专业化销售流程概述(含讲师手册)

专业化的销售流程概述

什么是销售

销售就是介绍商品提供的利益，以满⾜客户特定需求的过程。 “销售”可以说是⼀种“双赢的艺术”。现代销售理念认为：销售是⼀种顾问式销售，只有以客户顾问的⽅式进⾏销售才能获得销售成功。

销售的三个基础

1. 客户开拓：资料来源、查找⽅法、完整性、质量、数量；准客户条件；客户资料管理；电

话邀约；准备（资料、演练、说辞）；绕前台、邀约时机；开场⽩2. 与有决定权的⼈接触：客户拜访，访前准备（资料夹、计划、仪表、⼼态）；赞美、寒

暄、提问、倾听3. 销售策略：产品说明与价值呈现（FAB法则、产品演⽰、应⽤销售⼯具）；异议处理（原

因分析、问题处理、处理原则）

专业化销售流程解析

1. 查找⽬标客户是整个销售过程的基础

2. 电话量、客户量是销售代表的⽣命线

3. 销售时着⼿销售个⼈、发现需求、解决问题

4. 运⽤展⽰和说明清除客户的购买障碍

5. 寻找拒绝本质是做好异议处理的核⼼

6. 全⼒以赴，⾃然促成

专业化销售流程概述

总公司教育培训部

2013年

新人育成体系2013版·135培训讲师手册

2

课程规划表

培训名称 新人135培训 课程名称 专业化销售流程概述

授课方式 讲授/提问/分享 课程时间 60分钟

课程目的  初步了解专业化销售流程的概念；

 掌握专业化销售流程的五大步骤。

课程大纲 一、专业化销售概述（10分钟）

二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）

三、专业化销售流程学习模式（5分钟）

四、销售前准备（10分钟）

讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册

教学工具 课程投影片、讲师手册

学员工具 学员手册

注意事项

新人育成体系2013版·135培训讲师手册

3

投影片 授课内容 时间

讲师介绍 操作说明

－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。 1′

 讲师欢迎学员

 讲师进行课程引导

- 我们未来的工作是寿险的销售，从今天开始我们将陆续学到有关销售的基本理论和一套完整的销售方法，这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去 1′

 讲师说明本节课程的目标和内容：

- 讲师介绍课程大纲；

- 此外，我们还希望通过这节课告诉大家，销售技巧是通过什么方式提升的。 1′

 讲师说明：

- 讲师引导学员思考何为销售？何为专业化销售？ 2′

 讲师说明：

- 讲师引导学员理解销售和专业化销售的要点及其区别点，并通过案例让学员明白寿险销售更需要专业化销售。

- 举例：一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是3′ 新人育成体系2013版·135培训讲师手册

4 投影片 授课内容 时间

明显的；而保险是一个理念的传播，保险需求大多都是隐性的，一般人除非身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要，所以说保险作为无形商品，是更深层次的销售，要比有形商品的销售难度大得多，因此保险更需要专业化销售。

专业化销售流程概述

总公司教育培训部

2013年

新人育成体系2013版·135培训讲师手册

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课程规划表

培训名称 新人135培训 课程名称 专业化销售流程概述

授课方式 讲授/提问/分享 课程时间 60分钟

课程目的  初步了解专业化销售流程的概念；

 掌握专业化销售流程的五大步骤。

课程大纲 一、专业化销售概述（10分钟）

二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）

三、专业化销售流程学习模式（5分钟）

四、销售前准备（10分钟）

讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册

教学工具 课程投影片、讲师手册

学员工具 学员手册

注意事项

新人育成体系2013版·135培训讲师手册

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投影片

授课内容

时间

讲师介绍 操作说明

－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。 1′

 讲师欢迎学员

 讲师进行课程引导

- 我们未来的工作是寿险的销售，从今天开始我们将陆续学到有关销售的基本理论和一套完整的销售方法，这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去 1′

 讲师说明本节课程的目标和内容：

- 讲师介绍课程大纲；

- 此外，我们还希望通过这节课告诉大家，销售技巧是通过什么方式提升的。 1′

 讲师说明：

- 讲师引导学员思考何为销售？何为专业化销售？ 2′

 讲师说明：

- 讲师引导学员理解销售和专业化销售的要点及其区别点，并通过案例让学员明白寿险销售更需要专业化销售。

- 举例：一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是3′ 新人育成体系2013版·135培训讲师手册

4 投影片

授课内容

时间

明显的；而保险是一个理念的传播，保险需求大多都是隐性的，一般人除非身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要，所以说保险作为无形商品，是更深层次的销售，要比有形商品的销售难度大得多，因此保险更需要专业化销售。

专业化销售流程

1 专业化销售流程

专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：

1 联系客户

联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。

2 向客户提供服务

拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。

3 提出有价值的建议

在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。 4 执行销售

营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。

最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。

总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。