培训学校市场营销实战PPT课件

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谢谢欣赏
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公司简介
市场细分
目录
目标市场
市场定位
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公司简介
百事公司是一家总部设在纽约市的饮料和休闲 食品公司。在全球200多个国家和地区拥有14万 雇员，为全球第四大食品和饮料公司。公司附 属机构近百个，主要有百事可乐饮料公司、弗 利托-莱公司（快餐馆）、啤咂餐馆(供应意大 利式烘馅饼等）、北美运输公司和威尔逊体育 用品公司等。
产品拥有便利性、独特风味
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百事可乐的竞争策略
1.以年轻人和爱好体育的人士为目标市场 2.集中开拓大中城市 3.并购国内饮料企业 4.多样化经营 5.百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导 年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年 轻人来说，机会和理想有着无限多的空间， 他们可以尽情地遐想和追求。 6.百事公司坚定承诺走可持续发展之路
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市场定位
从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的 可乐；并且选择合适的品牌代言人，邀请新生代 喜欢的超级巨星作为自己的品牌代言人，把品牌 形象人格化，通过新一代年轻人的偶像情节开始 了文化的改造。 百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似， 绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百 事在质量上根本无法胜出，百事选择的挑战方式 是在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了 不分男女老少“全面覆盖”的策略，而从年轻人 入手，对可口实施了侧翼攻击。并且通过广告， 百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象， 而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
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可口可乐的竞争优势
可口可乐诞生于1886年，而百事可乐比可口可乐 晚12年。一直以来百事可乐扮演着挑战者的角色， 无论从市场渗透率还是品牌价值，可口可乐仍远 远超过百事可乐。 全球最大的软饮料巨人，拥有大厂优势和强大的 全球竞争力 强势营销能力、体系及企业广告 品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分 核心产品神秘配方处于极度保密，使其流行100年 不衰 销售流程标准化、理念化。

显性机会与隐性机会 显性市场机会——指未得到满足且容易被发现的存量需
求； 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用，处
于不明朗状态的增量需求。 如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展，这是显性机会。 但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设 在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会，如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如：休闲需求带来的市场机会是总体的， 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标 例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中，每航次电话成本1000美元，每 次电话收费25美元，则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？ “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费， 而使公司能够保本提供这项服务”？ 美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗？ 问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客 喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格 的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响

2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
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竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
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目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
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CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

1.4如何诛生拜访
1.5你是否具备优秀营销员的七个条件 1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚 1.5.2你是不是相信自己目前从事的是正当工作？ 1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？ 1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？ 1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？ 1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？ 1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？
1.6营销员自我评估21个标准
1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？ 1.6.2.营销技术如何?
1.6.3.事前有没有拟定访问计划? 1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?
1.6.5.有没有慎重地选择客户? 1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?
1.6.7.对客户有没有恐惧感?
1.6.8.有没有时间观念？ 1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?
1.9九项节约时间的原则 1.9.1有没有花很长的时间去等候客人 1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间 1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上 1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话 1.9.5有没有在路上耽误太多时间
1.9.6有没有错估客户的购买能力 1.9.7有没有将时间花在闲聊上 1.9.8休息时间是否过长 1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间
△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就 忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩 于自己脚下，所以千万切记不可失礼。
△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在 此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说 词的话，绝不会产生效用。
“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就 足够了。这种作法可提升对方的自尊心。

第二章 市场营销策划的基本流程
回目录
第二章 市场营销策划的基本流程
• 本章主要介绍市场营销策划的基本原则、 步骤、方法以及市场营销策划书的内容与 格式。
• 重点是市场营销策划的一般程序。 • 难点是能对具体的营销策划方案进行设计 并撰写市场营销策划书。
• 第一节 市场营销策划的原则、步骤与方法
第二节 实务操作:运作与创新
• 1）知识营销策划
知识营销策划是以创新产品为对 象， 以知识、技术为媒体的营销理念和方式， 以产品的科技创新和创新产品的知识促 销、知识服务为突破口，从而培养和创 造出一个崭新的生产体系的全过程及其 活动。
第二节 实务操作:运作与创新
• 2）关系营销策划
关系营销是把营销活动看成是一个企业与 顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、 政府机构、社区及其他公众发生互动作用 的过程，其核心是建立并发展与这些公众 的良好关系。在这一过程中，营销人员对 顾客所做的分析、判断、构思、设计、安 排、部署等工作，便是关系营销策划。
一、确定调研目的与内容 1. 选定调研专题与调查目标 2. 确定调研内容 1) 市场需求调研。也就是市场消费群购买 力及其投向的调研，目的在于掌握市场需 求状况及其变化趋势。主要调查市场需求 总量、需求构成及其变化趋势、市场面及 本企业产品在各个市场面的占有率、商品 购买率及大件耐用商品的普及率等。
第二节 实务操作:运作与创新
• 4）促销策划 促销策划是把人员促销、广告促销、公共关 系和营业推广等形式有机结合，综合运用， 最终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划 营销创新策划是指企业用新观念、新技术、 新方法对企业营销活动（目标市场、定位、 产品、价格、分销、促销等某一方面）的 战略与策略组合进行重新设计、选择、实 施与评价，以促进企业市场竞争能力不断 提高的方案与措施。

•分组学习，角色扮演
按照项目任务所涉及的角色给学生 进行分组，分别扮演情景模拟中的某个 角色。提高学生积极交流，相互协作能 力。为今后更快适应实际工作岗位奠定 基础。
3.2 教学手段
多媒体E化设备手段运用：教师在教学过程 中使用E化设备，通过课件、图片、视频、板 书等多种丰富资源的结合丰富课堂内容，激 发学生主动性。
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.2教学难重点
• 本课程根据市场营销岗位职能的要求，旨在培 养学生的营销素质和职业技能，因此该课程的 重难点内容包括项目2、项目5——项目8（项目 5 -项目8也称为市场营销的4P策略实训），同 时，项目1—营销人员职业素质，贯穿整个学习 过程。其余的学习项目补充，共同构成了完整 的营销职业技能结构，从而达到教学目的，实 现人才培养目标。
4.4网络资源
推荐的自学网站
• 网易公开课： /special/test/alltest.html
• 销售与市场：/
• 艾瑞咨询：/
五、课程考核与评分方式
本课程为电子商务专业考查课，期末成绩主要有 四部分组成：
• 能力目标
素质能力
思 想 素 质
坚持社会主 义方向、积 极投身经济
建设
道 德 素 质
热爱祖国 遵纪守法 恪守职业道
德
心 理 素 质
积极乐观的 心态、较强 的环境适应 能力和心理
承受能力
身 体 素 质
具备健康 的体魄和充
沛的体力
二、课程内容与设计
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.1课程内容安排
2.3教学单元设计

10万元作为暑期两个月招生总成本，我们是否 能招进500名学员？
10名营销人员月平均薪资2500元，两个月总支 出薪资50000元，剩余50000元作为两个月的宣 传与活动费用，我们能在两个月招进500人吗？ • 任务指标每周每人招进6人。可能我们不需要 10万元就可以招进500名学员。
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营销队伍建立的必要性
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营销队伍的工作结构
年级式组织（按年级划分）
将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课 程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类 客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高年 级、初中年级、中高考等）
其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客 户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地 开展销售活动。
3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长 活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群 体作成果展示；（活动营销）
4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍； （会议营销）
5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会， 讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活 动营销、公关营销）
此时，B城与王校长学校相邻的另外一所中等规 模的剑桥英语学校的王校长找上门来，王校长说他 要出国留学，有意将自己学校的500多名学员在07 年暑期整体转让给张校长。达成协议如下：
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1、此次转让只是净转让500多名英语学员，王校长原有 的校舍、物资与老师不在转让之列，由王校长自行负责处 理。
2、500多名学员从6月初开始到张校长的学校上课，由 张校长的老师负责授课，6月份教师费用由张校长承担。
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优秀课程顾问的作用
•与咨询客服人员协同； •团队协作销售。

2、前言
首先，说明计划撰写的必要性。产品营销计划是企业 营销活动的指南、是营销目标实现的保证，要从营销 角度说明进行计划撰写必要性。
接着，交代计划撰写的组织情况，主要交代撰写人员 及其分工，组织了哪些重要活动。
前言写作要求“客观”“简洁扼要”。
精品课程——市场营销学实训
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三、《产品营销调研报告》格式要求
精品课程——市场营销学实训
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二、《产品营销计划书》撰写内容
（四）产品营销方案设计
6、“完善产品服务”方案 产品服务包括提供信贷、免费送货、安装、保证、售后
服务等。 产品服务设计要注意了解消费者的服务需求，借鉴同类
型企业服务经验，以服务策略理论为指导，进行构思创 意。 产品服务方案设计内容为： （1）服务领域开拓 （2）提高服务质量 （3）服务方式创新
精品课程——市场营销学实训
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理论指导
（二）品牌策略
1、品牌作用。当代，品牌已成为市场竞争的核心内容。品 牌的重要作用体现在（1）旗帜作用；（2）质量和信誉的 保证；（3）文化导向作用；（4）决定和影响企业竞争力； （5）是企业的重要无形资产；（6）具有超值的创利能力。 2、提升品牌知名度。具体途径：（1）产品质量是提升品 牌的基础。（2）不断创新是品牌长盛不衰的动力。（3） 广告宣传是品牌成名的催生剂。（4）销售促进是品牌推广 的重要手段。（5）开展公共关系，树立企业品牌形象。
在企业营销计划书中，营销计划确定的目标有五个方面 内容：
（1）年营业收入。如果客观收入不均衡的话，还需把指标 分解为不同的月度指标或季度指标。（2）经营利润； （3）市场占有率；（4）品牌形象目标；（5）顾客满意 度。
营销计划目标的制定要求客观、具体、准确。