路长全七种动力整合营销培训内容提纲.pptx

并提出著名的“骆驼与兔子”管理观点和理论体系。
专著《营销运作潜规则》《解决》等
七种动力整合营销
路长全
请大家：
将手机置于震动或无声状态 如果你有问题，可随时举手提问
困惑1：营 销 本质是什么?
人类交流的两种基本方式：
困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴？
（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？）
——在于激发文化、人性深层的渴望，将潜 在渴求激发为巨大现实市场。
产品基点—案例1
一旦确立了“产品基点”，所有的具体运 作都必须指向基点、强化基点！
具体运作？
名称 包装 广告……
名称问题
“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ “健康习惯”为什么卖不好？ “绿旗补酒”为什么卖不大？
产品基点—案例1
什么是好包装？ 能与消费者互动的包装？ 视觉冲击力比美丽更重要
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
营销的力量来自哪里？
一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！
营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？
七种动力整合营销
销售执行力
产品基点力
竞争支点力
品牌增长力
整合力
产品组合力
广告激发力
产品基点
第二节 竞争支点
小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？ 绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！ 有了支点，才能以小搏大
竞争支点—案例2
案例行业竞争的白热化
——中国市场化程度最高的行业 ——整体价格大幅下调 ——终端争夺水深火热，买赠常年不断 ——著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败
案例企业的状况
——阴影笼罩，信心不足 ——费用极少 ——要求短期成功
案例1—支点
如何突破？ “以小搏大”的关键在哪？
找一个规避竞争的办法
案例2 —支点
竞争支点 ——将市场一分为二的“点”在哪？
案例2—支点
你小时候玩过扎刀游戏吗？
努力将刀扎向中点，将市场一分为二
规避强式品牌的围追阻 截。 坐小池塘的大鱼 成为未来的品类领导者
分销
销售代表
众多终端
陈列
理货员
第五节 广告激发力
什么是好广告？ 为什么60%的广告都浪费了？ 两种有效的广告运作
广告效果？
广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消 费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售 这是对广告效果要求的底线。
广告运作中的产品活化
就产品卖产品没有大前途 活化你的产品
——找到产品 “支点”
广告运作的两种基本方式
叫卖式
激发式
广告运作—误区
没有独特诉求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角
广告运作—案例
广告的功能层面和精神层面双诉求
第六节 品牌增长力
为什么有些品牌几乎与竞争对手没有什么区别， 却能高速增长？
这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少 或根本不增长的品牌有什么不同？
案例2 — 包 装
问题： 消费者选购饮料的依据有哪些？
包装
简捷、有力地表现产品的“平衡” 让产品包装或外表就导致销售 内容必须通过形式来激发 没有形式就不会有内容
包装容易存在的问题
苍白而不营销 科学但不营销 美丽但不营销 啰嗦而不营销 模糊而不营销
案例2 —广告
广告—— 什么是好广告？ ￭ 能强化“支点”的广告
找准渠道“穴位”
牵一发而动全身的部位 承上启下的枢纽。 “四两拨千斤”。
所谓“运作”，是指对关键部位的的运作， 而不是一大堆资源“一勺烩”!
运作到二批商渠道模式？
经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？
销售的“四项基本原则”是什么？
渠道环节功能及管理职能
一级经销商配送Leabharlann 地区经理二级经销商
竞争支点
营销从某种程度上来讲，就是 在某个阶段聚集所有能量于一点： 寻找一个“支点”
竞争支点
你是红苹果，我是青苹果！ 让竞争对手在家哭吧！
案例2 —支点
“支点”一旦确立，所有的具体 表现均围绕这个主线,指向支点,强 化支点!
名称？
名称是了解陌生事物的通道 名称与内容是一体的 名称是文化的一部分 小企业从名称开始营销 名正、言顺、事成
品牌增长力
品牌的内涵 品牌的表达 品牌的传播 品牌的延伸 品牌的活化 品牌运作的四大误区
品牌的内涵 广告和品牌区别？
品牌内涵
识别—选择的便利性 信任—安全才是亲切的，亲切才是信任的
购买—持续购买是品牌建立的目标
升销售
案例3 —红星奶粉 从何处入手？
产品组合力
产品线规划：
产品的市场功能有哪些？
冲击市场
阻击竞品
获取利润
机头产品
护翼产品
机身产品
产品线规划
同一种产品只能具备一种功能？ 同样的产品如何卖出不同来？
组装冲击市场的战斗机
案例3 —效果
销售同比增长60% 费用总额同比下降40% 利润大幅度增加 员工信心倍增
路长全是谁？
北京赞伯营销管理咨询公司
海尔商学院 对外经济贸易大学工商管理学院 中央电视台广告部
董事长
客座教授 客座教授 策略顾问
主要实践经历：
伊利集团
营销副总
巨能实业集团
副总裁
(意）赞邦(制药)中国公司
营销总监
远大集团
营销副总
为数百家企业和机构进行营销策划和管理咨询服务，在实践
中形成产品基点、竞争支点、营销势能等独特运作方法，
￭ 与企业资源匹配的广告
竞争支点
没有哪一个品牌强大到不能被挑战 没有哪一个企业弱小到不能去竞争
第三节 产品组合力
两难：不降价卖不出去，降价又没利润 ！
产品线规划不力
产品组合力—案例3
案例企业背景
——50年历史企业 ——发展相对滞后 ——行业竞争激烈 ——竞争对手高速发展 ——市场份额不断萎缩 ——要求在费用减少的前提下，短期内迅速提
渠道联动力
案例
真实的才是有益的！ 最残酷的现实胜过最美丽的谎言!
隔行不隔理 !
产品基点
同质化的产品怎么卖？ 面对厚重的市场怎么办？
—— 想办法激发！
—— 用什么激发？
产品基点—案例1
雪糕 背景： 企业背景
行业背景 竞争背景 营销状况
产品基点
——用人性或文化的一部分，将产品和消费者联 系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点
第四节 渠道联动力
中国市场的渠道特点 管理到二批商的渠道运作
中国市场的特点
两个问题： 想挣钱到中国？想赔钱也到中国？
品牌大，销售额只有别人的一半？
中国市场特征——绵延不断的山头
城乡人均消耗落差大 庞大的人口基数在外围
中心城市 二级城市 县级市场 农村市场
渠道“点穴”
渠道的“穴位”在哪？ 如何“点穴”？