我国中小型医药经营企业的SWOT分析及发展策略

国际医药卫生导报2006年第12卷第01期(半月刊)I M H G N药品管理湖北省的医药业在国内算不上十分发达，但湖北九洲通医药公司的迅速成长却让人们看到了九头鸟的风采。

在短短两年时间里，九洲通的销售额就达到了20亿，从默默无闻一下子成为业内知名企业，让许多人惊叹不已。

笔者对此现象进行了认真的思考与分析后，得出这样一个结论：暂且不去分析九州通的成败得失，仅就其敢于在“高效率低成本”的企业宗旨基础上，突破传统医药商业模式的魄力就十分值得我们广大中小型医药经营企业学习。

九州通靠自己独特的运作模式和经营理念跑在了前面：在进货及销售渠道上，强调大规模的物流体系；提供优良的质量与服务保证；并采用现代信息物流，缩短资金周转周期等。

九州通现象对众多中小医药经营企业而言，意味着巨大的竞争压力。

但在感受压力的同时，摆在我国众多中小型医药经营企业面前的更为紧迫的问题就是：我们该怎么办？下面笔者就结合S W OT分析，谈一谈这个问题。

1　中小型医药经营企业的SW O T分析1.1W（威胁）1.1.1数量众多，竞争激烈我国16000多家医药批发企业中，绝大部分属于中小型医药经营企业。

而且随着我国进入W TO 后，市场不断完善与发展，企业的赢利空间已经越来越小。

但从目前的状况来看，我国医药行业的竞争大多仍停留在低水平的重复建设和盲目的价格战上。

1.1.2国家的宏观政策包括G SP的严格限制、招标采购的广泛实行以及国家贯彻连锁制的系列威胁。

《药品管理法》规定：2004年12月31日为止，未通过GSP认证的药品经营企业不得经营药品，这个从业许可对医药经营企业（特别是中小型企业）来说是一个不小的考验，也是一次质量与实力的证明。

从国家近来提倡的招投标制度来看，也构成了对中小型企业的强烈冲击。

由于中小型企业自身缺乏大规模物流体系，又未建立合适的激励机制。

这使得其资金周转困难，也就导致其药价不能与大型医药经营企业相抗横的必然结果。

另外，国家计划扶持建立5～10个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业的计划，使市场越来越集中于少数大企业手里时，这也不利于众多中、小医药商业企业的生存。

1.2S（长处）1.2.1熟悉当地的风土人情中国地域广阔，不同地区间的市场差异大。

这对于广大外来企业而言，由于其漫长、艰难的了解和适应过程可能会成为一大挑战。

而对广大中小型的本土企业却可以说是一大机遇，因为我们有一项竞争中的重量级筹码，即熟悉当地的语言、人际和风俗。

虽然这些力量往往是无形的、潜在的，但却能产生一些有形的、长远的影响。

比如现代营销强调的文化亲和力，在未来的竞争中，也许是最需要珍惜的财富。

1.2.2形成区域品牌的潜力医药商业企业往往采取批零结合的方式，在当地通常都具有一定的市场占有率，公众认知度高。

虽然大部分尚未形成区域品牌，但却具有很大的发展潜力。

1.2.3经营方式灵活多变我国中小型医药经营企业的SW O T分析及发展策略陈　娜　郭　艳　冯国忠中国药科学商学院　江苏南京　210009摘　要　本文通过探究九洲通公司在医药商业模式中的创新，引出对中小型医药经营企业该如何生存与发展的思考。

并在SW O T分析的基础上，针对我国中小型医药经营企业的现状提出了切实可行的应对方案。

关键词　九洲通　中小型医药经营企业　SW O T分析123国际医药卫生导报2006年第12卷第01期(半月刊) I M H G N药品管理中小企业固有的特点包括：规模不大，且资金投入相当较小。

虽然看似不利条件，但换一个角度，正因为这样才使得其经营方式灵活多变，便于及时调整自己的策略。

同时，由于其对市场动向的反应及时、快速，有助于中小企业在市场中抓住新的契机。

1.3O（机会）1.3.1当地政府的政策倾斜医药行业往往是被当地政府看好的产业之一，因此从区域经济发展的角度考虑，政府往往会给予一些政策倾斜，这也使得医药企业拥有较多的政府资源。

1.3.2医药商业处于相对垄断态势医药商业相对其他行业而言，其技术含量较高，需要有一定专业知识功底才能更好的立足。

正是由于整个行业较高的进入壁垒，也为中小型企业的生存和发展赢得了一些机会。

1.3.3人们收入提高，保健意识增强随着生活水平的提高，人们开始重视自身的保健，健康意识得到了增强。

特别是我国医药行业推行的医、药分家，对药品实行处方药和非处药分开管理，非处方药由消费者自行判断、购买和使用等，对增强人们自我保健、自我药疗意识起到了推波助澜的作用。

1.3.4区域并购的可能性在全球化趋势日益增强的今天，与大企业的区域并购也成为中、小企业求生存的一大契机。

可以通过这个途径，扩大自己的人、物、财力等方面的优势。

1.4W（弱点）1.4.1缺乏大规模的物流体系物流作为销售运作的主要手段之一，如何做大、做强是企业生存一个不可缺少的必要条件。

试问一个中小型医药经营企业拿什么与拥有“以武汉总公司为中心，以北京、郑州、乌鲁木齐、安徽等分公司为结点，并与全国15000多家医药生产厂家、经销商、医院和政府采购团建立了良好的业务往来关系和合作关系”的九洲通公司相抗横呢？1.4.2缺乏终端营销队伍和完善的营销战略终端营销队伍的缺乏，一方面使得药品的品质不能得到很好的保证；另一方面，也不利于医药经营企业的长远发展。

特别是在O TC药品市场中，较量的不仅是技术，还包括药品的成本、服务等等。

而只有企业科学合理的营销战略、销售渠道以及销售方式等，才能为其竞争提供制胜的法宝。

1.4.3未配备现代信息物流由于大部分中、小企业并未使用电子网络管理系统，有效地将总公司以及各分公司、办事处的经营业务纳入该管理系统，以实现对公司整体业务的有效的监控。

所以整体配送能力不强，同时其资金的周转速度也大大减慢了，这对长远的发展是十分不利的。

2　中小医药经营企业对策认清了优劣势，问题又转向：我们该怎么做呢？作为中小医药经营企业，虽然我们不具有大企业那样的规模、实力和品牌，但我们也有自己生存发展的道路。

以下的一些对策或许能给我国众多中小医药经营企业以启示。

2.1充分利用地区优势，发掘区域品牌潜力以现有的规模和实力，大而全是不现实的选择。

比较可行的应该是认真分析手头的经销品种，集中人力、财力扶植一批优势的代理品种，初步建立起局部的规模优势及代理品种。

与此同时，充分利用我们的地区优势，注意文化亲和力的沟通，为自己赢得一片市场。

2.2重视客户资源，以服务取胜通过有效的代理和激励制，保证齐全的品种与优质的售后服务。

可参考九洲通，大胆引入客户管理的服务系统。

建立健康帐户，对其用药需求及特点进行全面的分析；建立档案制度，培养大批长期、定点的顾客群体，并做相关的数据分析。

力求能对患者进行追踪、拜访，以便在市场完全开放时拥有可观的忠诚客户资源。

2.3注重高效营销队伍的建设，实行一体化运作提高营销队伍整体素质，提倡人员来自制药企业第一线，并精于做市场。

突破区域界限，实行营销一体化，构造区域终端网络；同时，强调医药批发和零售业务运作一体化，使医药零售形成一定的连锁布局。

通过两个一体化，一方面使经销品种迅速铺及市场，另一方面利于在当地培育经销商品牌。

1245国际医药卫生导报2006年第12卷第01期(半月刊)I M H G N药品管理随着全球经济一体化趋势的演进，公司合并的浪潮在全世界风起云涌，国内制药企业联合、制药企业集团合并会计报表中几个问题的思考李　霞深圳中核集团公司　广东深圳　518000摘　要　合并报表作为综合反映企业集团整体财务、经营及现金流动情况的工具，扮演着重要的角色。

因而，也成为了当前财务会计的三大难题之一。

本文拟就合并会计报表实践中关于合并会计报表范围的确定、偿债能力的反映以及合并现金流量表的编制问题等几个问题谈些自己的思考和看法。

关键词　企业合并　合并会计报表　偿债能力　合并现金流量表兼并、重组等投资业务越来越多，大量的集团内部交易频繁发生,使得制药集团企业的股权投资关2.4尝试引入信息系统的更新改造实行局部的网络管理系统，可尝试部分引入S CM 供应链管理系统、CRM 客户关系管理系统、I N TER N ET 电子商务交易平台等等，使其信息化建设与医药物流相结合，准确及时地在上游与下游企业之间进行信息传递。

这样不仅有利于克服了空间和时间上的障碍，还能更为有效地加快物流的运转速度，降低成本。

2.5加强组织机构建设，敢于突破常规建立灵活性的组织机构，使企业能更为敏锐地对市场变化做出反应。

同时，强调产权的明晰和内部激励机制的优化，以便更好地适应市场的发展。

另外，要敢于打破定势，开拓新的发展空间。

3　结论九洲通依靠自有的“高效率低成本”优势，走的是大市场、大经营、大组合、大规模之路。

不管其前景如何，这一模式都给我们以启迪。

每个企业都有自己的发展道路，但巩固和扩大自己的优势资源无疑是根本性的。

对于我国为数众多的中小型医药经营企业而言，面对激烈的市场竞争，我们要立足和发展，就要探索出一条属于自己的道路。

希望上述分析能对我国的中小医药经营企业的发展有一定的借鉴意义。

参考文献[1]王晓东，胡瑞娟.现代物流管理[M ].北京：对外经济贸易大学.2001.9[2]国家食品药品监督管理局令第六号，药品经营许可证管理办法[S].2004,1,2[3]梁毅.G SP 教程[M ].南京：中国药科大学.2000.8[4]赵振基.背靠九洲通[J].中国药店，2004.7：37[5]洪美，火女.药海搏击意正酣[J ].咨询与决策，2003.2：184收稿日期：2005-10-23责任编辑　涂绍湘12。