员工潜能激发案例之销售技巧培训.pptx

结论一：
能力比金钱更重要
结论二：
短期魅力靠包装 长期魅力靠内涵
，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
冰山理论:
冰 10%—显能
海平面
山
90%—潜能
显示生活中我们的“能量”状况
人所蕴含的能量
正在发挥的能量 已开发的能量
闲置的能量 未开发的能量
已认识的能量
未认识的能量
你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约 5 亿册书的生 命信息，相当于50个美国国会图书馆的 全部藏书量。人的学习、记忆、认识能 力、创造力、思维能力有无穷无尽的潜 力，直到永远。
专业知识——
推销学 心理学 公司简介及同业状况 商品知识 客户服务知识 成功学
相关知识——
金融知识 法律知识 工商管理知识 税务、财务知识
A——正面的态度
态度决定你一生的成败
S——熟练的技巧
熟能生巧 要想成为冠军， 就要拥有冠军的技巧!
技巧
寻找客户的技巧 沟通的技巧 发问的技巧 说明的技巧 成交的技巧 处理客户反对意见的技巧
成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
课程总结:
立志成为 销售冠军!
民间谚语
1.女怕嫁错郎，男怕入错行 2.师傅引进门，修行靠个人 3.只有亏本的企业，没有亏本的行业
在销售这个行业里——
第五模块
激发你的 销售潜能
成功销售3大要件

保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

• 大方地表明：我现在是保险业务员，我今 天来……
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
四、亲身接触与亲身接触结合
• 信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买 的比率却较低，所以不能过度依赖他们。但绝 对不能少
• 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天 说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常 寄一封信函或打一个电话。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ• 二择一法：
“A款和B款您觉的哪一个更中意呢？”
• 付款缓冲法：
“你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保 险费。”
• 契约实验法（适时地拿出客户资料卡进行询问，帮客户填写， 如果他一一回答，就算大功告成）
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
•机会不再法： “这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
五、目标市场开拓
• MDRT顶尖会员的共同点，就是 他們非常熟悉自己的商品和市場。
他們成功的秘诀之一，就是在选 定了一群有潜力的准客戶群后， 能专注于这个市场的开发。他们
不但了解这些客户的需求，而且 善于满足他们的需求。
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈