销售团队建设与销售人员考核激励 课程大纲(讲师： 克长城)

训课程2023-10-31•营销团队建设与管理概述•营销团队组织与规划•营销团队成员培训与发展•营销团队激励与绩效提升•营销团队文化建设与凝聚力培养目•营销团队常见问题与解决方案录01营销团队建设与管理概述一个高效、专业的营销团队能够显著提升企业的营销能力和竞争力。

提高企业竞争力增强企业品牌形象实现企业战略目标通过营销团队的共同努力，可以提升企业品牌形象和市场知名度。

营销团队作为企业战略实施的重要一环，对于实现企业整体战略目标具有关键作用。

03营销团队建设的意义0201明确营销团队的目标，并确保所有成员都理解和认同这些目标。

目标明确确保营销团队的各个成员之间有良好的沟通和协作，以实现团队目标。

组织协调建立有效的激励机制和评估体系，以激发团队成员的积极性和创造力。

激励与评估鼓励团队成员不断学习和提高，以适应市场和企业的变化。

持续学习与发展营销团队管理的基本原则营销团队建设的常见问题由于竞争激烈，企业往往面临营销人才流失的问题。

人才流失缺乏团队协作培训不足目标与战略不匹配部分团队成员过于关注个人目标，而忽视了团队协作的重要性。

部分企业对营销团队的培训投入不足，导致团队技能和知识更新缓慢。

有些团队的目标与企业的整体战略不匹配，导致资源浪费和企业目标无法实现。

02营销团队组织与规划营销团队的组建与分工招聘与选拔制定招聘计划，明确招聘标准和选拔流程，确保选拔到符合团队需求的优秀人才。

分工与合作根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，同时建立良好的合作机制，提高工作效率。

确定团队规模和结构根据业务需求和公司规模，确定营销团队的规模和结构，包括团队领导、业务专家、支持人员等角色。

根据公司的战略目标和市场需求，制定具体的营销团队目标，包括销售目标、市场占有率、客户满意度等指标。

营销团队的目标设定与考核目标制定将整体目标分解为阶段性目标和任务，明确每个成员的目标和责任，确保目标的实现。

目标分解建立科学的绩效考核体系，对团队成员的工作绩效进行评估，根据评估结果进行激励，激发团队成员的积极性和创造力。

销售团队激励课程简介
课程范围：销售总经理、销售总监、销售经理
公开课、内训课
课程目标：
熟悉激励销售团队的思路
掌握激励销售团队的方法
课程特点：
本课程中的许多激励方法是我跟踪了6年的一个销售团队（是一支销售效率很高、业绩很好的卓越团队）的销售激励的总结，具有很高的参考价值。

课程中的激励方法非常适合于各公司来激励、打造自己的销售团队。

许多方法拿到销售团队立即可用，立竿见影。

课程表达方式：
视频资料、图片资料丰富。

课程时间：3小时
课程大纲：
动力强劲的销售团队激励
一、销售团队成功的第一因子
怎么让销售团队充满激情？
二、销售团队成功的二大基础
三、销售团队成功的三因素
四、销售团队的“四气”
五、销售团队的五种宝贵精神
动力强劲的21种销售激励1．薪酬激励
2．奖励激励
3．文化激励
4．领导激励
5．提升激励
6．荣誉激励
7．目标激励
8．口号激励
9．竞赛挑战激励
10．招标、投标激励
11．培训激励
12．活动激励
13、会议激励
14、承诺公示激励
15、战役、队名、队歌激励
16、语言激励
17、即时激励
18、慰问激励
19、消费激励
20、异性激励
21、预测激励。

销售部销售团队激励措施与员工培训计划随着市场的竞争日益激烈，企业销售部门的表现成为了保持竞争优势的关键。

为了激励销售团队的员工，提高其业绩表现，公司制定了一套激励措施与员工培训计划。

一、激励措施1. 绩效奖金制度为了激发销售团队的积极性和主动性，公司实行绩效奖金制度。

每个销售人员都有一个个人销售目标，根据实际销售业绩的完成情况进行考核。

销售额越高，绩效奖金越丰厚，激励员工提高销售能力，积极开拓市场。

2. 员工提成制度除个人销售目标外，销售团队还有一个整体销售目标。

当销售团队实现整体销售目标时，公司将根据员工个人销售业绩的贡献比例给予员工提成奖励。

这种制度鼓励销售团队内部的合作与协作，激励员工共同努力，提高整体销售业绩。

3. 竞赛奖励制度为了培养竞争精神和团队合作能力，公司定期组织各类销售竞赛。

不仅是个人竞赛，还有团队竞赛、部门竞赛等，每次竞赛都设立丰厚的奖金和奖品激励。

通过竞赛奖励，员工在与同事的竞争中不断提高自己的销售能力，并与团队协作共进。

二、员工培训计划1. 新员工培训公司将新员工纳入销售团队后，会进行一系列的培训安排。

培训内容包括公司的产品知识、销售技巧、市场分析以及客户关系管理等。

通过全面系统的培训，新员工能够快速融入销售团队，并具备销售所需的知识和技能。

2. 中级职称培训对于销售团队的中级员工，公司提供中级职称培训。

该培训课程包括销售策略的制定、销售谈判技巧、市场营销策略分析等，帮助员工提升自己的销售能力和专业水平。

3. 高级职称培训对于销售团队的高级员工，公司提供高级职称培训。

这种培训注重销售团队的战略规划和管理能力的培养，帮助员工更好地领导团队，制定销售战略，实现销售目标。

4. 外部培训资源除了内部培训，公司还会邀请行业专家、销售顾问等外部资源来进行培训。

这些专家可以分享他们在销售领域的经验和知识，帮助销售团队成员了解最新的市场趋势和销售技巧。

总结：通过以上激励措施与员工培训计划，公司不仅激励了销售团队的员工，也提高了整个销售团队的战斗力和市场竞争力。

企业销售团队建设与销售人员管理2010年09月04-05日北京2010年09月11-12日上海2010年09月18-19日深圳2010年11月12-13日上海2010年11月19-20日深圳2010年11月26-27日北京【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等）【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等等【报名电话】【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景Course background在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。

作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？4) 为什么发了钱仍然没有积极性？5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8) 执行力差强人意，计划不如变化快.9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的A) 了解销售主管的角色和职责。

B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。

C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。

D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？H) 建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲curriculum introduction第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：理事――“三够原则”―――销售经理角色转换销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主⏹协同拜访--实地观察⏹共同分享--复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点⏹销售流程有效控制和管理⏹销售内控和审计体系⏹销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？――上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范――小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促——批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等理想环境之八----家里最好案例：销售团队办公室――我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本?●蛋糕切割的大小不一?●专卖好卖的，牺牲了利润?●团队协作失了效？●老销售为什么不愿带新销售?●请你不要离开我？分享：定量销售指标◆销售的532模型◆当前绩效考评中存在的局限性◆有效的绩效考评系统的流程和标准◆如何有效的控制过程与结果◆三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励◆如何确定关键业绩指标（KPI）◆如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表●经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度●纯粹佣金制度●薪水加佣金制度●薪水加佣金加奖金制度●特别奖励制度案例：佣金计算方法范本●累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立●制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性●销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟——解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍Teacher Introduction张嫣老师国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、希锐企管专职老师。

《营销团队建设课程大纲》第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---营销主管的定位与角色认知1.讨论：“问世间营销怎样做，确实有策略”，决定营销人员能否成为顶尖高手的两大核心2.分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向营销经理的三大心态转换3.案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？4.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则5.举例：“三会原则”会管--会严--会策略--营销经理角色转换6.周会--月会—季度会该怎么开更有效7.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，营销主管带队伍的五项修炼第二部分：拿业绩说话---营销团队建设与管理1.讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗？2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人5.分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？6.探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？7.知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧第三部分：训练营销精“鹰”——营销团队的辅导与教练1.讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？2.你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？3.授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞翔4.与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪5.逼鹰飞翔-会练，锻造现有营销团队，营销“精鹰”辞退，调动时应注意的问题6.有效控制－会管，给“鹰”多大的营销权力？授权的流程及原则？大单、特单该怎样处理7.案例：讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵第四部分：重奖之下出勇士—营销团队的激励技巧1.探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？2.大奖与重罚—营销队伍的激励原理与方法3.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？4.激励的四大法则：“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”5.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法6.营销团队士气不振时该如何激励？7.探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？课程背景营销是企业的生命线，营销团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！作为营销团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：为什么营销业绩总是难以完成？为什么营销额逐年升高而利润却越来越少？为什么优秀的营销人员那么难招？为什么那么多的营销人员频频跳槽？为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？如何解决营销人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？本课程就是根据以上问题，从营销团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效营销团队，帮助营销经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支营销精英团队。

打造强大战斗力的销售团队课程大纲●培训对象：销售管理团队。

● 培训目标：◇ 了解销售管理者的职责和职能，掌握团队带头人的各项素质及能力要求；◇掌握销售管理的流程、制度建立的原则和标准；◇ 理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；◇ 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；◇ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；◇ 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标；◇ 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。

●培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。

● 前言：销售负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

● 课程提纲：第一部分：销售负责人的角色定位及公司管理1. 销售负责人的角色定位2. 销售负责人的基本能力要求12种基本能力创新绩效管理激励下属计划执行培养他人资源整合制度构建授权能力学习力全局观念自我管理影响力3. 销售负责人的基本工作搭班子定战略带队伍4. 销售负责人工作的三条主线数据线状态线事务线5. 销售负责人的工作核心1个中心:经济建设2个基本点:组织建设和客户服务6. 经销商网络的建立选择经销商的三大注意事项网络建立的原则及标准第二部分：销售管理者的角色定位1.销售管理者的角色定位销售管理者的角色销售管理者的心理定位与行为定位当代销售管理者面临的挑战销售管理者的自我认知2. 销售管理者的心态心态决定行为，行为决定结果优秀销售管理者应树立的心态销售管理者成长的3个阶段销售管理者的3种价值关注圈与影响圈3. 销售管理者的自我管理销售管理者的工作习惯销售管理者的处世习惯销售管理者的心态习惯销售管理者的学习第三部分：销售团队的管理1. 管理工具表单例会跟访述职2. 控制焦点方向进度行为态度3. 绩效评估进行步骤与指标解析4. 员工业绩的两大要素：能力与承诺5. 领导行为的两种方式：指示与支持6. 情境领导：指挥、教导、支持、授权第四部分：高效团队沟通策略1. 给予建设性反馈的四个步骤2. 倾听的五大技巧与障碍3. 促进沟通的表达方式与讨论策略第五部分：大客户销售1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识大客户销售中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、大客户销售的流程交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息7. 大客户销售的核心技能产品技术知识：数据、性能、市场竞品技术知识：比较、趋势、市场心理知识：偏好、感觉、认知标售流程知识：特优利、关系、售后8. 灵活的异议处理常见棘手问题的经验常见商务往来的经验常见矛盾处理的经验常见客户要求的经验9. 核心的人际关系人际关系的本质人际关系交往的实质人际关系交往的规律10.大客户销售的基本功最基本的销售技能——说话主导迎合垫子制约最实用的销售技能——倾听聆听的4个层面聆听的13个技巧效果最好的销售技能——SPIN销售法。

第一部分团队建设基础篇
第一篇：团队概述
团队是什么？
群体与团队
组成团队合作的成员
为什么需要团队呢？
团队的真谛是什么？
团队的本质
团队的优点和缺点
第二篇：团队成功因素
团队的种类
可运用团队的工作领域
团队的生命周期图
建立和维护高效的团队的旅程团队成员的个人特质
团队冰山原理
高效率团队的六大成功要素
团队沟通
第二部分销售团队管理篇
第一篇：销售人员的选择与招聘合格销售人员应具备的素质
选择与招聘程序
招聘的方法
第二篇：销售人员的培训方法销售员培训的意义
销售员培训的时机和内容
培训销售员的流程与方法
第三篇：销售人员的行为管理销售日报表的管理
经理的时间管理
销售人员管理的难题
第四篇：销售团队的管理
营销机构设置模式选择
销售人员能力模型和管控方法“销售漏斗”管理。

销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。

通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。

销售团队建设与销售人员考核激励培训纲要在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。

作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

●培训价值：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元●课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。

B)学习如何优化销售队伍的工作效率。

C)建立销售管理机制，提升销售业绩。

D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门●课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法●课程大纲：★第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。

做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”案例：木桶案例案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？★第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？故事：我爸给我钱利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼★第三篇：不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型故事：客户不在太好了团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏业务会议的准备/执行注意事项案例：不是汇报而是找到办法★第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的销售流程管理的典型问题案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作销售流程有效控制和管理RADAR:机会管理的6P外埠员工管理：身在千里之外法眼无处不在讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？★第五篇：刺激销售业绩增长--销售绩效考核思考：搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策讨论：当前绩效考评中存在的局限性à有效的绩效考评系统的标准à如何有效的控制过程与结果à三种典型的绩效考评模式★第六篇：销售团队的强心针---激励技巧创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化案例：团队刺头方案理想环境之四----家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励★第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就发财故事：保甲制度---把他们绑在一起流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例：辅导与教练技巧与角色演练★第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率支持改善改革创新——让更多脑子动起来故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么流程化运转——互相帮助和检查故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业设定指标以追踪关键销售活动－分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上－依据分析结果，即时提供解决对策－案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率★第九篇：现场模拟——解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑。

销售团队管理与激励培训销售团队管理与激励培训是企业中极为重要的一项任务，它涉及到如何高效地管理销售团队，激发销售人员的潜力，提升销售绩效。

本文将就销售团队的搭建、管理以及激励培训等方面进行论述，以帮助企业更好地实施销售团队管理与激励培训。

一、销售团队搭建一个成功的销售团队必须有拥有成员个体互补的特点，同时也需要队伍整体表现协调一致。

在销售团队的搭建中，应该着重考虑以下几个方面：1. 人才选拔：正确的选拔人才是一个好的销售团队建设的基础。

企业在面试时应注重选用具备销售潜质和激情的人员，同时也要与岗位要求相匹配。

2. 角色分工：一个团队中的销售人员需要具有不同的角色，如销售主管、销售代表等，每个人在团队中发挥不同的作用，形成协同效应。

3. 团队协作：销售团队的成功与否，关键在于成员之间的相互合作。

团队成员之间应互相支持，分享市场信息和销售技巧，共同完成销售目标。

二、销售团队管理一个良好的销售团队管理是确保销售团队高效运行的关键。

以下是一些建议可以帮助管理者实施有效的销售团队管理：1. 目标设定：明确的目标可以激发销售人员的积极性和动力。

管理者应该与销售团队成员一起设定明确的目标，并制定可行的销售计划，确保每个成员都明白自己需要达到的指标。

2. 沟通与反馈：良好的沟通和及时的反馈是管理销售团队的关键。

管理者应与销售人员保持密切的联系，及时了解销售情况，给予肯定和指导。

3. 培训与发展：持续的培训和发展对销售团队的成长至关重要。

通过定期组织销售技巧培训、产品知识培训等，帮助销售人员提升专业素质和能力，以应对市场变化。

三、激励培训激励培训是通过激发销售人员的内在动力，使其更加积极主动地投入销售工作和提升个人绩效。

以下是一些常用的激励培训方法：1. 奖励制度：建立合理的奖励制度，通过给予销售人员一定的奖金、提成或其他形式的奖励，激发他们的工作热情和积极性。

2. 团队建设活动：定期组织团队建设活动，如户外拓展训练、团队合作游戏等，培养销售团队的凝聚力和团队精神。