宏观和微观两个层面进行，宏观层面要了解整个市场的发展趋势、竞争格局、政策法规等情况；微观层面要了解目标市场的消费者需求、竞争对手、产品特点等情况。
3. 区域业务运营管理方案制定根据市场分析的结果，制定合理、可行的区域业务运营管理方案是十分重要的。
在制定方案时，需要考虑以下几个方面：3.1 目标市场定位首先要明确目标市场定位，确定产品在市场中的定位和目标群体。
根据目标市场的特点，确定合适的产品定价策略、推广方式等。
3.2 区域业务拓展计划制定区域业务拓展计划，确定业务拓展的具体目标，包括销售额、市场份额等，同时考虑到各种营销手段，如广告宣传、促销活动、渠道建设等。
3.3 产品策略根据目标市场需求及产品特点，制定产品策略，包括产品线的规划、产品定位、新品推广等。
3.4 渠道管理对于不同的区域市场，需采取不同的渠道分销策略，以满足消费者的需求。
同时要加强与渠道商的合作，提高渠道管理水平。
3.5 人力资源管理加大对人力资源的培训和管理力度，培养专业的区域业务运营管理团队，提高员工绩效，保障业务的顺利运营。
4. 实施方案在进行区域业务运营管理之前，需制定详细的实施方案，明确实施的具体内容、时间节点、责任人等。
同时需建立有效的监控机制，及时发现问题并进行处理。
4.1 营销推广通过广告宣传、促销活动等方式，提升品牌知名度，吸引更多的消费者。
同时加大线上线下的宣传力度，提高市场占有率。
4.2 渠道拓展不断寻找新的销售渠道，开拓新的市场，并且加强对老客户的维护和管理，开拓市场份额。
4.3 产品更新根据市场需求及消费者反馈，不断更新和改进产品，满足消费者需求。
区域开拓工作实施方案区域开拓工作实施方案：区域市场开发计划书参考区域市场开发计划书参考美容行业市场总监省级市场开发计划书范本-------XX年度江苏省市场工作计划序言：目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：上篇：市场概论一、市场格局基础概念江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。
同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。
因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。
因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。
二、区域格局划分和阐述根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：1、苏南区引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。
经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。
全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。
因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。
而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。
且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。
同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。
美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。
区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。
区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。
本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。
二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。
市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。
市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。
这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。
2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。
通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。
3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。
了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。
三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。
产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。
产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。
产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。
2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。
产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。
3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。
定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。
四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。
营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。
营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。
可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。
城市开发和运营方案随着城市化的进程不断加快，城市的发展和运营变得越发重要。
城市作为人口聚集、资源集聚、产业集聚的区域，其开发和运营直接关系到人们的生活质量和经济社会的发展。
因此，城市开发和运营方案至关重要，需要从规划、基础设施建设、产业结构、环境保护等多个方面全面考虑。
本文将从这些方面对城市开发和运营方案进行探讨。
一、城市规划1.1 市场需求分析首先，城市开发和运营方案需要根据市场需求进行分析。
市场需求包括居民生活、经济发展、产业结构、文化教育、环境保护等多个方面。
需要根据市场需求提出具体的规划目标，以满足市场需求。
1.2 规划范围其次，城市规划需要确定规划范围。
规划范围包括城市的整体规划、城市规划区域、城市功能区划等。
规划范围的确定将直接影响整个城市的发展方向和规划设计。
1.3 水土地利用规划在城市规划中，水土地利用规划是至关重要的。
水土地利用规划需要根据城市的自然资源分布情况进行合理规划，保障城市的生态环境和土地资源的合理利用。
1.4 基础设施规划城市基础设施规划包括道路、供水、供电、供气、排水等基础设施规划。
基础设施规划需要充分考虑城市的发展规划，以满足未来城市发展的需求。
1.5 交通规划交通规划是城市规划中的重要部分。
合理的交通规划将直接影响城市的交通状况和居民的生活质量。
因此，需要充分考虑交通需求和交通规划设计，满足居民的出行需求。
1.6 生态环境规划城市的生态环境规划是城市发展和运营的重要组成部分。
需要充分考虑生态环境的保护和改善，实现城市的可持续发展。
1.7 产业规划城市产业规划是城市规划的重要组成部分。
需要根据城市的产业分布情况和市场需求进行规划设计，促进城市产业结构的升级和优化。
1.8 文化教育规划文化教育规划是城市规划的必要部分。
需要充分考虑城市的文化和教育资源的分布情况，为居民提供优质的文化和教育服务。
1.9 社区规划社区规划是城市规划的具体体现，需要根据居民生活和居住需求进行规划设计，提高社区的便利性和居民的生活质量。
区域业务运营管理方案一、方案背景随着新经济时代的到来，业务模式也发生了很大的变化，传统行业的经营方式难以适应现代市场的要求。
随着市场经济的发展，企业发展的竞争已经从单一的产品与服务竞争转变为品牌、品质、服务、价格和地域等多方面的综合竞争。
而在这些竞争领域中，地域竞争显得尤为重要。
区域业务运营管理方案是企业针对当今市场环境和自身需求，针对区域市场情况制定的经营管理方案，旨在实现企业的盈利增长、市场占有率的提升，为企业的未来发展打好坚实的基础。
二、方案目标本方案的目标是建立一套科学和合理的区域业务运营管理制度，使企业能够在区域市场中立足并发展。
具体目标如下：1.提升区域市场的知名度和美誉度，增强品牌形象和市场竞争力；2.提高客户满意度，提高客户回购率，增加企业的盈利能力；3.良好的市场稳定性，保持市场运作的稳定状态；4.开展产品的战略合作，促进企业在区域市场的持续发展。
三、方案内容1. 市场定位针对区域市场，必须明确市场的地理位置、市场特点、市场规模、市场需求和市场现状等各种情况。
依据市场定位形成相应的产品竞争优势和价格优势，制定出不同市场情况下的产品策略和销售渠道策略，以满足客户的多种需求和购买渠道需求。
2. 客户管理客户就是企业的生命线，客户管理是企业发展的重要保障。
好的客户管理可以大大提高客户的满意度和回头率，并且可以提高客户口碑和企业形象。
因此，针对区域市场客户需求和管理情况，要制定相应的客户管理方案，包括客户需求分析、产品推广和服务提升等。
3. 市场营销针对不同的区域市场特点，制定出相应的市场营销策略，包括广告推广、市场宣传、促销活动、售后服务等。
通过市场营销策略的运作，提升企业知名度和品牌形象，促进产品销售增长，实现企业利润的增长。
4. 人力资源管理对员工进行科学的管理，打造团队精神和企业文化，构建企业和员工之间良好的关系，可以增强员工的归属感和集体荣誉感，提高员工工作积极性和工作效率。
区域市场开发方案第1篇区域市场开发方案一、前言本方案旨在针对特定区域市场，结合区域特点及市场需求，制定出一套合法合规的市场开发策略。
通过深入挖掘区域市场潜力，优化资源配置，实现区域市场的可持续发展。
二、市场分析1. 区域概况：分析区域地理位置、人口结构、经济发展水平、消费习惯等，为市场开发提供基本依据。
2. 行业现状：梳理区域市场相关行业的竞争格局、市场份额、行业规模等，为后续市场定位提供参考。
3. 市场需求：调研区域市场的消费需求、消费能力、消费趋势等，为产品及服务定位提供数据支持。
三、市场定位1. 目标市场：根据市场分析结果，确定区域市场的主要目标客户群体。
2. 产品定位：结合区域市场需求，对产品或服务进行明确定位，以满足目标客户的需求。
3. 竞争策略：分析竞争对手的优势和劣势，制定合理的竞争策略，实现市场突破。
四、市场开发策略1. 产品策略：优化产品结构，创新产品功能，提升产品品质，满足区域市场需求。
2. 价格策略：根据区域市场消费水平，制定合理的价格策略，实现价格竞争力。
3. 渠道策略：拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率，方便消费者购买。
4. 促销策略：开展针对性的促销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
5. 服务策略：提升客户服务水平，提供个性化、专业化的服务，增强客户满意度。
五、合法合规保障1. 法律法规遵守：严格遵守国家及地方相关法律法规，确保市场开发活动的合法合规。
2. 知识产权保护：尊重并保护知识产权，防止侵权行为发生。
3. 诚信经营：遵循诚信原则，树立良好的企业信誉和形象。
六、实施与评估1. 实施方案：明确市场开发目标，制定详细的实施计划，确保各项策略的有序推进。
2. 评估与调整：建立市场开发评估机制，定期对市场开发效果进行评估，根据实际情况调整开发策略。
3. 风险控制：识别市场开发过程中的潜在风险，制定相应的风险控制措施，降低风险影响。
七、总结本方案立足于区域市场特点，从市场分析、定位、策略等方面出发，制定了一套合法合规的市场开发方案。
区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。
有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。
打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。
１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。
全面规划,有序开发如何分析市场机会?如何选择目标区域市场?如何针对目标区域拟定营销组合?如何规划并进入区域市场?3……----区域市场开发是一项有步骤、有计划的系统工程,许多企业的”拓市活动”表现得目标模糊、营销乏力、无序甚至混乱,并最终走向失败,这往往与企业缺乏一套严格的市场开发程序有很大的关系。
寻找新机会----寻找新的市场机会离不开系统的内外部环境分析,包括区域宏观环境分析、消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析、企业自身分析,企业应该在以上各项分析的基础上来发现、评估新的市场机会。
----１．分析区域宏观环境----需要对区域市场上的人口统计、经济、法律法规、社会／化等因素进行详细的调查和分析。
----２．分析消费者特征----(１)确定影响购买者购买行为的主要因素:包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等。
----(２)分析购买过程----基于区域市场目标顾客的购买决策过程分析来回答以下问题:----●她们何时开始熟悉本企业的产品?----●她们的品牌意识如何?4----●她们对产品的爱好程度如何?----●她们如何作出品牌选择?----●顾客满意度的评价标准是什么?----３．分析区域竞争状况----(１)对区域市场上分销商的数量及其差异性进行分析,也就是要分析”行业结构”的具体类型(如完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争等)。
----(２)识别企业在区域市场上的主要竞争者,找出企业在本市场上的主要竞争对象。
----(３)判断竞争者的目标。
如竞争者的市场份额目标、市场覆盖率目标等。
竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的,包括她(们)的历史、经营管理状况等等。
----(４)评估竞争者的优、劣势。
一般,企业需要搜集竞争者的业务数据(销量、市场份额、毛利、ＲＯＩ、现金流量、投资动态等),或经过二手资料、个人经历、传闻等方式来了解竞争者的优势和劣势。
----(５)评估竞争者的反应模式。
一般,竞争者反应模式有从容竞争型、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者四种。
例如,宝洁公司就属于凶狠型竞争者,宝洁公司是决不会听任一种新的洗涤液轻易投放市场的,它会根据市场变化随时采取激烈的应对措施5----(６)选择竞争者以便于进攻或回避。
区域市场上的竞争者一般可分为强竞争者与弱竞争者、近竞争者与远竞争者、良性竞争者与恶性竞争者等。
在获得充分的竞争资料以后,就会很容易地制定相应的区域市场竞争战略。
----４．分析行业状况----(１)区域市场容量分析:足够的市场容量是企业选择目标时的重要依据之一,如果市场容量太小,则该市场不值得开发或不值得做太多的投入。
----(２)市场成长分析:快速成长的市场会吸引更多的企业加入其中;对增长缓慢的市场,企业需要高度慎重,要么竞争已经异常激烈,要么市场尚处于培育阶段。
----(３)行业成长周期分析:该行业在目标区域市场上是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段?----(４)竞争产品(服务)分析:差异化程度如何?----(５)分销渠道分析:该区域市场上有多少种渠道类型?各自的效率如何?----５．分析企业资源----企业的营销资源包括自身资源和市场资源,前者包括人才资源、财务资源、产品资源和开发资源等;后者包括品牌资源、客户资源、机会资源等。
另外,还需要考虑企业能够在目6标区域市场上投放资源的数量,这将会直接影响到区域市场的开发力度。
----６．评估市场机会----经过对前面５项内容及项目进行调研分析可能发现一些潜在的市场机会。
此时,若能针对各种可行机会加以逐一评估,便可进一步分析出最佳机会。
选择新区域----１．区域定位----区域定位,即选择区域市场作为开发对象。
选择区域目标市场时能够参考以下原则和方法。
----(１)区域市场选择原则,如:----●市场分类原则。
将现有的市场归类,把相同类别的市场放在一起。
同类之间对比,不同类之间也要对比,对比优劣。
如能够将市场分为导入期市场、成长期市场、成熟期市场、衰退期市场、钉子市场、重点市场、典型市场、零点市场(空白市场)等。
----●”四化”原则。
即营销资源投入最小化、达到营销目标时间最短化、达到营销目标管理最简化、规模盈余最大化。
----(２)区域市场选择方法,如:----●把产品可能适销对路的区域定位为”目标市场”。
----●把”目标市场”中企业当前营销能力能够涉及的区域定7位为”首选市场”。
----●把”首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为”重点市场”,应当全力开拓。
----●把”重点市场”中能够起到辐射作用的区域定位为”中心市场”,应充分发挥其优势努力开拓。
----●把上述市场以外的区域定位为”次要市场”、当前不必全力开拓,但可有针对性地培育市场,选择客户。
----２．市场细分----即根据区域市场上消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般消费习惯划分出每个群体,并根据主要特征为各个细分市场命名。
----市场细分是市场组织过程中最重要、最常见的工具,经过市场细分能够将各细分市场的轮廓清晰地展现出来,也为区域市场提供了明确的分析框架。
特别是用市场细分来分析市场研究结果对于发现与归纳市场机会有着很大作用。
----以市场细分来分析市场研究结果时,企业能够暂不考虑自身的资源状况,甚至能够假设自身的产品结构是完备的,这样对更广泛地发现市场机会非常有利。
更多的市场机会对于制定销售目标以及组织产品都能提供更宽阔的选择空间。
----３．市场选择----需要在评估细分市场的吸引力的基础上选择目标市场8(区域市场上的目标市场)。
主要包括以下两个步骤:----(１)评估细分市场的吸引力。
在评估各细分市场时必须考虑两种因素:细分市场的吸引力;公司的目标和资源。
----●市场吸引力。
如市场的规模、成长性、盈利率、规模经济、低风险等等。
----●投资与目标和资源的一致性。
某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符合企业长远目标,因此不得不放弃。
即使该市场符合企业的目标,也必须考虑企业是否具备在该市场获胜所必须的技术和资源。
----(２)选定目标市场。
目标市场选择是市场组织最重要的环节,直接决定了企业的销售目标并为产品组合勾画出清晰的轮廓。
经过对市场容量、特征价格、竞争强度以及相应目标产品的生产成本进行综合分析、对比、研究后,能够明确得出数量化的目标市场参考份额、利益贡献、价格弹性和竞争投入。
----例如,经过对各目标市场容量以及特征价格之间的比较能够清楚地看到各个细分市场对市场的利益贡献,简单加权后即可间接地折射出对应的目标市场对企业的利益贡献,也为企业竞争投入提供了量化依据。
拟定营销组合----有了区域市场开发战略,还需要制定详细的区域市场营销9策略,包括产品(Ｐｒｏｄｕｃｔ)、价格(Ｐｒｉｃｅ)、渠道(Ｐｌａｃｅ)及推广(Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)等四个方面。
----案例欣赏:”金霸王”闪电破山城----１９９６年,美国金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅花了六个月的时间,其成功很大程度上依赖于其独特的营销策略。
----重庆是中国西南地区最大的城市,金霸王电池要开拓重庆这个大城市的电池市场,是设立自己的办事机构,还是找一个当地贸易代理商?这对美国厂家来说是个非常值得考虑的问题。
经过三思后,美国人最终选择了后者。
因为公司知道,当地代理商对重庆的经济状况、生活水平、零售店分布、重庆市场的竞争、购物习惯等方面都比自己更熟悉,而且她们往往能根据当地的实际情况选择适当的营销策略。
这就为美国金霸王电池在重庆电池市场”速战速决”提供了一个前提条件。
经过调查和权衡,金霸王最终选择了重庆凯丽贸易公司(简称”重庆凯丽”)。
----当时,重庆电池市场的竞争非常激烈,市场上已有”５５５”牌、”东芝”等多种产品,价格都相对比较便宜。
在分析了金霸王电池的特点和重庆电池市场的具体情况后,重庆凯丽贸易公司认为金霸王电池是一种价高质好、比较耐用的电池。
经过周密的研究,双方最终决定采取”三步走”的营销策略:代销(第10一步),铺货(第二步),终端促销(第三步)。
----当时,由于免费试用和经销策略都行不通,公司想到了”代销”。
为了有效地发挥代销的作用,重庆凯丽贸易公司把重庆分成几个片区来推行代销策略。
为了把代销风险控制在最低限度,公司在各区(县)物色的代理商都是当地信誉和效益较好的大型零售商。
----两个月后,金霸王电池在重庆有了一定的市场。
在此基础上,公司把营销策略推进到第二阶段——”铺货”。
这是金霸王电池能够占领重庆市场的最为关键的一步。
