从美国友邦公司1992年把个人寿险营销带入中国算起，我国保险业的个人营销已经15年了。当然，早先中国保险业也是有营销的，但那是在新中国建立之前。
到2007年底，我国共有保险公司104家，其中寿险公司52家，保险公司总资产近3万亿元，从业人数达到180余万人。2006年保费总收入5641亿元，列世界第9位。
在短短的15年里，我国保险营销事业几乎是从零起步，进而突飞猛进，成就瞩目，令人自豪。
《保险赢家》杂志以报道保险营销业为主，在杂志100期之际，我们回顾了中国保险营销发展十五年来的风风雨雨，体味其间的苦辣酸甜，反思昨天的成败得失，展望未来的发展之路。
风雨十五年之保险营销
序曲 1992—1998 市场建设初创阶段
一、国门初开——保险兴起为时不远
外资对投资环境的要求势必要涉及到保险，而这方面的问题在一定程度上变成了制约我国引进外资的障碍
1980年代的中国，改革开放的大潮风起云涌。以经济建设为中心，快速发展经济成了当时社会的主旋律。然而，资金短缺这一发展中国家所面临的共同问题，历经十年浩劫的我国显得尤为突出。
当时人们习惯于生老病死全部由国家负责的计划体制，并以此作为社会主义优越性的标志，国家不得不把有限的财政收入用于解决老百姓的生活保障问题。
如何通过体制改革或者商业手段，建立起社会保障制度来解决广大民众的后顾之忧，把更多的资金用于经济建设，已经成为政府所面临的一个重要课题。
与此同时，在1958年被停办了的保险国内业务重新得到恢复。尽管当时的保险事业更多的是象征性动作，在社会保障方面几乎没有多大的实际贡献，但是从历史的角度看，这却是未来我国保险事业蓬勃发展的开端，使保险事业的发展成为了可能。其重要意义不可忽视。
另一方面，中国正在积极寻求引进外资之道，借此来促进经济发展，带来技术和管理的进步。
在国外，由于保险业已经十分成熟，保险是人们生活和经济活动中不可或缺的一部分，因此，外资对投资环境的要求势必要涉及到保险。我国保险业当时的状况显然不能满足外企的需求，而这方面的问题在一定程度上已经变成了制约我国引进外资的障碍。
在这样的背景下，发展保险事业成为了可能。为加快对外开放的步伐，呼唤发展保险业快速发展的呼声已经产生。
随着对外开放的不断深入，大批国人走出国门生活在异域的土地上。他们亲身感受到了发达国家保险无处不在的现实，体会到了保险在人们生活中的重要作用。他们的所见所闻不仅使他们自己对保险有了直接的认识，也对长期封闭下
的我国公民产生了观念上的冲击。
保险作为人类的伟大发明之一，在现代生活中发挥着越来越重要的作用。我国保险业的停顿，是有着特殊的历史环境的。但是，没有兴起保险事业不等于我们不需要保险。
事实上，我们的祖先在非常久远的年代所提出的以丰补歉、耕三余一等思想反映的恰恰是保险意识。伴随着物质生活水平的提高，人们对生命的价值日趋尊重，在他们的经济能力越来越强的情况下，对保险的需要已经由潜在的意识逐步演变为具体的需求。
社会的需要孕育着可能。在上个世纪八十年代末期，诸多因素的叠加为保险大幕的升起做好了铺垫。然而，有趣的是，真正使保险走向前台的却是一家美国公司的故地重游。
二、破冰之举——美国友邦上海登滩
友邦单枪匹马推迟了中国加入世贸组织的时间，直到友邦得到外资所有规定豁免权为止
无疑，在其他在华外资保险公司看来，友邦享受了太多的特权，以至于在中国"入世"过程中成了各方谈判的一个焦点。
1992年，友邦保险获得了在上海设立独资分公司开展寿险业务的权利，从而成为首家在华开展业务的外资保险公司。截至目前，其他所有在华外资保险公司都只被允许以合资的形式开展业务，且持股比例不得超过50%。不仅如此，所能够进入的城市也受到严格限制。
没有第二家外资保险公司能与中国政府拥有如此深厚的关系：友邦上海开业后，与寿险同时开展的还有当时未被允许的团体险业务，虽然没有该业务牌照，但是中国人民银行却网开一面，并未叫停。
1997年保监会成立前夕，中国人民银行在告知友邦该业务存在合法性争议之后，还曾给出过以个人名义开展团体险业务的建议，即对每个团体险客户出具个人保单。
1992年，当友邦获准重新在上海开业的时候，格林伯格向上海市政府提出了置换外滩中山东一路17号大楼的申请，租期30年。这里是历史上友邦保险在中国创业的地方。1996年，友邦正式把此地更名为友邦大厦，并在里面大大地书写了三个汉字"回老家"。
但这位老人在任何场合都捍卫公司的利益，美国《Fortune》杂志称：2001年，他单枪匹马推迟了中国加入世贸组织的时间，直到他的公司得到外资所有规定豁免权为止。第二年，中方首席谈判代表龙永图出席了友邦北京分公司的开业仪式。
恐怕也没有第二个CEO像78岁的格林伯格先生这样了解中国。1975年，他第一次乘专机飞抵中国，与中国人民保险公司商讨索赔与再保险协议，1980年9月，双方在百慕大注册了"中美国际保险公司"(中美控股公司前身)，各占50%股权。
在1989年的政治敏感期
，他反而加大了对中国的投资。"我们花了很长时间，费了很多唇舌。我都搞不清楚飞了多少次，喝了多少杯茅台"。他回忆说。格林伯格现在是北京、上海和广东省政府的高级经济顾问。
这种良好关系早有渊源。1919年，27岁的美国青年史带来到了上海，他是众多来到中国的淘金者之一。他开了一家名叫美亚保险的小型保险代理公司，提供火险和水险服务。1931年，他看准了另一个发展机会，成立了友邦保险公司经营人寿保险业务，友邦成为第一家向当地中国人推广人寿保险的公司。
1939年，鉴于当时中国及东亚地区的政治状况不稳，史带将公司总部迁往纽约。后来，随着业务及拉丁美洲市场的成功拓展，史带成为著名的AIG的创始人。并在1967年传位给参加过诺曼底登陆的老兵格林伯格。
格林伯格后来的成果之一是花2亿美元购买了4年前上市的中国人保(PICC)9.9%股权，"此举将使AIG在中国做生意就如同在自己家里一样。"
作为战略盟友，AIG将可以通过PICC在全国的4300个分支公司来推广自己的意外及健康险产品。AIG会给PICC的代理人提供专业的培训，并提供一种内容更加丰富的产品组合。双方也在考虑成立一家合资公司共同经营寿险业务。
同那些因为合资而名字变得莫名其妙的同行相比，友邦在中国已经具有了相当的品牌影响力，并且效益很不错。
看看国际上那些著名机构对它的褒扬吧。在美国《Forbes》2003年7月21日公布的"全球最大的2000家公司"排名里，AIG仅次于花旗集团和美国通用电器，位居第三位；它同时在《Fortune》最新500强利润增幅最大的公司中排名第十；在最近由TIME杂志及《Fortune》杂志在亚洲和欧洲21个国家联合进行的"2002财务机构形象调查"中，友邦保险在所有参加评估的品牌中名列第一。而在由穆迪及标准普尔在内的主要评级机构眼里，友邦年年都被授予AAA信用评级。
三、爆破效应————民族寿险出手不凡。
1994年7月31日，中国民族寿险的第一个产品"平安长寿"的第一份保单出自平安第三营业部经理黄艾艾之手，为了争这头一份，远在沙头角的平安第九营业部经理董俊武签单后打的赶到寿险公司，谁料还是慢了半拍……
中国人不缺乏智慧，缺少的是施展智慧的环境和舞台。中国人不缺乏能力，欠缺的是展示能力的机会和机遇。
友邦把保险营销带到了中国，也带来了全新的经营模式。当他们满足公民保险需求的同时，也收获了丰厚的利润，而新的营销模式更是大大激发了人的主观能动性，吸引了众多的能人志士投身到这个领域。
友邦的进入更像是导火索，点燃了国人沉寂多年的欲望之火。平安保险率先
竖起了寿险营销的大旗。
1、勇为人先——平安战旗全国布满
中国的人寿保险一直是步履蹒跚。1980年，寿险保费收入仅为100多万人民币。1980年以后，由于改革开放的影响，寿险业务才得到突飞猛进的发展。1992年，已达到近20亿美元。
但与发达国家比较，日本为2364亿美元，美国为2165亿美元，不可同日而语；在保费密度上，人均保费收入日本为1902美元，瑞士为1692美元，中国还不到2美元，令人尴尬。就是这2美元，从严格意义上来讲，也不能称作是人寿险收入。
1994年之前的中国寿险市场，是和计划经济相适应的，几乎全被团体险市场所垄断。没有个人行为，也就谈不上真正意义的人寿保险。各保险公司的人寿保险水准和人寿保险市场一样，都处于一种传统的计划经济状态。
1990年代初，马明哲先生就有了开创寿险公司的构想。他考察过一些发达国家，寿险都是国家的支柱产业。与此同时，国外的各大寿险公司也开始把焦点集中到中国这个广阔的寿险市场。创办与产险分开、以开展个人寿险业务为主的真正意义上的寿险公司已迫在眉睫。没有成功的经验，甚至没有失败的教训，有的只是紧迫感、危机感。
1992年，中国平安保险公司深圳寿险部正式成立。1993年5月，深圳平安人寿保险公司正式成立，田地出任总经理，第一件事情就是招聘新员工，他除了考察新员工的整体素质之外，还提出了非常有挑战性的要求：务必全身心投入工作，每一位业务骨干都要做好担当寿险营业部经理的准备。
光荣与梦想燃起了每个人的工作热情，十几万展业高手在业务员群体中脱颖而出。他们是最浪漫的理想主义者，对中国保险行业的未来抱有不可动摇的信心，并用这个信心去感染和鼓舞身边的每一个人；他们也是最清醒的现实主义者，认识到国人保险意识的严重匮乏，也正视自身的薄弱和不足，他们充满希望、乐观自信，他们勇于实践、不怕失败；他们以近乎传道者的虔诚献身于保险事业，他们成为日后支撑起平安寿险的一根根栋梁。
1994年1月，发展部经理邱鹰向总公司递交了第一份寿险营销草案，之后，他与总公司管理本部的洪汉新一起，就寿险的发展方向、寿险的险种等问题又进行了讨论，还向当时的安金保险经纪公司吴鹏总经理认真请教了外务员管理制度方面的得失、成败，据此向总公司递交了第二份寿险营销草案。
为全面考察寿险业务的创建发展模式，1994年2月，深圳平安人寿保险公司派出夏晓曙和邱鹰与总公司管理本部俞敏一起赴香港英国保诚保险公司学习，夏以学习核保为主，邱以学习营销业务为主。
如何充分引进和
吸收香港保险公司的成功经验，建立、健全符合我国国情的寿险业发展方向，符合国情的寿险营销体系成为此次考察的中心内容。
经过十几天的紧张学习、参观、讨论，香港之行归来，他们确立了在大陆寿险业实行业务员制的管理方式，密切公司与保险营销员的关系，每一位业务员都是公司的一份子，直接代表公司的形象；公司采取各种有效方式对业务员进行培训、监督、考察，从而避免照搬"代理人制"所带来的管理松懈等问题。
至此，他们向总公司递交了第三份寿险营销草案。马明哲总经理做出批示，指示寿险改革要加快步伐，力争在1994年6月30日开始实施。
1994年5月，田地、江裕堂、夏晓曙、彭献民、邱鹰五人在银湖召开了一次意义深远会议，三天三夜，他们对寿险公司未来发展的主题架构、各部门名称及其分工、内部管理的具体制度等问题进行全面、周密的研究部署。方案不仅为将用于发展一个全新的寿险公司，更为中国寿险业长足、健康地发展开了一个好头。
营销部、契约部、保户服务部……一个个崭新的命名就这样被赋予有血有肉的生命。此次会议讨论研究出关于如何建立内部管理机构与确立外交营销制度的各项成果，由彭献民执笔，作为中国大陆第一步寿险营销方案正式出台，中国寿险改革向前迈进了历史性的第一步。
1994年7月6日，深圳银湖会堂里，深圳平安寿险公司有史以来最为隆重的一次盛会如期举行。12位在保险行销中培养、选拔出的业务骨干正式被任命为12个营销部的经理，他们将凭借丰富的行销经验和特有的人格魅力，广招能人，训练出一支前所未有保险生力军。
由于个人寿险产品尚未确立，大会原计划宣布将用"儿童康乐"和"团体养老"两种团体险产品暂时代用。在大会进行中，总公司孙建一副总和当时人寿险部黄萍总经理赶到会场，带给大家一个振奋的消息：个人寿险的第一个产品——"平安长寿"已经出台了！
"平安长寿"结束了寿险业改革最初的彷徨和困顿，使各项人力、物力的准备工作真正落实到实处，寿险改革由于有了真正的属于自己的产品而具有了现实生命力。
7月31日，"平安长寿"的第一份保单出自第三营业部经理黄艾艾之手，而为了争这"头一份"，远在沙头角的第九营业部经理董俊武签单后"打的"赶到寿险公司，谁料还是慢了半拍，被黄艾艾经理拔了头筹，董俊武不甘示弱，不久便签回了第一笔百万保额的大单。
随着田地迈出的第一步，上海的何志光、北京的刘经纶、南京的曹实凡等等一批平安的英雄豪杰不甘落后，也轰轰烈烈地开始了开展平安寿险营销的事业。仅一年时间