《商务谈判》期末试卷A及答案
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第 1 页，共 2 页 《商务谈判》期末考试试卷
（A卷 笔试/闭卷/）
班 级： 学 号： 姓 名：
题号 一 二 三 四 五 六 得分 核分人
得分
得分 阅卷人 一、简答题（每小题10分，共50分）
1. 简述商务谈判的基本原则
2 商务谈判的主要特征是什么?
3.简述成功谈判的心理策略
4. 简述谈判的心理禁忌
5. 商务谈判中产生心理挫折的原因
得分 阅卷人 二、案例分析题（50分）
美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽
购。哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”
结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只
能以每台140万美元买下这3台机器。多一分钱也不行。” 哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。
请你分析哈罗德先生成功的原因。
试题A参考答案
1. 简述商务谈判的基本原则
法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。评价商务谈判的成败标难，主要是谈判第 2 页，共 2 页 的经济利益、谈判成本、社会效益。
2 商务谈判的主要特征是什么?
1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。
2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。
3)价格性-----是双方谈判的核心。
3.简述成功谈判的心理策略
（1）把人与问题分开
了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；
（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。
（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。
4. 简述谈判的心理禁忌
一忌感情用事
二忌自我低估
三忌只顾自己
四忌掉以轻心
五忌假设自缚
六忌失去耐心
七忌盲目谈判
5. 商务谈判中产生心理挫折的原因
（1）谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；
（2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；
（3）由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。
二、案例分析题
先报价的优势：先报价比后报价更具有影响力。 因为先报价不仅为谈判结果确定了一个上限（即卖方的报价）或下限（即买方的报价），而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方的期望水平。
先报价的劣势：
对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法或报价，从而获得意想不到的好处。
对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价。
那么，究竟谁先报价呢？
在一般情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价；
如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，则应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；
如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有实质性的差别；
若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；
若对方是行家，自己不是行家，则后报价对己方较为有利；
若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方较为有利。
