百乔罗管理咨询(上海)有限公司
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经销商培训管理系统
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话】 闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
培训收益training income
1. 战略角度重新认识经销商
2. 让环节行动起来
3. 不同市场阶段的生意发展计划
4. 经销商拜访与日常管理动作流程
5. 掌控经销商的要诀
6. 最糟糕情况下的问题解决
7. 提高经销商管理需要反复的实践
课程大纲curriculum introduction
模块一 销售管理之实战
以销售活动为中心
1. 传统销售与工业品销售之比较
2. 工业品销售管理
3. 直销与经销
4. 基于信任的销售方式
5. 销售拜访管理
模块二 经销商架构及策略
1. 经销商定义及经销商增值策略
2. 经销商类型细分及对应策略
3. 制订并落实有效经销商策略
4. 经销商冲突的原理、本质及管理策略
5. 工业品经销商竞争策略 百乔罗管理咨询(上海)有限公司
第2页 共3页 6. 经销商管理中的六力分布及职责
模块三 经销商管理表现的技能
1. 经销商管理能力及管理思辨
2. * 经销商管理的方法论
3. * 改善经销商效能的六个基本原则
4. * 对经销商提供的业务培训步骤
模块四 营销经销商
1. 营销驱动力及表现
2. 经销商管理拉的策略
3. 经销商沟通的方法
4. 经销商选择、评估、分析的方法
5. 客户决策与销售模式
6. 营销方法与公式
模块五 经销商现有销售管理实力
1. 大客户销售素质及技能
2. 企业组织行为中有效影响力的发布
跃胜--企业创新定制化培训领导者
1 课程名称：渠道经销商管理 主讲老师：曹老师 培训对象：消费品市场营销企业中，区域营销经理及经销商管理人员 培训方式：讲授+互动+小组讨论+案例+游戏体验 培训时间： 知识讲授：2天 实践工作坊：1天 培训目标： 如何从营销市场角度了解经销商所面临的市场挑战，对品牌供应商的期望。 经销商管理的CAR核心模块。 根据区域分销策略，建立优势互补的区域经销商选择定位，优化区域营销效率。 了解经销商的利润构成和利润衡量。 通过经销商运营现状，解读经销商的ROI，有效建立经销商的盈利模式。 通过经销商生意数据分析，确立生意机会点，拟定联合生意发展计划。 课程结构： 跃胜--企业创新定制化培训领导者
2 培训大纲： 第一章：经销商管理所面临的市场挑战 1. 市场营销路径中经销商的角色分析定位 2. 经销商所面临的挑战 3. 品牌供应商对经销商的期望要求 4. 经销商对品牌供应商的期望要求 第二章：经销商管理的最佳CAR模型 1. 经销商的市场行为划分 2. 经销商的选择与认定 3. 经销商管理的核心内容 第三章：经销商的渠道分销管理 1. 数值分销 2. 加权分销 3. 分销率 第四章：经销商的库存管理 1. 经销商库存控制目标的设立 2. 经销商库存滚动计划 3. 经销商的库存投资回报率 第五章：经销商的利润衡量 1. 常规利润衡量 2. ROI 衡量 第六章：经销商的生意回顾与联合生意计划 1. 生意回顾 跃胜--企业创新定制化培训领导者
3 2. 联合生意计划 第七章：课程总结 注：本方案为初步方案，仅供您参考，通常情况下会在培训前与企业作进一步沟通，根据具体情况调整成最符合企业实际情况的定制化培训方案。
全国统一报名咨询热线：4OO-O33-4O33 （森涛课程，提前报名可享受更多优惠）
1 在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！
针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。
● 培训收益：
1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
● 培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
● 课程大纲：（2天共14小时）
第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
1
经销商培训管理办法
共17页
版本：A
编制 _ ___________
审核 __________________
批准 __________________
发文号：
实施日期： 年 月 日 2
发文范围：
□最高管理层□管理者代表□审计部□管理中心□信息化中心
□战略中心□工程商务中心□规划管理部□采购中心□财务中心
□质量中心□1厂□2厂□3厂□汽车研究院
□微车营销中心□乘用车营销中心□发动机事业部□电动力系统事业部
会签单
会签部门 会签人/日期 会签部门 会签人/日期 会签部门 会签人/日期
修订历史
序号 更改页码 修订日期 实施日期 修订人
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销售服务商人员培训管理办法
1.目的
1.1建立完善的销售服务商培训管理体系，推动培训管理工作有效执行，提高销售服务商满意度；
1.2通过系统的培训与管理，帮助销售服务商打造高绩效团队，有效提升销售服务商综合业务水平，从而提升客户满意度与市场占有率，达到共赢的目的。
2.适用范围
通过公司授权的销售服务商、服务商人员。
3.术语
3.1培训岗位类别
3.1.1 关键岗位培训：包含关键岗位资质认证培训与进阶提升培训
资质认证培训：包含总经理、销售副总、服务站长、技术总监、保修员、客服经理6个关键岗位的基础能力培训。
进阶提升培训：包含总经理、销售副总、服务站长的岗位能力提升培训。
3.1.2业务岗位培训
包含展厅经理、市场经理、网络经理、信息员、财务经理、培训管理员、备件经理、服务经理、维修经理、质量管理员10个岗位的培训。
3.1.3等级认证培训
包含销售顾问、服务顾问、维修技师三个岗位认证培训。
