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目录晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36训练单元36 操作总述训练单元8 专业化开发客户流程——开发前准备训练单元9 专业化开发客户流程——目标市场信息收集训练单元10 专业化开发客户流程——接触面谈（进门）训练单元11 专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）训练单元12 专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户）训练单元13 专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求）训练单元14 专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策）训练单元15 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1）训练单元16 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2）训练单元17 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3）训练单元18 专业化开发客户流程——成交面谈（下订单）训练单元19 专业化开发客户流程——异常处理1训练单元20 专业化开发客户流程——异常处理2训练单元21 专业化开发客户流程——异常处理3训练单元22 专业化开发客户流程——售后支持训练单元23 专业化开发客户流程——分销商的开拓（分销商管理体系）训练单元24 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程新建项目）训练单元25 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程替换项目）训练单元26 专业化开发客户流程——分销商的开拓（酒店替换项目）训练单元27 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程类客户）训练单元28 专业化开发客户流程——分销商的开拓（五金店）训练单元29 专业化开发客户流程——分销商的开拓（装饰公司）训练单元30 专业化开发客户流程——分销商的开拓（专业市场灯具分销）训练单元31 专业化开发客户流程——分销商的开拓（大型灯饰店）训练单元32 晚会管理训练单元36操作总述附件1：《客户信息调查表》附件2。
《行销金句》主管辅助手册一、辅导目标1、辅导新人了解学习行销金句的重要性与意义；2、通过有效的辅导，强化新人掌握课程的要点；3、通过不断的实战，结合实际，使新人能够用自己的语言使用《行销金句》的话术和图表，并形成专业的展业习惯。
二、知识点1、邀约面谈（电话邀约、面对面邀约）步骤一：问好及寒暄步骤二：自我介绍及确定谈话时间步骤三：公司服务介绍步骤四：道明来意步骤五：约定会面时间步骤六：再次确认会面时间与地点步骤七：结束对话2、接触面谈步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排座位步骡五：介绍公司背景步骤六：资料搜集步骤七：重审客户的需要及预算步骤八：约定下次会面时间步骤九：道明下次面谈的目的3、成交面谈步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排座位步骤四：介绍公司背景步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交步骤九：服务承诺4、服务拓展步骤一：递交保单步骤二：填写专业服务评估表步骤三：要求转介绍步骤四：感谢客户三、学员应掌握话术（详见附件）四、主管操作要点1、准备工作主管本人必须掌握行销金句的步骤、要点，便于及时的辅导新人薄弱环节，有针对性的提出建议。
2、面谈学员在进行课程学习前，主管事先与新人沟通，告知新人掌握《行销金句》课程的重要性：（1）快速掌握专业化销售话术，建立个人专业化展业基础；（2）提高自信心以及客户认同度，最终提高成交概率。
同时，告知新人训练前的注意事项：（1）与家属沟通，让其家属知其训练的重要性，以便支持新人全程参加培训；（2）在训前熟悉及掌握相关计划书所涉及到的条款（金玉满堂、长泰安康B、意外综合保障368）；（3）提醒学员带好参训的资料：展业包、展业夹（公司简介、保险法、消费者满意度手册）、笔记本、笔、工作日志、空白投保单、计算器等。
学员在完成课程学习后，应做好以下沟通：积极与培训讲师沟通新人的培训状况，对信心不足、学习压力大的新人要积极引导，告知学员学习的技巧――话术以理解为主，不要死记硬背。
【最新资料，WORD文档，可编辑】目录【主管测试表】一、主管自我测试二、主管工作明细表三、主管日常工作自我评估表【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、新人岗前培训二、代理人资格考试三、衔接教育【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天二、上岗第一天三、上岗第二天四、上岗第三天到第七天五、上岗第二周六、上岗第三周到第四周七、上岗第一个月八、上岗第二至第十二周九、上岗前三个月十、新人达到转正条件在接受转正培训之前【新人心态辅导的关键点F17】【专业化销售流程辅导要点】【健康险拒绝处理话术】【分红险拒绝处理话术】【各险种销售范例】一、三分钟谈保险：健康型：康裕重大疾病保险分红型：国寿美满人生年金保险养老型：国寿鸿禧年金保险二、建议书设计主管自我测试姓名：团队：人数：一、你认为主管是什么人？1.领导（）2.教练（教他怎么做）（）3.啦啦队长：为他加油（）4.火车头：以身作则（）5.朋友：与他一起解决困难（）6.老师：传授技巧知识（）二、主管该怎么做？1.自我：（1）做单，通过考核（2）增员，为榜样在日常行为每个细节2.管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保留告诉他（2）引导：订立目标叫他做，引领他（3）指导：看他做3．辅导提要：（1）你要做的事：（2）你要他做的事：4．建议：你还有更好的做法吗？主管工作明细表姓名：团队：人数：你计划怎么办：（月日——月日）1.出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机（）2.举绩：A.1000——2000元（）B.2000——3000元（）C.3000元——5000元（）D. 5000元以上（）E.竞赛业绩（）3.管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？A、业绩：B、考核：C、竞赛：D、心态：4.追踪：A、考核B、“阶段业务竞赛”C、个人展业年奖D、年度业务表彰方案主管日常工作自我评估表姓名：团队：人数：你目前做了什么？1.业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2个月以上（）2.出勤管理：A.没来的人及时打电话追踪（）B.发现情况不好再跟踪（）C.经常电话（）D.家访（）3.竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（）B.为少数人订立（）C.几乎没有（）D.偶尔有（）4.异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受拒绝（）B.能解决就解决，不能解决就算了（）D.找职场经理帮助处理（）E.让他自己处理（）新人教育各阶段心态及辅导要点一、新人岗前培训新人心态怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识主管辅导要点职涯规划：描绘行业前景、公司优势。
营销员岗前训练主管辅导手册目录一、学员参训前主管辅导要点二、学员参训中主管辅导要点三、学员参训后主管辅导要点一、学员参训前主管辅导要点学员背景：姓名：刘美丽女 B类出勤人员该机构每周六上午8：30开集中大早会训前：学员问题辅导点辅导方式1、犹豫不决，不愿参加培训。
2、对培训的目的，作用不明白。
1、介绍培训时间、地点、目的、内容及能给学员带来的好处（参见《课程概要》）。
2、提醒学员注意培训纪律、着装、带好培训资料，提出希望：做好笔记，积极参与，争当优秀学员。
3、对思想犹豫不决的学员先打防预针：认真学习了解后，自己去判断，勿受他人影响。
4、提出训后要求：在二次晨会上分享收获及感想；并做演练（如缘故法的推销流程）；1、电话沟通2、面对面沟通辅导范例：主管：小刘，恭喜哟，后天公司就举办集中的营销员岗前训练了，即将成为公司的一员了。
学员：我还正准备找你们呢，我最近家里事情有点多，可能去不了，能不能不去了？主管：小刘，家里有事，我可以理解，但这次培训一定得参加，因为这是你进公司前的第一次培训，也是所有培训中最基础和最重要的培训。
这次培训可以让你了解公司，了解行业，了解自己的待遇和如何去从事这个行业，如果不参加将影响你的决定，进而影响到你在公司的发展，你想想，你看见跟你一起进公司的同伴参加了培训，做起业务来得心应手，每个月都拿很多的钱回家，但你不知道该怎么去做，该找的钱找不到，不是干着急吗？学员：我等下一次再参加不也一样吗？主管：可是可以，但你会耽误很多时间，而且这次培训的×××老师是我们公司优秀讲师，他上的课非常精彩，我们大家都很佩服他，比如×××、×××、×××都是他的学生，你看凡是听了他的课的人很多都很成功，他难得来一次，这次有机会听他的讲课是你的运气了，过了这个村就没有那个店了。
而且，你也不敢保证一下次培训的时候你不会有其他事情。
