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巨人集团的案例分析工商管理学院工业工程系1402孙宇琦一、背景案例陈述巨人集团的创始人史玉柱先生，毕业于浙江大学数学系，学士学位，深圳大学软科学管理系，硕士学位，有着相当专业背景，敢于在那时辞去公职单干创业，是件很不容易的决定。
89年，史玉柱承包了深圳科技工贸公司电脑部，并利用买者信息不对称大打市场广告，很快就取得了成功，也为创业巨人集团奠定了基础。
随后91年，他创业珠海巨人新技术公司，借用信息不对称的环境，大肆利用广告推销，利用买者缺乏选择性、判断性和比较性的环境，不断地推出新产品，到93年，巨人就很快成长起来成为“巨人”企业，年销售额近5亿元，引起了国家领导的关注和重视，随后史就成为中国改革的风云人物。
93年是中国电脑行业遭受“外敌入侵”的一年，随着西方10国组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出口计算机的禁令失效，COMPAQ、HP、AST、IBM等世界著名电脑公司开始进入中国市场。
94年史玉柱进行第二创业，跳出电脑行业，走多元化发展的扩张之路。
四大方面：电脑、房地产、保健品、药品四个方向。
95年，发动电脑、保健品、药品的三战役，大规模的闪电战术创造出了奇迹，30多个产品上市后15天内，订货量就突破了32亿元，成为媒体报道的焦点。
96年，开始建造巨人大厦，同时伴随着保健品市场的普遍下滑，导致资金短缺，天灾原因，没有能按合同完成大厦20层，4000万楼花成为巨人集团财务危机的导火索，债主上门。
同时巨人员工停薪两个月，一批骨干离开公司，整个公司人心惶惶。
接着舆论哗然，巨人集团面临有史以来最大的经济危机。
二、史玉柱创业的成功之处1，抓住了市场需求，敏锐的嗅到了国内市场上缺乏一种中文操作系统，从而推出了汉卡。
2，营销成功，将身上所有资金投入广告，气魄宏大，取得了很好的效果。
3，善于整合资源，巨人集团创立之初，家小底薄。
史玉柱便邀请全国的电脑经销商座谈，让利推销产品。
使其产品迅速销往全国，公司规模急剧扩大，迎来了巨人集团的第一次腾飞。
富豪的童年的故事1、史玉柱：不爬山太另类从初中开始，到18岁离开故乡，史玉柱不为了什么，就为几个要好的同学都去爬山，大家都爬山，我不去爬山，觉得好像太另类，就养成爬山的习惯。
1962年，史玉柱出生在安徽北部怀远县城。
“爸爸是怀远公安局的，我妈妈是一个工厂的工人。
”初二之前，史玉柱成绩不好，贪玩爱看小人书，经常被妈妈训。
1977年恢复高考，让史玉柱开始认真学习。
此前，他高中毕业就“下放”了。
18岁之前，史玉柱随父亲两次见识过大上海的繁华，基本印象是“太大了”。
最深印象是南京路上24层的国际饭店还有外滩，外滩的楼和怀远的楼是不一样的，非常洋气。
此刻，尽管走在南京路上，史玉柱依然觉得他离大上海很遥远。
1980年，史玉柱以全县总分第一，数学119差1分满分的成绩考入浙江大学数学系。
但在浙江大学数学系刚过了一学期，史玉柱就放弃了成为陈景润的理想。
“从图书馆借到《数论》，之后，我才了解到数学是那么的难。
”和周围同学比聪明也让史玉柱压力很大。
“尤其是长江以南的，成绩好的并不想上清华、北大，都去上了浙大，所以，我们那个班里聪明人太多，学习好的也太多了。
”知道1+1不可能突破之后，史玉柱的数学理想破灭了。
我很想做成一件事情，但是很早地我又意识到我做不成这件事情，这是我理想破灭的主要原因。
理想破灭后的史玉柱开始跑步，培养各种爱好。
他每天从浙大跑到灵隐寺，18里，然后，再跑回来，坚持了四年。
2、马云：头脑简单的孩子马云从小就是一个傻孩子。
小时候爱打架，打了无数次的架，没有一次为自己全是为了朋友。
打得缝过13针，挨过处分，被迫转学杭州八中。
由于家庭出身不好，家庭压力大，父亲脾气火爆。
马云在父亲拳脚下长大，呆不住家却特别爱交朋友。
他说：“我大愚若智，其实很笨，脑子这么小，只能一个一个想问题，你连提三个问题，我就消化不了。
”从小，马云功课就不好，数学考过1分。
只有英语特别好，原因竟然是：“爸爸骂我，我就用英语还口，他听不懂，挺过瘾，就学上了，越学越带劲。
巨人集团案例分析---从中国“首负”踏上“征途”一、案例描述巨人集团的发展史，便是史玉柱的创业史，史玉柱其人：1962年9月12日，史玉柱出生于安徽怀远。
1989年，史玉柱从深圳大学软科学管理学研究生毕业，随即下海创业。
推出M-6401桌面排版印刷系统软件，赚进了经商生涯中的第一桶金，奠定了巨人集团发展的基石。
1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立。
巨人大厦设计方案出台，大厦设计一变再变，从最初的38层一直涨到70层，投资预算也从2亿元涨到12亿元。
1993年7月，巨人集团下属全资子公司38个，成为中国第二大民营高科技企业；1994年年初，号称中国第一高楼的巨人大厦动土，计划三年内完工。
同年史玉柱当选为“中国十大改革风云人物”；1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者纷纷上门要求退款。
大厦在只完成了相当于三层楼高的首层大堂后停工，老“巨人”的资金链断裂，负债2.5亿元的史玉柱黯然离开。
1999年注册建立生产保健类产品的生物医药企业——“上海健特生物科技有限公司”。
2000年，史玉柱自称和原班底人马在上海及江浙创业，做的是“脑白金”业务。
表示：“老百姓的钱，我一定要还。
”2001年1月史玉柱通过“珠海市士安有限公司”收购巨人大厦楼花还债。
同时新巨人在上海注册成立。
2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。
2005年11月15日，《征途》正式开启内测。
2007年11月1日，上海巨人网络科技有限公司在纽交所成功上市。
上市首日融资10.5亿美元。
这使得巨人网络一举成为中国最大的网游公司。
巨人集团掌门人史玉柱从一穷二白的创业青年，到《福布斯》排名大陆富豪第八位；从负债2.5亿元之巨的全国“首负”，迅速崛起，成长为身家500亿元的内地新首富。
史玉柱的东山再起令世人瞩目，他也被称为“可怕的商业奇才”。
二、案例分析（一）是什么导致了巨人集团的衰落？巨人倒塌的原因不能浅显的归纳为投资的失误。
对抗型创业的案例
要说负债累累，东山再起的故事，我想最具代表性的人物应该是史玉柱，真正的牛人大V，试问谁能在负债2.5亿（20多年前的2.5亿估计得是现在上百亿的价值了）后，还能东山再起的。
真的是非常厉害！
史玉柱1996年因业务多元化又建立巨人大厦，资金链断裂，出现了危机，最后欠了2.5亿的外债。
但是他并没有放弃创业，真是一个了不起的人物，就像他的公司名称一样，巨人一般的人物。
自己在一个宾馆里好几天，仔细思考该如何翻身。
终于他开始了再一次的创业。
史玉柱可以说是打造企业品牌，市场营销的大师级人物，高手中的高手。
最后他决定继续干保健品行业，给自己的产品起了一个朗朗上口的名字，叫脑白金，并且涉及了广为人知的脑白金口号，他的产品口号估计中华大地人人皆知，今年过年不收礼，收礼就收脑白金。
这个广告打的非常成功。
通过非常成功的广告和农村包围城市的营销策略，脑白金获得了巨大的成功，一时间全国的药店全部都在销售他的产品，而且销量很好，脑白金有多么好卖？脑白金连续10年成为中国保健品行业销量第一的爆款产品。
真的是太厉害了。
现在史玉柱的身价得有五六百亿了，早已进入了富豪榜，他不仅有自己的企业还是民生银行的大股东。
虽然史玉柱是一个具有争议的企业家，但是他的能力不容怀疑，真的是神一般的存在，他的身上有很多值得我们学习的地方，大家可以多看看史玉柱的故事，相信对大家创业有一定的帮助！。
巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业故事（2）巨人网络创始人、董事长史玉柱的创业故事（2）1995年，巨人公司发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、十几款软件一起推向市场，投放广告1个亿，史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪榜第8位。
1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰，巨人集团危机四伏。
1997年年初，巨人大厦未按期完工，已经购买楼花者天天上门要求退款，媒体大量报道巨人财务危机。
不久只建至地面三层的巨人大厦停工，巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。
不幸中的万幸是史玉柱受此重创后，除了缺钱之外似乎什么都不缺，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。
而且史玉柱手上仍有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。
这两个项目都不错，经过反复权衡之后，史玉柱最后选择了做脑白金项目。
他认为软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清公司所欠的2亿元巨款，估计需要10年左右。
而做脑白金项目则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分为上百个行业，如补血与补钙就是不同的行业，因而还没有强大的竞争对手，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚。
做脑白金项目要还清公司欠款最多只需要5年。
1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样搞大手笔了。
最终，他把江阴作为东山再起的根据地。
江阴是江苏省的一个县级市，就在苏南地区。
苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。
在江阴这样的县级市启动项目，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海还不够做一个版的广告费用。
对史玉柱来说，这是最后的机会了，他别无选择，必须一击中的。
启动江阴市场之前，史玉柱根据以往的经验和教训，首先做了一次“江阴调查”。
案例4：大起大落的商界企业家史玉柱（精选合集）第一篇：案例4：大起大落的商界企业家史玉柱案例2：大起大落的商界企业家史玉柱一案例名称：大起大落的商界企业家史玉柱二案例适用：本章第一、二节资本循环与周转三案例来源：《史玉柱商界沉浮启示录》王宇著四案例内容：(1)大起大落的商界企业家史玉柱。
据《金羊网一新快报))2007年5月8日等多家媒体报道：1997年1月19日下午，一份从珠海总部传来的急件交到了史玉柱的手中，这是深圳《投资导报》一篇头版头条文章的复印件，题为《“巨人”史玉柱身陷重围》。
该文披露了巨人集团资产已被法院查封、集团拖欠员工三个月工资、一名副总裁和七名分公司经理携款携物失踪，以及其保健品开发付出上亿元学费等事实。
史玉柱大惊失色，巨人集团的危机由此大白于天下。
墙倒众人推，媒体的狂轰滥炸、一系列负面报道使得“巨人”和史玉柱深陷重围。
得到消息的债权人蜂拥而至，将巨人集团总部办公楼围得水泄不通。
巨人大厦停工，总部办公楼被拍卖抵债，银行账户被法院冻结，巨人集团欠债2．5亿元，名存实亡。
人们都以为这下史玉柱是彻底完了，欠债让他再活三辈子也不可能还清，没有人相信他还能东山再起。
“巨人”兵败如山倒，遭遇“滑铁卢”，其祸根是1992—1993年犯下的战略错误，经过几年的积累，终于在1997年全面爆发。
因此，史玉柱要想东山再起并长久立于不败之地，就必须从根本上纠正这种战略失误，而当战略错误纠正之后，资金问题就成了首要问题。
当时，“巨人”濒临破产倒闭的绝境，能够抵押的资产早已被抵押、查封和拍卖，任何想通过资产抵押贷款的渠道都已被堵死。
而且，当时对巨人集团来说，任何一般性的参股经营也已成为不可能。
但是，“巨人”两个字却是一笔巨大的无形资产，在当时中国企业的品牌中无人能及。
这时，何学林为史玉柱设计的是“零成本”收购方案，即收购方不需要掏一分钱，但条件是“整体接收”，接受巨人集团的所有资产和负债，承担所有债权债务。
成功创业的实例人在年轻的时候，有胆量、有精力，但没有社会关系，也缺乏经验，不太容易成功。
年龄太大，知识、经验、关系、智慧都有了，但没有了精力，从头开始创业也比较困难。
史玉柱史玉柱1962年生,安徽怀远人。
1989年研究生毕业于深圳大学,随即下海，1989年夏，史自认自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用手中仅有的4000元承包下天津大学深圳电脑部。
为了尽快打开软件销路，史想到了打广告。
他再下赌注，以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。
1989年8月2日，史在《计算机世界》上打出半个版的广告，M-6401，历史性的突破。
广告刊出后，史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂。
直到第13天头上，史终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。
史长出一口气。
此后，汇款便如雪片一般飞来，至当年9月中旬，史的销售额就已突破10万元。
史将余下的钱重新投向广告宣传，4个月后，M-6401桌面文字处理系统的销售额突破100万元。
1991年,巨人公司成立。
1998年,史玉柱开始做脑白金。
王志东王志东，四通利方总经理。
1967年生，广东省东莞市人。
1993年12月，创办四通利方信息技术有限公司，任总经理。
王志东是从一个程序员起家成长起来的创业家，因而软件开发是王志东难以割舍的情结。
据了解，王志东所开发的Richwin累计的装机量已经达到1000万台，它所创造的产值已经超过1亿。
直到今天，新浪每年仍有约2000万元的收入来自于这个平台软件。
这给了王志东从未有过的激情与信心，而王志东本人也自信地认为自己是中国第一批最优秀的程序员。
王志东曾说，其实我一开始就将新浪当做一家软件公司来运营的，新浪是一家软件公司。
汪力成从一个生产雨伞起家到以仪表为主业的华立集团，于2001年10月16日宣布成功收购了飞利浦公司所属的CDMA移动通信部门（CDMA技术）。
2002年2月26日，汪力成被《财富》中文版评为2001年度中国商人之首。
1 成功创业的实例史玉柱史玉柱1962年生安徽怀远人。
1989年研究生毕业于深圳大学随即下海1989年夏史自认自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟便用手中仅有的4000元承包下天津大学深圳电脑部。
为了尽快打开软件销路史想到了打广告。
他再下赌注以软件版权做抵押在《计算机世界》上先做广告后付款推广预算共计17550元。
1989年8月2日史在《计算机世界》上打出半个版的广告“M-6401历史性的突破。
”广告刊出后史天天跑邮局看汇款单整个人几乎为之疯狂。
直到第13天头上史终于收到汇款单不是一笔而是同时来了数笔。
史长出一口气。
此后汇款便如雪片一般飞来至当年9月中旬史的销售额就已突破10万元。
史将余下的钱重新投向广告宣传4个月后M-6401桌面文字处理系统的销售额突破100万元。
1991年巨人公司成立。
1998年史玉柱开始做脑白金。
王志东王志东四通利方总经理。
1967年生广东省东莞市人。
1993年12月创办四通利方信息技术有限公司任总经理。
王志东是从一个程序员起家成长起来的创业家因而软件开发是王志东难以割舍的情结。
据了解王志东所开发的Richwin累计的装机量已经达到1000万台它所创造的产值已经超过1亿。
直到今天新浪每年仍有约2000万元的收入来自于这个平台软件。
这给了王志东从未有过的激情与信心而王志东本人也自信地认为自己是中国第一批最优秀的程序员。
王志东曾说“其实我一开始就将新浪当做一家软件公司来运营的新浪是一家软件公司。
” 汪力成从一个生产雨伞起家到以仪表为主业的华立集团于2001年10月16日宣布成功收购了飞利浦公司所属的CDMA移动通信部门CDMA技术。
2002年2月26日汪力成被《财富》中文版评为“2001年度中国商人”之首。
汪力成指出华立一直是用制造业的精神来做事。
汪力成从做技术员起家踏实苦干是他一贯的风格。
只是在上世纪90年代后期汪力成才偶然机会参与了资本运作另他悟到了资本的强大威力但从此便一发而不可收拾至今已是深谙资本之道的大玩家。
巨人集团财务危机案例分析报告——史玉柱，自负的冒险家巨人集团，曾经是一个红遍全国的知名企业，历经不到2年就成为销售额近4亿远，利税近5000万元，员工达2000多人的大企业，同样历经不到4年就如同泡沫式的破裂了。
有人说，“巨人”是个神话，而这个神话终因史玉柱不是神而最终破灭。
巨人集团的陨落是有着深刻的多重原因的。
比如国家政策的变化，企业内部的结构，财务管理的失控，以及企业策略和文化的偏差。
在此，我只对巨人集团出现财务危机的一个主观原因进行研究和分析。
人们在说起巨人集团的时候就一定会说到史玉柱，在说到史玉柱的时候就一定会感叹曾经的巨人神话。
在史玉柱叱咤风云的时候，人们探讨的是他的成功秘术。
在史玉柱马失前蹄的时候，人们谈论的是他的受挫真由。
在史玉柱东山再起的时候，人们赞叹的是他的不屈精神。
性格决定命运。
史玉柱的个人因素在巨人集团的崛起和陨落上有着不可忽视的影响。
通过研究史玉柱个人，分析史玉柱在巨人集团的财务危机中所扮演的角色和他所带来的重要影响，来探究和剖析巨人集团出现财务危机的主观原因。
一、成功的冒险家1962年出生的史玉柱从小就敢想敢做，外号“史大胆”。
他聪明而执着，对于诸如《十万个为什么》的书籍很着迷，曾经照着书上所说的“一硝二硫三木炭”的方法，自己配置土炸药，并且趁着月黑风高的夜晚，检验了“自造炸药”的威力，完全不顾及可能带来的严重后果。
在上大学的时候，为了和同学打赌，史玉柱竟然把一瓶湖南产的辣椒酱全都灌进了自己的肚子里。
当他赢得胜利的时候。
已经被辣得连庆祝的话都说不出来。
这就是史玉柱，一个胆大而执着的人，一旦确定自己的目标就一定会勇往直前。
这样大胆的他，自然是很不喜欢朝九晚五的平淡生活。
1984年，史玉柱从浙江大学毕业，被分配到了安徽省的统计局。
由于工作突出，他被保送到深圳大学读研究生。
当他学成回到单位后，却立即向领导递交了自己的辞职报告。
在家人和朋友的反对和惊叹下，他带着4000元的创业资本，来到深圳开始寻找他的梦想。
案例2 商业奇才史玉柱：从巨人汉卡到脑白金商业奇才史玉柱：从巨人汉卡到脑白金脑白金的主要成分在医学上叫做melatonin，音译为美乐通宁，意译为褪黑素，也叫做松果体素，是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。
脑白金的“神奇”功效也主要是它在起作用。
史玉柱在脑白金的宣传过程中，没有使用“褪黑素”一词，而是用了一个更直观、更响亮，易记、利于传播的名字“脑白金”，确定了“脑白金”的商品名。
据统计，国内至少有70％的中年妇女存在睡眠不足现象，90％的老年人睡不好觉。
脑白金以中老年人为主要消费对象。
一、脑白金的市场策略农村包围城市，是脑白金所采取的市场策略。
脑白金制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。
这是“农村包围城市”的又一个新版本。
史玉柱首先选定了江苏省的江阴作为市场启动地，实现用3年时间进入大上海的目标。
江阴地处苏南，是江苏省的一个县级市，苏南同时又是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京很近。
在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的报纸广告。
启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。
他戴上墨镜，走街穿巷，逢人便问：如果有一种保健品，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何，你愿不愿使用它？为了进一步了解消费者对产品本身的反应，史玉柱又向一些社区的老人赠送脑白金。
然后，在街道搞了一个座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现，听取老人们对产品的意见。
根据这些反馈意见和调查得来的第一手材料，史玉柱制定了脑白金的一系列具体推广策略，如价格策略，目标消费群定位，功能主诉求点等等。
1998年，经过充分的准备，史玉柱决定将脑白金正式推向市场。
史玉柱亲自当教员，对员工进行强化培训，培训内容包括：脑白金的功效、保健品市场环境、营销心理学、“风雨同舟的团队精神”等等。
脑白金的生产采取委托加工的形式，产品一律以珠海康奇公司的名义对外销售。
江阴市场的启动以大赠送形式展开。
史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，前后送了10多万的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入启动无锡市场。
几个月的时间里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。
1999年1月，脑白金在上海以外的月销售额达到了近千万元。
99年春天，史玉柱在无锡市召开了一个“全体会议”。
会议的一个重要决议是，移师上海之后，在适当的时候注册“上海巨人集团”，这时，史玉柱才公开担任总裁。
而在这之前，先注册“上海健特”，史玉柱仍然以“策划总监”的身份对外。
1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册。
“健特”，是英语“giant”的音译，而“giant”在英语里就是“巨人”，这是史玉柱亲自为新公司取的名。
与此同时，史玉柱在上海金玉兰广场以最低的价格租了二间办公室。
二、脑白金的广告策略（一）脑白金的软文炒作策略脑白金在市场推广中大量使用了软文的宣传策略，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间。
脑白金的软文分新闻性软文和科普性软文两大类。
以商业为目的，由商家自行撰写并出钱在媒体上刊登的科学普及文章，是科普性软文。
以新闻报道的形式出现的，叫新闻性软文。
脑白金的软文大量用于市场启动阶段，在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海，为日后的品牌推广打下良好的概念基础。
软文炒作的关键在于文章的水平和刊登方式。
史玉柱与文案组经过千锤百炼生产出来的新闻性软文共五篇：“人类可以…长生不老‟吗？”（一、二、三）；“两颗生物原子弹”；“98世界最关注的人”。
科普性（功效性）软文有：“美国人睡得香，中国人咋办！”，“人体内有只…钟‟”，“夏天贪睡的张学良”，“宇航员如何睡觉”，“人不睡觉只能活五天”，“女子四十，是花还是豆腐渣？”，“一天不大便=吸三包烟”……在媒体选择上，史玉柱要求选择当地2—3种报纸（应偏重于党报）作为这些软文的主要刊登对象，每种媒体每周刊登1—3次，每篇文章占用版面，大开报纸为1/4版，小开报纸为1/2版，要求在两周内把新闻性软文全部发完。
史玉柱还对文章的刊登方法做了十分细致的规定，例如，一定不能登在广告版（那就成广告了），最好选健康、体育、国际新闻、社会新闻版（这些版的阅读率高），文章周围不能有其他公司的新闻炒作稿子（以免转移视线，受其影响），最好这个版全是正文，没有广告（读者看起来舒服）。
文章标题不能改，要大而醒目，文中的字体字号与报纸正文要一致（让读者看不出商业炒作的痕迹），不能登“食宣”字，不附热线电话，不加黑框，但必须配上报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”、“焦点透视”、“焦点新闻”等等，每篇文章都要配上相应的插图（图文并茂，增加可读性），而且每篇软文都要单独刊登，不能与其它文章结合在一起刊登（防止读者食而不化）。
在价格方面，要求做到四五扣以下。
史玉柱特意为下属提供了一系列谈判要点：我们还要做大量的广告；我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率；我们付款有保障；公司规定只承担四五扣，多了就得由我自己个人掏腰包了等等。
如果实在谈不下来，可要求赠送相应的版面，但必须保证刊登的质量，与报社的合同一签要签6个月。
史玉柱把这些软文炒作的要点，总结成了妙趣横生的八十字诀：软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，篇篇有插图，党报应为主，宣字要不得，字形应统一，周围无广告，不能加黑框，形状不规则，热线不要加，启事要巧妙，结尾加报花，执行不走样，效果顶呱呱。
（二）脑白金的电视广告策略１、电视软文也分新闻片和功效片在报纸软文刊出的同时，脑白金还制作了大量与此类似的电视专题片。
脑白金的电视软文新闻片共有10部专题片：“生命领域的两大震撼”、“20亿美元的太空试验”、“白鼠立大功”、“美国人为什么疯狂”、“焦点透视”。
功效片有：“睡眠片”、“肠胃片”、“美容片”、“衰老片”、“功效片”。
每个专题片的时间长度为4分钟左右，播出时间，每天一篇，前四周新闻片，后四周功效片，轮番播出，持续六轮，紧接着一周连续六天一直播“焦点透视”。
每天在黄金时间至少播1~2次，在白天或晚上的赠送时间段播2次以上。
为了增加专题片的权威性，趋淡商业味，在电视台设立“科技博览”、“科技动态”、“科技之光”、“生活百态”等栏目，将专题片放在这些栏目中播出；每片右下角都有一个地球转动的栏花，像中央台的新闻联播一样，栏花内容为科技动态之一、之二、之三、之四、之五、之六……之十；播出前还要加10秒左右的开场白，如同以往“科技博览”节目中的引子；同软文炒作一样，专题片的播出自始至终不能出现公司名称、经销商名称、厂家及健康热线等等。
２、电视广告脑白金的报纸广告，每篇都注明热线电话，同时告诉消费者哪里有售，增强广告的促销效力。
每篇广告都有一个主标语，必须大而醒目。
突出硬广告是厂家所为，也就更说明了软文章是报社所为。
登硬广告时，不登“某省”或“当地的食宣字号”，统一登国家卫生部批准的“卫食健字号（1997）第723号”。
电视硬广告分5秒和10秒标版两种。
5秒广告主打品牌，10秒标版主诉送礼，10秒送礼广告有时又延伸为15秒的送礼加强版。
电视广告主要在A段时间播放，特别是收视率高的电视剧插播，电视剧插播时保证三个第一，即脑白金的广告是电视剧刚断剧的第一个广告、电视剧开始前的倒数第一个广告和电视剧断剧倒数第一个广告。
若在C段播出，则采取密集插播手法。
脑白金电视广告每天在黄金时段、亚黄金时段滚动播出，专题片、功效片、送礼片三种版本广告相互补充，组合播放，形成铺天盖地、狂轰烂炸的立体攻势，引起社会各界的广泛关注。
脑白金的这一广告攻势也被称之为“脑白金现象”。
３、严格监督：为了防止电视台少播漏播，确保播出效果，史玉柱设臵了严密的“三级监控”体系。
第一级监控是请当地再就业中心或老龄委两个互不相识的人进行监控或利用员工在全国各地的朋友进行监控；第二级监控是各市场员工自己进行监控；第三级监控是公司在全国各地布臵自己的监控队伍对各市场电视播放进行监控。
监看人必须认真填写监看表，记录漏播、改播、片头被切、片中被切、片尾被切、伴音质量、图象质量、前三个广告、后三个广告等详细内容。
４、注重广告压价：脑白金在广告投放上，尤其斤斤计较。
脑白金的报纸广告价格最高的不超过媒体正常报价的45%，电视专题片的价格则不到10%，电视广告的价格一般在40%以内。
以上海东方台为例，其它厂家的广告价格为报价的80%，调查后发现最低价为68%，但脑白金经过一个半月的艰苦谈判，最后以报价的33%签订合同。
虽然脑白金广告给人狂轰烂炸的感觉，其实它花的钱并没有人们想象的那么多。
5、脑白金的礼品定位脑白金的广告语：“脑白金—年轻态”、“今年咱家不收礼，收礼只收脑白金”成了一段时间全国的流行语。
2002年春节期间“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”铺天盖地，脑白金的销售气势和销售量双双被推上了最高峰，单月创下了销售额超2亿元的历史记录。
脑白金的电视广告，基本为两种版本：一为大山版，一为老头版。
大山版广告启用的是名人姜昆和大山，借用名人效应，扩大产品知名度和树立美誉度。
老头老太版则着重强调送礼概念，送礼在中国是一个拥有深厚文化内涵的行为，符合中国人的“礼仪”需要，表现了“家”的氛围，强化了人们间的关爱与亲情。
脑白金的成功主要表现在其正确的产品功效概念定位和礼品定位，尤其是礼品概念，深入人心。
三、脑白金的潜在危机1、夸大功效在脑白金的宣传中，同样免不了夸大的问题。
河南和四川省的卫生厅都曾查封过脑白金的产品，原因是夸大宣传。
碧海银沙网站的关于“脑白金效果如何”的调查显示46.47%的人认为“没有感觉”，20.12%的人认为“不能消除病患”。
相关的调查数据显示，脑白金的疗效不如其宣传的那样好。
2、软文广告逐渐失效脑白金靠软文宣传打开了市场，但随着产品市场占有率的提高，产品普及率的上升，软文广告的效率开始下降。
一旦软文广告的真面目被揭开，可能带来更大的负面效应。
软文有其独特的营销功效，同时它又是把双刃剑，在一定的条件下会对企业产生不利的影响。
3、单一礼品诉求在脑白金的后期推广中，脑白金主要以“礼品”为诉求点，向消费者灌输送礼就送脑白金的思想。
这虽然扩大了脑白金的购买人群，但单一的礼品诉求不免让人感到脑白金产品的推广乏力，产品在深度上找不到更好的切入点。
由此，脑白金可能走入三株口服液的“祝你身体健康”的没有产品实际功效的宣传困境中。
史玉柱二度危机最让史玉柱难以预料和不可招架的、被公认为脑白金灭顶之灾的，是2002年3月14日《南方周末》在头版发表的长篇报道“脑白金真相调查”，文中对脑白金中褪黑激素的功用提出了学术质疑，引起社会舆论一片哗然，由此全面引爆了全国各大媒体对脑白金的“围剿”。
