医药经理销售培训精品PPT课件

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《医药商品购销员》培训一PPT课件

your reputation, and differentiate
Medical sales professionals face
yourself in a crowded marketplace.
high stress and pressure. Develop
Use social media and online
Industry Events and Future Outlook
Network Building and Industry Events
• Attending industry events to build partnerships and learn more about the latest products and trends
Sales Reporting and Technology
Maintaining Accurate Sales Records
Develop a thorough understanding of the importance of accurate record-keeping in the medical sales industry. Learn how to maintain accurate sales records and reports to monitor product performance and sales
tasks, and develop effective coping
mechanisms to enhance productivity and mental health.
3
Identifying Opportunities for Growth

医药行业销售培训PPT课件

添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀種類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需求＝表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量專業知識,技巧育成率/孵化率外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本抱怨次數死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训

《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)

质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的实际需求，为建立客户关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义

医药经理销售培训课件(PPT 129页)

不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？
40
医院微观市场的高效运作
医院微观市场开发的总体思路：
我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远
9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只
招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销

医药销售专业技巧培训PPT

谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式，收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向客户展示产品的特点和优势。

医药销售技巧培训ppt

缔结阶段
在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：
（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明
确下次拜访的初步方案（时间、内容）。
初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：
（1）只顾谈话错过了（2）表绿灯信现得不号；3）达成自信；
协议后滞留时间太久。
跟进阶段
跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。
的20%时间。准备工作如果
没做好，是不可能顺畅的完
成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：
1、 2、 3、 4、 5、 6、
常收设设挑预
规集立定选演
准客拜拜适
备：户访访当
名信目策的
片、息标略文
着
献
装、
或
电
支
话
持
预
材
约
料
开
俗话说，“好的开
场始，是成功的一半”。
阶一个融洽的沟通氛围，
段是建立与医生良好沟通
的前提。好的开场白可
以拉近谈话双方的距离，
建立彼此信任的基础，
减少彼此沟通的障碍，
提高拜访的效率。一般
情况下例，如开：场张白主包任括您四好，来找您看病的人真多啊。
要我素是：**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产
品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，
并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药
阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用

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医药经理销售培训
1
目录
中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩
考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售
的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
85年—90年
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制
现存品种用量被控制
进入社保的同类品种威胁
中期
Hale Waihona Puke 销售、回款受到影响产品结构必须调整
市场定位发生转变
长期影响
企业生存
企业发展战略
市场营销战略中国最庞
大的资料库下载
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远
18
企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，
注重比较新特贵药的适应症定位恰当质量水平，普及率市场份额大或独家产品要投入专门力量探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高
生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地区
13
药品定价的市场行为
撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资
渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品
成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用，简便价格维持：市场分额大，竞争影响小时降价：防卫生措施提价：通货膨胀等多项原因
大的资料库下载
9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大）
固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标
独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等
多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
范行为是暂时的
促进工业和商业的规范和重组
小心不良记录
中国最庞
大的资料库下载
10
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
中国最庞
大的资料库下载
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
7
药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同
8
药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系
中国最庞
14
医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways
的影响
中国最庞
11
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查
过渡期
— 计划经济向市场经济过渡
90年—95年
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
中国最庞
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4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
大的资料库下载
15
医院经营性质及方式
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
医院补偿机制改革财政补助
原则：养人不养事——养事不养人方法：补供方为主——补需方
16
医院经营性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算分别管理收入上缴合理返还
发展医疗服务产业医学模式转变
生理—心理—社会综合模式自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小