《国际商务谈判》课程教学大纲

广外大左连村 国际商务谈判 1 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1） 谈判容易受到政府的干预和影响 2） 以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。 广外大左连村 国际商务谈判 2 （三）按照双方接触的方式分：直接口头谈判、间接书面谈判和电话谈判。 （四）按照谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 （五）按照双方所采取的态度分：立场式（硬式）谈判、温合式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。 （六）按照谈判的业务内容分：投资谈判、租赁谈判、三来一补谈判、货物买卖谈判、服务贸易谈判，技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 第二章 国际商务谈判与心理 一、国际商务谈判中的需要心理 （一）需要的概念。 需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。 （二）需要的性质 1、对象性 2、周期性 3、社会历史性 4、永恒性 （三）要的层次 1、马克思的观点 1）社会需要和自然需要 2）物质需要和精神需要 3） 生活需要、享受需要和发展需要 2、马斯洛的需求层次论 1）生理（体内平衡）的需要 2）安全和寻求保障的需要 3）爱和归属的需要 4）获得尊重的需要 5）自我实现的需要 6）认识和理解的需要 7）美的需要 （四）需要理论在谈判中的运用 谈判的目的在于满足双方的需要。这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要 ，并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权。 谈判中人的需要主要体现在： 1、生理需要在谈判中的体现 1）吃得好 2）穿戴整齐 3）住得舒适 4）行动方便 为了满足谈判者的以上需要，在主场谈判的情况下，对对方的生理需要应尽可能的提供帮助和支持，争取创造一个友好的气氛。在客场谈判的情况下，谈判费用预算应比较宽余，并做好计划。 2、安全与寻求保障的需要在谈判中的体现 1）人身安全 广外大左连村 国际商务谈判 3 2）地位安全 3）交易安全 3、爱与归属的需要在谈判中的体现 主要体现在：对对方来说，希望建立友好和相互信任的关系；对本方来说，希望得到本组织的重视并发挥重要作用。 4、尊重的需要在谈判中的体现 1）对人格的尊重 2）对身份、地位的尊重 3）对学识与能力的尊重 4）对声誉的尊重 在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，有极大的好处。一个受人尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情。在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出他本来可以拒绝的要求，他为了受人尊重而不得不接受。 在谈判中，要做到尊重对方，就要具有理解对方的能力和洞察对方心理的水平。在尊重对方的同时，自己也会得到对方的尊重。 5、自我实现的需要在谈判中的体现 主要体现在：追求谈判目标的实现，为本方争取更多的利益，以谈判中取得的成就来体现自己的价值。满足自我实现的需要应注意： 1）达到双方的自我实现 2）在本方利益少于对方时，应能做到客观评价 3）在本方利益多于对方时，应多赞扬对方的工作精神和能力。 （五）适合不同需要的谈判形式（方法） 实践表明，需要的理论适合于所有层次的谈判，包括个人间、组织间和国家间。但严格分析，适合不同需要的谈判方法总是表现为某几种反复出现的形式。 1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从其本方的需要 3、谈判者同时服从对方和本方的需要 4、谈判者违背本方的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和本方的需要 对以上各种方法，谈判者可以选择一种或几种方法来使用，替代的方法越多，谈判成功可能性就越大。 以上六种方法，是根据对特定场合的有效控制程度而排列的。排列次序越靠后的方法，往往越难以控制。 以上六种适合需要的谈判形式或方法与前面的七种基本需要和不同的谈判层次之间的相互关系可以组成一个魔方图。# 二、国际商务谈判者的个体心理 谈判主体是由谈判者的个体所组成。要了解和把握对方的谈判思想，就要了解人的个体心理过程和个性心理特征。 （一）知觉 知觉是指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是谈判者个体心理活动的主要内容。谈判者知觉的好坏对谈判有着直接的影响。当人的知觉与客观事物一致时，人对事物的认识是全面的。但由于受到谈判者的知识、经验、兴趣、身份、地位等因素的影响，人的知觉往往与发生的客观事物不一致，极易产生认识上的偏差。谈判者用自己认识上的偏差去窥测对方的心理，就会对谈判起到不利的作用。同时，人的知觉也会随着时间的推移而发生变化。因此，必广外大左连村 国际商务谈判 4 须认识知觉的特性。 1、知觉的选择特性。人们在认识事物时，往往只认识事物的一部分或一个方面，这就是知觉的选择特性。认识知觉的选择特性，就应该认真了解谈判对手的经历、兴趣、身份等情况，并认真进行分析，从而使我方发表恰当 的 意见。 2、知觉的需要特性。人们对某一方面有特殊需要，交易中就会对这一方面的优点看得多，这就是知觉的需要特性。了解知觉的这一特性，就可以有步骤的多争取利益。 3、知觉的成见效应特性。是指以过去的认识或经验看待新事物，从而产生认识上的偏差。表现为：谈判者把自己的经验教条化，以不变应万变，或者把过去的感受扩大化和延伸，并使之固定化。这会影响在谈判中对具体情况的分析和判断，进而影响采取正确的态度和决策。 （二）第一印象 第一印象是指第一次见到某人某物时所形成的印象。对人的第一印象，往往是通过人的表情、仪态、服饰、语言、动作或其综合而形成的。对物的第一印象，往往是通过物的包装、色彩、外型、文字、图样或其综合而形成的。 第一印象在日常生活中很普遍，也是构成谈判者心理活动的一部分。第一印象在商务谈判中十分重要，它常常成为评价对方的依据，并影响到双方的长期交往。 要注意给对方留下一个好的第一印象，包括：精神饱满、举止文明得体、善于言表而不失沉稳、平易近人、富有竞争力等。同时，还要在整个谈判中努力保持这一好的第一印象。 对于对方给本方留下的第一印象，要防止因第一印象给本方造成认识上的片面性，应透过第一印象把握对方的真实世界。 （三）情绪 情绪是人对事物态度的一种反映，表现为喜、怒、哀、乐等的体验。情绪具有两极性，即积极或增力的情绪和消极或减力的情绪。前者提高人的活动能力，后者降低人的活动能力。谈判者应保持极大的兴趣和高昂的热情，对自己的业务充满信心。 有经验的谈判者一般都是一方面控制自己的情绪，不让对方觉察，同时，有意识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判的目的。 （四）个性 个性是指人的心理特征和品质的总和.具体表现为人的性格, 气质, 素质和能力等.商务谈判中体现人员个性的因素主要有: 1、能力。能力包括理解力、记忆力、概括力、应变能力、语言表达能力等。谈判中, 一方面我们要配备能力较强的人, 同时, 还要认真了解对方的能力, 从而更好制定对策. 2、性格。心理学上对性格有很多种划分. 比如, 外向与内向的划分, 还有别的划分(后面还要讲到)。谈判中,对本方人员的配备, 要注意性格的搭配。 同时要尽量了解对方人员的性格, 这样可以预见在某种情况下将如何行动。 3、素质。包括政治思想素质、 心理素质、 业务素质等。其中, 一个人的道德品质是其素质组合中的核心及精华, 选择谈判人员要首先重视人的道德品质, 同时考虑其他素质。 （五）态度 谈判中, 双方的态度很重要, 拥有一个正确的态度, 才有希望达成协议。 1、态度的特性。 1）态度的后天性。态度是后天获得的,是后天事物的反映。 2）态度的对象性。对象可能是具体的, 也可能是状态或观念。 3）相对持久性。 态度一旦形成较难改变。 4）态度的结构性。比如：里表不一的态度以及多种态度并存等。 5）态度的核心是价值。 即态度取决于该事物对他们的意义大小。 6）态度是心理状态的反映。比如是积极态度或者消极态度等。 2、态度的转变。态度形成后比较持久, 但也会随着条件的变化而改变。 1）态度转变的方向。如从消极到积极。 广外大左连村 国际商务谈判 5 2）态度转变的强度。如从犹豫到坚定。 3）态度转变的条件。 * 原有态度与要求改变的态度之间的距离大小。距离太大就要有足够的耐心； * 对原有态度的支持因素（内在因素和外在因素）； * 改变态度与个人利益关系的大小； * 客观环境因素（如通过参观访问改变认识等）； * 语言因素，即通过语言改变对方的态度。比如专业性和可信性的语言、公正友好诚恳的语言、坚定勇敢和有信心的语言等均能收到好的效果。 三、国际商务谈判的群体心理 (一) 谈判群体的特点 谈判群体即谈判小组。其特点是： 1、谈判群体属于小群体。 2、谈判群体属于正式组织，非自然形成。 3、群体内有着明确的任务、目标和职责分工。 4、群体成员之间以工作联系为主，同时也存在感情的交流。 5、群体内部有严明的组织纪律。 （二）谈判群体的效能及影响因素 谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+1>2（增力）1+1<2（减力）。影响谈判群体效能的因素有： 1、谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等） 2、谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合） 3、谈判群体的规范与压力（主要体现为群体内的纪律性） 4、谈判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来） 5、谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大） （三）如何实现谈判群体效能的最大化 1、认真选拔谈判人员，保证谈判群体成员的高素质。 2、优化谈判群体的结构。一般说来，简单谈判时同质群体结构效能较高，复杂谈判时异质群体结构效能较高。 3、减轻群体压力，发挥群体成员的“三性”（积极性、主动性、创造性）。 4、正确选择决策程序。情况紧急时选择个人决策，情况复杂且不紧急时选择集体决策。 5、群体内加强信息交流和沟通，扩大信息共享范围，团结合作，互相支持。 四、国际商务谈判者的心理类型及心理素质 （一）心理类型 商务谈判者的心理类型是多种多样的。若以谈判者的追求为标志，可把谈判者的心理分为三大类型： 1、成功型。对谈判中定的目标十分注意，强烈追求目标的实现，并以目标实现的程度作为谈判成功的大小。成功型有三种情况： 1）急于表现自己的才干，希望把成功作为今后发展的基础。初入行当的年轻人表现较为明显，对此类人应多鼓励。 2）追求更多的荣誉和更高大地位，或更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。 3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求 。表现为各种年龄层次的谈判者，对此种情况应“以原则对原则”。

《商务谈判》

课程标准

课程代码:140402012B

适用专业：文秘专业

开设学期：第三、四学期

总学时：72学时（18周，每周4学时）；

学分数: 3学分

课程性质：职业基础课

考核类型:考试科

编制人员（单位)：

1 第一部分 前言

谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来,一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。

一、课程性质

(一)课程的性质

谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求,因而具有很强的实践性和操作性.

本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

（二）课程的作用

通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程,学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

第一章 导论

1、如何认识谈判?

谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。

谈判是一门横断科学.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的,也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此,谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物.

谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术,其次要有摸清对方真正需求的艺术,再次一旦谈判开始,就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。

谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中,寻求协调、达到统一（也可能是求同存异)是导致谈判的思想原因。

总之,世界在统一协调中前进,人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在.而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术?

商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律.它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问.商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。

商务谈判作为一门科学，其主要根据是：

第一， 商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方式下体现出相互的经济利益关系,以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域.

《国际商务谈判》授课大纲

《国际商务谈判》授课大纲

一、课程的性质、目的与任务

课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：

一、理论部分。交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。

二、事例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。

二、授课目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。

三、主要授课内容及要求

第一章 谈判发生的原理

【目的和要求】

1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类

3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】

讲解内容

第一节 谈判归纳

一、谈判是解决矛盾矛盾的手段

在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政

治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛《国际商务谈判》授课大纲

的。人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。