医药营销管理

医药行业的医药营销法规和道德准则在医药行业中，医药营销是一项重要的活动，旨在推广和销售医药产品。

然而，为了保护公众利益和确保医药市场的健康发展，医药行业必须遵守一系列的法规和道德准则。

本文将围绕医药营销的法规和道德准则展开讨论。

一、医药营销的法规1. 国家法律法规医药营销必须遵守国家法律法规的规定，包括但不限于《药品管理法》、《医疗器械管理条例》等。

这些法规旨在确保医药产品的质量、安全和有效性，禁止虚假宣传、违规销售等行为，保障公众的健康和权益。

2. 行业协会规范医药行业的协会也制定了一系列规范，例如中国医药工业协会的《医药行业道德准则》和《医药销售人员行为规范》。

这些规范旨在规范医药行业从业人员的行为，在医药营销活动中促进诚信和专业的发展。

3. 药监部门监管国家药品监管部门对医药营销活动进行监管，掌握医药行业的信息、销售渠道和广告宣传等情况。

药监部门可以对违规行为进行处罚，保持医药市场的秩序。

二、医药营销的道德准则1. 诚信守法医药从业人员应本着诚实守信的原则开展营销活动，严格遵守法律法规，不得从事虚假宣传、夸大药效等欺骗性行为。

他们应该向客户提供准确、真实、完整的产品信息，保持与客户的良好合作关系。

2. 尊重和保护患者权益医药营销人员应尊重患者的知情权、选择权和隐私权，不得诱导患者购买不必要的产品或服务。

他们必须尊重医生的医疗决策权，不得干涉或影响医生的处方权。

3. 尊重医生职业操守医药营销人员应尊重医生的职业操守，不得以任何方式进行贿赂、回扣等行为，不得向医生提供不当利益。

他们应该与医生建立互利共赢的合作关系，合法合规地开展推广活动。

4. 效果与安全优先医药营销活动的目的是推广和销售医药产品，但不能以牺牲患者健康和安全为代价。

医药从业人员应提供准确的安全风险信息，确保患者在使用药物或医疗器械时能够得到最大的效果和最佳的安全保障。

5. 专业发展与合规意识医药从业人员应不断提升专业知识和技能，了解最新的法规和政策，保持合规意识。

中国医药营销十大方略医药作为国家特种管理行业，市场一向风平浪静、寥无战事。

然而，近两年来，世纪之交的医药市场雷声阵阵，热点不断：从药品分类管理到药品价格猛降；从PPA药品遭遇封杀到纳米基因狂潮；从医保类广告夺标到处方药广告退堂；从广告费不超出销售额2%（最近又调为8%）到补钙类产品折戟“黑九月”；从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺；从WTO的步步压力到2100家医药企业的强制淘汰。

……中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。

在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台。

医药企业惟有顺应大势，转变观念；规整战略，夯实内功；研究市场，创新营销；方能引领市场趋势，实现价值创造。

目录一、产品方略 (3)二、技术方略 (6)三、价格方略 (8)四、服务方略 (10)五、渠道方略 (12)六、终端方略 (14)七、组织方略 (16)八、协同方略 (18)九、国际方略 (20)十、广告方略 (22)一、产品方略药品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，作为市场营销的载体，医药产品的市场定位、选择及包装，将全面（程）渗透、影响甚至左右营销的方向、进度和成效。

OTC路线。

国际医药市场上OTC消费已成主流。

我国OTC的销售比重也快速提升至20%，市场容量并以每年15%-30%的速度递增。

另外，我国80%的人口在农村，而用药水平仅相当于城镇居民的三分之一。

这是世界上最大最有增值潜力的OTC市场。

谁都无法无视这一现实！现在，是选择和坚定OTC路线的时候了。

这不仅意味着销售的增加，更是一场营销观念和模式的变革。

为完善销售网络，培养和造就OTC队伍，拓展大市场，抢占未来市场优势奠定基础。

中美施贵宝的成功，与其在国内最早组建OTC专业销售部门和队伍，一开始就瞄准、开发和推广OTC密不可分。

杨森、史可、诺华等医药巨头更是把强力推进在华OTC业务作为首要市场策略。

中药时代。

中药走向世界的大门已打开。

一、总则为了规范医药公司营销团队的管理，提高团队整体业绩，确保公司战略目标的实现，特制定本制度。

二、组织架构1. 营销团队由市场部经理、区域经理、销售代表、客服人员等组成。

2. 市场部经理负责制定营销策略、市场调研、广告宣传等工作。

3. 区域经理负责所辖区域的市场开拓、客户关系维护、团队管理等。

4. 销售代表负责产品销售、客户拜访、订单处理等工作。

5. 客服人员负责客户咨询、售后支持、客户投诉处理等工作。

三、岗位职责1. 市场部经理（1）制定年度、季度营销计划，并组织实施。

（2）负责市场调研，收集行业动态，为营销决策提供依据。

（3）制定广告宣传策略，策划并执行市场推广活动。

（4）组织团队培训，提升团队整体素质。

2. 区域经理（1）负责所辖区域的市场开拓，制定并实施销售策略。

（2）建立并维护客户关系，提高客户满意度。

（3）组织团队培训，提升团队销售能力。

（4）定期向上级汇报工作进度及成果。

3. 销售代表（1）负责产品销售，完成销售任务。

（2）拜访客户，了解客户需求，为客户提供专业建议。

（3）处理订单，跟进订单进度。

（4）定期向上级汇报工作进度及成果。

4. 客服人员（1）接听客户电话，解答客户疑问。

（2）处理客户投诉，确保客户满意度。

（3）跟进售后问题，提高客户满意度。

（4）定期向上级汇报工作进度及成果。

四、考核与激励1. 建立完善的绩效考核体系，对团队成员进行定期考核。

2. 根据考核结果，对优秀员工给予物质奖励和晋升机会。

3. 对业绩不佳的员工，进行培训、辅导，帮助其提升能力。

4. 定期组织团队活动，增强团队凝聚力。

五、纪律与处罚1. 遵守国家法律法规，维护公司形象。

2. 保守公司商业秘密，不得泄露给第三方。

3. 严格执行公司规章制度，不得违规操作。

4. 对违反纪律的员工，根据情节轻重给予警告、罚款、降职、辞退等处罚。

六、附则1. 本制度由公司市场部负责解释。

2. 本制度自发布之日起实施。

医药营销管理的十大意识第一、利润为先意识利润是企业生存的全然，是企业治理追求的终极目标。

随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念差不多过时了。

今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形治理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。

利润的产生不是财务算出来的，而是营销治理整个过程中做出来的。

因此，预算制不仅仅是财务的预算，更要紧的是经营治理的有效整合。

医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。

只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一和谐，这些都会最终反应到利润上的多少。

如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。

第二、绩效沟通意识随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。

“出了问题谁负责？”的方法是小农意识，是承包“自留地”的作风；“出了问题我承担责任！”是做小卖买的豪气。

真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。

策略是大伙儿共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的聪慧和决断。

绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的情况。

医药营销治理的过程，确实是一个绩效沟通的过程。

对治理者来说，绩效沟通有助于治理者及时了解职职员作状况，针对职员问题进行相应的辅导支持。

对职员来讲，能及时得到自己工作反馈信息和主管关心，不断改进不足。

通过绩效沟通，使治理者与职员能够直诚合作，形成绩效伙伴关系，治理者的工作会更轻松，职员绩效会大幅度提高。

北京德兴隆医药治理咨询公司专业开发了《07医药营销绩效治理与绩效辅导》培训课程，确实是告诉大伙儿：绩效治理和绩效辅导不再是人力资源部门的独立工作，而是所有职员必须具备的技能！学会绩效沟通，才是一个企业是否成熟的重要标志。

第一章总则第一条为加强医药企业营销合规管理，规范营销行为，降低合规风险，提高医药产品市场竞争力，根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等相关法律法规，结合本企业实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于本企业所有从事医药产品营销活动的部门、员工及合作伙伴。

第三条本制度旨在确保医药营销活动合法合规，提高企业品牌形象，保障消费者权益，促进医药行业健康发展。

第二章合规原则第四条遵循法律法规：严格执行国家相关法律法规，确保营销活动合法合规。

第五条诚信经营：坚持诚信原则，维护市场秩序，树立企业良好形象。

第六条公平竞争：遵循公平竞争原则，不得进行不正当竞争行为。

第七条顾客至上：以满足顾客需求为出发点，提供优质服务。

第八条保密原则：对营销活动中涉及的商业秘密、技术秘密等保密信息予以严格保护。

第三章营销合规管理组织第九条成立医药营销合规管理委员会，负责本企业营销合规管理的组织、协调、监督和考核。

第十条营销合规管理委员会成员由以下人员组成：（一）企业总经理或其授权代表；（二）市场营销部门负责人；（三）法务部门负责人；（四）人力资源部门负责人；（五）财务部门负责人；（六）其他相关部门负责人。

第十一条营销合规管理委员会职责：（一）制定、修订和完善医药营销合规管理制度；（二）组织、协调、监督各部门执行营销合规管理制度；（三）定期对营销合规管理情况进行检查和评估；（四）对违反营销合规管理制度的员工和合作伙伴进行处罚。

第四章营销合规管理内容第十二条营销合规管理内容包括：（一）产品宣传：确保产品宣传内容真实、准确，不得夸大或虚假宣传；（二）销售渠道：规范销售渠道，确保产品来源合法，不得销售假冒伪劣产品；（三）价格管理：严格执行国家价格政策，不得进行价格欺诈；（四）商业贿赂：严禁进行商业贿赂行为，包括回扣、佣金等；（五）广告宣传：遵守广告法律法规，不得发布虚假广告；（六）客户关系：维护良好的客户关系，不得侵犯客户权益；（七）内部管理：加强内部管理，确保营销活动合规；（八）合作伙伴管理：对合作伙伴进行资质审查，确保其合规经营。

医药行业营销管理解决方案随着医药行业的发展，市场竞争日益激烈，医药企业需要采取有效的营销管理策略来提高市场竞争力和销售业绩。

以下是一些医药行业营销管理解决方案。

1.建立全面的市场调研机制：医药企业应建立市场调研机制，不断了解市场需求和竞争情况。

通过市场调研，企业可以更好地把握市场趋势，针对市场需求进行产品研发和定位。

2.制定市场营销策略：企业需要根据市场调研结果制定相应的市场营销策略。

例如，针对不同的市场细分，制定不同的产品定价和销售渠道策略。

同时，采取市场营销活动，提高产品知名度和市场份额。

3.建立高效的销售团队：企业需要建立一支高效的销售团队，为产品销售提供支持。

通过培训和激励措施，提高销售人员的专业素质和销售技巧。

同时，建立销售绩效考核机制，激励销售人员的积极性和努力程度。

4.加强与医院和医生的合作：医药企业应与医院和医生建立良好的合作关系。

通过与医院和医生的合作，企业可以获得更多的销售机会和市场资源。

例如，通过与医生的合作，推广自己的产品，提高销售额。

5.加强渠道管理：企业需要加强对渠道的管理。

例如，通过与代理商和经销商的合作，提高产品的销售渠道覆盖率。

同时，建立渠道管理制度，监督渠道方的销售和服务质量。

6.采用先进的营销技术和工具：医药企业可以采用先进的营销技术和工具，提高营销管理效率。

例如，通过建立客户关系管理系统（CRM），跟踪客户信息和销售情况，提供个性化的客户服务。

同时，利用互联网和社交媒体等新媒体，扩大产品的曝光度和影响力。

7.加强品牌建设和宣传：企业需要加强品牌建设和宣传，提高产品的知名度和美誉度。

通过包装和广告等手段，打造独特的品牌形象和品牌价值。

同时，与权威的媒体和协会合作，提高产品在市场中的话语权和影响力。

总之，医药行业的营销管理是一个复杂而重要的问题。

医药企业需要综合运用市场调研、营销策略、销售团队建设、合作关系等手段来提高市场竞争力和销售业绩。

只有建立科学的营销管理体系，医药企业才能在激烈的市场竞争中占据更好的位置。

医药企业市场营销管理策略
医药企业市场营销管理策略通常包括以下几个方面：
1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求和竞争情况，以制定营销策略和产品定位。

2. 产品定位：确定产品的差异化特点和目标市场定位，以满足不同消费者的需求，并与竞争对手区分开来。

3. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，通过提供优质的产品和服务来增加客户满意度和忠诚度。

4. 品牌建设：通过有效的品牌策略和宣传活动来提高品牌知名度和形象，并在消费者心中建立信任和认可。

5. 渠道管理：选择适合的销售渠道和分销合作伙伴，以确保产品能够迅速、有效地进入市场，并满足消费者的需求。

6. 宣传推广：通过广告、促销、公关等活动，提高产品的曝光度和市场知名度，吸引消费者的注意和购买意愿。

7. 价格策略：制定合理的价格策略，根据产品特点、市场需求和竞争状况进行定价，以增加销售量和市场份额。

8. 销售预测和分析：通过销售数据分析和预测，及时调整市场营销策略，以应对市场变化和竞争压力。

9. 社会责任：积极履行企业的社会责任，提供对社会有益的产品和服务，并通过公益活动和社会投资来树立企业的良好形象。

综上所述，医药企业市场营销管理策略需要针对目标市场需求和竞争状况进行分析和调整，以建立优势品牌、提高市场份额和销售业绩。

医药产品营销渠道管理的重要意义医药产品营销渠道管理是指企业通过建立和优化医药产品销售渠道，实现产品销售和市场份额增长的管理活动。

它在医药行业中扮演着至关重要的角色。

下面我们将详细介绍医药产品营销渠道管理的重要意义。

首先，医药产品营销渠道管理可以帮助企业实现市场份额的增长。

随着医疗水平的不断提高和人们对健康的关注度增加，医药产品的市场需求也在不断增长。

而通过有效的营销渠道管理，企业可以将产品送达更多的终端消费者，扩大市场份额，提升企业业绩。

其次，医药产品营销渠道管理可以提高产品销售效率。

通过合理规划和管理销售渠道，企业可以避免销售资源的浪费和重复投入，提高销售效率。

同时，营销渠道管理还可以实现销售过程的整合和优化，避免信息传递的延迟和失真，提高销售人员的工作效率，同时降低企业的销售成本。

此外，医药产品营销渠道管理还可以增强企业与渠道商的合作关系。

医药产品的销售通常需要依托于各种渠道商，如医药代理商、药店等。

通过有效的渠道管理，企业可以建立良好的合作关系，提高渠道商对企业产品的推广和销售积极性，从而共同促进销售业绩的增长。

另外，医药产品营销渠道管理还可以提升产品的品牌影响力和市场竞争力。

通过规范渠道商的行为和形象，企业可以树立自身品牌形象，提升消费者对产品的信任感和购买欲望。

此外，渠道管理还可以依托渠道商的资源和渠道网络，帮助企业实现市场份额的稳定增长，提高市场竞争力。

最后，医药产品营销渠道管理还可以为企业提供重要的市场信息和消费者需求反馈。

通过与渠道商和终端消费者的多方交流，企业可以获得市场需求的动态变化和消费者的反馈信息，进一步优化产品组合和市场定位，提供更加符合市场需求的产品和服务。

综上所述，医药产品营销渠道管理在医药行业中具有重要意义。

它不仅可以帮助企业实现市场份额的增长，提高销售效率，增强企业与渠道商的合作关系，提升品牌影响力和市场竞争力，还可以为企业提供重要的市场信息和消费者需求反馈。

因此，医药企业应高度重视医药产品营销渠道管理，加强渠道管理能力的培养和提升，以获得更大的市场竞争优势。

医药销售管理工作计划与实施方案一、工作背景分析医药销售管理工作是指针对医药产品的销售工作进行全面规划和管理，包括市场调研、产品推广、销售渠道管理、团队管理等方面。

医药销售团队是企业实现销售目标的重要力量，科学有效的销售管理工作是提高团队业绩的关键。

目前医药行业竞争激烈，市场变化快速，传统的销售方式已经不能满足企业的需求。

因此，制定一份全面、具体、可执行的医药销售管理工作计划与实施方案，对于企业提升销售实力、打造自身核心竞争力至关重要。

二、工作目标1.实现销售额的增长：通过有效销售管理，提高销售额，实现企业的销售目标。

2.提高市场占有率：通过市场调研和产品推广，提高企业在目标市场的市场占有率。

3.优化销售渠道：建立稳定、高效的销售渠道，提升产品销售能力。

4.培养销售团队：通过团队管理与培训，培养高素质的销售团队，为企业提供强大的销售力量。

三、工作计划1.市场调研与产品定位（1）了解目标市场的需求和竞争情况，收集相关市场信息。

（2）针对不同市场细分，制定相应的产品定位策略。

（3）根据产品定位，制定推广策略和计划。

2.销售渠道建设（1）梳理现有销售渠道，分析渠道效益。

（2）寻找新的销售渠道，与各渠道进行合作洽谈，建立稳定的销售合作关系。

（3）制定销售渠道管理制度，明确渠道商的责任和权益。

3.产品推广与市场营销（1）制定产品推广计划，明确推广目标和策略。

（2）进行产品宣传和推广活动，如举办学术会议、参加医药展会等。

（3）建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供专业技术支持。

4.销售业绩考核与奖励（1）制定科学合理的销售目标，根据销售业绩进行考核。

（2）建立激励机制，通过奖金、福利等方式激励销售人员提高销售业绩。

5.销售团队培训与管理（1）建立完善的团队管理体系，明确团队成员的职责和权限。

（2）进行销售团队培训，提高销售人员的销售技巧和产品知识。

（3）定期组织销售人员交流和学习，分享销售经验与案例。

四、实施方案1.市场调研与产品定位（1）组织团队进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。

一、总则第一条为规范医药公司营销活动，提高市场竞争力，确保公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有营销人员，包括销售代表、市场部人员等。

第三条本制度遵循国家相关法律法规，结合公司实际情况制定。

二、营销目标第四条制定明确的营销目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。

第五条定期对营销目标进行评估，确保目标的实现。

三、市场调研与竞争分析第六条市场调研：了解市场动态、竞争对手、消费者需求等信息。

第七条竞争分析：分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的优势与劣势。

四、产品策略第八条优化产品结构，满足消费者需求。

第九条确保产品质量，遵循国家相关标准。

第十条加强产品宣传，提高品牌知名度。

五、价格策略第十一条制定合理的价格体系，确保公司利润。

第十二条根据市场变化，适时调整价格策略。

六、渠道策略第十三条建立健全销售渠道，确保产品顺利进入市场。

第十四条加强渠道管理，提高渠道满意度。

七、促销策略第十五条制定有效的促销活动，提高产品销量。

第十六条促销活动需遵循国家相关法律法规。

八、客户关系管理第十七条建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。

第十八条定期对客户进行回访，了解客户需求。

九、团队建设第十九条加强营销团队建设，提高团队凝聚力。

第二十条定期组织培训，提升员工业务水平。

十、奖惩制度第二十一条对表现优秀的员工给予奖励，对违反规定的员工进行处罚。

第二十二条奖励方式包括但不限于：奖金、晋升、培训等。

第二十三条处罚方式包括但不限于：警告、罚款、降职、辞退等。

十一、附则第二十四条本制度由公司市场营销部门负责解释。

第二十五条本制度自颁布之日起执行。

注：本制度可根据公司实际情况进行调整。

一、总则第一条为加强医药营销安全管理，确保药品质量和用药安全，保障人民群众身体健康和生命安全，根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国产品质量法》等法律法规，结合我国医药行业实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于我国境内从事医药营销活动的企业、药品经营企业、医疗机构以及相关工作人员。

第三条医药营销安全管理应遵循以下原则：（一）以人为本，安全第一；（二）预防为主，综合治理；（三）依法行政，加强监管；（四）企业自律，社会共治。

二、组织机构及职责第四条成立医药营销安全管理制度领导小组，负责全面领导医药营销安全管理工作。

第五条领导小组下设办公室，负责日常管理工作，具体职责如下：（一）组织制定医药营销安全管理制度；（二）组织开展医药营销安全检查、培训和考核；（三）协调处理医药营销安全事件；（四）督促企业落实医药营销安全措施；（五）向上级主管部门报告医药营销安全工作情况。

第六条企业应设立医药营销安全管理机构，负责本企业医药营销安全管理工作，具体职责如下：（一）组织实施医药营销安全管理制度；（二）组织开展医药营销安全检查、培训和考核；（三）督促销售人员落实医药营销安全措施；（四）收集、整理医药营销安全信息，及时上报领导小组；（五）配合相关部门开展医药营销安全检查、培训和考核。

三、医药营销安全管理内容第七条医药营销安全管理主要包括以下内容：（一）药品质量安全管理；（二）药品经营质量管理；（三）药品使用安全管理；（四）医药营销人员安全管理；（五）医药营销信息安全管理。

第八条药品质量安全管理：（一）严格执行药品生产、流通、使用环节的质量管理制度；（二）确保药品质量符合国家药品标准；（三）加强药品检验检测，确保药品质量可靠；（四）加强对药品不良反应的监测、报告和评价。

第九条药品经营质量管理：（一）严格执行药品经营质量管理规范；（二）加强药品采购、储存、销售、运输等环节的管理；（三）确保药品来源合法、渠道正规；（四）建立药品销售追溯制度，实现药品可追溯。

医药公司销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等;非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写样表附后,独自拜访客户时填写样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后和样表附后,要求各位营销代表填写的和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。

医药市场营销管理的一般过程医药市场营销管理过程是指医药企业通过对市场营销机会的研究和分析，选择目标市场，制定适当的市场营销组合和营销预算，执行和控制营销计划以适应外部环境变化的要求，最终实现企业目标的过程。

这个过程包括四个步骤：市场营销分析、选择目标市场、制定市场营销组合、执行和控制市场营销计划。

这里仅对这四个步骤做概括性介绍，后面各章节将详细进行论述。

1．医药市场营销管理分析医药市场营销分析是企业开展市场营销活动的重要基础工作，是企业营销活动最基本的前提和出发点。

医药市场营销管理分析主要包括市场营销环境分析和消费者购买行为分析。

具体可以通过市场营销调研和预测等途径来实现。

进行医药市场营销分析，目的是要找出医药企业的市场营销管理机会和可能存在的环境威胁。

市场营销机会就是市场上未满足的需要，是对企业营销活动富有吸引力的领域，在该领域内企业将拥有竞争优势。

环境威胁是指环境中不利的发展趋势对企业所形成的挑战。

医药企业营销管理人员对于已发现的市场机会，要结合企业的经营目标和实际资源情况进行分析评估，找出企业可以利用的营销机会，同时分析无法避免的威胁因素，制定规避措施。

(1)营销环境分析医药企业开展市场营销管理工作既要受自身条件的制约，也要受到外部营销环境的制约，关注并研究企业营销环境的变化，把握环境变化的趋势，是营销工作的首要任务。

在营销过程中，环境既是不可控制或难以控制的因素，又是不可超越的因素。

企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，制定相应的营销策略并及时作出调整。

一般来说，医药市场营销环境分为宏观环境和微观环境。

宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。

微观营销环境包括企业内部因素、营销渠道企业、顾客、竞争者、公众等。

比如医药企业要及时关注流行病学的统计资料，掌握区域市场的疾病谱变化，不断开发新药，满足当地的疾病治疗需要。

要重视政治法律环境的变化，比如国家卫生改革政策、医疗保险改革政策、医药分业经营、药品分类管理、药品集中招投标管理等行业政策，这些政策的变动对医药企业的市场营销工作会带来深远的影响。

医药公司营销策划方案5篇第一篇：概述1. 引言- 介绍医药公司的背景和目标- 强调营销的重要性2. 市场分析- 医药行业的发展趋势- 当前市场竞争情况- 潜在市场机会3. 目标市场- 确定目标市场细分- 描述目标市场的特征和需求第二篇：产品定位和品牌策略1. 产品定位- 确定产品的唯一销售主张（USP）- 确定产品在目标市场中的定位2. 品牌策略- 定义品牌的核心价值和形象- 制定品牌传播策略，包括广告、宣传和社交媒体等3. 产品线战略- 分析现有产品线的表现和潜力- 提出产品线扩展或优化的建议第三篇：市场推广策略1. 渠道策略- 选择合适的销售渠道，如直销、分销和电子商务- 制定渠道管理策略，如合作伙伴关系和分销奖励计划2. 宣传策略- 制定广告和推广活动的计划- 利用传统和数字媒体进行市场宣传3. 销售促销策略- 制定促销活动的计划，如特价销售、赠品和捆绑销售- 设计销售奖励计划，以激励销售团队的表现第四篇：客户关系管理策略1. 建立客户数据库- 收集客户信息，如姓名、联系方式和偏好- 利用客户数据库进行定制化的营销活动2. 客户满意度调研- 定期进行顾客满意度调研- 根据调研结果改进产品和服务3. 客户保持和拓展- 提供优质的售后服务，保持客户忠诚度- 制定客户发展计划，寻找新的销售机会第五篇：评估与改进1. 销售绩效评估- 设定关键的业绩指标，如销售额和市场份额- 定期评估销售绩效，识别问题和机会2. 客户满意度评估- 通过调研了解客户满意度的改善情况- 根据评估结果改进产品和服务3. 改进策略- 根据评估结果做出调整和改进- 制定新的市场营销策略，以应对市场变化总结：- 强调持续学习和改进的重要性- 总结医药公司营销策划方案的要点这是一份简要的医药公司营销策划方案，可以根据具体的医药公司情况和目标市场做一些调整和补充。

医药公司销售管理制度【8篇】一、遵守医药管理法规，尽忠职守，维护公司信誉，提高工作效率和服务质量，不作任何有损公司利益的行为，若有此行为发生，视情节轻重，按本公司人力资源管理办法处理。

下面这8篇医药公司销售管理制度是小编为您整理的医药公司管理制度范文模板，欢迎查阅参考。

医药公司管理制度篇一退货处理规定一、因商品质量问题及其它政策性原因销售退货，由公司承担相应费用，其中因破损退货不得超过总销售额的0。

2‰，超出部分参照失效商品管理规定。

二、因销售部门转销售、采购错误、客户报错计划（无证据证明的）等情况下退货，由申请人或责任人承担相应10元/件的费用并在绩效考核中体现。

三、所有销售退货，须由退货人填写《销后退回申请表》并按表上程序审批后办理退货手续，退货三个工作日内完成，以退货送到仓库为起始。

若不按手续在规定时间内处理，公司有权收取50元/天的保管费并按50%比例留给仓管员分配。

审批程序如下：销售退回通知单（开票组必须提取原销售单据）采购部审核质管部审核运营部审核验收员对销售退回品种确认记账并将实物交与库管四、采购退货由采购部与供应商联系后开具打印《购进退出通知单》，并提供退货相关单据给财务，由供应商或储运员持票据到仓库办理退货，采购部对此全程负责。

五、上述退货流程单据办理程序与采购入库、销售出库相同。

退货手续办理完毕后，所有退货单据由内勤和仓储部门按财务要求交予财务会计。

员工奖惩处理规定错误的划分标准：一、违反本职工作范围内的流程执行或操作程序，或造成损失在200元以下的，视为一级错误。

二、违反本职工作范围内的流程执行或操作程序本年累计三次以上，或出现错误且损失在1000元以下的，视为二级错误。

三、违反本职工作范围内的。

流程执行或操作程序本年累计五次以上，或出现错误且损失在3000元以下的，视为三级错误。

四、出现错误且损失在3000元以上（含3000元）的，视为重大错误。

处理办法：一、一级错误未造成经济损失的，予以批评警告；造成经济损失的，除弥补全部损失外，另上交5—20元到快乐基金。

医药行业营销部管理制度20XX年XX管理有限公司总办会通过20XX年6月11日起施行目录第一章营销部管理规范 (4)一、部门职责 (4)二、服务客户范围及定义 (4)三、营销部任务指标 (4)第二章店面销售管理规范 (6)一、岗位职责 (6)二、工作内容 (6)三、工作要求 (7)四、入园标准(附件六) (7)五、接待话术（附件七） (7)第三章渠道销售管理规范 (8)一、岗位职责 (8)二、工作内容 (8)三、工作要求 (8)四、医院渠道业绩界定标准 (11)五、专家转诊费支付办法 (11)第四章培训管理 (13)一、培训目标 (13)二、培训课程计划 (13)三、培训周期 (13)第五章安全保密管理 (14)一、保密范围： (14)二、密级划分 (14)三、密级确定 (15)四、部门信息保密守则 (15)五、客户信息保密守则 (15)六、客户信息查询打印操作守则 (16)七、会议保密守则 (16)八、责任与处罚 (17)第六章会议管理 (18)第八章财务管理 (19)第九章绩效管理 (21)一、医院渠道 (21)第一章营销部管理规范一、部门职责1、吸收XXX症患者，实现销售业绩指标；2、拓北京市医院医生渠道，获取高效及有效的转诊通路及患者数量二、服务客户范围及定义1、负责对新客售卖中心相关课程；2、负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。

备注：此类客户消费金额记入提成，但不计转化率，不享受公司的新产品推广激励政策；三、营销部任务指标1、营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品；(数据指标以部门绩效指标为准)2、营销部负责医院转诊到访指标；(数据指标以渠道绩效指标为准)3、店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖，售卖转化率总体不低于41%；4、店面新客（新客定义：通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户，孩子未在园）；5、营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作；第二章店面销售管理规范一、岗位职责1、提升销售转化率，完成年度销售收入。