第一节内容型激励理论激励就是激发员工的工作动机，以促使个体有效地完成组织目标。
在现实生活中，一些能力并不怎么强的人，往往通过自己的主观努力而晋升到较高的地位，取得较大的成绩，就是由于他们通过强烈的内驱力的激发而获得的。
激励理论在科学管理中占有特别重要的地位，围绕着这个问题，心理学家进行了大量的研究，并形成了较有代表性的内容激励理论和过程激励理论。
本节首先介绍以马斯洛的需要层次理论、阿尔德佛的ERG理论和赫茨伯格的双因素理论为代表的内容激励理论。
一、马斯洛的需要层次理论需要层次理论（needs hieraechy theory）是由美国心理学家（Abraham Maslow）在1943年提出来的。
这一理论流传甚广，目前已成为世界各国普遍熟悉的理论。
马斯洛认为，人的需要是有层次的，按照他们的重要程序和发生顺序，呈梯形状态由低级向高级需要发展。
人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现的需要。
需要总是由低到高，逐步上升的，每当低一级的需要获得满足以后，接着高一级的需要就要求满足。
由于各人动机结构的发展情况不同，这五种需要在个体内所形成的优势动机也不相同。
当然，这并不是说当需要发展到高层次之后，低层次的需要就消失了；恰恰相反，低层次的需要仍将继续存在，有时甚至还是十分强烈的。
为此，马斯洛曾经指出，要了解员工的态度和情绪，就必须了解他们的基本需要。
（一）需要层次的基本结构马斯洛的需要层次理论，可用图3-1表示。
在图3-1中，1、2两层可以被看成是低级需要，它们偏重于对物质的需求；3、4、5三层可以被看成是高级需要，它们偏重于对精神的需求。
对上面五个需要层次，马斯洛进行了如下具体说明：1. 生理需要。
生理需要是人最原始、最基本的需要，它包括衣、食、住、行和性等方面的生理要求，是人类赖以生存和繁衍的基本需要，这类需要如果不能满足，人类就不能生存。
从这个意义上说，它是推动人们行为活动最强大的动力。
2. 安全需要。
当一个人的生理需要获得满足以后，就希望满足安全需要。
例如，人们要求摆脱失业的威胁，解除对年老、生病、职业危害、意外事故等的担心，以及希望摆脱严酷的监督和避免不公平的待遇，等等。
3. 社会需要。
社会需要主要包括社交的需要、归属的需要以及对友谊、情感和爱的需要。
社会需要也叫联系动机，是说一个人在前面两种需要基本满足后，社会需要便开始成为强烈的动机。
人们一般都有社会交往的欲望，希望得到别人的理解和支持，希望同伴之间、同事之间关系融洽，保持友谊与忠诚，希望得到信任和爱情等。
另外，人们在归属感的支配下，希望自己隶属于某个集团或群体，希望自己成为其中的一员并得到关心和照顾，从而使自己不至于感到孤独。
社会需要是一种比生理需要、安全需要更细致、更难以捉摸的需要，它与一个人的性格、经历、受教育程度、所隶属的国家和民族以及宗教信仰等都有一定的关系。
4. 尊重需要。
尊重的需要，即自尊和受人尊重的需要。
例如，人们总是对个人的名誉、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，并希望得到社会的承认和尊重。
这类需要主要可以分为两个方面：①内部需要。
就是个体在各种不同情境下，总是希望自己有实力、能独立自主，对自己的知识、能力和成就充满自豪和自信。
②外部需要。
就是一个人希望自己有权力、地位和威望，希望别人和社会看得起，能够受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到自己生活在世界上的用处和价值。
5. 自我实现的需要。
自我实现的需要也叫自我成就需要。
它是指一个人希望发挥个人的潜力，实现个人的理想和抱负。
这是一种高级的精神需要，这种需要可以分为两个方面：①胜任感。
表现为人总是希望干称职的工作，喜欢带有挑战性的工作，把工作当成一种创造性活动，为出色的完成任务而废寝忘食地工作。
②成就感。
表现为人总是希望进行创造性的活动并取得成功。
例如，画家努力完成好自己的绘画，音乐家努力演奏好乐曲，指挥员千方百计要打胜仗，工程师力求产出新产品，等等，这些都是在成就感的推动下产生的。
（二）各层次需要发展变化的基本规律1. 在人的心理发展过程中，五个层次的需要是逐步上升的。
通常情况下，当低级的需要获得满足以后，就失去了对行为的刺激作用，这时追求更高一级的需要就成为驱使行为的动力。
当人们进入高级的精神需要阶段以后，往往会降低对低级需要的要求。
例如，成就需要强烈的人，往往把成就看得比金钱更重要，把工作中取得的报酬，仅仅看成是衡量自己进步和成就大小的一种标志。
这种人事业心强，有开拓精神，能埋头苦干，并敢于承担风险。
2. 人在不同的心理发展水平上，其动机结构是不同的。
这一点我们可以从图3-2中看出。
在图3-2中，横坐标OM为心理发展水平方向，纵坐标ON为需要的相对强度，曲线1、2、3、4、5，分别代表生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要，A、B、C三点分别代表不同的心理发展水平。
我们可以从三个点上了解一个人的动机结构内容。
从A点上可以看出，此人生理需要最为迫切，其次是安全需要，其他三种更高层的需要在这里还谈不上；从B点上可以看出社交和归属需要对此人的影响最大，其次是安全的需要，再次是生理和尊重的需要，最后是自我实现的需要；从C点上可以看出此人的行为主要是由尊重的需要所决定的，其次，自我实现的需要也具有相当的影响力，而社会需要占第三位，安全和生理的需要都不足以构成太大的推动力。
由于人的需要会因时、因地、因不同情境因素的影响而改变，因此人的需要模式并不是固定不变的。
3. 人的需要具有主导性。
在实际生活中，由于客观环境和个人情况的差异，在需要层次结构中，往往会有其中的某一种需要占优势地位。
这种占优势地位的需要就称为主导性需要。
根据主导性需要的不同，可以把人的需要结构分成下列几种典型的需要结构模式：①生理需要主导型。
在生产力不发达，生活水平不高，衣、食、住、行和就业都尚困难的情况下，生理需要就成为最迫切、最突出的需要。
②安全需要主导型。
在某种特殊的情况下，如战争、洪水、地震、社会秩序混乱等情境下，人们的安全需要就特别突出。
③社会需要主导型。
青年人到了一定的时期，就希望交往，渴望爱情；老年人退休以后，经常守在家里，就会感到寂寞、孤独，迫切需要交往，需要得到温暖和安慰。
④尊重需要主导型。
自尊心理许多人都有，所谓“士可杀而不可辱”，就强烈的反映了这种自尊的需要，苏联教育家马卡连柯曾经说过：“得不到尊重的人，往往有最强烈的自尊心。
”许多事实证明，那些失足而决心悔改的青年人，自尊的需要往往格外强烈，他们更迫切地需要别人的信任和帮助。
⑤自我实现主导型。
有强烈事业心人，自我实现的需要特别突出。
马斯洛说，“是什么角色，就应该干什么事”、“最理想的人就是自我实现的人”。
自我实现是心理发展水平的较高阶段，对于心理发展水平较高的人，管理者应该重视为发展他们的才能和特长创造适当的组织环境，并给以挑战性的工作。
（三）需要层次理论的积极因素与消极因素1. 积极因素。
第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。
一个人从出生到成年，其需要的发展过程，基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。
当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。
但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。
第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。
这一点对于管理工作具有启发意义。
第三，马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。
他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。
2. 消极因素。
第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。
这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。
第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。
一方面，他提出了人类需要发展的一种趋势。
另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。
第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。
二、阿尔德佛的ERG理论美国著名心理学家、耶鲁大学组织行为学教授阿尔德佛（Clayton Alderfer）有着丰富的企业管理和咨询工作经验，他在大量调查研究的基础上，提出一个旨在克服马斯洛层次理论的不足的“生存、关系、成长理论”，简称为ERG理论。
在这个理论中，阿尔德佛把人的需要分为以下三种类型：生存需要、关系需要、成长需要。
（一）ERG理论的基本观点在阿尔德佛看来，人的第一类需要是生存的需要（existence needs）。
生存的需要是指人在衣、食、住、行等物质方面的需要，它是人们最基本的需要。
这种需要包括了马斯洛理论中的生理需要和安全需要，它只能通过金钱和物质才能满足。
阿尔德佛的第二类需要是关系的需要（relatedness needs）。
关系的需要，即要求与人们交往及维持人与人之间的和谐关系的愿望。
它包括马斯洛理论中的社会需要和部分尊重需要。
阿尔德佛的第三类需要是成长的需要（growth needs）。
成长的需要，即人们要求在事业、前途等方面得到发展的内在愿望。
它包括马斯洛理论中的部分尊重需要和自我实现的需要。
阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。
因为不同的需要，会导致员工的不同的工作行为，进而决定他们不同的工作结果；而这些结果，可能满足他们的需要，也可能满足不了他们的需要，管理人员要想控制员工的工作行为，必须在了解员工真实需要的基础上，通过控制员工的工作结果，即使员工获得能满足需要的报酬，来达到控制员工的行为。
（三）ERG理论和需要层次理论的比较图3-3是马斯洛的需要层次理论与阿尔德佛的ERG理论的对比。
从图3-3中可以看到，阿尔德佛的生存需要对应于马斯洛的生理需要和安全需要，关系需要对应于马斯洛的社会需要，成长需要对应于马斯洛的尊重需要和自我实现的需要。
阿尔德佛的需要类型不但更加简洁，而且在实际管理工作中也更具有可操作性。
但是尽管如此，阿尔德佛的ERG 理论的知名度，还是远远低于马斯洛的需要层次理论。
阿尔德佛不但用三种需要代替了马斯洛的五种需要，而且否定了马斯洛的需要层次遵循逐级上升的严格过程，即人们必须在低层次需要获得满足之后才能进入高层次需要的观点。
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