项目五 商务谈判礼仪
知识目标
（1） 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；
（2） 掌握谈判开局、报价还价、磋商各阶段的礼仪；
（3） 重点掌握谈判过程中的策略；
（4） 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。
技能目标
（1） 掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用；
（2） 能够在商务谈判中合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作及签约工作。
模块一 谈判准备阶段的礼仪
一、 了解谈判对手的情况
了解对方谈判人员的年龄、资历、职务、性格特点，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。
二、 了解对方的文化背景和礼仪习惯
了解并尊重对方的礼俗，双方容易沟通感情，增加信任，会对谈判起到积极的作用。
三、 谈判场所的准备
1. 场所的选择
大型的谈判，其礼仪要求相对高些，可在双方所在地轮流进行谈判，以示平等，也可在第三地进行，以示公正。小型的谈判，参加人数少，则不必重视地点。
2. 会场的布置
商务谈判一般安排在会议室进行，有时也可以安排在会客室。大型的商务谈判，要选择在宽敞明亮、整洁安静的场所，会场要精心布置，这也是对对方的一种尊重。
3. 座次的安排
大型的谈判最常见的座次安排是长条桌横向摆放，宾主相对而坐。以正门为准，主人在背门一侧，客人面向正门，即所谓“迎门为上”。主谈人居中，译员安排在主谈人右侧或身后，其他人员按礼宾顺序左右落座。如果会谈长桌一端朝向正门，即纵向摆放，则以入门方向为准，右为客方，左为主方。多方参加的谈判，座位最好围成圆形或方形。
模块二 谈判过程中的礼仪
一、 谈判开局
（一） 谈判开局策略
1. 一致式开局策略
一致式开局策略是指在谈判开始时，谈判双方创造或建立对谈判一致的感觉，以使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断进行深入谈判的一种开局策略。
2. 保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手带来神秘感，以吸引对手步入谈判的开局策略。
1. 简述商务谈判的特点并解释
（1） 以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
（2） 以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。
（3） 注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
2. 仲裁的特点及商务谈判中的仲裁条款应协商的主要问题
（1） 特点：①仲裁申请的自愿性；②仲裁结论的终局性。
（2） 主要问题：①仲裁地点；②仲裁机构；③仲裁程序；④仲裁费用。
3. 背景调查的信息渠道有哪些？
① 印刷媒体。②电脑网络。③电波媒介。④统计资料。⑤各种会议。⑥各种专门机构。⑦知情人士。
4. 简述客场谈判的优缺点
（1） 优点：①己方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；②能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；③现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；④必要时可以推说资料不全面拒绝提供情报。
（2） 缺点：①在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；②临时需要有关资料不如主场方便；③不容易做好保密工作。
5. 简述开局的策略有哪些？
① 一致式开局策略②保留式开局策略③坦诚式开局策略④进攻式开局策略⑤挑剔式开局策略
6. 合同出现哪些法定事由，合同权利义务即终止？
① 债务已经按照约定履行；②合同解除；③债务相互抵消；④债务人依法将标的物提存；⑤债务人免除债务；⑥债权债务同归于一人；⑦法律规定或当事人约定终止的其他情形。
7. 健康、成熟的人格至少具有几个特点？
① 自我广延的特点。②热情待人的特点。③性情稳健和自重的特点。④现实悟性的特点。⑤自我客体化的特点。⑥统一的价值观念。
8. 商务谈判的含义及包含的几个方面的内容
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。①它以洽谈构成商品交易的诸要素为内容；②法人代表或其代理人有谈判资格；③它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商；④它是一门新兴边缘学科，一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
项目五：做好商务谈判前的准备参考答案
【知识强化】
一、重点概念理解
商务谈判背景P78 商务谈判组织(商务谈判队伍)P84
商务谈判计划（商务谈判方案）P87 模拟谈判P90
二、选择题
1．谈判队伍构成的原则（ABC ）。
A 知识互补 B 性格协调 C 分工明确 D 服从领导
2．商务谈判小组通常由一下（ ABCD）人员构成。
A商务人员 B 技术人员 C 财务人员 D 法律人员
3．商务谈判信息的搜集通常包括（ ABC ）。
A 知己 B 知彼 C 环境背景 D 时限
4．模拟谈判的方法有（ ABC ）。
A 全景模拟法 B 讨论会模拟法 C 列表模拟法 D 随意模仿法
三、简答题
1. 谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？
P77-78
2．谈判队伍的人员构成应遵循哪些原则？谈判队伍负责人应具备哪些条件？
P84-85
3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？
P90
【技能强化】
一次进口谈判
哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂。正式谈判前，哈方了解到湖北两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大，自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。
哈方厂长：经过这两天的交流和了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识魄力，着实令我由衷钦佩。可以断言，贵厂在您这位厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星。
谈判大师秘籍：把控谈判的开局中场终局-销售谈判技巧,商务谈判技巧,商业谈判技巧
稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、中场谈判技巧
中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：
1、如何应对对手的影子谈判策略
伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还
价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。
次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”
假定你是A，该如何选择：
①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件
在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：
或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；
这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；
那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？
①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；
②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，
你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平
需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）
