谈判的基本理论

领导者谈判的基本策略①时机策略领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。

其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。

②方法方位策略领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。

合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。

借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。

以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。

得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。

交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在目标后方。

此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。

③变通策略领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。

这三种方式都有其不利的一面。

第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有"输"的感觉，不利于继续合作。

领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。

双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。

如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。

(3)领导者谈判的语言技巧领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。

第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。

——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。

商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。

在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。

本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。

一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。

在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。

因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。

为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。

他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。

通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。

二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。

在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。

通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。

2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。

同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。

3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。

同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。

三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。

不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。

在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。

合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。

第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机1、需要◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。

需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。

（掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。

了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。

）◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求：（1）、知晓阶段（2）、兴趣阶段（3）、评价阶段（4）、行动阶段2、动机在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。

●动机形成的过程需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要●什么是动机和行为动机？以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。

所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

●动机和行为动机之关系动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。

需要引起动机，动机决定行为。

（二）马氏需要理论亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》，描述了人类不同需求的理论,认为人的需求从低级到高级可分为：“生理需求”、“安全需求”、“爱与隶属需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”五个层次。

１生理需求:包括维持生存的需求，诸如食、饮、睡眠、性欲等。

若不满足，则有生命危险。

这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。

２安全需求: 包括希求保护与免于威胁从而获得安全感的需求，表现为安全稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。