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房地产经纪实务〘第三版〙第一章市场营销概述知识性内容，基本理论第二章房地产市场调研2、3章份所占的考试额很多第三章房地产市场细分第四章房地产项目定位☆☆☆☆☆重点中的重点第五章房地产定价策略第六章房地产市场推广与营销渠道广告推广是重点第七章房地产营销组织与销售管理第八章房地产居间业务的开设第九章房地产居间业务的房源管理☆☆☆重点第十章房地产居间业务的客源管理☆☆☆重点第十一章房地产居间业务的促成第十二章房地产经纪业务的风险管理目前行纪只能由国家指定或有实力的拍卖行来操作1～6章一手楼市场，市场营销是大帽子〘其中2～5章是一手楼市场的各方面，4～6章是4Ps的四个方面〙7章是过渡章节8～12章二手楼市场，经纪人主要操作的市场，房屋的转让、租赁咨询、居间、行纪、代理是分不清的，代理需要考虑责任，经纪人居间业务的···第一章市场营销概述§ 1 市场营销的概念及起源一、市场营销的概念〘掌握每年都考！！！〙P1市场营销来自英文“Marketing”一词，是指企业根据通过向顾客提供能满足消费者需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。
理解市场营销主要从5方面进行：1.市场营销是一种经营理念其基本核心是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客需求展开，先予后取。
2.市场营销是企业的一种战略管理活动企业的战略可以分为总体战略和职能战略。
市场营销的战略属于职能战略范畴。
市场营销战略是职能战略的核心，其他的职能战略要为市场营销战略服务，市场营销战略是实现企业总体战略的途径和手段（方法）。
3.企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要。
〖这需要市场调研活动支持〗了解顾客的需要，就要分析顾客、跟踪顾客。
4.要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需要的产品和服务此“需要”而不用“需求”，主要是支付能力，发掘潜在的需求。
2023年-2024年房地产经纪协理之房地产经纪操作实务通关题库(附带答案)单选题（共45题）1、房地产经纪是一种市场化的（）服务。
A.公共B.公益C.无偿D.有偿【答案】 D2、分析房地产市场形势时，一般可将一个（）视为一个市场。
A.居住小区B.楼层C.城市D.楼盘【答案】 C3、房屋租赁合同订立后（）天内，房屋租赁当事人应当到租赁房屋所在地相关部门办理备案。
A.20B.30C.40D.60【答案】 B4、普通住房出租一般以（）个月租金作为房屋租赁押金。
A.半B.1C.6D.12【答案】 B5、当同一房屋订立数份租赁合同，确定履行合同的第一承租人是（）。
A.实地查看过房屋的B.已经合法占有租赁房屋的C.已经办理登记备案手续的D.合同成立在先的【答案】 B6、房源信息由接受委托的房地产经纪人员录入，其他房地产经纪人员只能看到房源基本情况，业主的联络方式由接受委托的房地产经纪人员拥有，其房源共享形式为（）。
A.私盘制B.公盘制C.分区公盘制D.分类公盘制【答案】 A7、存量房的经纪服务是以（）为成交的标志。
A.存量房买卖合同的签订B.房地产经纪服务合同的签订C.房屋租赁合同的签订D.新建商品房买卖合同的签订【答案】 A8、房屋所有权人互换房屋的，应申请的不动产登记类型是（）。
A.首次登记B.变更登记C.转移登记D.注销登记【答案】 C9、房屋买卖的一次性付款当中，付款的日期的情况不包括（）。
A.房屋交付之日B.签订房屋买卖合同之日C.房屋交付使用之前的特定某天D.房屋交付之后的特定某天【答案】 B10、根据《商品房销售管理办法》，商品房销售中禁止（）。
A.在宣传广告中有“售后包租”字样B.按套销售C.实行购房实名制D.一套一价【答案】 A11、处在可售或可租状态的房源称之为（）。
A.有效房源B.定金房源C.签约房源D.无效房源【答案】 A12、当同一房屋订立数份租赁合同，确定履行合同的第一承租人是（）。
房地产经纪人《经纪实务》第七章讲义年房地产经纪人《经纪实务》第七章讲义点击查看更多关于房地产经纪人真题及答案>>第七章物业管理物业管理的主要阶段1、早期介入阶段：指新建物业竣工之前，建设单位根据项目开发建设的需要引入物业管理的资询活动。
(咨询活动：指物业服务企业或物业管理专业人员从物业管理的角度对开发建设项目最科学了、合理的意见和建议。
)作用：优化设计，有助于提高工程质量，有利于了解物业情况，为前期物业管理做充分准备，有助于提高建设单位的开发效益。
内容：可行性研究阶段，规划设计阶段，施工建设阶段，竣工验收阶段，销售阶段。
2、前期物业管理阶段：指在业主、业主大会选聘物业服务企业之前，物业建设单位选聘物业服务企业签订前期物业服务合同所实施的物业管理。
内容：01、物业承接查验(物业资料，物业共用部位，共用设施设备，园林绿化工程，其它公共配套设施)。
02、业主入住。
03、物业装饰装修管理。
04、工程质量保修处理。
05、物业项目管一机构的前期运作。
06、前期沟通协调。
3、物业管理阶段：指业主大会选聘物业服务企业，由业主委员会与物业服务企业签订物业服务合同，并由物业服务企业按照合同约定实施物业管理的阶段。
(公共服务与管理;系统协调。
)物业管理基本制度。
1、业主：指房屋所有权人。
业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，决定本区域内物业管理重大事项的业主自治管理组织。
业主委员会是业主大会的执行机构。
业主大会代表和维护物业管理区域内全体业主在物业管理活动中的合法利益，有权依据法律法规的规定和管理规约的约定，决定物业管理区域内一切物业管理事项。
职责：召集业主大会会议，报告物业管理的实施情况;代表业主与业主大会选聘的物业服务企业签订物业服务合同;及时了解业主、物业使用人的意见和建议，监督企业履行服务合同;监督管理规约的实施;业主大会赋予的其他职责。
2、管理规约制度：是由全体业主共同制定的，规定业主在物业管理区域内有关物业使用、维护、管理等涉及业主共同利益事项的，对全体业主具有普遍约束力的自律性规范。
第一章房地产市场与房地产市场营销第一节房地产市场一、房地产市场的概念我们所说的房地产市场，是指房地产商品交换关系的总和，是令房地产的买卖双方走到一起，并就某种特定房地产的交易价格达成一致的任何安排。
二、房地产市场的分类（一）按地域范围划分房地产的不可移动性,这决定了房地产市场是区域性市场，最常见的是按城市划分，例如北京市房地产市场、上海市房地产市场。
但一般来说，房地产市场所包括的地域范围越大，其研究的深度就越浅，研究成果对房地产投资者的实际意义也就越小。
（二）按房地产的用途和等级划分根据房地产用途不同，可将其分解为如居住物业市场（含普通住宅市场、高档公寓市场、别墅市场等）、商业物业市场（标准工业厂房市场、高新技术产业用房市场、研究与发展用房市场等）、特殊物业市场（机场、码头、加油站、娱乐城、高尔夫球场）高新技术产业用房市场、研究与发展用房市场等）、特殊物业市场、土地市场（各种类型用地市场）等。
根据市场研究的需要，有时还可以进一步物物业的档次或等级细分。
（三）按房地产交易形式划分根据《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，房地产交易包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
（四）按房地产购买者目的划分房地产市场上的买家购买房地产的目的主要是有自用和投资两类。
三、房地产市场的分级土地市场（一级市场）；增量市场（二级市场）和存量市场（三级市场）。
表1-1 房地产子市场的特征第二节房地产市场营销一、房地产市场营销的概念房地产市场营销应该是房地产市场营销人士针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及项目的市场定位、项目定价等一系列策略以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易、取得预期的收益。
二、房地产市场营销活动由于房屋具有高价值和相对稀缺性，房地产市场营销活动则从产品规划设计阶段就开始介入营销活动。
这是房地产市场营销活动不同于其他耐用消费品营销的最明显的地方。
表1-2 房地产二级市场和三级市场营销的不同特征（二）房地产经纪人在营销活动中参与的工作在二级市场上，房地产营销活动主要分为项目取得与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售三个阶段。
一、大纲要求本章考试目的是测试应考人员对房地产市场分析以及房地产市场调查等内容的了解、熟悉和掌握程度。
考试要求1．了解房地产市场分析的概念及其理解；2．熟悉房地产市场特征分析；3．掌握房地产目标市场的选择；4．熟悉房地产市场调查的类型；5．掌握房地产市场调查的方法；6．熟悉房地产市场调查资料的搜集；7．掌握商圈资料的搜集与方法；8．熟悉市场调查问卷的设计。
（整节内容主要是从这五个方面来讲解）二、内容讲解第二章房地产市场分析与调查第二节房地产市场调查房地产市场分析的数据和资料需要通过房地产市场调查获得的原始数据和二手数据作为基础。
房地产市场调查是对房地产相关信息进行系统收集、整理和记录的过程。
原始数据是研究人员根据分析的某种特定用途而零散收集起来的客观事实；二手数据是由他人处于其他目的而收集的数据；并被本项目市场分析所采用。
不论是原始数据还是二手数据，在市场分析时都要求是最新的、相关的、可靠的、准确的，概念上是正确的。
一、房地产市场调查的类型（需求和供给调查是主要内容）房地产市场调查主要包括房地产市场环境调查、房地产市场需求调查、房地产市场供给调查和房地产市场营销活动调查四个方面。
由于市场是由产品的供给方和需求方构成的，因此需要考察房地产子市场的供给和需求特征。
房地产市场供给调查和需求调查是房地产市场调查中的重要内容，也是房地产经纪企业和个人认知房地产市场供求关系的关键。
（一）房地产市场环境调查房地产企业的生存发展是以适应房地产市场环境为前提的，对房地产企业来说，市场环境大多是不可控因素，房地产企业的生产与营销活动必须与之相协调和适应。
尽管企业在市场活动中拥有充分的自主权，但它的经营活动受到社会法律环境的约束，受到行业惯例和准则的制约，社会经济、文化的发展等也对房地产企业生产经营有制约和影响作用。
1．政治法律环境调查政治法律环境调查主要是了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势、国家对房地产行业管理的有关方针政策、有关法律法规及其变化等，包括：各级政府有关房地产开发经营的方针政策，如房改政策、开发区政策、房地产价格政策、房地产税收政策、房地产金融政策、土地分等定级及地价政策、人口政策和产业发展政策等；②各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城乡规划和区域规划等；③国家有关法律法规，如环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法、反不正当竞争法等；④政府有关方针和政策，如产业政策、金融政策、税收政策、财政政策、物价政策、就业政策等；⑤政局的变化，包括国际和国内政治形势、政府的重大人事变动等。
2．经济环境调查经济环境调查主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。
更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。
经济环境调查应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。
一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。
具体包括：国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、结构、趋势、速度和效益；②项目所在地区人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况；③汇率、一般利率水平、获取贷款的可能性；④国民经济产业结构和主导产业；⑤居民收入水平、消费结构和消费水平；⑥物价水平及预期的通货膨胀率；⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况；⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关情况。
3．社会文化环境调查社会文化环境主要是居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理乃至对生活的态度、对人生的价值取向等。
社会文化环境在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此它影响着房地产消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。
某一地区人们所持有的核心文化价值观念具有高度的持续性，因此房地产企业必须了解当地消费者的文化和传统习惯，才能为当地消费者所接受。
而一些价值观，是比较容易变化的，这也为房地产企业开发新的产品、引进新的经营思路创造了条件。
文化环境调查的内容主要包括：①居民职业构成、教育程度、文化水平等；②家庭人口规模及构成；③居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向等；④消费者民族与宗教信仰、社会风俗等。
4．社区环境调查（08年单选题）社区环境对房地产价格有外部性作用。
优良的社区环境，对发挥房地产商品的效能，提高其使用价值和经济效益产生正外部性。
社区环境调查内容包括杜区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。
（二）房地产市场需求调查房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以指对某一房地产企业房地产产品的需求数量。
市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。
购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。
三者共同构成了需求的实体。
房地产企业为了使其产品适销对路，必须事先了解消费者的构成、购买动机和购买行为特征，真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经营活动；房地产市场需求调查主要包括以下三个方面：1．房地产消费者调查房地产消费市场容量调查，主要是调查房地产消费者的数量及其构成。
（考点）主要包括：①消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势；②调查房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰等；③消费者的经济来源和经济收入水平；④消费者的实际支付能力；⑤消费者对房地产产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等。
例如，以深圳为例调查消费者情况，需要从以下几个方面对某项目成交客户进行分析：①成交客户上门途径；②置业目的；③身份；④居住在深圳（香港）；⑤居住在罗湖；⑥成交客户职业分析；⑦年龄段分析；⑧生活习惯分析。
2．房地产消费动机调查房地产消费动机就是为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。
通过细致而全面的对过去一段时间内吸纳率最高的物业特征调查，推断当前消费者的品味和偏好，以决策目标物业项目的营销特征。
房地产消费动机是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括消费者的购买意向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的类型等。
3．房地产消费行为调查房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费过程中的具体表现。
房地产消费行为的调查就是对房地产消费者购买模式和习惯的调查，主要调查：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。
（三）房地产市场供给调查房地产市场的供给是指在某一时期内为房地产市场提供房地产产品的总量。
它主要调查以下几个方面：1．行情调查行情调查是对整个地区市场的调查，包括房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率；土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；房地产子市场的销售状况与销售潜力；房地产子市场产品的市场生命周期；房地产子市场产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；有关同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；新产品定价及价格变动幅度等。
（09年考题）2．市场反响调查市场反响调查包括：①现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度；②新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上的应用情况。
3．建筑设计及施工企业调查主要调查建筑设计及施工企业的信誉、资质和业绩等情况。
（四）房地产市场营销活动调查房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品、价格、促销、广告等活动。
因此房地产市场营销活动调查应围绕这些营销组合要素展开。
1．房地产市场竞争情况调查市场竞争对于房地产企业制定市场营销策略有着重要的影响。
房地产市场竞争情况的调查主要包括竞争企业和竞争产品两方面内容。
对竞争企业的调查主要包括：①竞争企业的数量、规模、实力状况；②竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉；③竞争企业所采用的市场营销策略以及新产品的开发情况；④对房地产企业未来市场竞争情况的分析、预测等。
对竞争产品的调查主要包括：①竞争产品的设计、结构、质量、服务状况；②竞争产品的市场定价及反应状况；③竞争产品的市场占有率；④消费者对竞争产品的态度和接受情况等。
（08年多选题）2．房地产价格调查房地产价格的高低对房地产企业的市场销售和盈利有着直接的影响，积极开展企业房地产价格的调查，对企业进行正确的市场产品定价具有重要的作用。
价格调查的内容包括：①影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响；②房地产市场供求情况的变化趋势；③房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小；④开发企业各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响；⑤国际、国内相关房地产市场的价格；⑥开发个案所在城市及街区房地产市场价格。
3．房地产促销策略调查广告是促进房地产商品市场销售的一种重要手段，广告促销的效果是房地产企业所关注的一个问题。
促销调查的主要内容包括：①房地产企业促销方式，广告媒介的比较、选择；②房地产广告的时空分布及广告效果测定；③房地产广告媒体使用情况的调查；④房地产商品广告计划和预算的拟定；⑤房地产广告代理公司的选择；⑥人员促销的配备状况；⑦各种营业推广活动的租售绩效。
4．房地产营销渠道调查一个营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里。
房地产营销对渠道的依赖性不少于一般商品营销，对房地产营销渠道的调查主要包括：①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况；②房地产市场营销方式的采用情m、发展趋势及其原因；③租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况；④房地产租售客户对租售代理商的评价。
二、房地产市场调查的方法市场调查方法可分为两大类，一类是按选择调查对象来划分，有全面调查、重点调查、典型调查、抽样调查等；另一类是按对调查对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。
市场调查人员可根据具体情况选择不同的方法。
（一）按调查对象划分的调查方法1．全面调查全面调查又叫普查，是对调查对象总体所包含的全部单位进行调查。
房地产全面调查则是对划定地理范围内对各个房地产子市场供给和需求做出的全面调查。
一般来说全面调查工作量大，调查周期长。
一些房地产经纪机构或投资服务机构专门从事地区年度房地产市场全面调查。
[案例2－2］P56北京房地产市场普查方案在北京房地产市场全面调查方案时，应以达到这样一种状态：“没有不能回答的市场数据问题”。
