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决胜终端计划管理执行手册(计划/库存/订单) 配件销售中心部门2012年11月目录 (33)一、项目概述..............................................................1.目的 (33)2.适用范围 (33)二、项目内容和考核方法 (3)1.月计划提报 (3)2.月计划考核 (3)3.备件库存管理 (4)4.订单管理 (4)一、项目概述1.目的优化终端库存结构，降低常用配件紧急订购次数，提升终端常用配件满足率；2.适用范围与保定市长城汽车售后服务有限公司（以下简称长城售后公司）签订服务合作协议的一级服务商二、项目内容和考核方法1.月计划提报每月13日前，服务站通过系统（卓越或DMS）向所属中心库或总部提报下月需求计划，并按照计划进行订购。
2.月计划考核2.1未按时提报月计划，处罚1000元，同时订购价格上浮3%；2.2 计划考核周期：2012年11月-2013年1月2.3 激励兑现方式：以正负激励的形式进行月度兑现。
2.4考核指标及办法2.4.1常用件订单计划符合率考核指标标准（不含保养材料）考核办法常用配件计划符合率≥95%月订购量≥30万给予3000元正激励10万≤月订购量＜30万给予2000元正激励月订购量＜10万给予1000元正激励常用配件计划外订购订购价格上浮3%总部常用配件计划满足对于超过一个计划周期未满足的配件，给予售价下浮3%的优惠补偿；2.4.1.1计划符合率=计划内订购品种数量/（计划外订购品种数量+计划品种数量）*100%2.4.1.2常用配件：指长城售后每季度更新并下发一次的常用配件。
2.4.2 常用配件计划合规性：主要针对库存为0的品种未提报计划的情况进行考核3.4.2.1对于计划合规性低于70%的单位，第一次全国通报，第二次给予1000元/站的负激励3.备件库存管理3.5.1库存标准：最近6个月出库品种备货率即时检查时最低品种备货率最小库存量6个月有出库100% 100% 前6个月出库数量平均值的1倍5个月有出库100% 95% 前6个月出库数量平均值的0.75倍3-4个月有出库100% 90% 前6个月出库数量平均值的0.5倍1-2个月有出库60% 60% ≥1个3.5.2通过飞检或系统数据进行抽查，后期通过DMS系统进行检查，出现一次整体库存达标率＜95%，给予10000元的处罚。
通路为王决胜终端
谭小春
【期刊名称】《摩托车信息》
【年(卷),期】2006(000)010
【摘要】@@ 朋友,你可否嗅到了"硝烟弥漫"的市场中那呛人的烟味?你可否感受到了"微利时代"让我们憋得没有了呼吸的空间!当你沉浸在苦思冥想寻求系统而完整的解决方案"时,你可否认识到企业的终端管理是企业能否获胜与赢利之根本!【总页数】1页(P61)
【作者】谭小春
【作者单位】无
【正文语种】中文
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导购必修课第一篇：吸引顾客来源：国际内衣网第一节、视觉吸引：灯光、陈列和POP广告视觉对顾客的吸引视觉对人的刺激是非常的大的。
作为内衣店的导购更应该明白这一点，才能更好的从各方面着手，吸引顾客进店。
内衣店里能刺激顾客视觉的东西是非常多的：空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。
所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。
在这里阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。
这三样东西内衣终端店铺必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。
首先说说灯光的重要性，就内衣服饰行业店面而言，在店面中灯光起着关键的作用，同样一件内衣或服饰打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。
灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。
另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。
再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。
产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品。
最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。
这时候，顾客就进店了。
顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。
有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。
终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之所以能，是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，事半功倍。
■导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
决胜终端——构建终端导购竞争力市场进入了买方市场及绝大多数产行业的完全竞争时代。
在这样的市场里，产品同质化（含包装、装饰等边际产品）、服务同质化及其它市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同述求化产品也越来越无所适从。
所以，谁产品的包装、装饰等受人注目的适用价值，卖场的陈列摆设价值如与目标消费者的价值需求、竞争局势进行无隙的完美融合，谁就能获得市场先机。
面对这种残酷的消费市场竞争情况，广大厂商都在思考着怎样使自己从供应商到自身到中上游分销商再到终端商及消费者的产品市场链真正畅通无阻的转动起来。
在物流及这条市场链中，前、中部分的工作相对容易开展，可是要使产品从终端商顺利转到消费者手里的后半部分却是非常困难的。
因为，终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战场。
所以，我们就如一句话所讲：进入了决胜终端的时代。
在这样的时代中，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最注目与关心的因素，谁就能获得最有利的品牌与市场地位。
但是认识归认识，说归说，决胜终端的厂商不是简单的流于灯箱、布标、店招等POP硬件，就是在人员推介等软件方面顾此失彼，做的不足。
这为有志作大"蛋糕"的企业带来了契机也可能带来毁灭性打击。
因为，自己的产品极可能因终端的不力及终端导购竞争力的缺乏，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品在一年甚至更短的时间内匆匆走完自己的生命周期。
那么，倒底应该怎样在决胜终端的时代，系统化、全面化、优势化构建自己的终端导购竞争力呢？一、让产品包装及装饰说好说足话包装及装饰，这产品的外衣既是边际产品也是吸引消费者注意、刺激偶然消费至经常性消费的有力法宝。
这早已被中国企业所认知，所以力求新奇特，以差异化创造被注意力到被认购力、被记忆力的包装经济相对前些年已经有了不小的进步。
但是，另一方面，我们不断听到消费者"这不是在卖产品是在卖包装"的抵触性评语。
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
