伊利KA渠道管理培训材料[1]

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ka渠道管理制度第一部分绪论一、渠道管理制度的背景和意义渠道是商品流通的桥梁，渠道管理制度是企业为了更好地管理渠道而制定的一系列规定和制度。

随着市场经济的不断发展和竞争的日益激烈，渠道管理制度越来越受到企业的重视。

合理的渠道管理制度不仅可以有效地管理渠道，提高销售效率，还可以增强企业的市场竞争力，提高企业的经济效益。

二、研究内容与方法本文主要通过文献资料法，案例分析法，访谈法等方法，对ka渠道管理制度中一些关键问题进行深入研究与探讨。

第二部分渠道管理制度的建立与运营一、渠道管理制度的建立1. 渠道管理制度的制定依据渠道管理制度的制定应该建立在对市场环境、渠道特征和渠道成员的充分了解的基础上，充分充分考虑了各方利益，并以此为依据制定渠道管理制度。

2. 渠道管理制度的内容与主要特点渠道管理制度的内容涉及到渠道的发展、管理和运营等方面，主要包括合同管理、招商管理、绩效考核、信息共享、渠道培训等方面。

渠道管理制度的主要特点包括规范性、针对性、可操作性、稳定性等。

二、渠道管理制度的运营1. 渠道关系管理渠道关系管理是渠道管理制度中的重要内容，包括与渠道成员的沟通、协调、合作等方面。

企业应该建立健全的渠道关系管理机制，加强与渠道成员的沟通，保持友好的合作关系。

2. 渠道绩效管理渠道绩效管理是保证渠道运营效果的关键，通过制定绩效考核指标和奖惩机制，可以激励渠道成员，提高渠道运营效率。

第三部分渠道管理制度中的关键问题一、渠道成员的选择与管理渠道成员的选择是渠道管理制度中的一个重要环节，企业应该根据实际情况选择合适的渠道成员，并进行合理管理。

二、渠道合同管理渠道合同是渠道管理制度中的重要内容，合理的渠道合同可以明确双方的权利和义务，保障双方的利益。

三、渠道营销管理渠道营销管理是渠道管理制度中的一个重要环节，企业应该加强对渠道市场的调研，制定合理的营销策略，并适时进行调整。

第四部分渠道管理制度的改进与完善一、渠道管理制度的改进渠道管理制度是一个不断完善的过程，企业应该根据实际情况，及时进行改进与调整，以适应市场的变化。

伊利产品及渠道伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五⼤事业部组成，全国所属分公司及⼦公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、⽆菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。

伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格(单位：元)：⾼端奶营养舒化奶（4.0/250ml），⾦典⽜奶（5.0/250ml）⽜奶类纯⽜奶(2.4/250ml)，⾕物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳饮品优酸乳(2.0/250ml)，果之优(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液态奶⼉童⽜奶⼉童乳饮品QQ 星⼉童成长⽜奶(3.0/190ml)，QQ 星⼉童⽜奶(2.0/125ml)，QQ 星⼉童乳饮品(5.0/500ml)，学⽣奶(10.0/500ml)冷饮巧乐兹、冰⼯⼚、伊利牧场、佰⾖集，(1.0-2.5/只)婴幼⼉配⽅奶粉⾦领冠系列（盒装41-57/400g,听装103-163/900g），⾦装系列（盒装30-45/400g,听装90-100/900g），孕妇系列（盒装30-40/400g,听装75-125/900g），普装系列（盒装21/400g,听装51/900g），全优系列（盒装28-37/400g,听装73-78/900g）成⼈奶粉强化配⽅听盒（14/400g），⾼钙奶粉（盒装24/400g,听装65/900g），营养奶粉（20/400g），⾖奶粉系列（16/640g）奶粉悠闲奶⾷品奶⽚（10.0/160g）酸奶优品嘉⼈瓶装(4.0/200g)畅轻益⽣菌盒装(13.5/800g),瓶装(10.5//580g)果粒酸⽜奶⼤果粒系列(8.0/390g)，复合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基础酸⽜奶ABLS 益⽣菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚补坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐饮系列倍冠系列(13.0/460ml)奶酪早餐奶酪（18/180g ）、QQ 星⼉童奶酪（14/140g ）、妙芝新鲜奶酪（4.5/100g ）、奶酪（33/180g ）伊利液态奶事业部：现有液态奶产品营销渠道模式：⽬前，液态奶销售的主流渠道和新型渠道交叉混杂，通过分销渠道内部管理资源的整合，传统中间分销渠道与订奶模式以及电⼦商务模式的多元整合。

伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。

为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。

本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。

二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。

良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。

2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。

通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。

•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。

研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。

•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。

同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。

2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。

挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。

•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。

•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。

•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。