医药销售VIP客户管理PPT课件

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VIP顾客管理课件

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9
2．降低成本店铺可节约获得新顾客的营销成本和服务成本。维持一个老顾客的成本仅相当于赢得一个新顾客的成本的1/6。赢得一个新顾客不仅需要付出广告投入，时间和精力的成本，而且这些成本会在一个很长时期内超出顾客的基本贡献
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10
• 3．良好的形象效应和口碑效应
对企业满意的VIP顾客会提升企业在消费者心目中的形象，忠诚的VIP顾客同时是企业免费的广告资源，会积极向别人推荐企业的产品。
• 一个店铺要正确地实施VIP顾客关系管理，就必须根据需要对自己的顾客进行合理的分类，并通过这种分类来建立一个一对一的VIP 服务体系，实行差异化的VIP顾客管理。店铺的VIP服务管理就是这样一种VIP顾客服务，管理的方式，即先按照顾客对店铺的销售贡献、口碑、忠诚度、将其进行等级分类，再根据每个等级的顾客特点具体地设计和提供差异化的服务。
4. 如何对他们做出有效的反应呢？要解决这
个问学习交流PPT
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核心顾客的管理
• ⑴采取不同措施，增进对顾客需求的了解
①市场调研与分析。增进对顾客需求了解的市场调研方式有很多种。可以自行设计问卷调研也可以通过电话询问沟通，座谈会交流等形式进行了解，也可以委托他人进行市场调研，无论哪种方式，调研问题的设置与调研结果的分析最为重要。
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24
核心顾客的管理
• 积极建立与老顾客的情感联系渠道。老顾客之所忠诚于品牌，是因为他们不仅对产品有一种理性的偏爱，而且更有一种情感上的依恋。因此，品牌在为顾客提供优质产品和服务的过程中，还要做到心系顾客，把顾客当作自己一生的朋友来对待。并利用感情投资向其注入亲人般的情感和关怀，努力建立“自己人效应”。

医药销售VIP客户管理ppt课件

合适的时间
• 出现在客户不忙的时候。 • 出现在客户心情好的时候。 • 出现在客户需要的时候。
为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能
用心工作
• 探寻出客户的需求 • 换位思考 • 诚实守信 • 以客户为导向。 • 个性化工作
真挚的投入
真诚的投入必须是个性化的投入客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意— 感动
为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能
树立专业服务精神
• 达到客户期望：认为理所当然 • 一般的服务：只会不产生不满意 • 超过期望：才会让客户非常满足
为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能
超出预期的投入
• 让客户感觉到超过预期的投入 • 让客户在心目中建立他得到了高于他付出
的回报。
• 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为
基础
• 感觉不等于真实投入
为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能
不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺
为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能
客户管理的成功因素
• 了解客户的真实信息 • 与高层客户保持良好合作关系 • 明确客户的核心需求 • 了解客户对你提供的服务的感觉

某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)

渠道状况
业务状况时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客户
• 最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户）
• 库存、应收帐款成本过高
• 业务量增长较快，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12-13份问卷湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没有实现有效放大
• 实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？
fan:

2024版医药营销PPT课件

适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情和用药情况，为客户提供更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时，保持冷静，耐心倾听客户的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进行记录和总结，避免类似问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投诉，积极寻找解决方案，确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的药品推荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了解他们的用药情况和健康状况，给予关怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记录他们的购药历史和健康信息，方便为客户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动，吸引客户关注和购买，提高客户满意度和忠诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范（GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场竞争状况，制定合理的药品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02

医药行业药品销售策略的客户关系管理

客户满意度调查与改进
定期进行客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式了解客户对产品和服务的评价和意见。
改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，优化产品和服务，提高客户满意度。
04
医药行业客户关系管理的挑战与解决方案
客户需求的多样化与个性化
总结词
随着消费者需求的日益多样化，医药行业需要更好地理解并满足不同客户的需求。
客户关系管理将逐渐成为企业战略的重要组成部分，与企业的发展战略、市场营销等相互融合。
通过将客户关系管理与企业战略融合，企业可以更好地了解客户需求和市场变化，及时调整自身战略和业务模式，保持竞争优势。
企业需要将客户关系管理纳入整体战略规划，制定相应的销售策略和营销计划，以实现企业的长期发展目标。
医药行业药品销售策略的客户关系管理
目录
• 客户关系管理概述 • 医药行业药品销售策略 • 客户关系管理在医药行业的应用 • 医药行业客户关系管理的挑战与解决方案 • 医药行业客户关系管理的未来发展
01
客户关系管理概述
定义与重要性
定义
客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的经营策略，通过运用信息技术，实现企业与客户之间关系的系统化管理。
药品销售策略的制定与实施
01
02
03
目标市场定位
明确药品销售的目标市场，包括患者群体、医疗机构和药店等，以便制定针对性的销售策略。
差异化竞争
根据市场需求和竞争情况，制定具有差异化的药品销售策略，以突出自身产品的优势和特点。
销售渠道选择
根据产品特性和市场状况，选择合适的药品销售渠道，如直销、代理商销售等。
客户关系的竞争与合作

医药产品营销推广策划全案PPT课件

独特之处
强调该药品与其他同类药品相比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群，例如儿童、成年人、老年人或特定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用，例如疾病的早期、中期或晚期阶段，或作为辅助治疗或替代治疗。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结构变化，分析特定医药产品的潜在需求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、品牌特色和竞争优势，建立独特的品牌形象和认知度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方式，包括广告、公关、内容营销等，以扩大品牌知名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标客户的全方位覆盖，提高客户对产品的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作，共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户对产品的满意度和忠诚度。

医疗专业销售技巧培训-幻灯片

过对促销产品特性的推广及宣传，实现促销的目的。
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次具有较严谨的科学态度起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作，对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个人化的时，就连不大愿意说话答腔的客户，都会让你得到交谈的机会。
36
问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
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你只有一次机会给予第一印象
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• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面，关系压力通常很高，不过，随着时间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬，压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服，但是我们不应该用负面的态度来看待这些压力，因为如果处理得宜，可以产生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
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设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中，必须完全达成的目标。这个目标是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划，对整体的销售成功有着极大的关联。
6
拜访前的准备工作
很明显的，客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。周详的拜访前准备工作，可从三个方面来协助销售人员：

医药行业销售培训PPT课件

添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀種類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需求＝表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量專業知識,技巧育成率/孵化率外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本抱怨次數死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训

2024版医药市场营销学课件ppt课件

ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者，如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给零售商或医疗机构，如药品批发市场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责将产品从制药企业采购并销售给零售商或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
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广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。

高级医药代表培训-客户管理精品PPT课件

取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平 , 讲课技巧熟练的专家 . 与进药 , 公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
Sales in Value( net RMB,000) A&P Marketing (RMB mio) FF Number(Total)
Selling Time
94
95
96
97
98 99T
6,031 20,766 67,612 120,424 130,000 180,000
16
26
30
27
120
120
Where do we want to go?- 目标
Strategic objective－资源分配的依据进入－新产品增长/ 突破－销售及市场份额保持－目前状况丰收－利润放弃－赖皮狗

药店优质顾客服务管理课件

药店优质顾客服务管理
P-027
第一阶段回顾（续）
认识谁是你的顾客，以及他们需要什么。通过了解他们的—— 人口统计特征心理统计特征
认识你的服务通过评估你的顾客如何看你的服务的—— 目的结果必要性成本重要性风险
药店优质顾客服务管理
P-028
第二阶段
确定优质服务标准
期望达到的顾客服务阶段
药店优质顾客服务管理
P-005
期望达到的顾客服务阶段
第五阶段：提供积极的解决问题之道
第四阶段：经常检查
第三阶段：建立制胜的团队
第二阶段：确立优质服务标准
第一阶段：理解你的顾客
目前所处的顾客服务阶段
这五个阶段环环相扣，循序渐进，是为药店店长实施优质顾客服务设计
的一个系统、完整、科学的管理。现在让我们共同循序渐进地深入分析优
药店优质顾客服务管理
P-0206
第一阶段回顾
提供优质顾客服务始自于尽量多地了解你的顾客。在第一个重要的阶段中，为了帮助你更好地了解顾客，我们提出了以下四个基本步骤：
了解你的服务基础通过—— 专注于向你的目标客所提供的特色服务。注意你的服务特征通过评估—— 面向性复杂性相容性交际性数量性时间性培训居所性监管
“这是一个服务的年代，服务的优劣决定了一个公司有无发展前景。” 至少有90%以上的企业管理者都会说自己在日常的工作中一直牢记着这条经营理念。但一个调查结果显示的情况可能会叫绝大多数经理人惭愧：世界500 强中只有30%的企业明确地知晓他们的顾客是否满意。看来服务只是挂在很多公司的口头，但如何真正做好服务，让顾客真正满意，也许还有很多企业还不知道要从什么地方下手。
4、你比较准确地知道到你的药店里来购买的顾客在你的

医药代表提升客户关系的PPT

理
客【可视】基本信息：年龄，性别，车辆，工作情况，家庭等
户
【相关】业务信息：使用年限，车型，里程，保险等
【延伸】衍伸信息：亲友，宠物，工作单位，个人喜好，职业特点等
？？
这个轮廓就是客户信息模型。
02 明确客户管理工作的原则和标准
如
客户管理不是上门送礼，也不是吃吃喝喝（客户管理到底是什么？），要落实客户管理工作就必须要明确工作的原
Part
客户关系是什么？
客户关系是什么？
第一章客户关系是什么？
客户关系是什么？
一般人认为，客户关系就是和客户之间的人际关系，其实这样的人为是大错特错的。也有人认为客户关系就是将客户利益与自己的利益权衡一直，这样的人事才刚刚及格。
客户管理，亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。CRM还包括客户信用管理。
9. 商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系
10. 持久稳定：三年不换人
客户关系是什么？
如何管理客户
关于客户管理 Q&A
Q&A（问题讨论与答疑）
谢谢观看
2、换个思维，世界就对了
客户关系是什么？
客户关系管理的核心就是客户衍生价值的开发和使用，前提是我们是否将客户有效的梳理和分类，针对性的提出多样化的个性服务。

VIP客户的开发与维护ppt课件

15
VIP档案
1、硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。
16
VIP档案
2、软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。
您准备好了吗？
1
今天的课程内容有可能会与大家以前的一些理念和做法相悖，甚至有可能你上完这堂课以后，会感觉以前的思想和做法就这样被颠覆掉了。
这是不是太疯狂了？我们能做到吗？这样做真的会有效果吗？我们的消费客群对这些东西的接受度有多高？
这个人肯定疯了。这些东西肯定实施不下去的。这样做可能会有点效果，但代价太大了。我们的客群怎么会接受你这种东西，瞎搞。
37
当顾客累计消费至一定金额后，邮寄感谢函或短信感谢顾客对奥兰朵的喜爱。每年累计消费金额最高的顾客，可由地区销售人员带上鲜花登门回访，感谢顾客一年来的支持、询问顾客对奥兰朵的建议。
38
第五步：及时有效的解决问题想要增加顾客的回头率，通过良好的顾客服务解
决问题同样重要。在服装行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。
23
第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中
服务是一种营销，是一种境界更高的营销。
24
第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。
要想建造顾客忠诚度，不要仅仅满足顾客的期望值，更要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的产品或服务。
25
第三步：感同身受去关心顾客购买的服装
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随时作出响应：在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如，发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络，不要让顾客有后顾之忧。

《VIP顾客管理》课件

顾客满意度调查的方法与步骤
设计调查问卷
根据调查目的和范围，设计调查问卷，确保问卷具有针对性和可操作性。
实施调查
按照调查方式，向目标群体发放调查问卷，并收集数据。
确定调查目的和范围
明确调查的目的和范围，确定调查的对象和内容。
确定调查方式和样本
根据实际情况，选择合适的调查方式（如线上、线下、随机抽样等）和样本数量。
制定个性化服务计划
根据顾客档案信息，制定个性化的服务计划，提供满足不同顾客需求的定制化服务。
定期回访与沟通
通过定期回访、电话沟通等方式，了解顾客对企业产品和服务的满意度，收集顾客反馈和建议。
实施服务计划
按照服务计划为顾客提供高质量的产品和服务，确保顾客满意度。
Part
04
vip顾客忠诚度提升
《vip顾客管理》ppt 课件
• vip顾客概述 • vip顾客服务策略 • vip顾客关系管理 • vip顾客忠诚度提升 • vip顾客满意度调查与改进
目录
Part
01
vip顾客概述
vip顾客的定义
VIP顾客是指对企业的利润贡献度较大的重要客户，通常具有较高的购买力和忠诚度。
VIP顾客的识别和管理对于企业的经营和发展至关重要，有助于提高企业的市场竞争力。
分析调查结果
对收集到的数据进行整理、分析和解读，得出调查结果。
顾客满意度调查结果分析与改进措施
分析调查结果
对收集到的数据进行整理 1
、分析和解读，得出顾客满意度情况。
实施改进措施
4
按照改进措施和方案，进行改进和优化，提高产品和服务的质量和竞争力。
识别问题和不足
2
根据分析结果，发现产品

高级培训医药代表销售技巧课件.ppt

• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。最高目标
合适目标最低目标
协议区
最高接受
合适最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份医生姓名阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份医院名称阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院

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适合自己风格的客户一网打尽
• 逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适
应客户范围
医药销售VIP客户管理
21
• 观念的重复形成信念
行为的重复产生技能
医药销售VIP客户管理
22
医药销售VIP客户管理
23
骨科、风湿科
疼痛科、中医科
急诊、老干科、理疗科、保健科、针灸推拿科、外科
医药销售VIP客户管理
5
目标客户
• 对产品认可 • 患者数量多 • 口碑好
医药销售VIP客户管理
6
客户分类
• 感情型----难以改变用药习惯 • 利益型----易于改变用药习惯 • 学术型----愿意处方更好的产品
医药销售VIP客户管理
VIP客户管理
销售中永远无法绕过的大山---VIP客户
医药销售VIP客户管理
1
医药销售VIP客户管理
2
• 市场的发展 • 稳定的客户 • 业务的增长 • 个人的收入
VIP客户的数量和质量
医药销售VIP客户管理
3
VIP客户的选择
目标科室目标客户客户的分类客户的分级
医药销售VIP客户管理
4
目标科室
200
100
2 1次/天
2-4/ 次
150 50 4 2-3/周 2
100 10 8 1/周 1
50 10 10 2/月 1
医药销售VIP客户管理
10
合适的时间
• 出现在客户不忙的时候。 • 出现在客户心情好的时候。 • 出现在客户需要的时候。
医药销售VIP客户管理
11
用心工作
• 探寻出客户的需求 • 换位思考 • 诚实守信 • 以客户为导向。 • 个性化工作
医药销售VIP客户管理
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医药代表的失败因素
• 贪图眼前的蝇头小利 • 过多考虑短期目标，心态过于浮躁 • 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，
没有把眼前的利益和长远的目标处理好
• 面对困难不能坚持，轻易放弃。
医药销售VIP客户管理
20
小结
• 客户的需求和行为要个体化 • 自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把
医药销售VIP客户管理
16
我们要做到的！
• 比竞争对手做的更好 • 制定明确的目标 • 计划每次拜访 • 做好拜访记录 • 专业化产品介绍
医药销售VIP客户管理
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我们应具备的
– 专业知识 – 产品知识 – 市场知识 – 销售知识
医药销售VIP客户管理
18
客户服务须知
• 值得信赖 • 注重信誉 • ห้องสมุดไป่ตู้意形象 • 反应要快 • 善解人意
医药销售VIP客户管理
12
超出预期的投入
• 让客户感觉到超过预期的投入 • 让客户在心目中建立他得到了高于他付出
的回报。
• 要做到超出预期的感觉必须以客户需求为
基础
• 感觉不等于真实投入
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真挚的投入
真诚的投入必须是个性化的投入客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意— 感动
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客户分级
• A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和 • B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大 • C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大 • D、所有可处方产品的医生
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时间管理
80％的时间20％的客户
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现在月处方量500袋
门诊数处方人访问次处方量/月数/月数数/周袋数
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树立专业服务精神
• 达到客户期望：认为理所当然 • 一般的服务：只会不产生不满意 • 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺起码做到你的承诺
超过所作的承诺
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客户管理的成功因素
• 了解客户的真实信息 • 与高层客户保持良好合作关系 • 明确客户的核心需求 • 了解客户对你提供的服务的感觉