谈判终结的判定准则_商务指南频道_贸易实务_商务_交易_谈判
正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失，增大谈判收益，避免误导谈判。一般而言，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。以下是谈判终结的各个判定准则的说明表格。
(一)条件准则
条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。此准则，需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级：分歧量、成交线与一致性，然后谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。交易条件的判定是实体性判定谈判终结。
(二)时间准则
时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。时间的判定则是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻。时间判定准则有如下三种标准：
(三)策略准则
谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。常见的终结性策略有：边缘政策，折衷进退，一揽子交易和冷冻政策。
作：丁建忠
外国语学院本科课程教学大纲
346 《商务谈判》教学大纲
一、基本信息 课程名称 商务谈判 课程编号 FOLL4127 英文名称 Business Negotiation 课程类型 本专业推荐选修课 学 时 18 其中：理论学时 18 实验学时 实践学时 学 分 1 预修课程 《经济管理概论》等 适用对象 英语专业三年级
课程简介 本课程的目的在于了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。本课程是英语专业商务方向复合应用型人才培养中的重要理论结合实践的课程。 二、教学目标及任务 了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。 三、学时分配 教学课时分配 章 节 章节内容 讲课 实验 实践 合计 第一章 商务谈判概论 3 3 第二章 商务谈判的准备阶段 3 3 第三章 商务谈判的实质阶段 3 3 第四章 商务谈判的终结阶段 3 3 第五章 商务谈判心理 3 3 第六章 文字与语言学研究方法 3 3 合 计 18 18 四、教学内容及教学要求 第一章 商务谈判概论 习题要点：商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响, 商务谈判的实践原则，当代商务谈判主要类别及其特征。 本单元重点、难点：明确商务谈判的基本概念; 把握商务谈判五大原理。 本单元教学要求：了解谈判谈判的内涵和原理；商务谈判的构成要素和主要类型。 第二章 商务谈判的准备阶段 习题要点：商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定等。 本单元重点、难点：重点：信息准备。收集谈判对手的关键商务信息。 本单元教学要求：了解商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定,体验商务谈判前的模拟演习。 第三章 商务谈判的实质阶段 习题要点：商务谈判开局方式，开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，商务谈判的磋商（报价）。 本单元重点、难点：重点：学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权。谈判人员对复杂情况的准确判断。 本单元教学要求：了解商务谈判开局方式，学会开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，掌握商务谈判的磋商（报价）。 第四章 商务谈判的终结阶段 习题要点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。 外国语学院本科课程教学大纲
商务谈判试卷答案
一、选择题
1-5 DABCC 6-10 DBDCB 11-15 CCBAC 16-20 DDDCB 21-25 BDABD 26-30
BACCB
二、判断题1-5 错对错对对 6-10 错错对对错
三、简答题
1. 什么是谈判？原则谈判应遵循哪四个原则？
2．举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧
答案：
1.谈判是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
原则谈判应遵循以下四个原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。
2. 晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
四、分析题
1. 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
试题 1.影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。
对
错
【答案】：对
试题 2.控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。
对
错
【答案】：错
试题 3.谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法。
对
错
【答案】：对
试题 4.影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介。
对
错
【答案】：错
试题 5.口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。
对
错
【答案】：错
试题 6.投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略。
对
错
【答案】：对
