销售培训效果评估(PPT105页)

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导入案例：销售技巧培训项目的效果评估 投资收益率计算
F–N ROI=
N
•100%
81120–32984
=
•100%=145.94%
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导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
案例讨论题： • 你能分辨出案例中不同层面的评估吗？
它们是什么？ • 评估中为什么要设对照组，其作用何在？
第五章 培训效果评估
• 经常被忽略：重要环节，具有实际的意 义。
• 不知如何进行 ：思路、方案、技巧。
第一节 培训效果评估概述
一 培训效果评估的基本内涵 • 培训效果：培训活动给培训的对象、学
员主管、培训组织部门和培训的投资方 带来的正面效应。 • 培训和培训效果之间没有必然的联系。 （没有效果或负面效应，这方面效果显 著，那方面表现平平，该项目投资回报 率高，那项目低。）
• 显示培训工作的意义 • 获得如何改进该培训项目的信息 • 激励培训对象、培训教师的方式 • 培训活动的控制措施
三 培训效果评估的常见障碍
（掌握技能，消解障碍）
• 成本太高 • 评估太难 （行为层面和结果层面的评估
很难操作，客观性低 。资料的数量、质 量和分析。非培训因素的辨别。） • 人际障碍 （主观性导致意见冲突。你好、 他好、大家好 ） • 评估的结果无用 ，闲置在文件柜中 。
• 一般性项目的投资收益率，社会上或行 业内有权威的数据。不能替代实际评估。
• 有些培训项目无法进行投资收益分析。 有些培训是作为福利项目推出的。但可 以退而进行有效性分析。
2)激励培训的组织者，控制培训 的过程和效果。
• 投资者对组织者的激励手段 • 投资者对组织者的控制方法
2 效果评估对培训组织方的意义
不该进行评估或不该进行复杂评估的常见情况： • 培训项目目标不明确或对目标缺乏共识时
（缺乏评估标准、产生争议混乱） • 培训效果评估没有明确目的或目的不纯时 （评
估结果没有用处，使事情做得比较规范，给关 系户一笔业务，为既定的决策提供支持 ）
四 培训效果评估的主要类型
• 根据培训评估的提出者 • 根据评估的目标 • 根据评估的目的
四、培训效果评估的主要类型
• 培训开始时的评估。（对学员的现有状 况的评估，为培训结束时效果评估提供 参照物）
• 培训过程中的评估。（长期的项目，及 时调整和改进 ）
• 项目结束时的评估。（教师对学员的学 习成果、学员对教师教学、项目管理的 评价）
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
培训项目年成本（单位：美元）
代码
项目
金额
H 讲课费（包括咨询公司的开发成本、 实施成本和福利）
I 培训资料：35美元/人×48人
11250 1680
J 用餐： 28美元/人日×3天×48人
4032
K 设施
1080
L 学员工资福利
12442
M 评估
2500
N 总成本(H+I+J+K+L+M)
在培训的后期，由培训师主持，通 过角色扮演等方法了解学员对15种销售 技巧和6种影响客户的步骤的熟悉、选择 和运用的情况。
在培训结束时，由培训师负责，通 过反应问卷的形式了解学员对培训项目 的评价和建议。其中对项目的质量、用 途和收获评价为4.2分，满分是5分。
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
• 培训效果评估的受益方，是多方面的 。 （投资方，培训的组织部门，培训师， 学员 ）
1 效果评估对培训投资方的意义
1）了解投资收益率，指导今后的培训投 资决策 。 • 不判断此次培训投资的质量，就无法确 定今后如何对待此类培训。 • 培训前的成本收益分析是预先的估计， 不能替代效果评估。
1)了解投资收益率，指导今后 的培训投资决策 。
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
该项目效果评估的主要思路是：从 另3个分店的电子部门各选1组作为对照 组，对照组在商店规模、地点和客流量 方面与培训组相同；采用有对照组的后 测方案；监测记录每人、每周的平均销 售额；通过培训组和对照组的周销售额 的比较，了解培训的实际效果。具体情 况如下：
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
一 培训效果评估的基本内涵
针对一个具体的培训项目，培训的投 资方或组织方等，通过系统地收集和分 析资料，对培训效果的价值及其价值的 程度、对培训质量的好坏高低等作出判 断，其目的在于指导今后的培训决策和 培训活动。
二 培训效果评估的多元意义
• 培训效果评估本身具有多方面的意义。 （价值、质量、投资回报等方面的判断 ）
在培训后3周，培训师主持召开了以 学员为对象的后续研讨会，了解技能在 工作中应用的频率和效果以及与客户打 交道中的主要障碍。
在培训后3个月，由培训协调员实施 了对学员的问卷调查，其内容也是关于 销售技巧应用和与客户沟通的障碍。
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
在培训后3个月，由培训协调员汇总 业绩监测的纪录，了解销售额增长的情 况。
四、培训效果评估的主要类型
• 项目结束一段时间后的评估 。（决策层 或用人单位对学员工作行为改进程度的 评估，较难，培训 Nhomakorabea门有压力）
• 项目结束较长时间后的评估 。（培训项 目对组织发展、利润增长的贡献率；离 职率、事故率下降，满意度、效率指数 上升。）
五 培训效果评估要注意的几个问题
1 考虑是否需要评估以及评估类型的选择（成本 问题、可行问题、意义问题）
最后是投资回报收益率分析，即ROI 分析。
导入案例：销售技巧培训项目的效果评估
培训项目年收益（单位：美元）
代码
项目
A 周平均销售额/人（培训组）
B 周平均销售额/人（对照组）
C 增福（A-B）
D 利润贡献率（C×2%）
E 周总体受益（D×48人）
F 年总体受益（E×52周）
数量 12075 10449 1626 32．50 1560 81120
培训效果评估
• 导入案例：销售技巧培训项目的效果评估 一家大型连锁店为了增加销售额，对销售
人员进行了销售技巧培训，以提高销售人员与 客户进行信息沟通的水平。项目由外部咨询公 司设计和实施，内容包括2天的技能培训，1天 后续跟踪培训（由学员实践所学技能，然后讲 述各自实践的情况，探讨克服实施障碍的方 法），3周技能在工作中的应用。48个学员来 自3个分店的电子部门，每部门18人。