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安全生产的4E对策1、交通不安全因素中的心理分析及其对策道路交通安全风险分析在世界卫生组织和世界银行的协调下，来自世界各大洲和各部门的10多位专家(运输、工程、卫生、公安、教育和民间团体)一起工作，形成了《预防道路交通伤亡世界报告》。
报告包含世界各国近年来的最新研究成果。
世界各国重视危险因素的研究，并据此制定相应的干预措施在道路交通系统中，危险由4种因素构成：①暴露的机会；②在特定暴露条件下发生碰撞的潜在概率；③发生碰撞后造成损伤的概率；④伤害的转归。
这种分析乃是基于著名的“哈顿矩阵模型”的观点。
针对上述各种因素通过以下方法防止或减轻事故及其伤害的严重程度和后果：①减少暴露危险因素的机会；②预防事故的发生；③减轻事故及其伤害的严重程度；④通过改进碰撞后的救治来减轻事故伤害的后果。
荷兰学者认为，交通安全应分为发达国家交通安全与发展中国家交通安全两种。
因为交通安全因素中的人、车、路、环境的水平都与国家的经济发达程度有关。
当发展中国家的汽车逐渐增多，人与汽车的关系更密切的时候，老人、孩子遭遇危险的程度也在增加。
而在发达国家，酒后驾车和违章超速是事故的主要原因。
多数国家采用的交通安全对策是：①限速；②改善道路交通环境；③保护交通弱者，特别是老人和孩子；④禁止酒后驾车。
他们还建议政府出资，由大学承担进行全国性的交通安全调查，在汽车保险公司、大学、汽车运输业中成立交通安全机构，专门研究交通安全。
国内大多学者在传统的事故致因理论模型的基础上，从人的不安全行为(驾驶人和非机动车驾驶人、行人、乘客的不安全行为)、物的不安全状态(道路因素和车辆因素)、基本原因(个人因素和环境因素)三方面对交通事故的致因进行分析，从人、车、路、环境、管理这些方面去减少道路交通安全风险。
另外，我国诸多学者认为防治道路交通事故的基本措施是“4E”措施，即教育(Ecation)、执法(Enforcement)、工程(Engineering)和急救(Emergency Care and First Aid)。
马克思主义的社会主义残疾人工作理论马克思主义作为一种基本的社会理论和政治理论，具有广泛的应用价值和深远的影响力。
在马克思主义的框架下，中国共产党坚持以人民为中心的发展思想，将残疾人工作纳入社会主义建设的总体规划。
本文将从马克思主义的角度探讨社会主义残疾人工作理论，并分析其实践与意义。
一、马克思主义对社会主义残疾人工作的重要性马克思主义强调无产阶级的解放和社会发展，主张消除剥削和压迫。
社会主义国家建立在无产阶级专政的基础上，以促进人民共同富裕和社会公平正义为目标。
残疾人具有天生的不平等，他们在享受社会福利和公共资源方面面临着特定的困难和挑战。
马克思主义认为，社会主义国家必须解决残疾人面临的问题，实现社会主义的公平与正义。
二、社会主义残疾人工作的原则社会主义残疾人工作的原则可以概括为以下几点：1.人人平等原则：社会主义倡导人人平等，残疾人在享受基本权益和参与社会生活等方面应得到平等对待。
社会主义国家应立法保障残疾人的合法权益，消除对残疾人的歧视和排斥。
2.优先发展原则：在发展社会主义经济和社会事业的过程中，必须优先考虑残疾人的利益和需求。
社会主义国家应积极推动残疾人工作的发展，为残疾人提供良好的生活和工作环境。
3.综合保障原则：社会主义国家应通过建立健全的社会保障体系，为残疾人提供全方位的保障。
这包括经济援助、教育培训、医疗康复、职业技能等多方面的支持。
三、社会主义残疾人工作的实践与措施为了落实马克思主义的社会主义残疾人工作理论，中国共产党和中国政府采取了一系列的措施。
以下列举了一些主要的实践措施：1.立法保障：中国政府通过颁布《中华人民共和国残疾人保障法》等法律，明确了残疾人的权益和保障措施，并规定了对违法行为的处罚。
2.教育培训：中国政府积极发展残疾人教育，推动普及义务教育和提高特殊教育质量。
同时，加强残疾人职业技能培训，提升他们就业竞争力。
3.就业支持：中国政府实施残疾人就业扶持政策，鼓励企事业单位招用一定比例的残疾人员工，并提供相应的技术支持和适应性工作环境，帮助他们实现自主就业。
第一章政府绩效评估的基本理论谋求政府公共管理的高效率和对公众负责是经济全球化、市场化与政治民主化发展趋势的必然结果，也是西方国家新公共管理运动（new public management movement）的中心目标。
20世纪80年代中期以来，西方国家为应对科技进步、全球化和国际竞争的环境条件，解决财政赤字和公众信任问题，普遍实施了以强化政府责任和顾客至上为理念的政府绩效评估措施。
西方国家的实践表明，推行政府绩效管理、实施政府绩效评估是实现政府再造、构建绩效型政府和完善政府责任实现机制的有效途径。
从国际上说，在当今信息化时代，在公共行政民主化、经济市场化的影响下，政府绩效评估对世界上许多国家的政府部门来说，都是一个极合时势的话题。
行政权和立法创制权对政府部门的管理已提出了新的要求，要求他们确定绩效目标、进行绩效管理和绩效测定，并且不断地报告他们工作的进展情况以便使他们的工作符合绩效目标的要求；纳税人要求政府部门对他们所提供的经费及其使用负责，并报告其工作绩效。
因此，在这种社会历史条件下，从事具体公共管理活动的政府部门以及从事预算的部门也都非常急切地寻求一种有效的途径来设计绩效管理的策略和评估体系。
1993年美国“政府绩效与结果法案”（government performance and results act of 1993）要求到2000年联邦政府的各个机构都在实际上使用绩效评估制度，进行绩效管理。
这个“法案”在美国己成为政府部门“全职职员工作绩效的评估器”（the full employment act for program evaluators）。
这个评估器提供了公共管理中许多通用的绩效评估方法。
从我国社会发展上说，随着社会主义市场经济体制的深入发展，树立服务型政府的理念、更加注重履行社会管理和公共服务职能、谋求建立绩效型政府也必然是当代中国转轨时期深化行政体制改革的根本任务与目标。
政府绩效评估作为政府管理创新和深化行政体制改革的重要内容和根本性措施，也是当代中国公共行政理论与实践的前沿性课题。
五大教育理论及其在学前教育中的应用教育是社会发展和个体成长的重要组成部分，而学前教育则是教育体系中重要的阶段之一。
在学前教育中，教育理论的运用对于培养幼儿的全面发展至关重要。
本文将介绍五大教育理论，并探讨它们在学前教育中的应用。
一、行为主义理论行为主义理论强调学习是通过刺激与响应之间的关联来实现的。
在学前教育中，应用行为主义理论可以通过为幼儿提供积极的奖励和反馈，来促进他们的学习和发展。
例如，在学前教育的班级中，教师可以采用奖励机制，如给予幼儿一些小礼物或表扬，以增强他们积极参与课堂活动的动力。
同时，在教学过程中，教师可以及时给予幼儿正面的反馈，鼓励他们继续努力。
二、认知发展理论认知发展理论认为学习是通过个体内部的认知过程来实现的。
在学前教育中，应用认知发展理论可以帮助教师理解幼儿的认知水平，从而为他们提供适宜的学习环境和教学活动。
例如，根据认知发展理论，幼儿在不同阶段具有不同的认知能力和兴趣。
教师可以根据幼儿的认知水平设计教学内容，如在游戏中融入数学和语言知识，以帮助幼儿在探索中学习和成长。
三、社会发展理论社会发展理论认为社交互动对于学习和发展至关重要。
在学前教育中，应用社会发展理论可以通过创造合作和互动的学习环境来促进幼儿的社交和认知发展。
例如，教师可以组织小组活动和合作游戏，鼓励幼儿相互合作、分享和解决问题。
这样的活动有助于培养幼儿的社交技能、团队合作精神和解决问题的能力。
四、建构主义理论建构主义理论主张学习是个体通过与周围环境的互动来建构新知识和理解。
在学前教育中，应用建构主义理论可以通过提供多样化的学习材料和情境，激发幼儿的主动探索和构建知识的兴趣。
例如，教师可以设置探究角、图书角和艺术角，提供丰富多样的材料和资源供幼儿自主选择和使用，培养他们的主动学习和解决问题的能力。
五、生态系统理论生态系统理论认为学习和发展是个体与环境之间的相互作用结果。
在学前教育中，应用生态系统理论可以通过创造支持幼儿全面发展的学习环境，并与家长和社区的合作，促进幼儿的学习和发展。
十大行政管理理论模型1. 传统公共行政理论：传统公共行政理论强调政府管理的重要性，认为政府机构应该对社会和经济事务负责。
这一理论认为，政府的目标是提供公共服务，保障公共利益，并维护社会秩序。
传统公共行政理论强调官僚组织的规范性、效率性和可预测性，强调行政人员按照规章制度来管理公共事务。
传统公共行政理论的代表性人物包括维伦（Wilensky）、辛格特（Gulick）等。
2. 新公共管理（New Public Management，NPM）：新公共管理理论强调公共部门的效率和绩效，提倡市场化的管理方式，强调市场机制、竞争机制和企业管理方法在公共部门中的应用。
该理论主张通过引入市场机制和私营部门的管理方式来提高公共部门的效率，强调市场机制和竞争机制能够激励公共部门工作者，并提高管理的质量。
新公共管理理论的代表性人物包括奥斯特（Osborne）、盖布拉（Gaebler）等。
3. 公共选择理论：公共选择理论强调政治决策过程中的个人利益与集体利益之间的平衡。
该理论主张政治决策是由个人利益的交互作用而产生的，政府机构的决策是由不同利益群体的博弈所决定的。
公共选择理论认为政府存在着制度性缺陷，政府官员和政治家可能会追求私人利益而忽视公共利益。
公共选择理论的代表性人物包括奈特（Knight）、范德布鲁克（Vanderbroucke）等。
4. 政策网络理论：政策网络理论认为政策形成和执行是由各种利益集团和组织之间的相互作用所决定的。
政策网络理论认为政府并非是决策的唯一来源，各种利益集团和组织通过组成政策网络来参与政策的制定和执行。
政策网络理论强调政府和社会各界之间的互动、协商和合作，并将政策制定视为多元参与者之间的博弈。
政策网络理论的代表性人物包括锡蒂（Siti）、罗兴（Rohxing）等。
5. 新制度主义公共行政：新制度主义公共行政理论强调制度在公共部门中的重要性，认为公共部门的绩效和效率取决于制度的设计和运作。
第二章文化落地“马道成功”为什么我的文化落不了地？为什么我们企业文化没有吸引力？企业文化建设背后的逻辑是什么？如何才能提升团队的凝聚力？一、环境造就员工古希腊时代的思想家希波克拉底、柏拉图、亚里士多德等人很早已经注意到，并开始研究自然界对人类的影响，认为人的活动、发展和抱负受到地理环境的影响，包括人的性格和智慧也是由环境决定，这一理论被称《环境决定论》。
也就是说：人是环境的产物，有什么样的环境就造就什么样的人。
自然界中生物都是大自然这个大环境的产物，从物种的进化，到其生长发育，自然环境不但孕育了它们，而且用岁月在它们身上留下了不同的痕迹，甚至决定着它们存亡的命运。
人类也是一样，也就是说：环境对人的影响是巨大的。
其实大到一个国家，一个民族，一个社会；小到一个组织，一个机构，一家公司，甚至一个家庭，都有着不同的环境，这些我们周围的环境，对我们的影响是巨大的。
可以说：有什么样的环境，就会造就什么样的人；人是环境的产物。
你不会打麻将，但你有几个喜欢打麻将的哥们，你们每天在一起，你从来也不玩，你也不喜欢玩，但一段时间以后，你也会和牌你相信吗？因为你在这个环境中耳濡目染不自觉中你已经学会了，搞不好比那几个哥们还有悟性。
环境改变了你的“搓麻能力”。
你在一个干净整洁，窗明几净的地铁站乘车，你的心情都会放松几分；但你来到一个墙上满是涂鸦，乘客又非常拥堵的地铁早高峰时段，比如北京地铁早高峰，这时来乘车，一天的好心情也可能就在被后面人挤上车时，变成照片那一刻，也随人群挤碎了。
环境，和你遭遇改变了你的心情。
【顾问故事】想象这样的一个场景：我们一起在一家卡拉OK唱到很晚，而半夜12点我们出来时，天不但漆黑一片，还下着雨，这时路边没有警察，也没有电子眼，却有个散发臭味的垃圾堆；而此时你的嗓子刚好有点痒，想吐口痰，却没有找到垃圾筒，你吐的几率是高还是低？你千万别告诉我低，我告诉你，你吐的几率是100%！你会一点思想负担都不会有就把痰吐掉了，因为那个环境你没痰都想吐。
多元系统翻译理论定义多元系统翻译理论是一种翻译研究领域中的理论框架，旨在探讨翻译活动中的多种因素和变量对翻译结果的影响。
该理论认为翻译不仅仅是语言之间的转换，更是跨文化和跨语言之间的复杂交流过程。
多元系统翻译理论考虑了诸多因素，如语言结构、文化差异、认知因素以及社会因素等，以深入理解并解释翻译的本质和实践。
多元系统翻译理论的核心观点1. 翻译是多维度的交互过程多元系统翻译理论认为，翻译是一种多维度的交互过程，涉及到多种系统之间的相互作用。
这些系统包括源语言系统、目标语言系统、文化系统、认知系统以及社会系统等。
翻译过程中，翻译者需要在这些系统之间进行有效的信息转换与传递，以达到准确和适宜的翻译效果。
2. 翻译的结果受多种因素影响多元系统翻译理论强调翻译结果的多样性和不确定性。
翻译结果受到众多因素的综合影响，包括语言结构、文化背景、个体认知特点以及社会环境等。
不同的因素和变量在不同的翻译任务中可能起到不同的作用，因此翻译结果往往是多样的。
3. 翻译是一个认知加工的过程多元系统翻译理论强调翻译过程中的认知加工过程。
翻译者在进行翻译任务时，需要对源语言文本进行理解、加工和转换，然后生成目标语言的表达。
在这个过程中，翻译者需要运用各种认知策略和技巧，如注意力分配、信息加工、概括和推理等，以处理源语言和目标语言之间的差异以及文化背景的不同。
多元系统翻译理论的实践应用多元系统翻译理论提供了一种切实可行的翻译方法和策略，可以指导翻译实践中的决策和行为。
在实践应用中，多元系统翻译理论可以通过以下几个方面的方法得到体现：1. 跨文化适应性多元系统翻译理论认为跨文化适应性是翻译实践中的重要任务。
翻译者需要充分理解源语言和目标语言的文化背景，了解文化差异对翻译结果的影响，以便进行适当的调整和转换。
在实践中，翻译者可以通过增加文化背景的学习和了解，提高自身的跨文化适应能力，并在翻译过程中善于处理文化差异。
2. 专业化知识与素养多元系统翻译理论认为翻译者需要具备丰富的专业化知识和素养。
简述博弈论的原理博弈论是一种数学分析方法，可以应用于对决策制定和预测行为的工具。
它主要研究策略型游戏，这类游戏的主要特征是它们的结果取决于玩家的策略选择，玩家之间的策略和利益存在某种形式的冲突。
因此，博弈论可以深入探讨这种情况下的最优策略选择、稳定均衡点以及利益分配等问题。
博弈论的基本概念之一是“博弈”，它涵盖了多个玩家进行动作的决策过程和相互博弈。
每个玩家面临的问题是如何选择最优的策略，以便达到最好的结果。
在多数情况下，玩家之间有不同的目标和利益，他们的行动会影响到其他玩家和整个游戏的结果。
因此，玩家需采用智慧、经验和策略以达到最优目标。
博弈论研究的另一个基本概念是“策略”。
在策略性游戏中，玩家的行动选择取决于他们在游戏中的目标和策略。
在不同的游戏中，策略的具体内容有所不同。
比如，在博弈论中的“囚徒困境”游戏中，策略选择包括合作和背叛两个选项，而在“石头剪刀布”中，策略选择只有三个：石头、剪刀和布。
博弈论的另一个重要方面是“博弈的结果”。
在策略形式的博弈中，每个玩家选择的策略具有一定的概率得到不同的结果。
因此，博弈论研究了各种结果，包括合作、背叛、合作失误等等。
博弈论也探讨了“稳定均衡点”的概念。
在许多博弈中，一个或多个策略选择可以达到一种平衡状态，其称为均衡点。
在每个人都知道对方的策略的情况下，即使他们表现自私，该平衡点也可以保持。
通过对博弈分析，可以找出最佳的均衡点，以获得最理想的结果。
博弈理论在实践中具有重要的应用价值。
它可以应用于生活中的各个领域，例如商业、政治、经济和环境等。
商业上，博弈理论可以用来分析竞争情况和市场策略；政治上，博弈理论可以用来考虑外交政策和决策的制定；经济上，博弈理论可以用来研究企业间的竞争和价格构成；环境上，博弈理论可以用来考虑资源的分配和环境决策。
总之，博弈论作为一种科学方法，可以帮助人们更好地理解与预测周围环境中的各种行为和事件。
它不仅对个人做决策、商家做市场分析、政府做政策制定，以及其他领域的决策制定和预测都有很大帮助，而且可以帮助人们更好地管理资源、解决矛盾、缓和贫富差距、改善环境等方面做出正确的决策。
做好“4E”，培育中学生英语学科核心素养作者：董仲棱来源：《师道·教研》2021年第03期新修订版的英语课程标准致力于发展英语学科核心素养，实践英语学习活动观，完善英语课程评价体系，最终落实立德树人根本任务。
本文根据中学英语教学设计和实施的特点，倡导充分做好四个“E”，以实现培育中学生英语学科核心素养的目的。
一、以Engage（参与）为前提，提升学生学习参与学生是课堂的中心，笔者在“Dynamic English Classroom（动态英语课堂）”实践中，提倡通过身动、脑动、心动，以Engage（参与）为前提，提升学生学习参与。
1.身动：活动层面的参与参与在学生学习英语的过程中，对激发学生学习动机起到积极影响。
而在促成参与的手段中，身动是一个比较好的组织形式。
一是教师设计综合性强、关联性紧以及实践性突出的活动，通过自主研究、同伴启迪、群体共研等形式，激发学生兴趣。
二是全方位打开学生的感受和参与通道，通过多器官的有机整合运用，达到事半功倍的学习效益。
三是通过身动，学生加深英语学习的体验感和参与感，对自我进行科学管理。
2.脑动：认知层面的参与在进行教学设计和组织的过程中，要进一步考虑脑动的因素，以通过脑动促进参与。
一是在语言能力的提升方面，要充分利用听、说、读、看、写等形式，促进学生的深入理解，提高学生的语感，同时进一步提高学生形成英语语言意识和使用英语表达意义的能力。
二是在思维品质的锤炼方面，充分考虑对学生心智的锻造，同时不断提升学生分析问题、研究问题、解决问题和总结问题等方面的能力。
3.心动：情感层面的参与参与的第三个促进要素和指标是心动。
在参与上，心动主要指情感层面的参与。
学生通过情感层面的参与，能逐渐形成正确的世界观、人生观和价值观，同时也能促进对文化意识的培养。
一是要考虑在英语学科教学中的德育渗透，有助于学生形成正确的世界观、人生观和价值观。
二是通过对心动的引导，可以帮助学生更好认识中国和世界其他国家，加深学生的跨文化意识和能力，同时增强对中华民族的文化认同和归属感，并强化对地球村的认知和理解，进而提升学生的文化意识和文化修养。
电解制作氢气的原理电解是一种通过电流将化合物分解成其组成原子或离子的化学过程。
电解制作氢气的原理就是利用电解水的方法将水分子分解成氢气和氧气。
在这个过程中，水分子（H2O）被电解成氢离子（H+）和氢氧离子（OH-），然后氢离子被还原成氢气，氢氧离子被氧化成氧气。
电解水的原理是在两极电极（即阳极和阴极）间通入直流电，使水分子发生电解反应，生成氢气和氧气。
涉及的化学方程式如下：在阴极（负极）上进行还原反应：2H+ + 2e- → H2在阳极（正极）上进行氧化反应：4OH- → 2H2O + O2 + 4e-这两个反应相互配合，实现了水分子的电解分解，从而产生了氢气和氧气。
在电解过程中，两极电极的选择也很重要。
一般来说，选择阴极和阳极对氢气的产生效率有很大影响。
一般来说，选择贵金属如铂、铑、钯等或者其化合物为阴极材料，选择氧化铅、氧化铁等为阳极材料可以提高氢气产生效率。
电解制备氢气的设备一般由以下几个部分组成：电源、电解槽、电解质、电极及相关管道、氢气收集装置。
电源：直流稳定电源是电解制备氢气装置的基础设备，通过调节电流大小和方向可以控制电解反应的进行。
电解槽：电解槽是进行电解反应的主要场所，一般由绝缘材料制成，以防止电流外泄。
槽内通常分为阳极室和阴极室，各自装有相应的电极。
电解质：在电解液中添加适量的电解质可以提高电解的效率。
常用的电解质有硫酸、氢氧化钠等。
电解质的添加可以增加电解质浓度，提高电流通过率，减小电解电压，从而提高电解效率。
电极及相关管道：电解槽内设有两组电极，其中一个是阴极，用于产生氢气；另一个是阳极，用于产生氧气。
电极一般选用优良的电导材料，以保证电解反应的进行。
相关管道用于输送电解液和收集氢气。
氢气收集装置：产生的氢气通过相关管道被输送到氢气收集装置，以便于储存和使用。
电解制备氢气的过程可以通过理论计算和实验方法来确定电流密度、电解时间、电解质浓度、槽温等参数。
在工业生产中通常采用高电流密度，大电气时间以提高生产效率。
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
价值—Value快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，工业品营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值啊！捷道—Process快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）；因为技术含量比较高，故渠道短比较能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，故渠道比较短。
互动—Belief，快速消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。
因此，工业品往往在宣传上采用“九阴真经”的拓展方式；1．商务活动商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立深层互信非常关键的一步。
在开展此类活动时，行业经理与销售代表需要考虑以下这个问题：客户花钱进行采购的目的是什么？可能为了增加效率，可能是为了降低成本，可能是为了提供新的服务。
如何清楚了解客户的真正需求并帮助其实现目标？建立互信关系是商务活动的主要目的，客户的高层次需求包含自尊和自我实现，商务活动可以提供这样的平台。
在美国的圣地亚哥海湾，乘着游艇参加酒会并观赏礼花可能是大多数人心目中的美事，另人记忆犹新的原因，是由于满足了人的高层次的需求。
2、产品演示与技术交流对于希望打开新市场或退出新产品的公司来说，举办大型的技术性展览或交流是最直接也是效果最理想的方式。
3．样品与赠品在进行产品展示与技术交流的场合中，一些富于纪年意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果，增进公司与客户感情，来近距离。
销售代表需要注意的是如何使赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大。
由于赠品要有个性、特色，才能走进客户的心里去，增进与客户之间的关系。
因此赠品的选择要结合产品特性及客户喜好等考虑，最好还要有自己的个性，即差异性。
赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到客户的情绪和兴趣，影响顾客购买的决策。
4．电话访问电话访谈尤其适合于老客户。
因为很多定单都可在电话里处理，还能了解客户的要求、在电话中给予建议、将合同传给客户等。
销售代表也可以利用电话向新的客户进行销售。
在第一次打电话给客户时，销售代表应该设计独特的开场白，使得客户发现其中的价值。
电话还可以帮助销售代表高效地处理客户的售后服务问题。
5．登门拜访拜访客户、与客户进访谈是销售人员工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。
与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等销售环节，都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。
访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。
6．参观考察：以下几种为常见的参观考察类型以及各自发挥的作用，可作为具体实施时的参考：贸易和商业考察团。
此类考察团通常有特定的行程和宗旨，活动包括了市场解说、交流活动、参观特定行业和政府机构。
参加贸易和商业考察团通常能对特定市场和行业有更深一层的了解。
此外，也有机会与当地政府官员和企业家会面。
7．展会展会是企业参与竞争的营销利器。
对于工业品企业来说，工业品一般技术含量高，操作复杂，单件产品价值大，并且在外形和重量上不易随身销售人员随身携带推销，因此，展会就为工业品的宣传和推广提供了一个很好的平台，而参加展会、尤其是参加行业中较高水平的展会则是工业品企业很好的一个选择。
8、客户俱乐部：客户俱乐部是企业为了更好维系老客户、扩大企业影响力、吸纳信客户的的最好方法。
如果一个企业在某些时候、某些地点、某些范围内组织客户俱乐部很大程度上是对客户的一种尊重。
9、高层公关：高层公关属于直捣黄龙式策略，如果运用好，成功几率非常大。
高层公关主要是把握好两个基本点，尊重客户，站在对方利益考虑问题；把解决方案提升到让对方可以看到的效益。
专家建议——广州某软件公司用户为中心、项目为龙头招招领先广州某软件公司致力于提供专业化的应用软件和服务，度身为客户提供完善的信息化解决方案。
是国内呼叫中心和客户关系管理软件的开发和服务领域中，规模最大、实力最强的公司之一，拥有强大的研发能力及丰富的项目实施经验。
但是，2004年发现，软件行业的个性化用户越来越多，项目型销售更是大势所趋，面对变化的趋势，有了更大挑战。
一、问题分析：1、个性化的用户怎么对待？技术见长的研发部门不懂的用户的真正需求，或者没有足够的市场反馈，造成研发投入大，回报甚微。
技术出身的销售部门更多是认为自己的产品最好，不能站在用户的需求出发，造成销售投入得不到应有回报。
2、缺乏工程项目型销售的管理体系，无法掌握终端用户。
经销商掌握了100%用户的信息，该怎办？公司业务依赖经销商为主；大客户中心从成立到现在只做一个项目；用户使用我们的产品，信息不知道。
以技术背景的销售，怎办？目前销售人员是技术背景，没有真正的销售天才怎办；没有明确的销售流程及标准，更无法指导经销商。
3、项目团队中角色与分工不明确技术工程师是销售人员的下属，是直接指挥作用；技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案；技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题。
4、没有的科学管理导致无法预测销售结果？经销商往往是夸大自己的能力，虚报一些项目，而无法考证；无法给生产部门准确的信息，导致生产与营销之间差异扯皮现象；销售预测没有根据，或者根据是不充分的。
二、咨询专家的建议：根据我们了解，这个行业进行分析后，发现软件企业解决方案的技术含量高，经销商只能做商务方面内容，技术方面只能靠公司总部支持；另外有些大项目，企业基本上不愿意与经销商打交道，因为价格与服务很难稿，同时，经销商服务力度与技术维护也很难保证，所以我们建议应建立营销新模式及内部流程重组，真正形成“以用户为中心，以项目为龙头的营销模式”。
作者：丁兴良—IMSC 工业品营销研究中心首席顾问15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（电气自动化、工程机械、IT 信息化等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC 工业品营销研究中心首席顾问”。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》； 行业策划系列丛书：《SPIN —顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》 工业品营销系列丛书：《工业品营销—七重攻略》《避开价格战，挺进无竞争领域》。
主讲课程：《《工业品营销战略》《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》用 户 需 求用 户 满 意 ， 提 升 价 值市场机会 公司愿景 战略方针 经营计划财务管理战略规划体系（总经人力资源行政服务信息化系统项目型销售流程的管理体系研发过程（研发部）质量保证体系（质量管理部）业务、产品与技术规划（总经理室） 项目开发部经销商管理中心招标支持部定制化解决方案项目实施 标准化项目实施客户发展与维护过程（客户服务部）系统集成的采购市场营销活动（市场部）。
