商务谈判A卷试题

青年职业学院

《商务谈判》清考A卷试题

年级： 专业班级： 姓名： 学号： 分数：

得 分

一、单项选择题 （共 5 小题，每小题5分，共25 分）

1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益

2.商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。

A.可以传播任何信息 B.无法传播信息

C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息

D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息

3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( )

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

4.价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

5、模拟谈判是在（ ）中进行的。

A、国际商务谈判过程 B、蹉商阶段 C、准备阶段 D、合同条款谈判阶段

得 分

二、判断题（（共 5 小题，每小题5分，共25 分）

1、询盘人可不必对询盘负任何法律责任。（ ）

2、在谈判议题安排上，一般人首先安排一个对对方重要但已方不甚重要的问题。（ ）

3、最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。（ ）

4．商品的质量是商务谈判的核心。（ ）

5．报价时应向对方解释报价理由。（ ）

得 分

三、案例分析题（共1小题，共50分）

1、背景材料：你是一个中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。

问题：①本次谈判属于什么类型谈判（10分）

②你认为有多少外国人参加谈判 为什么 (10分）

③谈判组织的构成原则有哪些谈判班子最佳规模多少人为什么（10分）

④你觉得怎样才能成为一名优秀的商务谈判人员（20分）

商务谈判

1. 下列哪种方式提供的标准比较客观（ ） A. 权威部门 B. 媒体 C. 朋友 D. 对方 正确答案： A

2. 日本文化所塑造的日本人的价值观都是（ ）的。 A. 个人英雄主义 B. 小团体主义 C. 个人主义 D.

集体主义 正确答案： D’

3. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 实力 B. 级别 C. 法律 D. 经济利益 正确答案： C

4. “不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（ ） A. 针锋相对的语言 B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言 D. 赌气的语言 正确答案： A

5. (）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 声东击西 B. 出其不意 C. 得寸进尺 D. 以退为进 正确答案： B

6. （ ）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 态度 B. 需要 C. 能力 D. 个性 正确答案： C

7. 下列哪一项不是需要的特点？（ ） A. 连续性 B. 对象性 C. 超前性 D. 选择性 正确答案： C

8. （ ）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 假出价 B. 后报价 C. 主动报价 D.

先报价 正确答案： A

9. （ ）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 晕轮效应 B. 首要印象 C. 先入为主 D. 第一印象 正确答案： C

10. “你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（ ） A. 极端性的 B. 威胁性的 C. 言不由衷的 D. 模棱两可的 正确答案： B

11. 谈判地点设在我方的好处（ ） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判 正确答案： C

期末考试

答案及评分标准

商务谈判（A）

题号 一 二 三 四 五 总分

分数 10 30 20 20 20 100

一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)

注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。

题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

答案 √ × × √ × × √ √ × √

1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。

10感情攻击法适用于营造自然气氛。

二、单项选择题(每题2分，共30分)

注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。

题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

答案 A C B B D B A D C B

题号 11 12 13 14 15

答案 D B D C A

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。

A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

一、选择题（每题2分，共20分）

1、谈判是追求（ ）的过程。

A.自身利益要求 B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓

4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）

A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判

5、立场型谈判又称为（ ）

A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判

6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问 B.听 C.看 D.说

7、让步的实质是( )

A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略

8、谈判首席代表是()

A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理

9、 ()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制

10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）

A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段

二、判断（每题1分，共10分）

1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（ ）

2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（ ）

3.价格是商务谈判中最核心的部分。（ ）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（ ）