房地产案场登记表

××项目自有渠道案场管理制度为了有效增加客户来访量，提高成交效率，更快、更好的完成销售任务，特制定以下自有渠道案场管理制度。

一、渠道报备及到访制度细则1、成销条件：项目渠道人员按规定报备、到访推介客户成交本项目房源，才能认定渠道业绩。

2、自有渠道客户报备注意事项：2.1报备途径：通过项目规定的【线下微信群】进行客户报备。

2.2微信群人员：事业部销支负责人、项目营销负责人、项目财务负责人、项目营销主管、项目渠道人员、项目销支及其他相关人员。

2.3报备模板：客户姓名：XXX客户联系方式：136xxxx1234物业类型：住宅客户来源：XX竞品截客/XX小区拉访客户预计到访时间：2021/4/18 17:20渠道专员姓名：XX渠道专员联系方式：137****12342.4报备信息：自有渠道人员报备时，必须留下客户姓氏和电话号码，无姓氏该客户视为案场自然到访客户，不作为自有渠道人员有效客户。

2.5客户报备保护期：客户需要在规定时间内到访，即客户报备保护期，项目未开盘的，报备保护期至首开开盘后（含开盘日）的30天；项目已进入续销期（首开后视为续销期）的，报备保护期为自报备之日起30天。

保护期内到访的，定为归属于渠道人员的客户，未到访的，解除保护。

若保护期解除后无其他渠道或其他泛营销及置业顾问跟进的，渠道人员可以重新报备，重新刷新保护期。

2.6报备时间：报备时间须提前于首次到访30分钟前以上，首次到访时间须提前于认购时间。

2.7报备限额：渠道人员应筛选意向客户批量报备，报备数量限×个/天/人员。

（根据项目设置）。

3、带看客户认定：3.1、自有渠道人员需在项目红线1000米外拓展客户，自有渠道人员须提前30分钟在进行微信报备，并成功带访客户进入案场与接待置业顾问、案场主管、项目销支签署《来访及成交确认单》（附件一），视为带看成功。

3.2到访时效：自到访之日起，客户认定为自有渠道人员客户，保护期在本项目销售期内永久有效。

房地产项目销售案场管理制度范本房地产项目销售案场是房地产开发商进行销售活动的主要场所，也是购房者与销售人员沟通交流的重要环节。

为了规范案场管理工作，提高销售效率和客户满意度，以下是房地产项目销售案场管理制度的范本。

一、案场管理目标和原则1. 目标：确保案场销售工作有序进行，保障购房者的权益，提高销售效果，并按时完成销售任务。

2. 原则：公平公正、诚信守约、服务至上、规范高效。

二、案场管理组织架构1. 案场经理：负责整个案场销售工作的组织和管理，对销售人员进行指导和培训，保障销售目标的完成。

2. 销售顾问：负责案场销售工作的具体执行，积极开展销售活动，与购房者保持良好的沟通和合作关系。

3. 客服人员：负责协助销售顾问进行售后服务，解决购房者的问题和投诉，维护良好的客户关系。

4. 管理人员：负责案场的安全管理、设备维护、场地整理等工作，保障案场的正常运转。

三、案场销售工作流程1. 接待购房者：案场销售人员应礼貌热情地接待购房者，了解其购房需求，提供相应的信息和解答疑问。

2. 接待登记：购房者到案场后，销售顾问应及时进行登记并记录相关信息，建立购房者档案。

3. 案场介绍：销售顾问应向购房者详细介绍项目情况，包括项目规划、户型设计、配套设施等，解答购房者的疑问。

4. 示范样板房：安排购房者参观样板房，展示项目的装修和品质，向购房者展示项目的优势和特色。

5. 销售洽谈：根据购房者的需求和意向，销售顾问进行进一步沟通和洽谈，提供相应的促销政策和购房方案。

6. 签约办理：购房者确认购房意向后，销售顾问应及时进行签约办理，明确交房标准、合同条款等相关事宜。

7. 售后服务：销售顾问和客服人员应及时跟进购房者的售后服务需求，解决问题和提供帮助，使购房者满意。

四、案场销售活动管理1. 销售活动策划：案场经理负责制定销售活动计划，并对活动方案进行审批和组织实施。

2. 促销方案制定：销售顾问根据销售活动目标，制定相应的促销方案和销售政策，提高购房者的购买意愿。

房地产判单制度1 、客户到访确认客户制度：因 XX 房产 XXX 区域的各个案场主要以渠道资源整合为主要客户来源，同一批客户难免会有两家渠道都联系过，所以我们以客户报备制度和到访登记两项指标来确认客户制度，秉着公平原则处理案场各家渠道的撞单情况：1）目前已经到达东戴河旅游旺季，海边拓客户的渠道比较多，刚接触的客户也许还没有电话，不方便报备，为尊重各家渠道的辛苦的劳动成果，保护各渠道公司利益，此类客户可不需提前报备也可以直接带案场做到访登记，但客户的归属需遵循【安心房产东戴河区域案场提前报备制度与报备客户的判单原则】；2 ）因防止长时间报备客户不到访或渠道只报备不带客的情况发生，提前报备客户最多可连续两日提前报备客户，以到访前 1 小时报备为第一确客流程；如出现两公司报备同一天同一组客户，则以现场到访为准；2 、客户保护原则：对渠道带客有明确的客户保护政策，对于来访客户，各家渠道公司保护期为 3天，超过 3天客户未能成交，该销售代表将失去客户保护，3 天内客户二次到访，将从到访之日起延续3 天保护期。

1) 以案场到访客户登记表为客户权属判定依据；2) 同一组客户，在保护期内在其他代理公司成交，自认购之日起日起 2 内（2 天为发现期），客户权属归属登记日期在前者。

超过 2 天，客户权属归属后者；3) 客户已经认购，但后期由于个人原因退房情况下，该客户属于新客户，后期到访认定为首访。

退房后保护期为 1 个月（退房当天为时间节点）。

3 、客户成交评判原则：1) 业绩分配评判：渠道公司之间如发生业绩争议，由各渠道当事人协商解决，协商不成，交安心房产本案场经理据实评判并公布分配结果，当事人应如实提供情况，其他销售人员无权参与评判；2) 发生撞单时，客户权属条件确认如下：a) 第一原则：客户姓氏，身份证（前三后四），电话，三者有二者相同，视为同一组客户；b) 第二原则：以案场客户到访登记表作为客户权属的第一证据，客户权属归属登记日期在前者。

客户及业绩划分一、客户区分原则1、对每个到现场的新客户实行“首接制”,即新客户第一次来现场时,按轮班制由所排班的销售人员接待,该客户即认定为当日接待人员的客户；2、为避免业绩纠纷,所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现,置业顾问应对客户进行跟踪、记录,同时做好个人的日常客户登记表,若客户无任何建档资料不包括个人的日常客户记录,客户再次到现场时,未认出销售人员时,已接待过此顾客的销售人员未认出顾客,则按新客户处理；3、置业顾问接待来访客户时,应先咨询客户“是否第一次来访”并向客户了解原接待人员,若置业顾问未咨询客户是否第一次来访,且客户也未主动说起原接待人员,则该客户仍归属原接待人员建档有效期者；4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的,到现场时按新客户原则处理；5、来电实行轮班制,按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待,并跟进后续的追访.6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置,表示马上要过来,该客户到现场时按新客户原则处理；7、来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访,并及时登记客户资料表,电话约访后,若在建档期内,客户来现场,该客户为原置业顾问；若在建档期外,客户来现场时未指定原置业顾问,则客户归属现场接待人员,若客户指定原置业顾问,则该客户认定为原置业顾问的客户；8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算；9、以客户意愿为主；即在任何情况下,必须要热情接待客户,不得以任何理由、借口冷落客户.二、业绩界定标准一般情况的业绩界定1、置业顾问A以下简称A在接待过程中,知道置业顾问B以下简称B曾接待过客户,而B又在现场,原则上交回B接待,成交后业绩属B.2、若客户不愿找B,要求A接待,后续跟进则由A负责亲戚朋友除外,若成交则业绩属A.3、客户说出B曾接待过,但B不在现场,则由置业顾问C当值人员,以下简单称C协助接待,若当场成交,业绩属B.4、客户说出B曾接待过,但不愿意找B,对B提出投拆,则A将此情况告知销售经理及B,待销售经理落实后,此客户成交与B无关.5、客户到本楼盘看楼多次,并能说出多名置业顾问的姓名,但不指定谁接待,若无建档,则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待,若不在场,则由第二位专职置业顾问B接待,依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场,则由当值置业顾问C接待.6、同时有两个以上客户认购同一套房,以先付定金者为主.特殊情况的业绩界定7、同一组客户因为试探价格或其他目的,可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场,而且不向置业顾问说明情况,造成由不同的置业顾问接待,事后置业顾问应齐心协力配合促成,业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算.8、夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理,但如果分开由不同的置业顾问接待,且客户确定第一次来访,并未说明其家人或男女朋友已来看过楼,则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算.9、如客户表示曾来看过楼,但忘记谁B接待,B当场认出客户则由B接待,若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待,成交后,A通过潜在客户档找B是谁,若属建档有效期,则业绩属B.10、如有客户在第N次来看楼时,未指定接待,则由当值置业顾问A接待,成交后,业绩属A.三、旧客户介绍新客户的业绩界定1、原则上由旧客户带来的新客户,属原接待的置业顾问所有.2、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时,若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼现场,则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场,则由当值置业顾问B协助接待,成交业绩归原置业顾问A.3、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时.若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场,而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待,则该客户认定为当值置业顾问B的客户,原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作,成交业绩归当值置业顾问B.4、旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时.若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来售楼现场,但新客户表明身份或指明原置业顾问A,则该客户认定为原置业顾问A的客户,若原置业顾问A不在现场,由当值置业顾问B 协助接待,若事后成交,业绩归原置业顾问A.四、实习人员的业绩界定1、项目组实习人员,接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助,当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户,若有成交,业绩归实习人员和置业顾问A或其他置业顾问B各半.2、若实习人员独立成交,则业绩在转正后属该实习人员,若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的,成交业绩归团队.3、项目组实习人员D通过考核后,并参与项目组的正常值班工作,可独立接待来访、来电客户,若有成交,由项目组成员协助相关的签约工作,其业绩归属D.4、展销客户的业绩界定展销期间所接待的客户一律属共有客户,原则上由置业顾问A接待成交后,业绩归所有置业顾问.提成A为40%,其他置业顾问平分60%,后续跟进工作由A跟进.五、工作失误的业绩界定1、原已销售,但原置业顾问A有过错,导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍,若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型,则事件不做处理,若因此导致客户流失,则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C,提成A：50%,C：50%；2、原则上不保留户型.若有关系客户或特殊情况需要保留,应反馈给上级主管,并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时,置业顾问A应将情况反馈给上级主管并告知销控人员,并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售.若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管,私自将保留户型成交给其他客户,此单成交与置业顾问A无关,业绩归团队.六、项目组成员调动调离项目组的业绩界定1、置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组,并于调离之前,移交清楚已接待的意向客户须附上相关的客户资料,由销售经理统一安排移交的客户,给指定的置业顾问进行跟踪,建档期内,若有移交的意向老客户再访,并指定置业顾问A,由项目经理安排的置业顾问B接待,若有成交,业绩属“A 和B”各半,提成A：50%,B：50%.2、在建档有效期外,若其客户再访时,则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问继续跟踪,且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B,则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问,则客户归属当值置业顾问.3、销售人员的职责客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户,则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责.4、其他补充如出现客户交叉现象,当事人应着友好的态度互相协商,协商不成交由项目组调解.当所发生的客户交叉情况而本公司标准没有明确时,由项目经理进行界定,置业顾问必须服从,否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组共有客户.。

表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选.1房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表.2.3.4.5项目大定统计表.6.7老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日.8项目置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日.9备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。

项目月份目标任务及奖惩办法.10项目大定逾期情况汇总.11本月成交套，逾期套，逾期比率%。

.12备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱项目周工作总结与计划.13项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：.项目月（周）报表.15.16项目按揭办理情况汇总.17备注:请案场客服做好统计,每天更新发至项目管理中心邮箱656263044@项目公积金未到帐客户明细.18项目开盘选房前认筹客户回访表.19备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。

如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。

项目认筹前客户跟踪回访筛选表.20项目认筹客户选房当天跟踪检查表.21.22项目年月度营销推广方案第一部分：上月营销工作总结一、目标任务完成情况二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据2、来访客户渠道分析表3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数）4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）.23三、销售业绩统计表四、本项目上月存在的主要问题.24.25第二部分：本月营销推广方案一、营销目标二、主推房源情况.26三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）2、促销抽奖四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100字以内）2、营销推广渠道表.273、物料.284、公关活动（后附：公关活动执行方案）五、媒体计划1、报纸媒体计划.292、户外广告计划3、夹报计划七、费用总预算八、需要协调支持的事项.30项目月推广费用明细表.31项目经理推广专员项目日常工作自检表项目名称：检查时间：年月日时.32.33.34检查人：项目负责人签字：项目年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）.35行政人员项目经理：（备注：此表格为项目每月制定的阶段性考核奖罚用）项目月份日常开支明细表.36财务部：项目经理：行政人员：（备注：此表用于对由公司支付的项目上非推广费用的日常开支记录）.37备注：工作任务书一式两份，A份由任务接受人留存；B份由下单部门留存。

来电/来访客户登记表
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系及统计分析，请如实填写以下内容，粗体字为必填部分。

阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。

感谢您的合作！
□新客□旧客；来访次数：次销售人员：
客户姓名：；性别：联系电话：
需求户型：；需求面积：；意向单位：
家庭状况
1．客户所在区域：□东湖□西湖□青云谱□高新□红谷滩□青山湖□外地□南昌县其它：
2．客户背景：□南昌本地人□非南昌人，但在南昌生活多年□非南昌人，准备来南昌生活□非南昌人，也暂不考虑来南昌生活其它：
3．年龄：□18-25岁□26-30岁□31-35岁□36-45岁□46-55岁□56岁以上4．职业：□企事业中高级管理人员□企事业中高级技术人员
□企事业普通员工/初级技术人员
□公务员□退休□个体经营者□自由职业者其它：
5．教育水平：□大专以下□大专□本科□研究生或以上
6．已置业次数：□未有□一次□两次□三次□三次以上
7．付款方式：□一次性□商业按揭□公积金按揭其它：
8．家庭结构：□单身独居□二人世界□三口之家□四口之家□三代同堂
□四代同堂
9．家庭收入：□5000以下□5001-8000 □8001-12000 □12001-15000 □15001-20000 □20000以上
10．交通工具：□摩托车□汽车□公交车□步行□的士其它：
11．是否下过诚意金：□有□没有
附带意向
12．对商铺购买的意向：□有□暂无□未定
13．对车位购买的意向：□有□暂无□未定。

房地产项目案场管理标准化操作手册（20211028版）目录一、考勤休假管理制度 (3)二、销售人员仪容仪表规范 (3)三、项目会议管理规范 (3)四、项目环境卫生标准 (4)五、前台轮岗标准 (5)六、接电接访标准 (5)七．客储系统管理（云客/明源） (6)八、认筹操作流程及特殊情况处理 (7)十、签约操作流程及特殊情况处理 (9)十一、客户资料归档 (11)十二、回款管理 (12)十三、发函标准 (12)十四、准业主维护标准 (12)十五、神秘客制度 (16)一、考勤休假管理制度1.工作时间①每个工作日的工作时间为“9:00—18:00”。

②项目实行轮班制，每周可安排1天休息。

③上班期间员工应以饱满的精神状态投入工作中，提高人均效能。

2.考勤规定①公司实行上班签到制度。

员工每天上班需通过***云打卡以记录出勤时间。

②员工如迟到，应直接打卡，不打卡则视为旷工。

③若当天外出打卡或忘记打卡，需邮件报备部门负责人并抄送人力资源部门考勤管理员。

并在次月1日前完成考勤异常审批流程。

④若因公出差，需在OA系统中提交出差申请，部门负责人审批通过后视为正常出勤。

⑤迟到、早退、缺勤按照公司制度执行。

详见《考勤请假管理制度》。

3.休假规定①调休、换休、请假需提前报备营销经理或销售主管，需说明请假具体原因，2天及以上或特殊事假通过营销主管拉通营销经理，同意后方可请假。

②事假须提前3天报备，请假必须具体情况原因说明。

事假不允许当天请假，病假接受当天早上紧急请，但是需出具医院证明。

③OA审批流程通过后才可休假。

除特殊情况。

二、销售人员仪容仪表规范1.员工必须统一着装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮。

①衬衣：统一颜色，领口和袖口必须要扣，衬衣袖口应露在西装袖口外半寸衬衣应勤洗勤换。

②领带：佩戴要饱满端正，其长度以到皮带扣为宜。

③裤子：要求整烫平整，裤缝对齐，其长度以覆盖住鞋面为宜。

营销管理中心案场管理制度20XX -X-X案场管理制度第一部分：现场基本工作制度一、考勤：严格执行案场上班时间，（具体案场实施公布为准）不得迟到早退或旷工。

二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。

女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗（严禁在接待区域化妆）；男生需着领带，黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。

三、早会：早会按各项目正常上班时间9:05后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等准备工作，并对会议纪要进行记录，早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。

四、值班：当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:00之前不得离开前台。

其他员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：00-14:00保证前台至少有2人待岗）。

推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时间不得超过1小时。

五、晚会：晚会做好详细的会议记录，结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的晚会内容，当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。

六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况，如有异常，及时汇报处理。

七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。

八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备，并在排班人处及时修改调班安排，公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。

九、所有请假需当面或电话请示销售经理，短信请假视为无效，批准后及时填写OA请假单，提交销售经理签字，逾期作废。

十、须时刻保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。

保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。

置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。

所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，下班后一律在洽谈桌上发现的物件，一律上缴公交，后期办公用品不予补发，自行承担。

第二部分：现场工作注意事项一、每日接待顺序前日休息人员先站岗，前日销秘第二，其他按前日站位多少安排。

销售现场管理制度第一章客户接待规定一、接待顺序以《接待排序表》为准，按接待排序轮回。

二、销售员按照排班表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。

三、若当值销售员未打任何招呼不在现场，则被跳过，由下一个销售员接待，该销售员不给予补接。

四、接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回访，计接待名次，不给予补接。

（成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。

）五、未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客户带新客户来访，新客户未做客户登记的，则不计名次，新客户做客户登记的，则计名次。

六、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场，只计一个接待名次。

七、已被接待的客户未离开现场前，当事销售员未经项目经理许可，不得再接待新客户。

八、销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户，无指定则由排位最后的销售员帮忙接待，如当事销售员选择接待新客户，则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员手上当日成交分半。

老客户当日未成交，则计当事销售员接待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接待老客户，则新客户完全归属按次序接待的销售员。

九、销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本项目的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员则可优先补接，如该同事休息，应电话通知，由其指定同事接待，联系不到，则继续接待，当天成交为分半，不成交则为义务接待，可优先补接新客。

十、来访客户必须留下真实姓名和电话等基本资料，并经销售员签名，才视为有效客户登记，所有客户归属问题，均以此为原则：十一、以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。

客户登记有效期为15天，如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。

1.不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时不拥有客户归属权；2.同姓名不同电话，得不到证实则属无效登记；3.同电话不同姓名，则视乎是否直系亲属关系；。

房地产案场行为规范[116455]1.考勤1).上午上班(9:00)前和下午下班(17:30)后,职员必须签到(不准代签和第二天补签),每月”忘签”的记录不应该超过三次,因故不能签到,应及时以书面形式说明原因、报部门负责人签字并由公司办公室备案;2).现场销售经理根据实际情况安排每日值班人员,值班人员应在8:50前到达案场,并于18:30且相关录入工作结束后方可离开;3).中午案场值班由销售主管统一安排,值班人员先行用餐,中午用餐、休息时间为12:00-13:30,强销期间未经主管批准任何人不得自行休息;2.仪表1).上班时,仪表保持清洁、大方、得体,男职员不可留长发,精神饱满;2).上班穿统一的工作服、打领带,深色皮鞋,严禁衣衫鞋不洁及穿凉鞋进入前台3).发式:a男职员:短发为宜,不得蓄发、染发或光头;b女职员:短发或束发为宜,不得染发。

4).首饰与化妆:a男、女职员不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品(如:男职员可佩带手表、女职员可佩带戒指);b女职员化妆以淡妆为宜。

5).个人卫生:注意个人卫生,不得留长指甲,男职员需每日剃须;食用有异味刺激性的食品后,应尽快清除口腔异味。

3.行为1).上班时间职员应佩戴胸牌。

2).注意保持清洁、良好的办公环境,提高工作效率,不得在控台区域进食或吸烟,不要聊天、高声喧哗、看与专业无关的书籍,不得在控台区域内化妆、修剪指甲等,伏案睡觉,不得让客户进入控台区域;下班前必须将桌面、办公区域收拾干净。

3).接待礼仪:a.使用电话应注意礼仪,语言简明;使用文明用语,接电话时首句:”××××(公司项目名),您好!”,等客户挂电话后,职员才可把电话放下;职员拨打或接听电话一般不应超过3分钟;b.接待顺序:依次轮流;c.客户进门,应主动上前接待;客户离开,应送至门口;d.接待来访、业务洽谈应在洽谈区内进行;e.客户就座,应端茶送水(案场服务员到位后由其承担此项工作,但重要客户与投诉客户,仍由业务员负责),微笑询问;f.严禁与客户争吵或使用侮辱性语言;g.对所有来访客户一视同仁,热情接待,严禁以貌取人,冷落客户;h.客人离开后立即填写《到访征询单》。

实用文档文案大全客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您目前的居住区域是□鼓楼区□顺河区□龙亭区□禹王台区□祥符区□开封西区□杞县□通许□尉氏□兰考□其他_____您打算选择的户型及面积为三室: □90-115㎡□115-125㎡洋房: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式□报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过□微信□展点□拉访□工地围挡□户外□朋友介绍□网络□其他：选择本项目最关心哪种因素(限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明)选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明)您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明)您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日来访客户分析表置业顾问：意向类型：时间：年月日客户资料姓名年龄性别籍贯联系方式宅电：手机：办公室：居住区域客户概括购买用途置业次数看房人数看房工具车号/品牌职业从事行业性质公务员公司职员企事业管理人员自由职业者个体户私营企业主教师军人其他：来访渠道《大河报》《郑州晚报》其他报纸户外广告网络DM单页路过其他：朋友介绍介绍人姓名：联系方式：意向户型意向面积意向房源号楼层户第一次来访时间洽谈时间洽谈白描（请详细填写）项目回访客户登记表序号日期客户姓名来访次数首访日期锁定房源情况主要抗性或问题点成交与否置业顾问项目大定统计表序号姓名年龄大定时间签约时间联系方式物业坐落户型面积总价单价优惠付款方式置业顾问项目合同统计表序号合同号姓名联系方式职业物业坐落大定时间签约时间合同情况置业顾问面积单价首付款贷款额总价优惠付款方式老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日老业主姓名联系电话房屋坐落老业主签名新业主姓名欲购坐落联系电话面积初访日期下定日期付款方式【1】一次性【2】按揭【3】公积金原单价额外优惠原优惠优惠后单价置业顾问签字：日期：案场销售经理或主管签字：日期：项目经理签字：日期：开发公司案场负责人签字日期：开发公司负责人签字：日期：需存档部门开发公司、公司客户资源部、项目客服专员或行政专员各1份备注1、每组老带新客户要在新客户第一次来访当天填写此表，每组老带新优惠以见此表方可执行；2、此表的保密级别为A级，不得随意公开；此表的每项内容必须填写；3、此表由本项目客服专员或行政专员统一保管，并做电子文档保存；4、老客户必须是亲自到案场签字确认。

房地产案场处罚制度案场处罚管理制度一、严重违纪处理：1.禁止利用职务之便进行炒房及业主委托交易行为，一经发现予以辞退。

2.禁止向客户随意承诺项目达不到或是不可能到达的承诺，一经发现予以辞退，并由此引发的问题追究其责任。

3.禁止电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益予以辞退并进行处罚。

4.拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者予以辞退。

5.散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者予以辞退。

6.多次违反公司的规章制度，经批评教育仍无法改正者。

累计旷工超过三天者予以辞退。

7.触犯国家法律，由公安机关追究刑事责任者予以辞退。

8.打架斗殴，造成人员伤亡、财产损失，造成不良影响者予以辞退。

9.在销售接待中，恶意攻击与贬低竞争项目的予以辞退。

10.禁止利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者予以辞退。

二、其他现场违纪处罚销售助理每周日提交下周置业顾问排班表，未按时提交置业顾问排班表的罚款为10元/次。

来电登记表》、《来访登记表》登记不清楚、不完善的罚款为10元/次，依次类推。

每日下午5点不按时提交《客户资料登记表》、5点以后接待的客户并入次日报表中的罚款为10元/次。

当遇到问题不及时向经理报告，而直接询问甲方领导者的罚款为50-100元。

情节严重者勒令离职。

迟到/早退的罚款标准为≤15分钟：10元/次；≥15分钟且≤30分钟：30元/次；≥30分钟50元/次；≥60分钟按旷工处理。

当月旷工2次者，或累计旷工3次者，勒令离职。

在办公区和在销售现场时未穿着统一制服的罚款为20元/次。

在办公区及销售现场工作时间内未佩带工牌、未打领带的罚款为10元/次，累计三次罚款100元。

在销售大厅内有来访客户的情况下随意谈论客户及谈论内部工作事宜的罚款为30元/次。

接待台前资料随意摆放、桌面不整洁的罚款为20元/次。

在工作时间内高声喧哗、打闹、进食、吸烟、伏案睡觉的罚款为50元/次。

最新资料,WORD文档,可编辑一、工作制度（一）员工必须热爱、关心公司,执行本职工作,遵守职业道德；（二）员工应准时上班,不准迟到、早退和旷工；（三）员工在工作时间应佩戴工作卡并监守工作岗位；（四）上班时间不得吃东西,不得高声喧哗,聊天,看与工作无关的书籍、杂志等；（五）上班时间禁止用公司电话拔打私人电话,个人手机接听私人电话禁止超过三分钟；（六）下班时要关好门、窗、灯、电脑等设备,做好安全防范工作；（七）发扬团队精神,相互协调、配合做好各种工作；（八）切实服从上司的工作安排和调配,按时保质保量完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作；（九）必须按作息时间当值,不得擅离职守；调换值班需事先书面申请,双方签字征得经理同意,否则按旷工处理；（十）必须如实向上司汇报工作,坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为；（十一）必须发挥高效率和勤勉精神,对自己从事的工作认真、负责、精益求精；（十二）员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的职业道德；（十三）员工有义务保守公司的经营机密；（十四）员工禁止索取非法利益；（十五）禁止用公司资源谋取个人利益；十六对违反本制度的,可视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、劝退处分；十七负有监督责任的主管人员疏于职守的,视情节轻重给予严厉处分；十八违反制度给公司造成经济损失的,公司将向其追索赔偿.十九工作时间不允许在售房部上网聊.MSN等.二、工作守则一销售人员仪表、仪容准则1、员工必须衣着整齐干净,无污迹和明显皱褶,衣袋中不要有过多物品,皮鞋要保持干净、光亮；2、员工要着制服.无制服期间,女员工不得着吊带装、半透明装、牛仔装及露脚趾的鞋上班,裙装宜穿肉色丝袜；男员工不得着短裤、牛仔装及露脚趾的鞋上班；制服由公司统一安排,工作时间在6个月以上的,不收取服装费用.因为各种原因工作时间未满6个月者,离职前向公司交纳服装费用在职时间1个月离职收取90%在职时间2个月离职收取80%在职时间3个月离职收取70%在职时间4个月离职收取60%在职时间5个月离职收取50%3、男员工头发要常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须；女员工头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑；4、女员工切忌浓妆艳抹,化淡妆,使人感到自然、美丽、精神好.女员工不得涂有色指甲油,不得佩戴形式张扬的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；5、在对客服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6、常使用敬语,注意礼仪.7、握手礼要注意顺序：客人——主人——女士——年长者——上司,一般不伸手求握.忌戴手套或湿手相握,一般握手时间为3-6秒.二销售人员的行为准则1、销售人员的工作态度（1）服从上司（2）严于职守（3）正直诚实（4）勤勉负责（5）互帮互助2、销售人员的服务态度1友善以微笑来迎接客人,与同事和睦相处；a)任何时候招呼他人均不能用“喂”.b)与客户交谈,不能轻易打断对方谈话.4行走c)腰背挺直,步伐有序,不能过急或过慢.d)与客同行时,需在客人左侧前方,保持一步的距离引导指示客户前行.e)遇转弯、过障、上、下楼梯等需行在客户前面,并提示客户注意脚下行走.三、员工行为规范1、严格按公司规定着装,仪容整洁.2、任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼处接待台内.3、严格遵守现场管理规定,依次有序接待客户,服从销售经理的调控4、正常工作时间内不得擅自离岗,做与工作无关的事.5、不得在销售中心吃零食、看杂志与小说、打闹、高声喧哗、化妆、打牌、闲谈.6、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友.7、不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地.8、值班人员不得在值班时间内睡觉.9、不得占用销售电话打私人电话.10、不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物,或要求客户代办私事等.11、业务员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边.12、禁止下班后在销售中心内集会、娱乐.13、客户遗留下的任何物品均应上缴.14、员工接听电话应使用普通话,并先说“您好-宝业·五福园”.15、电话铃响三声之内必须接听.接听是用左手拿话机听筒,右手拿笔,随时记录有用信息.16、礼貌回答客户问题,主动介绍物业情况,邀请其参观现场.17、详细地做好客户登记工作.18、认真完成公司交待的其他工作.19、应统一配戴工作铭牌.20、不得私自换班、换岗.21、用完洽谈桌后,将桌子收拾好,凳子摆放整齐,并将洽谈桌抹一次,烟灰缸清洁干净.22、销售控制台内的椅子不坐时,全部整齐摆放.四、个人卫生制度及公共卫生制度个人卫生1、全体员工上班时须仪表整洁,制服整洁.2、每日上班前须将皮鞋擦净.3、必须保持衬衣领、袖口的干净,制服须熨整齐.4、男员工须勤剃胡须,不得蓄长发及染发.5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆,使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品.公共卫生1、销售现场由所有销售人员共同打扫,共同维护2、销售经理负责分配每人的卫生区域,并检查执行情况3、每日正式工作前的半小时为清洁时间.未完成的按违纪处理4、每人负责的卫生区域也同时是每人的保洁范围,要随时保证该区域的卫生状况合格.5、养成良好的卫生习惯,保证销售现场的整洁是每个销售人员的基本工作.6、现场卫生状况是每人及销售经理的重要考核依据之一.五、售楼处现场物品及器械使用管理制度1．售楼处桌、椅、柜子及电脑、办公设备等物品必须按规定方式摆放及使用部的个人善自更改物品的摆放及使用方式.2．电脑、设备等必须按规定时间播放规定的曲目.不播放的时间也不允许任何人善自使用打游戏看节目等,违者重罚.3．应统一佩戴工作铭牌.4．不得私自换班、换岗.5．用完洽谈桌后,将桌子收拾好,凳子摆放整齐,并将洽谈桌抹一次. 烟灰钢不允许有烟蒂.六、考勤制度员工必须按公司规定排班要求进行上班,考勤,不经同意不得随意更换班次或自行调班,不考勤,违者将给予重罚直至除名.1、迟到与早退按公司规定的作息时间工作：上午8：30——12：00,下午14：00——18：30不论任何原因迟到早退30分钟以内,每次罚款50元；迟到早退超过30分钟或当月迟到早退累计3次者,以旷工半天处理,由此导致损失或极坏影响者,给予重罚,直至除名.人员值班时间按具体案场制度执行.2、旷工旷工一天扣除底薪100元作罚金,年度累计旷工两天除名；有其他严重违反公司制度者,亦作除名处理.3、事假与病假（1）有事或因病需请假,必须事先按公司制度填写请假单,一天以内请假需征得部门主管签字认可后,方能请假；一天以上的假休需部门经理签字认可,再报公司相关领导批准后,方能放假.病假须出示医院证明.非病理性病休可由部门经理视情况要求出示医院证明.特殊情况请假本人不能到公司办理,必须电话联系,经批准可以视作假休.（2）未经批准而先行放假者,视为旷工.4、在转入现场销售前,营销部全体员工须按正常作息时间到公司报到,经部门经理确认后,方能外出办事.5、销售繁忙时期如双休日、黄金周等原则上不准请事假,特殊原因除外,需书面说明具体原因,且由部门经理及相关领导批准后方能放假.七、营销部奖罚制度营销部每月或季、年对售楼员进行考核,并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等有机结合.一奖励1、为公司创造显著经济效益者；2、为公司挽回重大经济损失者；3、为公司取得重大社会荣誉者；4、改进管理成效显著者.5、公司对业绩突出、有合作精神和其他表现良好的业务员进行专项奖励.奖励分为年度奖励与不定期奖励,奖励方式为通报表扬、奖金、加薪、晋升、重奖等.二处罚1、对没有完成任务、违反工作纪律、违反社会治安、影响公司工作正常秩序、玩忽职守、工作不负责而造成事故或损失的员工,分别视情节轻重予以行政处分和经济处罚；2、员工因不服从分配而影响工作的按旷工论；3、员工损坏公司基本设施,要按价赔偿,故意破坏者,视情况加倍罚款,直至通报批评、降职和开除；4、员工滥用职权,违反政策法规,违反公司财务规定,贪污、盗窃、受贿、以权谋私给公司造成经济损失者,视情节给予降级、降职、撤职、除名的处分.5、员工如触犯法律被处罚时,公司无条件解聘当事人.员工过失处罚分类细则下列行为视为违反公司规定,每发生一次都必须进行经济处罚,处罚金额为30-300元,情节严重者进行行政处罚直至劝退.（1）不服从上司工作安排.（2）自己有能力处理客户事宜,但将问题上交或推卸责任.（3）违反“销售管理”的有关规定和其它违规操作.（4）怠慢、歧视、不接待客户.（5）有意争抢客户.（6）销售业绩的挂靠他人或同意他人挂靠.（7）故意制造引起内部矛盾.（8）态度、行为、服务不好而导致客户投诉.（9）有客户在场时的各种喧哗、争吵、打闹行为.（10）造成公司经济、形象损害的言行.（11）公司其它明文规定禁止的行为.（12）客户进门时,值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”.（13）工作时间带无关人员到公司.（14）当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在售房部内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为.（15）工作时间衣着不整,未按规定佩戴铭牌.（16）当班时故意不与同事协助、配合开展业务.（17）未经同意擅自越级谈论项目相关事宜.（18）对客人、同事、上司无礼,出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户.（19）当班时饮酒或不服从上班安排,在工作中有意欺骗上司.（20）串岗、离岗致使工作时间电话无人接听,客户无人接待,影响工作.（21）私藏、挪用公司的物品.（22）玩忽职守,在当班时从事与工作无关的事情.（23）未预先向上级领导请假而缺勤.（24）谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言.（25）侮辱、殴打客户、同事.（26）盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事.（27）遇紧急情况时,未服从领导安排.（28）与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为.（29）泄露公司的文件、资料,使公司利益遭受损害.（30）聚众闹事,组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为.八、现场客户接待准则1、客户进门,起身站立,面带微笑,用问候语您好,欢迎光临2、客户先坐,礼貌询问客户需求,再做介绍,语言婉转.3、双手递交本人名片,尽量留下客户名片或电话.4、在通道、房门较窄处必须侧身让道,客户先行.5、工地参观时,须戴安全帽,并解释安全知识.6、不贬低其它楼盘,抬高自己.7、对每一位客户一视同仁,不以貌取人.8、与客户发生分歧时,保持镇定,绝不与客户争吵.9、严格维护客户资料隐私权.10、接待客户时不得泄露公司保密资料.11、统一口径,不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项.九、销售接待轮接制度售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度,使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩.客户资源的归属应遵循以下原则：1、第一接触点的原则包括来访客户和电话客户原则上哪一个业务员首先接触该客户,该客户应被其所有.若该客户第二、第三次上门时,第一接触业务员不在,其它业务员有义务协作、帮助成交,但不计入销售业绩.2、群带性原则A、若第一接触是业务员A的客户介绍的包括电话介绍和亲自带领上门的新客户甲,则新客户资源甲仍应归属业务员A.同样,甲带来的客户资源乙应归属业务员A,以后依此类推.此原则仅适应于新上门客户,指明找业务员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的.B、若上门客户是某业务员的亲属或朋友,则其资源权应优先归属该业务员若该业务未能第一接触而事先又无记录或说明的,则不能拥有此客户资源.C、若老客户带新客户指定业务员F,但其不当班,现场的业务员必须在第一时间电话通知业务员F,如业务员F不能到达现场需向客户说明,并由当值业务员负责接待,如当场成交则销售业绩视双方协作程度分佣.具体见“佣金分配制度”3、时效性原则通常,业务员对老客户资源的拥有不可能无限期.为了使业务员产生忧患意识,积极主动地与客户保持联糸、及时追踪,促成业务成交,其拥有客户资源的时效为三个月.但客户资源中不乏犹豫型客户,成交过程较慢,这类客户在三个后需重新登记,登记表须经售楼部主管签字确认后,该业务员才能重新获得对此客户的拥有权.十、营销部激励薪酬制度十一、佣金分配制度按对客户协作程度不同,销售人员佣金分配如下：1、某客户接待、追踪、下定、签约由一人完成,该销售人员佣金提取额为100%.2、某客户初次接待由销售人员A完成,二次接待如因A不在,其他销售人员接待,双方视协作程度分佣.3、 A销售人员初步介绍,B销售人员推销下定至成交、签约：则A提20%,B销售人员提80%.4、 A销售人员初次介绍,B销售人员再次介绍推销下定,A销售人员签约.则A提50%,B销售人员提50%.5、 A销售人员初次介绍,B销售人员代替接待,A销售人员成交、签约.则A提90%,B销售人员提10%.6、 A销售人员接待、介绍、下定、追踪,B销售人员签约.则A提90%,B销售人员提10%.7、某客户由A介绍接待3次以上,后因不在,B销售人员负责成交、签约.则A提90% ,B销售人员提10%.8、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,无论成交由A、及B销售人员何者完成,双方各提取50%.9、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,而成交说服人不在两者范围内,则三者各提33%.10、某客户由A及B销售人员分别介绍接待2次以上,后因两者不在,成交由第三者协助完成,则A与B销售人员各提45%,第三者提10%.11、某客户由A多次接待并逼定,后由他人多人多次协助介绍推荐,则A提70%,30%作集体分配.十二、提成结算原则1佣金提成结算原则①、一次性付款购房的全款到账后,该套住房的销售佣金提成按公司规定予以全部结算.②、分期付款购房的,以该套住房的具体到款金额结算销售佣金提成.2退、换房佣金结算原则①、退房：退房情况发生时,该笔交易做无效处理,佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放,已发该笔佣金提成从下月佣金提成中扣除.②、换房：发生换房情况时,根据前后房屋总价价差俱实结算,多退少补.③、已发放佣金大于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中扣除.④、已发放佣金小于换房后的实际佣金,差额部分在下次结算中补足.3佣金提成发放时间佣金提成发放时间为：每月15日发放上月销售佣金提成.4佣金提成发放比例佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的70%,公司暂留30%作为工作全部完成及完成好坏的保证金.提成是指销售人员对业主的全程服务,从接待到成交直至交房都属于服务范围5提成及暂留保证金发放原则①、销售人员如中途正常离开公司,须提前半个月向公司递交辞职报告,经批准并在办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的,公司即按规定发放未结算佣金,保证金不与发放.②、销售人员若因触犯国家法律将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的,予以除名的,未领取的销售提成含保证金不再发放.③、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的,则未领取的提成含保证金不再发放.④、销售人员如因公司行为而被辞退的,在办理好交接手续且无欠账或违规的,公司即按规定发放未结佣金,保证金发放50%.⑤、前一个项目的保证金不得累计至下一个项目.⑥、员工本人及直系亲属优惠购房后实现的销售不予提成.超出正常优惠政策的房源销售只计提50%.⑦、上级指定客户实现的销售原则上不予提成.十三、销售报表的编制及管理制度报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、销控表,销售部本月工作纪律情况.1、销售周报表1 填制内容：本周销售情况.回款情况.2 填制时间：每周一16：30以前.3 申报程序：由报表填制人给公司销售主管领导存档.2、销售月报表1 填制内容：本月销售情况,回款情况.2 填制时间：每月1日16：30以前.3 填制程序：由销售部主管填制,一份案场存档,一份报公司.3、客户登记表1 填制内容：每天来访、来电的客户情况.2 填制时间：每天下班前10分钟,下班后接待的客户在第二天的报表中体现.3 填报程序：由销售员填制,并作为销售归属的唯一依据.4、销控表1 填制内容：销售单位的房号、价格、销售人员姓名、付款方式等情况.2 填制时间：每月1日16：30前.3 申报程序：由销售部经理制定,一份案场存档,一份报公司.5、销售部本月工作纪律情况表1 填制内容：销售部员工日常工作态度及纪律情况.2 填制时间：每月1日16：30以前.3 申报程序：由销售部主管制定,一份案场存档,一份送公司,作为年终考核之一.十四、协议管理制度1、销售部销售人员每人应全面了解和熟练记忆协议条款,用以对客户讲解具体合同条款.2、作废的协议一律退还销售部主管处销毁.3、协议正式签署前,须向客户解释清楚每一具体条款,不得有欺诈行为.4、正式协议签定前须先落实该房产是否可以销售,无误后才能签署正式协议.5、协议所指价格为折后价.6、协议填写完毕后,须先自查一篇,无误后交客户审查.7、请客户签字后,将协议送部门主管审核无误,再送公司签字盖章.8、不得在协议中体现公司未落实的优惠条款.9、客户必须交定金后才能签正式协议.10、补充协议须经销售部主管及公司领导认可.十五、更改协议制度本制度包括客户提出的：更名、换房、更改付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘或其他附加条款等条要求.1、更名客户需向销售部递交手写申请书、经营销部经理签字及公司相关领导批准后,方可更名.原认购方需向公司交纳一定的手续费,收回原认购方收据,已交房款不予退还,直接开具新收据给新认购方.2、换房客户需向销售部递交手写申请书,经营销部经理和公司相关领导批准后,方可换房.换房后的价格以销售部当天公布的价格为准.3、更改付款方式客户若因特殊原因要更改付款方式,需向销售部递交手写申请书,经销售售部经理和公司相关领导批准后,方可更改.实际成交价不得作修改,但可根据重新选择的付款方式给予相应的优惠.4、客户退房客户若应特殊原因提出退房,需向销售部递交手写申请书,经公司相关领导批准后,财务部根据协议条款没收定金或违约金,余下的房款由财务部约定时间退款.5、改动装修标准客户提出改动装修标准时,必须递交手写书面申请书,经工程部及公司相关领导批准后,方能实施,并交纳相应的由工程部确定的改动装修金.6、改单位间隔客户提出更改单位间隔,若未交房,需向销售部提交手写书面申请,经公司相关领导批准,并交纳相应工程款后,方能实施.若已交房,应请客户直接与公司物业部联系.7、没收楼盘根据协议条款,客户因违约而公司必须没收其楼盘,由销售部以电话及书面形式通知客户,并由财务部门约定时间退还应退款项.8、附加其它条款由销售部汇报公司相关领导后酌情处理.十六、房源控制的管理1、楼宇推出前,销售部建立销控表,楼宇售出后,销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上.2、销售部经理必须定期核对楼盘销控表,确保销控表上的资料真实、可靠.签字后方可生效.3、销售接近尾声或售磬时,销售经理将所有的销控表归档,以便查阅.4、任何销售人员均必须严格按照销控表进行销售房屋,掌写销控表的人员不得将销控的具体情况扩散至直属领导之外的任何人,否则按严重违纪处理.十七、销售收款、催款制度需由财务人员配合1、交现金的方式：若客户提出交现金,销售人员应带领客户将现金直接交给公司安排在现场的财务人员,再开正式收据给客户,销售人员禁止以任何理由收受客户现金.2、收取支票或汇票的方式：若客户交来支票和汇票,由销售人员带领客户将支票或汇票交到公司财务人员手中,先由公司财务部开收条给客户,收条要注明支票或汇票号码；待公司财务进帐后,再由财务部开具正式收据给客户.届时,客户把收条还给财务部.3、银行转帐方式：客户已通过银行转帐,销售人员应让客户将转帐的回单送到公司财务部,财务人员确认进帐后,开具正式收据给客户.4、交款和催款的经办原则为“谁签约、谁负责”.5、由销售部主管负责督促销售人员的交款、催款工作.6、对逾期付款的客户,要热情、耐心地做好催款工作.7、公司财务必须于每天上午10：00前向销售部提交一份前一天的的“客户交款清单”,销售人员核实客户拖欠房款后开展催收工作.8、客户提出的任何推迟付款和其他付款的要求,销售人员须经部门经理批准后才能答应客户.9、催收欠款时,销售人员必须填写电话跟进记录单,并交由主管提出处理意见.10、业主提出延迟交款时,必须按规定报批.十八、认购书和商品房买卖协议的管理a)认购书的管理1、由公司相关负责人拟定认购书条款.2、认购书内容的拟定与修改必须报公司领导审批.3、认购书确认后,由公司统一安排印制,统一管理,认购书一式二联,分别为：客户一份,销售部一份.4、销售部必须设立认购书管理挡案,负责登记认购书领出的数量编号、使用数量编号、归档数量编号.。

房地产销售案场案例一、案例目录案例一：挖掘老业主，敢于逼客户案例二：什么是物超所值案例三：弄清客户不回访的真正原因案例四:认清需求合理引导珍惜前期客户资源案例五：如何对待冷淡傲慢型客户案例六：扬长避断，抓住客户主要需求案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八:优惠要慢放，配合要紧密案例九：感性、冲动型客户,我们怎么做？案例十：问胜于猜，不能全依赖经验案例十一：嫌货才是买货人案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三：合伙买房者案例十四：错过了这村，就没这店案例十五：不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一：挖掘老业主，敢于逼客户3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。

原来是我以前的成交客户文先生。

文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室.因为不常住,就把目标定在了面积最小的40平米上。

了解到这些之后,给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了，在15楼。

由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解,于是我提议直奔15楼去看看实房.在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。

这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。

客户说要回去看一下资金情况，下午决定。

临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。

下午3点，客户再次出现在售楼部,直接交了定金。

此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同,后来他打来电话，说在北京出差,3月21日回不来，申请延迟签约的时间。

经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五），如果再逾期，定金不退,房源另行出售，客户表示同意。

3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。

我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。