某财产保险有限公司销售管理办法

**财产保险有限公司销售管理办法（2013年版）1 总则1.1 为规范各级销售组织和销售人员管理，明确销售人员业绩考核与薪酬福利分配规则，促进公司专业化销售体系建设，制定本办法。

1.2 本着合理、高效利用资源的原则，公司建立以拓展型团队为主、维护型团队为辅的销售组织和管理模式。

1.3 本办法所称销售组织，是指按一定标准组建的销售团队。

拓展型团队以综合业务拓展为主，既可直接面向新客户销售，也可开拓各类保险中介渠道进行销售；维护型团队则以维护公司已建立的现成销售渠道或者老客户之业务为主，如负责维护利用公司资源建成的重点大客户渠道、车商4S店代理渠道、银行邮政网点代理渠道的业务等。

1.4 本办法所称销售人员，是指在本公司内从事保险产品销售或者销售渠道维护并为客户提供售后服务的公司正式人员（含试用期），不包括个人代理人。

2 组织管理2.1 总公司渠道发展部负责全系统的销售管理工作，其职责是:2.1.1 达成销售计划：除总公司电销部、香港分公司之外的公司保费年度计划任务的达成。

2.1.2 组织销售推动：进行总公司层级的市场销售策划，制定、组织市场推广活动和业务竞赛活动，使新渠道新产品不断推进。

2.1.3 销售团队管理：制定执行总公司层级的销售团队激励活动；监督分支机构的团队人员管理、业绩考核管理、团队日常管理、团队文化建设。

2.1.4 销售费用管理：对分支机构销售费用预算执行情况进行实时监督和控制。

2.1.5 销售渠道管理：监督分支机构的对直销业务渠道、股东业务渠道、车商业务渠道、银行业务渠道及经纪业务渠道五个渠道的基础管理工作，协助分公司对五个渠道的业务拓展工作；签订与银保等渠道的“总对总”合作协议。

2.1.6 市场和销售分析：对外收集行业动态和数据；对内根据销售关键业绩指标的变化提出建设性的意见和举措。

2.2 分支机构销售管理组织架构2.2.2 三级机构销售管理组织架构2.2.3 四级机构销售管理组织架构四级机构不再设置营业本部，其销售团队直接在支公司下设置。

2.3 二级机构分管销售的总经理室成员为本机构销售管理工作的第一责任人2.4 二级机构市场部职责2.4.1 达成销售计划：根据总公司下达的年度销售计划，制定本机构的实施细则，并组织落实到所属基层机构与团队。

2.4.2 组织销售推动：根据市场及本机构的特点进行所辖区域的市场销售策划，制定、组织市场推广活动和业务竞赛活动。

2.4.3 销售团队管理：制定执行本级及下属机构的销售团队激励活动；执行本级并监督下属机构的团队人员管理、业绩考核管理、团队日常管理、团队文化建设。

2.4.4 销售费用管理：在预算比例内合理安排、有效管控本级及下属机构的销售费用使用情况。

2.4.5 销售渠道管理：负责本级及下属机构的直销业务渠道、股东业务渠道、车商业务渠道、银行业务渠道及经纪业务渠道五个渠道的业务拓展和基础管理工作；负责“总对总”合作协议在属地的推广落实和衔接；渠道业务的统计分析与评估；积极推进本级及下属机构渠道业务发展。

2.4.6 大项目大客户管理：按照大项目大客户的标准和管理要求，建立大项目攻关小组，对本级及下属机构的大项目进行拓展、跟踪和维护。

2.5 三级机构市场部职责2.5.1 达成销售计划：根据分公司下达的年度销售计划，制定本机构的实施细则，并组织落实到所属基层机构与团队。

2.5.2 销售团队管理：执行本级并监督下属机构的团队人员管理、业绩考核管理、团队日常管理、团队文化建设；2.5.3 销售费用管理：在预算比例内合理安排、有效管控本级机构的销售费用使用情况。

2.5.4 销售渠道管理：负责本级机构的直销业务渠道、股东业务渠道、车商业务渠道、银行业务渠道及经纪业务渠道五个渠道的业务拓展和基础管理工作；负责“总对总”合作协议在属地的推广落实和衔接。

2.6 销售团队的组建、分裂及合并应以团队年化实收净保费和客户经理数量等指标为依据，具体标准由各机构在销售管理办法实施细则中自行确定。

机构可根据业务发展需要，结合销售费用预算控制情况配置销售团队。

新组建销售团队应上报总公司渠道发展部备案（团队组建申报表见附件一）。

如组建维护型团队，则来源于某特定渠道或者特定客户的业务应占该团队全部业务的80％以上。

维护型团队亦须为标准团队配置，团队组建标准（团队年化实收净保费、客户经理数量等）不得低于对拓展型团队的要求。

3 人员管理3.1 团队经理管理3.1.1 团队队经理任职条件3.1.1.1 通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试，并取得《保险销售从业人员资格证书》（2013年7月1日起执行）。

3.1.1.2 相貌端正，身体健康，年龄在25周岁至55周岁之间。

3.1.1.3 具有大专以上学历。

3.1.1.4 具有三年以上保险从业经验；具有两年以上保险销售管理经验或五年以上其他行业销售管理经验者优先。

3.1.1.5 高度认同公司企业文化，具备较强的团队领导能力、沟通协调能力和执行力,为人正直，责任心强。

3.1.2 团队经理工作职责3.1.2.1 指导、激励下属。

3.1.2.2 有效管理团队。

3.1.2.3 完成销售任务。

3.1.2.4 客户关系管理。

3.1.2.5 应收、续保管理。

3.1.2.6 保持团队的稳定与持续发展。

3.1.3 团队经理职级管理3.1.3.1 职级分类团队经理的职级分为三类九档，由低到高分别为：初级团队经理三级、初级团队经理二级、初级团队经理一级；中级团队经理三级、中级团队经理二级、中级团队经理一级；高级团队经理三级、高级团队经理二级、高级团队经理一级。

3.1.3.2 职级确定团队经理的职级确定应以团队的年化实收净保费为依据，具体定级标准和定级办法由各二级机构在销售管理办法实施细则中自行确定。

3.2 拓展型客户经理管理3.2.1 拓展型客户经理招聘3.2.1.1 招聘条件3.2.1.1.1通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试，取得《保险销售从业人员资格证书》（2013年7月1日起执行）。

3.2.1.1.2相貌端正，身体健康，品行良好，作风正派，无任何违法违规等不良行为记录。

3.2.1.1.3年龄在55周岁以下，具有大专以上或同等学历。

3.2.1.1.4业务开拓能力强，爱岗敬业，乐于奉献，有良好的沟通协调能力和语言表达能力。

3.2.1.1.5有保险销售工作经验或者其他行业销售工作经验者优先.3.2.1.1.6有一定特殊资源或条件特别优秀者，可适当放宽条件。

3.2.1.2 招聘流程3.2.1.2.1客户经理招聘渠道包括社会招聘和团队直接增员等。

3.2.1.2.2客户经理招聘工作应由机构市场部与人力资源部门共同完成。

3.2.1.2.3客户经理应聘资料包括但不限于：3.2.1.2.3.1《入职审批表》（附件二）。

3.2.1.2.3.2保险代理从业人员资格证书原件（若有，则提供）、学历证书原件、身份证原件（公司保留上述证书/证件的复印件）。

3.2.1.2.3.3与原工作单位解除劳动关系的证明（离职证明）。

3.2.1.2.3.4近期一寸免冠彩色照片两张。

3.2.1.2.3.5《联系人登记表》（附件三）。

3.2.1.2.3.6《面试评估表》（附件四）。

3.2.1.2.4面试要求3.2.1.2.4.1招聘客户经理，应由机构市场部会同人力资源部及团队经理对应聘者进行专业技能考试和面试。

面试组织者应认真填写《面试评估表》，由团队经理、市场部和人力资源部人员分别签字确认。

3.2.1.2.4.2《入职审批表》和《面试评估表》应由机构人力资源部存档备案。

3.2.1.2.5符合客户经理录用条件者，由市场部报机构人力资源部和总经理室审批，审批通过后方可办理入司手续，并签订正式劳动合同。

3.2.1.2.6新录用的客户经理应接受入司培训，经培训合格后方可上岗和展业。

3.2.2 拓展型客户经理工作职责3.2.2.1 积极开拓业务，完成销售任务。

3.2.2.2 按要求参加公司组织的各类培训及其它活动。

3.2.2.3 应收保费的跟踪与催收。

3.2.2.4 配合公司做好客户服务工作，努力提高老客户续保率。

3.2.2.5 上级安排的其他工作。

3.2.3 拓展型客户经理职级管理3.2.3.1 职级分类拓展型客户经理的职级分为三类九档，由低到高分别为：初级客户经理三级、初级客户经理二级、初级客户经理一级；中级客户经理三级、中级客户经理二级、中级客户经理一级；高级客户经理三级、高级客户经理二级、高级客户经理一级。

3.2.3.2 职级确定拓展型客户经理的职级确定应以个人的年化实收净保费为依据，最低级别的拓展型客户经理职级保费不得低于60万。

具体定级标准和定级办法由各二级机构在销售管理办法实施细则中自行确定。

3.3 维护型客户经理管理3.3.1 维护型客户经理招聘3.3.1.1 招聘范围3.3.1.1.1公司内有业务拓展或者客户服务经验的前线销售人员、后线管理人员公司内有业务拓展或者客户服务经验的前线销售人员、后线管理人员。

3.3.1.1.2社会上有专门技术、技能或专业基础扎实的人才。

3.3.1.1.3素质较好的应届大学毕业生。

3.3.1.2 招聘条件3.3.1.2.1通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试，取得《保险销售从业人员资格证书》（2013年7月1日起执行）。

3.3.1.2.2相貌端正，身体健康，品行良好，作风正派，无任何违法违规等不良行为记录。

3.3.1.2.3年龄在50周岁以下，具有高中以上或同等学历。

3.3.1.2.4爱岗敬业，乐于奉献，有良好的沟通协调能力和语言表达能力。

3.3.1.3 招聘流程维护型客户经理的招聘流程与本办法第十四条规定的招聘流程相同。

3.3.2 维护型客户经理工作职责维护型客户经理是各级机构从事具体业务维护及销售服务工作的人员，其职责是：3.3.2.1 保质保量维护好个人所负责的业务/渠道/客户。

3.3.2.2 按要求参加公司组织的各类培训及其它活动。

3.3.2.3 应收保费的跟踪与催收。

3.3.2.4 配合公司做好客户服务工作，努力提高老客户续保率。

3.3.2.5 上级安排的其他工作。

3.3.3 维护型客户经理职级管理3.3.3.1 职级分类维护型客户经理的职级分为两类六档，由低到高分别为：业务主任、高级业务主任、资深业务主任；业务经理、高级业务经理、资深业务经理。

3.3.3.2 职级确定维护型客户经理的职级应以其工作量大小和工作复杂程度等为依据，最低级别的维护型客户经理职级保费不得低于60万。

具体定级标准和定级办法由各二级机构在销售管理办法实施细则中自行确定。

3.4 员工关系管理3.4.1 销售人员的劳动合同签订各机构应严格遵守《劳动合同法》等有关法律法规，在拟录用销售人员提交与原单位解除劳动合同的相关证明后，方可与其签订正式劳动合同。