国际商务谈判实训教学大纲

国际商务谈判实训教学大纲

（经济学院 国际商务教研室 汪亚莲）

一、实践教学目的和要求

高职教育教学工作的最大特点是突出学生实践能力的培养。实践教学的目的是培养社

会需要的一线高技术工人，本专业培养面向二十一世纪的适应国际经济新形势，拥护党的基

本路线，适应经济建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等

技术应用性国际商务谈判人才。培养主要从事各企业单位的以下人才：

1. 进出口业务员

2. 商务助理

3. 涉外企业高级文员

4. 外向型企业的营销及一般管理岗位

5. 涉外经济管理部门秘书岗位

毕业生应是具有扎实的英语语言基础，掌握必备的商务知识并运用英语在商务领域或涉外机构从事国际贸易、外事等具体业务工作为主的复合型、创新性、应用性人才，具有良好的职业道德、职业形象和心理素质。

本课程实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，引导学生在国际新形势下，面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题、解决实际问题的能力。

二、课时分配

本课程实训教学总时数为15课时，具体学时分配可参照下表。

章次 内容 课时（节）

理论课 实训课 备注

一 谈判的准备阶段 2 3 多媒体教室

二 谈判的磋商阶段 2 2

三 谈判的终局阶段 2 2

四 国际商务谈判策略 2 3 多媒体教室

五 国际商务谈判技巧 2 3 多媒体教室

六 国际商务谈判礼仪 2 2

三、实践教学内容

第一部分 基础实践

【实践目的与要求】

通过实践，使学生能熟练地应用英语进行简单的商谈判性对话，了解谈判用语的特点和语言技巧，并能运用计算机进行展示播放及文字处理。通过Internet网进行谈判信息的采集及分析处理，为以后国际商务谈判活动的开展以及谈判前后信息的采集、分析打下基础。

【实践内容】

实践一 文字的输入和整理

一、熟悉计算机键盘，练习英文字母输入

《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲

课程代码：IETT2012

课程性质：专业必修课

授课对象：市场营销、国际经济与贸易专业等

开课学期：秋

总 学时：54学时 学 分：3学分

讲课学时：54学时 实验学时：0学时 实践学时：0学时

指定教材：克劳德·塞利奇，苏比哈什·C·贾殷著，《国际商务谈判（英文版）》，中国人民大学出版社，2013年.

参考书目：

[1]张守刚，《商务沟通与谈判》，人民邮电出版社，2010年

[2]樊建廷等编著.《商务谈判》,东北财经大学出版社，2011年第三版.

[3]庄恩平.《跨文化商务沟通案例教程》，上海外语教育出版社，2010年.

[4]罗杰 道森.《优势谈判 一位王牌谈判大师的制胜秘诀》，海天出版社，2011年.

[5]金正昆.《商务礼仪》，陕西师范大学出版社，2012年.

[6]莉莲•钱尼，珍妮特•马丁.《跨文化商务沟通（英文版•第6版）》，中国人民大学出版社，2013年.

[7]罗伊•J•列维奇.《国际商务谈判（英文版•第六版）》，中国人民大学出版社，2014年.

[8]刘丽娜.《哈佛商务礼仪课》，中国法制出版社，2014年.

[9]Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural Communications[M]， Prentice

Hall，2011

[10]Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation

Strategies[M], Prentice Hall,2007

教学目的：（五号黑体）

本课程向运用中英双语，向学生介绍了在国际商业环境中商务谈判的概况，学生应当掌握商务沟通与谈判的基本原则、理论、方法，以及谈判艺术，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。对商务谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作，在现在和今后的实际谈判活动中灵活加以运用。

1《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲 【International Business Negotiation】Syllabus 一、课程的性质与任务 （一）本课程的性质 该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。 （二）本课程的任务 该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。在专业课程里属一般课程。该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。 二、课程的基本要求 通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。 三、课程内容 （一）课程主要内容 第1章 谈判的本质 教学内容： 1.1 乔和休·卡特 1.2 谈判情形的特征 1.3 相互依赖 1.4 相互调整 1.5 价值主张和价值创造 1.6 冲突 1.7 有效的冲突管理 能力要求： 知道:谈判情形的特征； 理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造； 分析:谈判中双方的相互调整； 综合:有效的冲突管理。 教学重点： 谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。

2第2章 对立型谈判的战略与战术 教学内容： 2.1 对立型谈判情形 2.2 战术型任务 2.3 谈判中所持立场 2.4 承诺 2.5 结束谈判 2.6 强硬战略 2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判 能力要求： 知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义； 理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺； 运用:强硬战略的运用时机。 教学重点： 对立型谈判概念 战术型谈判任务 强硬战略。 第3章 合作型谈判的战略与战术 教学内容： 3.1 合作型谈判过程概述 3.2 合作型谈判过程的关键步骤 3.3 促成合作型谈判的因素 3.4 为什么合作型谈判难以实现 能力要求： 知道:合作型谈判概念及过程； 理解:合作型谈判的关键步骤； 运用:促成合作型谈判的因素； 分析:合作型谈判的运用； 综合:合作型谈判的主客观干扰因素。 教学重点： 合作型谈判的运用 合作型谈判的主客观干扰因素 合作型谈判的关键步骤。 第4章 谈判：战略和计划 教学内容： 4.1 目标——推动谈判策略的焦点 4.2 战略——实现目标的总体计划 4.3 理解谈判的流程：进程与阶段 4.4 准备实施战略：计划过程 能力要求： 知道:谈判目标制定原则和方法； 理解:谈判的流程,谈判战略的分类与运用； 运用:谈判的计划过程。 教学重点： 谈判战略 谈判的基本流程 谈判的计划过程。 第5章 感知、认识和情感

<>实训教学大纲

一、实训目的

<>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。通过实训，期望达到以下目的：

1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。

2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。

3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。

二、实训说明

商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。

三、实训内容

星期 实训内容 教学方法

星期一 观看谈判的音像资料，分组，抽签 案例，小组讨论

星期二 某产品合同文本的谈判，着重合同条款的谈判，完成协议 场景模拟

角色扮演

操练点评 星期三 某产品价格谈判，着重角色扮演与讨价还价的技巧

星期四 某产品的索赔谈判，着重谈判应变能力和控制能力

星期五 某项目合资合作谈判，着重打破障碍，建信任和互惠。总结

三、实训参考书 1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。

2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。