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中小企业市场营销存在的问题及对策-摘要：建立一套完整的营销策略及销售观念，分清楚推销和营销的区别，合理地安排营销人员的工作，根据市场反馈有组织、有计划、科学地实施促销活动。
积极接纳新技术、新科技及一切有利于市场营销的信息。
关键词：中小企业;市场营销;问题;对策.众所周知，我国的中小型企业一直是我国经济发展过程中举足轻重的组成部分。
国民经济总量的不断提高也离不开中小企业积极发挥的作用。
可是，伴随着经济的发展，中小企业盲目发展，其在市场营销中所暴露出的弊端就越来与多，越来越突出。
因此，如何规避这些弊端，提高中小企业在市场竞争中的经济效益就成了当下需要思考的问题。
而研究中小企业在市场营销中存在的问题，积极分析并进行提出整改建议，可以改善目前中小企业在市场营销过程中的现状，使中小企业在市场中稳健发展。
下文主要从市场营销对发展中小企业的重要性、营销过程中存在的问题、如何进行改善来进行阐述。
一、市场营销对发展中小企业的重要性.(一)开拓市场.通过市场发展的特点我们可以发现，市场营销是有利于中小企业开拓市场的。
通常在中小企业营销的过程当中，企业产品满足了消费群体的消费欲望和消费需求，自身产品也占领了消费市场，市场份额有效上涨。
在不断地营销过程中，中小企业的产品销路被打开，因此市场营销就具有为企业开拓市场的能力。
(二)满足消费需求.市场营销的对象就是消费群体，消费群体是中小企业面对的营销核心。
企业想要实现营销目标及利益最大化就需要根据消费群体的需要，满足消费群体的消费欲望和购买需求。
在市场营销的过程中，进行最大程度的积极营销才能够满足消费群体的需求。
(三)为经营决策提供依据.中小企业在市场营销的开展中，企业能够通过营销数据进行分析，通过分析能够得到竞争产品状况、消费者的喜好特点、商品走势曲线，为中小企业在产品研发、营销策略的决策制定方面提供科学有效的依据。
而企业正确的经营决策直接影响着企业的长远发展。
二、中小企业市场营销存在的问题.(一)市场营销的观念滞后.作为中小企业实施市场营销的指导思想，市场营销观念的正确与否直接影响着中小企业在从事市场营销过程当中的成效。
商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。
本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。
二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。
通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。
商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。
因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。
本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。
三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。
基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。
2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。
可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。
3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。
产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。
定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。
4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。
通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。
促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。
5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。
企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。
此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。
四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。
中小企业市场营销问题及解决对策我国中小企业市场营销中存在的问题及解决对策中小企业是市场构成的主要部分，对市场经济的健康发展有着重要的影响。
然而中小企业由于自身规模较小，品牌效应不强等原因，与大型企业在市场营销方面相比存在先天的弱势。
再加上中小企业在市场营销过程中没能采取正确、合理的措施与手段，导致其市场营销存在极大问题，严重影响了自身运营和发展。
一、中小企业市场营销中普遍存在的问题（一）市场营销观念滞后严重。
对大部分中小企业而言，市场营销观念滞后现象较为严重，对市场营销的理解存在一定的偏差。
很多中小企业甚至根本不重视市场营销，抱着“酒香不怕巷子深”的态度进行运营管理，没有积极重视市场营销工作，导致自身的产品和服务无法被广大消费者所熟知。
还有部分中小企业则把市场营销当成了推销，在市场营销过程中以夸大甚至欺骗的方式，诱使消费者进行消费。
（二）缺乏高素质专业营销人才。
很多中小企业认为市场营销就是简单的产品宣传，从而忽视了对高素质专业营销人才的培养和管理。
这样一来，中小企而言的市场营销工作极易陷入一片混乱，缺乏高效、高质的工作方式，从而难以保证市场营销的效果。
另外，随着市场经济的快速发展，高素质专业营销人才对企业市场营销效果的营销越来越大，但还有许多中小企业没有充分意识到这一点，忽视了人才建设和培养。
（三）对市场的研究不足。
市场营销需要在充分了解市场的基础上展开，才能充分发挥其作用，起到最好的营销效果。
可是，很多企业并没有对市场进行深入调研，对市场需求甚至自身产品定位的认知均存在一定的偏差，使得市场营销策略存在极大的不合理性，难以保障市场营销工作充分、有效地起到作用。
（四）不能与时俱进创新营销手段。
随着时代的不断发展和进步，市场营销手段变得越来越多元化，只有创新发展、合理利用各种营销手段，才能充分保障市场营销的效果。
可是，大部分中小企业均没有意识到这一点，从而没有对新的市场营销手段加以重视。
其中，网络营销随着互联网的发展，已经成为企业市场营销的重要内容，是低成本、高效率的营销手段。
中小企业营销渠道建设与管理优化随着市场竞争的日益激烈，中小企业在营销渠道建设与管理方面面临着许多挑战。
本文将探讨中小企业在营销渠道建设上的问题，并提出优化管理的方法。
一、中小企业营销渠道建设存在的问题中小企业在营销渠道建设过程中常常面临以下问题：1.产品定位不准确：中小企业对于市场需求的洞察不足，无法准确判断产品应该面向的目标消费群体，导致产品定位不准确。
2.缺乏市场调研：中小企业在制定营销渠道建设方案之前，往往没有进行充分的市场调研，没有对市场需求、竞争对手等进行全面了解，导致渠道建设缺乏针对性。
3.渠道冗杂：中小企业常常追求覆盖面广的渠道，导致渠道冗杂，增加了企业的管理难度，并且可能造成资源浪费。
二、中小企业营销渠道管理优化方法为了提高中小企业在营销渠道建设与管理上的效率和质量，可以采取以下方法：1.精准定位目标市场：中小企业在进入市场之前应该进行充分的市场调研，了解目标消费群体的需求和偏好，从而准确定位产品。
2.合理选择渠道：中小企业应该根据产品特点和目标市场需求，选择合适的营销渠道，包括直销、代理商、分销商等，避免渠道冗杂化。
3.建立良好的渠道合作伙伴关系：中小企业需要与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展与成长。
这需要中小企业重视与渠道合作伙伴的沟通和信任。
4.优化渠道管理流程：中小企业应该建立科学的渠道管理流程，包括渠道招募、培训、考核等环节，确保渠道合作伙伴的专业能力和团队素质。
5.注重渠道数据分析：中小企业应该充分利用渠道数据，进行销售业绩分析、渠道效益评估等工作，及时发现问题并进行优化调整。
6.创新营销策略：中小企业需要不断创新营销策略，与时俱进。
包括利用社交媒体、移动互联网等新媒体平台进行推广，提高市场曝光度。
三、案例分析：中小企业营销渠道优化实践以某电子产品中小企业为例，对其营销渠道建设进行优化实践。
该企业通过市场调研发现，目标消费群体主要集中在都市年轻人群体中，对时尚、便捷的产品有着强烈需求。
中小企业营销渠道建设存在的问题及对策探微摘要：在“渠道为王”的影响下，面对流通行业严峻的形势，中小企业只有认清营销渠道建设存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。
关键词：营销渠道；中小企业；渠道建设营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或途径。
在现代市场经济中，绝大多数生产商都是通过各种不同的营销中介机构将其产品出售给工业用户或最终消费者的。
营销渠道不仅可以通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足需求，而且还能通过营销中介机构的促销活动来刺激需求。
营销渠道的基本成员为生产者、中间商与消费者。
在这三个基本成员中，生产者是它的起点，消费者是它的终点，商品流通过程中各种类型的中间商则是参与者。
它们三者不同形式不同关系的组合就形成了不同的销售渠道。
相对于规模企业来讲，中小企业规模不大，组织结构相对简单，管理方式较为单一，人员整体素质相对不高，在激烈的市场竞争中处于较为劣势的地位。
因此，中小企业必须认清现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。
1、中小企业营销渠道建设存在的问题在产品日趋同质化的今天，需求成为市场主体，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性日益增强，中小企业在营销渠道建设中存在的问题如下。
1.1 渠道建设滞后，适应性不强不少中小企业在产品生产出来进入市场后才开始渠道网络建设，正如美国西北大学的斯特恩教授所说：“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难，也不愿意对其进行改动。
”加之中小企业的渠道信息管理落后，信息不畅，渠道建设滞后，适应性不强，影响渠道网络的运转。
1.2 渠道成员的忠诚度低，厂商之间的信任关系趋于恶化在计划经济时代，制造企业在对待经销商的关系上注重控制，但由于制造企业控制着稀缺资源，渠道成员之间存在伪忠诚。
目 录第一章——前言 (1)研究的背景 (1)论文研究的意义 (2)第二章——我国中小型超市的产生与发展 (3)我国中小型超市的概念 (3)我国中小型超市的产生与发展 (3)第三章——我国中小型超市的现状及困境 (5)我国中小型超市现状 (5)我国中小型超市面临的困境 (6)第四章——我国中小型超市困境的对策分析 (12)外部竞争环境的对策分析 (12)内部经营方式的对策分析 (13)第五章——对我国中小型超市未来发展的展望 (18)参考文献 (19)致谢第一章 前 言1.1 研究的背景超级市场（以下简称超市）真正在中国发展起来了，随着它在中国大地上的迅速发展，人民群众的日常生活已与它密不可分。
超市在满足消费者基本生活需求方面扮演着重要的角色。
超市作为零售业的一种新型业态，以其“采用顾客自我服务、一次购齐的销售方式，以经营食品和日常用品等中低档商品为主，实行高周转、低利润率、廉价物美的销售方针”带来了零售商业的第二次革命，它不仅赢得了“价格破坏者”的美称，而且改变了传统的销售方式、购物方式和人们的生活习惯，促进了商品流通的大力发展。
自1930年在美国诞生至今，超市已成为世界零售商业的领头舰。
最近十几年来，在我国各个城市、大大小小的超市如雨后春笋般冒了出来，大有把无数的小店铺剿灭、把大百货商店逼到死角之趋势。
而今在传统零售百货商业日趋走向没落的时候，超市之间的竞争激烈化程度开始加剧，纯粹在销售方式变革的超市开始感觉到了强大的市场竞争的压力和危机。
随着中国加入WTO，国内零售市场的开放进程骤然加快，全面开放了商业领域。
一些世界商业巨子如沃尔玛、家乐福、麦德龙等早已拉开了抢滩中国商业市场的序幕。
世界零售巨头抢夺中国市场份额之争，将会愈演愈烈，势必对中国的商业形成巨大的冲击。
近年来我国经济高速增长，商业企业规模明显扩大，但产业集中度及企业规模仍无法与发达国家相比。
美国最大的50家零售商业企业销售总额在1993年即已达4910亿美元，占当年美国零售总额的21.34%。
中小企业市场营销存在的问题和对策探索-随着我国大众创业、万众创新战略的深入实施，中小企业的地位和作用日益提高，不断受到各界的关注和重视。
中小企业人数少、经营活、决策快，受外部因素干扰少，众多优点决定了中小企业的生产经营具有与生俱来的优势。
但是，需要看到的是，在市场营销方面，中小企业还存在一些不容忽视的问题，比如观念滞后、市场定位不准、营销方式偏旧等，都对中小企业发展壮大产生不可忽视的制约和阻碍。
目前，随着经济下行压力的持续增大，土地、用工、资金等各个方面要素成本的提高，都对中小企业生产经营提出了新的挑战。
作为广大中小企业管理者来讲，必须高度重视企业市场营销的重要作用和意义，从关系自身发展壮大的角度出发，不断创新营销理念和方法，推动自身市场营销上水平，实现中小企业的健康发展。
一、当前中小企业市场营销存在的问题和不足（一）市场营销观念存在偏差当前，制约中小企业市场营销水平提升的一个重要问题，就是中小企业的市场营销理念普遍滞后，与消费者需求和自身发展不相适应。
需要看到的是，市场营销主要是有效协调处理生产者和消费者之间关系的一门学科，产品质量和营销措施缺一不可，二者相互促进，不可偏废。
反观当前的中小企业，主要存在两种不正确的观点。
一种认为企业主要是以产品质量作为最终竞争优势，遵循酒香不怕巷子深的传统理念，一门心思研究产品、开发产品，提高产品质量，对市场营销的作用和意义认识不深，存在重生产轻营销的倾向，由于缺乏有效的营销，企业的经营自然遇到困难，市场也很难打开。
另一种倾向恰恰相反。
很多中小企业以短期效益为主，认为企业的产品质量并不重要，关键在于如何宣传推介，因此，将企业的全部精力放在宣传促销上，甚至为了提高宣传效果，不惜进行虚假报道，短期内会产生一定的效果，可是由于产品质量不过关，最终还是会适得其反，最终失去竞争优势，被市场淘汰。
（二）目标市场选择不准确除了个别的垄断企业之外，正常经营的企业无论规模再大、竞争优势再强，都不可能满足整个市场的需求，为了将自己的相对优势在局部市场放大，一般来讲，企业都会针对目标人群和消费群体进行科学定位和重点营销，这样有利于集中企业的资源、科技、研发等诸多优势，实现有的放矢，将更多的优势集中起来，凸显自身的竞争力和综合实力。
超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足在现代超市充斥着各种品牌和商品的竞争中，中小企业往往面临着一系列商超渠道的先天不足。
这些不足包括以下几个方面。
首先，中小企业的规模相对较小，相比大型企业往往缺乏资金和资源的支持。
在面对商超渠道时，他们可能无法承担高昂的超市保证金、广告宣传费用等费用，这导致他们在获得超市品牌展示的机会上处于劣势。
其次，中小企业的生产和供应链能力相对较弱。
与大型企业相比，他们往往无法满足超市对商品的大量供应需求，无法保证稳定的供应链和及时的配送。
这可能导致他们无法得到超市的青睐，错失在超市渠道上的销售机会。
再次，中小企业在品牌塑造和营销能力上相对薄弱。
大型企业通常具有强大的品牌实力和广告宣传能力，可以借助自身品牌和知名度吸引顾客。
而中小企业由于资源有限，无法进行大规模的广告宣传活动，往往面临着品牌认知度不高的困境。
最后，中小企业的销售团队相对较弱。
大型企业拥有专业的销售团队，可以与超市进行直接对接，并和超市合作实施各种促销活动。
而中小企业的销售团队往往规模较小，缺乏专业营销技巧和资源，无法与超市建立良好的合作关系。
面对以上的先天不足，中小企业在超市渠道上的竞争力不容忽视。
然而，这并不意味着中小企业无法在超市渠道上获得成功。
相反，通过一些实战培训策略，中小企业可以弥补这些不足，提升自身在超市渠道上的竞争力。
首先，中小企业可以通过与其他企业合作，共享资源和成本。
可以与同行业的其他企业进行合作，集中采购和供应，降低成本，提高生产和供应链能力。
同时，可以与营销公司合作，共同开展品牌塑造和广告宣传活动，提高品牌知名度。
其次，中小企业可以注重产品的差异化和创新。
通过不断改进产品质量和设计，提升产品的竞争力。
可以将产品定位为高品质、特色化，满足消费者的个性需求。
同时，中小企业可以注重研发和技术创新，开发出独特的产品，通过技术优势和创新性赢得超市的青睐。
再次，中小企业可以注重建立良好的合作关系。
超市经营存在的问题与不足一、引言随着城市化的推进和消费水平的提高，超市已成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，与其快速发展形成鲜明对比的是，超市经营也面临着诸多问题和不足。
本文将从员工素质、商品管理、服务质量等多个方面探讨超市经营存在的问题，并提出相应解决措施。
二、员工素质问题1.员工职业素养低下：一些超市员工在对待顾客时缺乏耐心和礼貌，甚至出现粗暴行为，给顾客带来了很多困扰。
2.培训机制不完善：有些超市忽视对员工进行系统性培训和职业技能提升，导致员工无法适应市场需求和升职发展。
解决方案：1.加强员工职业道德教育：通过开展培训班以及定期组织专题学习活动，增强员工职业道德意识和规范行为准则。
2.建立完善的培训机制：设立专门的培训部门或委托专业培训机构，为员工提供职业技能培训和持续学习的机会。
三、商品管理问题1.库存管理不当：有些超市容易积压货物，导致库房内堆放过多商品，无法及时补充新货品。
2.商品陈列不合理：有些超市在产品陳列上缺乏创意和差异化，同质化现象严重，影响顾客购买体验。
解决方案：1.加强进货计划和库存管理：定期做好销售数据分析，合理预估销量并进行采购计划，避免过多积压或投资不足。
2.改善陈列策略：通过改变产品摆放位置、增加搭配推荐等方式提升产品的吸引力，并进行市场调研了解顾客需求。
四、服务质量问题1.排队时间过长：某些超市窗口操作人员数量不足或机器出现故障时，导致顾客在排队等待时间过长。
2.售后服务欠佳：一些超市对于客户的投诉未能及时处理或态度恶劣，给消费者带来极大不便。
解决方案：1.优化人员配置：根据客流量和排队情况，合理分配操作人员以减少等待时间。
2.加强售后服务培训：建立完善的客户投诉反馈机制，并提供专业培训，加强员工的沟通技巧和解决问题的能力。
五、营销推广问题1.缺乏创新：一些超市在促销活动上缺乏创意，无法吸引顾客的注意力，导致宣传效果不佳。
2.网络营销薄弱：部分超市在网络营销上存在盲区，错过了借助互联网拓展消费者群体的机会。
超市营销实战培训之中小企业面临商超渠道的先天不足一、卖场营销热点话题之误区商超渠道日益繁荣，如何“挺进大卖场”也成了营销界热点话题，而且有点“热”过了头——过度片面的强调商超渠道重要性和商超业务操作技巧，很容易给企业（尤其是中小企业）带来误导。
误区一：商超是零售主渠道，一定要全面进入！分析：无可置疑，商超是未来趋势，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店和批发商。
从全国市场的角度看，目前零售渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠批发和零售来完成。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目进入超市，大多会非死即伤——其中一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
——至少在目前，中小企业决不能轻视批发和零售店的销售力量。
商超渠道可起产品形象窗口作用，所以一定要进。
但是否要把商超作为销售的主渠道，力争全面进入，最好三思后行，量力而为。
误区二：中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面）分析：中小企业做商超总是步履艰难，原因何在？商超本身的巨额费用，苛刻条件仅仅是原因之一，更多阻力是来源于企业长期积累下来的种种既有缺陷（下节详述）。
中小企业欲进入商超渠道顺利成长，单纯去学习超市业务技巧只能是削足适履，治标不治本。
从内部销售/管理/服务系统抓起，使企业的整个产、销、储、运系统与商超渠道要求更加匹配，才是长久之计。
二、中小企业做商超的种种“先天不足”中小企业做商超，在企业本身制度、销售队伍、服务能力等方面有诸多“先天不足”，具体表现如下：1、缺乏商超专业销售人才商超有相对复杂的操作管理手法、是一个非常专业的销售渠道。
中小企业销售人员大多是做批发的“老手”，对超市知之甚少。
企业必须引入熟悉商超业务专业人才带动整个销售队伍快速进步。
而随之产生的问题就是——如何招聘商超销售专才？如何处理新人老人间的关系？谁向谁汇报？……。
2、促销支持系统滞后商超渠道竞争激烈，促销成了常规销售手段，中小企业品牌力弱，进商超如果促销跟不上，不如不进（要不了几个月就会因为促销不足销量太小、被超市列入降排面、多收费用、乃至清场的黑名单）。
中小企业在商超促销上的缺陷不仅是促销力度，还有以下两方面急待弥补：a、促销道具匮乏知名企业和超市打交道时间长，已经熟练运用着丰富的促销道具（如：POP、DM、异形堆、卡通招贴，挂架、摇摇卡，各种精美礼品等）。
而中小企业往往只有海报，在超市陈列和促销的“活化”上差距极大；b、促销执行的障碍大企业在各地设有分公司办事处，超市促销活动由训练有素的厂方人员执行，中小企业往往办事处尚未建立、人员不足、专业程度不够，商超促销和维护放任经销商执行，进一步使促销效果打折扣。
3、销售支持系统空白传统渠道没有“三费”、产品不需要严格界定国际条码、破损&即期不退换也成了低端市场行规、厂家自己也是粗放式管理，断货时有发生。
但这些东西一进商超渠道就必须得改！a、商超各种费用的申请、审批、报销、防损制度要迅速建立——否则会产生大量的费用空投、截流；b、所有产品（包括特殊包装，如：五连包）严格界定商业条码——否则因为重码误码导致超市拒收/罚款/清场；c、厂家库房的全品项安全库存管理要跟上——否则随之而来是超市的断货处罚；d、破损、即期、不良品退换政策必须明确——你不给超市换破损，超市直接从你的货款里扣！4、销商队伍与商超渠道要求格格不入中小企业大多依赖经销商销售。
在面对超市渠道时会发现曾经立下汗马功劳的经销商队伍现在成了最大障碍——而这一点正是中小企业进入商超渠道的“死穴”，必须突破。
a、销商队伍的观念陈旧：中小企业的老经销商长期走农村市场、现金销售、周转快。
对商超压款销售（商超大多为60天帐期）、配送要求高（商超配送必须非常及时）、费用高（商超内各种费用和罚款）等特点往往不能接受，不愿做商超。
b、道运作经验不足，导致入市成本过高：商超渠道运作相对正规，内部条例繁多、老经销商此前都很少和正规商超打交道，在商超渠道无客情、无业务经验，必然会导致商超费用（进店费、条码费等）升高，刚开始进入商超必然因种种违规行为导致被罚款，进一步增加了超市渠道的运做成本和经销商对做超市渠道的抗拒心理。
c、客观障碍：即使经销商能转变心态愿意积极配合厂家做商超渠道，仍有许多客观存在的因素阻碍商超推进进度。
□资金不足商超渠道销售的特点是：起量快（开始进店可能销量不大，一旦进店数增加，促销跟上，销量会成十倍的增长）而且压款大（正常情况下，商超渠道的压款量是月销售额的三倍）。
这就要求商超供货方（经销商）有雄厚的资金实力。
□运力不足商超自身库房小、产品流速快，配送要求非常高（有时要上午订货中午就送达）；商超多在城区、大车不方便行驶，而且商超接货手续较复杂，送一趟货的时间较长。
这就要求必须是小的箱式车送货。
——老经销商也许车辆不少，但未必能满足商超运力要求。
□一般纳税人资格：商超要开增值税发票，供货方（经销商）如不是一般纳税人资格会带来诸多不便。
□运作商超需相应的管理系统，而老经销商往往很难胜任。
如：必须建立全品项安全库存保证商超全品项、多频次供货需要；要有严格的接单转单程序以确保超市订单及时送货；结款凭证妥善保存以便对帐结帐；建立超市账款登记及时追款；超市拜访人员必须具备一定素质………。
三、“先天不足”如何“后天弥补”中小企业要想做好商超，首先要“洗心革面、练好内功、先天不足、后天弥补”。
具体动作如下：1、必须建立专业的商超经销商队伍也许感情上难以割舍，但中小企业要想进商超渠道，必得组建专业的商超经销商队伍。
幻想靠老经销商慢慢学着作超市企业会承受太多的阻力：要教育老经销商更新观念、要承担更多的不必要的进店费用和罚款、要帮非一般纳税人的经销商开增值税票、要教会老经销商怎么做商超、要说服他们买小车以便给商超送货……，即使这些包袱企业都愿意“背”，还有一个问题你无法改变——哪就是钱！老经销商的资金大多不能满足商超渠道的压款要求。
具体操作注意事项如下：a、尽可能保证老经销商队伍的稳定性。
□对经销商进行培训，帮助他们认识商超渠道的前景和重要性；□找模范经销商做样板市场，然后以该客户做商超的赢利状况为案例向全体经销商宣传（经销商做商超加价率在10%以上，远高于批发通路）；□让经销商明白，做商超是公司的大趋势——不顺大势者淘汰；□对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持，不断树立新典型，激励其他经销商成长；□设定游戏规则：给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间，也使企业的经销商换/增工作“师出有名”，避免老经销商抵触情绪过重。
如：规定所有经销商必须和企业一起成长，尽快成为合格的商超经销商——要拿出多少钱作商超资金，必须有多少辆小车，必须在几个月内完成一般纳税人资格，必须几个月内商超进店率达到80%以上……。
b、建立专业经销商通路□尽可能稳定大局，减少经销商更换的幅度，对超市不发达的二、三级城市（KA店在五个以下），老经销商努力一下，完全可以应付的来；□商超发达的省会城市（A店十五个以上），要设置两个以上商超经销商（原则上，一个商超经销商最多只能控制10个A店，否则资金和服务会跟不上）；□保证商超经销商10～15个点的利润——这是行规，否则没人愿意承担商超的账款压力；□如果老经销商对公司换/增经销商抵触太强烈，可先将新选商超经销商做为间接一批（给老经销商做下线），由公司出资补贴新经销商的利润，然后逐渐向直接一批过度。
2、改进促销机制a、迅速研发、储备大量的商超生动化道具（POP、摇摇卡等）减少自己在商超陈列、促销活化上的差距；b、引入成熟的商超业务高级管理人员，立刻建立商超各种促销费用申请、审批、报销、核查机制，防止费用“走水”；3、增强业务执行和销售服务功能：a、大城市建立办事处，大商超的业务拜访和跟进，一定要由厂家人员执行b、建立与商超渠道配套的服务机制·所有产品重整商业条码，确认无漏码、重码、错码现象；·厂家自己首先实现全品项安全库存，及时送货，尽可能减少商超断货；·建立相应的破损、不良品兑换政策。
4、引入商超业务熟手a、招聘商超业务熟手，精英分子留总部成立商超推广部，迅速完善相关制度支持体系；其他人要深入个办事处分公司等一线销售机构，迅速发挥作用；b、各地市场尽量当地招聘，当地上岗，即减少驻外补助支出，又有利人员稳定，要注意的是各地招聘人员一定要回公司总部培训、述职，以增强其对企业的归属感；c、不要让老员工感到企业招聘新人是要换老人。
但是要让他们知道：如果你不尽快学习、进步，新员工就是你的“掘墓人”d、要给予新人更多的关注和鼓励，但在汇报秩序上，最好是老经理管新经理/新主管。
这样做，老经理既有压力有（干不好就会被换掉）又不致消极抵制情绪太重；e、防止老员工排挤新人□商超进店、销量任务压在老经理头上，防止老员工们有意不配合新人工作。
甚至和经销商联手有意设置障碍；□新经理/主管每个月和老经理一样享受回总部向高层领导述职的机会（喊冤的机会）；□不识时务，有意捣乱的老员工典型——“斩”！一、卖场营销热点话题之误区商超渠道日益繁荣，如何“挺进大卖场”也成了营销界热点话题，而且有点“热”过了头——过度片面的强调商超渠道重要性和商超业务操作技巧，很容易给企业（尤其是中小企业）带来误导。
误区一：商超是零售主渠道，一定要全面进入！分析：无可置疑，商超是未来趋势，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店和批发商。
从全国市场的角度看，目前零售渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠批发和零售来完成。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目进入超市，大多会非死即伤——其中一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
——至少在目前，中小企业决不能轻视批发和零售店的销售力量。
商超渠道可起产品形象窗口作用，所以一定要进。
但是否要把商超作为销售的主渠道，力争全面进入，最好三思后行，量力而为。
误区二：中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面）分析：中小企业做商超总是步履艰难，原因何在？商超本身的巨额费用，苛刻条件仅仅是原因之一，更多阻力是来源于企业长期积累下来的种种既有缺陷（下节详述）。
中小企业欲进入商超渠道顺利成长，单纯去学习超市业务技巧只能是削足适履，治标不治本。
