现代商务谈判作业

商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。

很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。

我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。

您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。

您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。

我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。

）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。

我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。

（同情博得好印象。

）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。

不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。

您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。

“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。

时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。

那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。

如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。

汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。

希望您慎重考虑。

（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。

他内心对这份事业的热诚是不会消减的。

）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。

公司现在最缺乏的是像您这样的人才。

诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。

希望能尽快得到您的答复。

（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。

）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。

试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。

1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。

本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。

一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。

这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。

2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。

同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。

3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。

这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。

二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。

因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。

2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。

这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。

3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。

通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。

三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。

2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。

例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。

商业谈判技巧作业商业谈判技巧作业一、简答题（共3小题，每小题10分。

）1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？2、如何进行开场阐述？3、如何避免僵局的发生？二、论述题（共2小题，每小题15分。

）4、简要说明商务谈判的类型。

5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

三、案例分析题（共1小题，每小题40分。

）6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。

意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。

于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的'努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。

★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。

A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。

在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。

从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。

换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。

从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。

商务谈判作业题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？答：背景：供应商——德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。

它在谈判中占有很大的优势。

谈判双方：沈阳市某印刷厂VS德国海德堡某公司。

核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目价格谈判。

题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？答：前期准备：中方：一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。

另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场价格情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、价格高无可争辩的自信心理。

同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。

德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。

谈判焦点：技术谈判和价格谈判，其中价格谈判为主。

讨价还价过程：技术谈判时间为一天。

价格谈判时德方首先强调218万美元。

而中方提出了远低于他们可能接受的报价170万美元。

对于这一价格，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。

对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。

沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的报价，而中方却又回报175万美元……就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。

商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。

本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。

实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。

每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。

2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。

每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。

3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。

准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。

4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。

在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。

5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。

实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。

•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。

•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。

谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。

2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。

3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。

4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。

5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。

反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。

2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。

3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。

4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。

1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆答：因为“知己知彼，百战不殆”。

虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。

当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。

（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系答：这是一个价格的磋商过程。

4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。

由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。

2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。

这个过程是价格磋商的折中的完整体现。

中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。

（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。

所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。

2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。

商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。

要用可配上图片。

2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。

3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。

4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。

6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。

3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。

7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。

8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。

9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。

10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。