现代零售终端维护与管理终端实战系列1.pptx

门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
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门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
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门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
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大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
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专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。

3.工业企业职责
一是为商业企业开展品牌培育、宣传促销、体验营销 活动提供物料、技术等支持；
二是为商业企业开展品牌知识、培育技能等现代终端 培训提供师资方面的支持；
三是建立科学的分析方法，分析利用终端信息，为卷 烟销售提供稳定货源。
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（二）基本职责
4.现代终端的主要工作
一是自觉遵守《烟草专卖法》等相关法律及政策规定，诚信、规范经营。 二是自愿与商业企业进行互动交流，积极加强学习，提升自身素质和能力； 三是自愿对店面形象及软硬件实施必要的升级改造和维护，为卷烟陈列提 供必要的空间，优化卷烟出样陈列； 四是自愿对店铺内卷烟宣传广告进行维护，并且掌握品牌知识，开展常态 化产品推介工作； 五是自愿使用终端营销管理系统，参与网上订货、网上配货、网上结算、 网上营销等工作，开展扫码销售、信息记录以及消费者信息采集跟踪。
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八个建议性选择标准
1.建设意愿。优先选择长期守法、诚信、规范经营，参 与现代终端建设的积极性、主动性高的零售终端。
2.经营稳定。原则上，要优先选择有稳定的消费群体， 在一年内持续经营且无异常销量波动的零售终端。
3.经营规模。同一业态中，优先选择卷烟销量或销售额 高于平均水平的零售终端。
2005
2010
2012
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在建设和运行过程中存在的问题
1 • 选择哪些客户先开展终端建设？ 2 • 如何帮助他们达到现代终端的标准？ 3 • 现代终端的建成标准又是什么，如何评价？ 4 • 现代终端建成后，我们如何运行现代终端？ 5 • 如何让现代终端更好的发挥功能作用？ 6 • 信息化应用的整体水平仍需提升
（一）基本概念
产品销售功能： 指零售终端通过向消费者出售卷烟产品，从而达到兑

– 渠道、对象、地域的定义
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
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4.方案评估与修改
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影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
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影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
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影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
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促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
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促销的核心原则
概念及核心原则

培训管理三终端生动化与维护
为什么要开展终端品牌建设
培训管理三终端生动化与维护
Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：
有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品；
CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：
消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；
没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去。
今天失去的销量就永远失去了，同时还存在潜在损失。
培训管理三终端生动化与维护
生动化陈列的重要性
产品从生产厂家流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选 择。
渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法 解决这一问题。
培训管理三终端生动化与维护
Q&A？！
“永远不变的只有变化本身，一个积极主动 的人，是会在自己的职业生涯中不断修正自己的 职业理想，在变化中谋求自己的职业发展。”
培训管理三终端生动化与维护
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培训管理三终端生动化与维护
ห้องสมุดไป่ตู้
培训管理三终端生动化与维护
总结：
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品 生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而 更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买 的销售目的。
培训管理三终端生动化与维护
建设品牌才是打造百年企业的金钥匙
一流公司做品牌，二流公司建终端，三流公司玩 价格，四流公司搞压货